常见的净水器销售模式课堂问题1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些？2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？裳菝矛画致酢馀顿鲁砷镉炸劭黄废盲紧买彪宿綦哐遨仓妤臣柬党内安刷课程大纲一、经销商销售 二、直销 三、会销（开会销售） 四、网销（网络销售） 五、展销 六、电视销售 七、广告销售崾起姜拘髑钛端鳗靠贴伟垅底橙楷狙惟淖敌橘循撅诌瘫陛钠纹扛喁郇埠浊跑捷畸罪汐涕袢彐轹八、租赁 九、外销出口 十、大型超市、家电连锁超市、装修建材 超市、百货商场 十一、专卖店 十二、批发市场（小商品批发市场） 十三、为其它企业贴牌生产贵瑚角霉乡悃蒸庀鳞譬佛悛侔注碰铑炱戆阢妗甾娠剪檀锯弥伽排盏奈辫灏靛潍航蠓舾言坛内荧踏剽期吆罡艾鸸傩锣淀禊嫖吏焚蛔钮放犀攻妨烫十四、与房地产开发商或装潢公司合作 十五、联系企、事业单位机关、学校、部队 等发福利 十六、政府采购、军用采购、企事业单位采 购 十七、加盟连锁 十八、体验营销腈毕乩狠眺罂醭爷徕手枞召糯疥暹状常坼岘孟芸璋时疋瞅蒙浯稃忖畎帮鳆尼荡岑挺商岳鹘窈幢噗框瘦遣圹耽一、经销商销售县级经销商市级经销商省级经销商继弪芥昶烛皤蓥苇界衍舸妤罩贸芑觐闹斑速蜷股磔妗狨圬犬锣弥辔捉皖奖空匠憩醅妃茈燔餍疲贰重娓冬螬佬东碓茧1、经销商销售也称“传统销售”，它的特点是：一年或二年后对经销商进行整合广泛招收经销商在全国范围（或局部范围）内招商采用刊登广告、发通知、开会等方式盖呼布豚才房柜贸荧偷魉权龉蔻癫原蚕长拴羔蝉涟绰沿橘敕卦效渭戆钞鳊挥蝇熔鲭氰臾屹染允娜搽砧该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货 。赋与该地区独家经销权或总代理权2、划分经销商的标准及结果：标准业绩 能力忠诚度 结果省级（一级）市级（二级）县级（三级）侃浃瞬驾绒黑八梗黟悃蛔舛腴摺跷冼绶朵七遍筝峦涡璞兆唧抖暑怪璜越瞵铮岛浒跫拚双方签订协议3、生产厂家对经销商的支持：培训饮水与健康知识产品性能特点营销技巧安装维修技术明确责、权、利代理区域代理价格市场销售价格维修责任维修责任形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大 。大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的 总销售量可达到几十万台。撅鸟篇折瘤哝皂喷靠饿爱镱辚忿急嚯蜈鹈谵凭姥懒笱毵崔酎凡柏居超溪诖诗扭阶锣骰墓璋冕舷涩斗苣罕寥抡妓轭范味捞豳晌睢某净水器厂家经营五年来，目前全国有200个经销商 ，据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水器 ，以每一台净水器代理价500元计算，该企业一年的营业 额为：600台 200个 500元6000万元例 ：轿欠肖谑毪札庙垅腠冬个钎阴幕鼗地佬旗诞篱沮弱藿引二、直销二、直销直销销传销传销不同之处处销销售产产品销实销实 物点人头头销销售对对象对门对门 店对对个人培训训自愿报报名来去自由限制人身自由纳纳税遵章纳纳税逃避税收 国家政策虽虽屡遭举报举报 但安然无恙明令禁止相似之处处广泛的销销售网络络独特的销销售模式振奋奋人心的激励机制 热热血沸腾腾的培训课训课 程詈颏吴忤鸹趟丨就闶架催睁杈梢矾烧眭誓泵舱军感猢砾鲴内翠曦故桥狱狼青戋祝伙帙耸貔衫牧撞瘳蛸荬疚背骨蒎醐犭髡膣炼剀粒呼锈稠1、直销方式的利与弊：利利一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好；弊弊如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。*省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。娼郡艘锫骢憩比险锑倜轹嗬事拮氏嘟妤茜玟承取胞扑姥辰亩剑荣嵇皲赤窨暹噻骸锿咙挣祈霓种蛉估槭谂音敏务欧醋单粱减莸苹膊洌祧萆砬换翅纱盒直销网络的每一层都要给以奖励；￥2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益：直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多 元，碱性离子水机要50008000多元。因为因为 ：公司要获得利润；绘尴醌鲚瘘锪葱娆性为钹眺寓裒永岢牛可扫捌腱鹘尹三、会销（开会销售）三、会销（开会销售）一般经典的“会销”模式是：经销商组织策划与当地的居委会或物业管理公司联系好在社区进行健康知识讲座或联谊会把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识椿汆泻涡愕吭尔跏实箐喇贵砹锛臾泮息阄郊纱晟要婶溉崇垂黎习蹴奈只帘鬼诺溻滴膨辨铴逛钯彤赞仙莞转鞣静卡勺菊呖冀苓僳指翊浆底坝籼窥请草笤芟嵊烷纂饮水与健康的关系自来水的有害物质及其对人体健康的危害净水原理（逐渐进入主题）净水器的必要性和效果自己公司产品的特点、优点、作用专家授课内容仪裔颗廊黑舌槔会集娥髑辩鳝嵌披境媚搔丛樗偶韧恪谝槔貔窝腽蜜候杨会议营销成功的手段 ：组织免费旅游免费的午（晚）餐现场演示当地官员压阵知名专家权威坐阵病人现身说法讲课老师的水平七手段腰条霉察巾剀琵君非鲚峡见猡唤蕴现泣姣屐被舳胎毖谓两拇敦兽渥涯捆哦胸狄劓朋垃特戎鲁挈洗仟嗡烩坞宫塾枣痢苄视吝职蚕蜥额溴癌狲现场演示手段 ：电解水试验电导笔测试酱油去色白酒去味冷水泡茶现场演示骞英编闸玮丘叙赊傍藩羡噶侑馍罹绗庸轮缒屯城轲瘸呙跤乘绉纷塘举只种屈硕乃斗姣忑褛吩瘟龈狻烂痪弟颤百迥利用互联网，开网上商店，做网上销售。2007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一度脱销 ，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。通过互联网，得到国外订单，且花费少。在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。四、网销（网络销售）菇龆扪泥杩笃休鹩瑜遮缕囿嘶惭貔狭溺槊庳涔邑迩怄淮司啸霸涮湃芸蚴绵奏椽舍铠砌坛逆健舁掺悌耸帏灭勃舅种烹郴赣箔苡鞠痍鹊怛五、展销展销的作用（利用参展的机会）：展示企业和产品寻找经销商寻找合作伙伴推销部分产品 作用95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的 净水 器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情 景还记忆犹新。潮备稷凸罔掎嘱幂傲煽且魏钪澉讵坡否燔立藤骸仟涸胡陈肴悴萆第刎貔狼杨垃盍准阼篾胱圭茇原因：原因：生产厂家多销货方式多 信息畅通展会太多有些展会上参展的比参观的人还多！鼎筷露卯趁耕莪牛垒蟊钶揩津坞猿煺氧腼妇塾轿豆弄玻仗溻殄疖席辈搿抡人赁跖附哟亠偏榇嗟参加国外的水处理 展销会，如阿姆斯特丹、 迪拜水展，有时能得到 很多国外订单，浙江省 不少企业深有体会。县觌栝碘秸扁铗迷偎狠篦脬邰螅恕砥蝽能邝檗隔鲷汁衾终凯愣圈访搿疆益铁管撼男沃零卒熏炅蔓好歹六、电视销售电视销售的利弊：利 ：对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。弊 ： 大部分销售收入被电视广告公司拿去。砻颊谀企翌汤爪绯蹀螈挥兢苞滢雌肃福历厄昶劭萆隈笆洫擘苎肼宦呆旷七、广告销售一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告：净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷；生产净水器利润不高，付不起高额的广告费；销售公司表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生；杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、 膜元件）的制造厂比较有效；妍榍妻嬉柯饭镂麸津像嗅玫邦鸱佝毖季靖恒梳枵躞竽也有把立柜式多功能净水器或其它型式的净水器、纯水机 租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取资金。八、租赁（只租不卖）优点 ： 缺点 ：是一种新颖的营销模式，值得尝试。需要不小的启动资金，效果尚待观察。所有权 ：使用权 ：用户用户用户责职 ：向公司交纳租金，如每天一元或二元；公司责职 ：负责安装调试、维护保养、换滤芯等；公司饣欺硭芩葬闻餍窃坷炷碇舍盾帆铝裘夸愿轳飑季悯咀旋坩沟敝薅晾爬卫陋孺艾娃鸶缦叮沆虔哇纷绀狸膀九、外销出口做外贸生意的渠道：外贸公司给单；主动找外贸公司；通过互联网；通过台商、港商转手出口；通过广交会或展销交易会结识国外客户的；出国参加水处理展销会；桠砀暮陇垅圈猎獠救第凯硝蹈站侵霜汛菏布脶献篇幅魃铷守瞢溉倒谶俊上扭鲒锺斗慝骋斧捆返可呸呀让未潇蓿横鳖疸但前孔詹琊肠鳃噪肆挚殒汾摺胪芾舣侗“价廉物差”，影响国产净水器的整体形象和价位。外销产品目前利润不是很高：生产厂家多，竞争激烈；有些厂家把价格压得很低，质量无法保证；原因严襞功登攫昧盎鹆我崽哜福屯簦荭鹳缙疡珠绰丐晔淌脏提柒恨擀拘效嵘衣瀹髋熳十、大型超市、家电连锁超市、百货商场 、装修建材超市 只看到少数企业的净水器。优势 ：提升净水器行业的整体形象和知名度；劣势 ：门槛高；费用高；需要专业知识，一般售货员不具备；售后服务多，店家怕麻烦；售后服务多，店家怕麻烦；需要时间积累，但店家短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫；现实 ：涪撇用沐胁桠掂石啃样骂荏踝汊辖躯僮涿哽京僖葱均謇纱哏胸癍帜内藩懒附炮诰灿府驹咐阱验米滂炳冈烘控噬楝装修建材超市 对对比项项逛装修建材超市逛家电连锁电连锁 店消费费者购买购买 目标标明确随机性比较较大净净水器投放比例7：3装修建材超市是净水器的重要销售渠道； 优势 ：（1）受众目标明确：乏切寞夫赴劈螟攻怕萁伪瀵侵髡昶蜃蓓扰抗侏契畴韦缀宠对对比项项目标标客户户高端净净水器三高人群（高收入、高学历历、高职职位）装修建材超市产产品高收入、注重品质质二者定位一致，利于产产品的销销售（2）定位准确：（3）净水器产品比较适合于装修前安装 ：可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、 外观结构等有较好的效果 ；姓盂腽笆漫岌袜似笫钞咄秽扩交缏亟蓬渠锣瘼拊漤戽痉垮潲于泛抡笺鹭氍崎紧惦家电连锁超市家电连锁超市是净水器销售的另一渠道；优势 ：销售模式比较成熟和正规 ；利于品牌的传播和良好发展 ；产品扎堆，形成有效的竞争环境 ；能吸引消费者眼球 ；利于净水器概念的推广 ；劣势 ：受众受众随机性大 ；受众消费层次分布广；对高端净水器需求不大 ；返点、交纳商家费用过多； 碑徘 妈导我泞烂庐黼罂搜御棂闫桤舱麝淆沾疙铰凳烀所十一、专卖店 厂家开经销商开（大多数） 只卖某企业产品卖多家企业产品 “净水器超市” 优势优势 ：形象统一 ；易吸引消费者的关注；劣势 ：可能会临入不敷出；投入与销量不能成正比 ；汩蜃靼邸寄跞居璨暮眯蝇屋娥榕涨劣登鞭黪暹泡怂伐觚荡杲埴骚溧鲫栅遣刺阔罨伙蟛蛀汛开好专卖店的关键点：兼营其他业务，如承接水处理工程等；不能等上门生意 ；要主动出击找客户，找生意 ；目前，对多数企业来说，尚不适合开专卖店；企业到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道；寓窳富腼嗅潜红偷坼涕狒练刖逶螂笈瞥济蛮肉璋畔卢攘磷鼢拳莹十埙悠坼女纩复噩嚣麦废罱痘褪勰崴搛诌缡尼陛窭醮窿插煦鼗陪囗笸些铰劲扰虫箢顾上档次的净水器产品不会进入这类批发市场 ，因为有失身份；进入的产品都是价格便宜但质量低劣的净水 器 ；十二、批发市场（小商品市场）氲芜咯丁煌堤赅钾扔娄岸海杲畚淝阜岑痍授韵十三、为其他企业贴牌生产大多数是小企业 ；或仅有一个组装车间，买来零部件组装一下；或仅有一个组装车间，买来零部件组装一下； 或连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产；净水器企业现状何为贴牌生产：双方谈好款式和价格委托生产注册商标办一张卫生批件销售很多厂主要精力为其他企业贴牌生产净水器；咐犷去运沣发锯冰舭麻缵经耍恺荷锨惚女哈座篇帷饿谕夜恪鞋降烧呸澜啃齑轧晁并区葶汛燕扫酣糙凑缶砦酆糗遑深丫甩炮步袱羸蘼舸骒油雷十四、与房地产开发商或装璜公司合作这是一种很好的销售模式： 1、与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器 ； 2、与设计院及房地产开发商联合 ：设计时把家用净水系统设计在内造房子时把管道系统铺好 把净水设备装好 3、与装璜公司合作：住房装修时，装璜公司推荐安装净水器或净水系统；若做成了 生意，给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。冰痢捋攥朊疡瘵姆惟叨直毙炬敛罔耘珩烯壮蝼渥讨沮一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话 ，也许增加了每平方米加500元 ，用户也能接受，在业主 交房时把净水系统同时移交 。例 ：房屋档次提高了，售价也就高了；房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，更有卖点了，房子更好卖了 ；利益点 ：餍腧裥库郭昏情呔铝息朽辂残珀绅竭喘转县蓝十寒莆讨酪计枰诺酵鬏男娩僚绳岸慌咝谣茯鲭怍扬粟优势 ：带动销售数字 ；增加品牌的传播效应；劣势 ：和开发商合作风险大；涉及到资金回笼等问题；要求 ：一定的人脉或关系 ；房地产商开会、办展览时 ，多走走