营销实战技巧与方法2010年 金世地产培训课程面对面顾问式实战销售 营销人员必知的营销问题？ 1、销售过程中“销”的是什么？ 2、销售过程中“售”的是什么？ 3、销售过程中“买”的是什么？ 4、销售过程中“卖”的是什么？销售的六大永恒法则 1、你是谁？ 2、你要给我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？沟通的三大秘密法宝？ 1、文字占沟通的7%。 2、语调占沟通的38%。 3、肢体动作占沟通的55%。做销售最重要的一个观念就是问问题 问话是销售的关键！ 问话模式：1、开放性：对方可以从很多方面回答！2、约束性：对方在你约定的范围内回答！问话的六种作用？ 1、问开始？ 2、问兴趣？ 3、问需求？ 4、问痛苦？ 5、问快乐？ 6、问成交？问问题的方法？ 1、问简单容易回答的问题？ 2、问是的问题？ 3、问从小的开始？ 4、问二选一的问题？ 5、问事先想好的问题？ 6、能用问的方尽量少说？问问题的法则？ 7+1法则。 连问7个是的问题，再问第8 个问题，客户也就习惯的说 ：“是的”聆听的技巧？1、聆听是一种礼貌。 2、聆听能建立信赖感。 3、用心听。 4、态度诚恳。 5、记笔记。 6、重新确认。 7、停顿3-5秒。 8、不明白的地方追问。 9、不打断对方，不插嘴。 10、不要发出声音。 11、点头微笑。 12、眼睛注视对方的鼻尖或额头。 13、坐定位。 14、听话的时候不要组织语言。赞美的技巧。 1、真诚发自己内心。 2、赞美闪光点。 3、赞美要具体。 4、间接赞美。 5、通过第三者赞美。 6、赞美要及时。赞美常用的经典三句话1、你真不简单。2、我很欣赏你。3、我很佩服你。肯定认同的技巧。 1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。 3、我了解你的意思。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。颠峰销售的十大技巧。 1、准备。 2、良好的心态。 3、如何开发客户。 4、如何建立信赖感。 5、了解客户的需求。 6、产品介绍。 7、解除顾客反对意见。 8、成交。 9、转介绍。 10、售后服务。一、准备。 1、身体准备。 2、精神准备。 3、专业知识准备。 4、非专业知识准备。 5、了解客户的准备。顶尖销售人员的特点像水，只有专业才能成为赢家 。二、良好的心态。 1、把工作当成事业的态度。 2、长远的态度。 3、积极的态度。 4、感恩的态度。 5、学习的态度 态度好+能力好=精品 态度好+能力不好=半成品 态度不好+能力不好=废品 态度不好+能力很好=毒品打工者与创业者态度对比表职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退三、如何开发客户。 一、找到一个未来客户前你需要研究的问 题。 1、准客户的必备条件市场特点。 有需求、有购买力、有购买决策权2、谁是我的客户？3、他们一般会在哪里出现。4、我的客户什么时候会买。5、为什么我的客户不买。6、谁在跟我抢客户。三、如何开发客户。 二、不良客户的七种特质。 1、凡事持否定的态度。 2、很难向他的展示产品或服务的价值。 3、即使成交了，那也是一个小生意。 4、没有后续的销售机会。 5、没有产品见证和推荐的价值。 6、他的生意做的很不好。 7、客户的地点离你太远。三、如何开发客户。 三、黄金客户的七特质。 1、对你的产品和服务有迫切的需求。 2、与计划之间没有直接成本效益关系。 3、对你的行业产品或服务特肯定态度。 4、有给你大定单的可能。 5、是影响力的核心。 6、财务稳健，付款退速。 7、客户的办公室和家离你很近。四、如何建立信赖感。 1、行业专家。 2、商业礼仪。 3、问话建立信赖感。 4、聆听建立信赖感。 5、身边的物体建立信赖感。 6、使用顾客见证建立信赖感。 7、使用媒体见证建立信赖感。 8、使用名人见证建立信赖感。 9、权威见证建立信赖感。 10、一大堆名单见证建立信赖感。 11、熟人见证建立信赖感。 12、环境和气氛建立信赖感。五、了解客户的需求 1、通过沟通了解客户的需求。 2、了解客户的需求两个基本公式。 3、解决模式的方法。 4、要建立一定的客户档案。 5、找到对方的痛苦点和快乐点！通过价值观去说 服。了解客户谈业务要谈的内容 N现在F家庭E满意R事业A不满意O休闲D决策M金钱六、产品介绍。一、如何介绍产品以及塑造产品的价值。 二、在介绍产品时如何与竞争对手做比较。 方法： 配合对方的需求价值观！ 一开口就是最大的好处。 尽量让客户参与体验、使用。 明确告诉他产品带给他的利益与好处和减少痛苦与麻烦 。 4、讲故事、讲案例，少讲大道理、成份。 5、与竞争对手的比较方法。不贬低对手。讲自己的三大优势讲对手的三大弱点。讲自己的独特卖点。七、解除顾客的反对意见 。 1、推销是从拒绝开始，成交是从异议开始。 2、抗拒点通常表现为六个方面。 3、处理抗拒点的两大忌。 4、解除抗拒点的套路。 5、价格的系列处理方法。（一）解除反地意见的四种策略 。 1、说比较容易，还是问比较容易？ 2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。 3、西洋拳打法容易，还是太极拳打法比较容易。 4、反对、否定他比较容易还是同意配合他比较容 易。 A、不要理他 B、倾听他 C、回应他 D、认同他、转换他（二）解除反对意见的两忌。 1、直接指出对方的错误。 2、避免发生争吵。（三）六大抗拒原理。 1、价格问题。 2、功能表现。 3、售后服务。 4、竞争对手。 5、保证及保障。 6、资源系统。（四）解除抗拒的套路。 世界第一名最有效果的方法。 1、确定决策者。 2、耐心听完客户提出的抗拒。 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒。 5、锁定抗拒。 6、取得顾客的承诺。 7、再次框式。 8、合理解释。（五）价格的系列处理方法。 1、价格是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅。 3、太贵了是衡量一种未知产品的一种方法。 4、谈到钱的问题是我最大的兴奋问题，这是重要 的部分我们留到后面再说，我们先来看看适合不 适合你？ 5、以高衬低。汽车比较。 6、为什么太贵了？ 7、塑造价值，产品来源。（五）价格的系列处理方法。 8、以价格贵为荣誉感。 9、好贵，你有听说过贱贵吗？ 10、大数怕算，化整为零到每年每月每天 。 11、是的，我们的价钱是很贵，但是我成 千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 12、你有没有不花钱或买便宜的东西回家 使用后后悔的经验。你同不同意一分价一 分货的概念。（五）价格的系列处理方法。 13、你觉得什么价比较合适？ 14、你觉得价格比较重要还是效果比较重 要？ 15、讲解产品生产流程来之不易法。 16、感觉、觉得贵后来发现！我完全了解 你的感觉，很多人第一次看到我们的价格 也这样觉得，当他们使用完后才发现这个 太划算了八、成交。 签单确认 购买拥有 花钱投资 提出佣金服务费。 合同合约协议书书面材料 首期款首期投资八、成交。方法：成交前 一、信念。 成交关键敢于成交。 成交总在5次拒绝后。 只有成交才能帮助顾客。 不成交是他的损失。 成交中 二、工具。 A收据B 发票C计算机 三、场合环境。 四、成交关键在于成交。 大胆成交为成交递单、点头、微笑、闭嘴。 成交后 恭喜、转介绍、转移话题、走人。九、转介绍。 赢得顾客好感的技巧： 1、确认产品好处。 2、要求等级客户。 3、转介意要求12人。 4、了解顾客背景。 5、要电话号码，当场打电话。 6、在电话中肯定赞美对方。 7、约时间、地点。十、售后服务。 1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手 愿意代劳。 2、我是一个提供服务的人， 我提供的服务品质跟我的生 命的品质、个人成长成比！ 让顾客感动的三个服务： 1、主动帮助顾客拓展事业。 2、诚恳的关心顾客及他的家人。 3、做跟你卖的产品没关系的服务。 顾客服务三个层次： 1、份内服务。 2、边缘服务。 3、与销售无关的服务。