COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH商品部培训课程COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH商品毛利损耗COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH毛利率财务毛利率销售毛利率生鲜盘点毛利率系统初始毛利率商品毛利损耗COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH毛利关键点-u战略与策略u营运标准规范u供应商谈判u综合毛利点u.u利润指标u原产地与生产厂家u分类毛利结构制定u销售与毛利平衡u.u商品基本毛利率u市场竞争u海报u损耗与折价u.u材料成本u工艺成本u税收u销售费用u.成本费用毛利KPI毛利目标毛利提升COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbHBuy in gross 影响毛利率的项目Advertising markdown (-) 海报商品降价 Price markups (+) 价格上调 Price markdowns (-) 价格下调 Damage markdowns（-）破损商品降价 Initial gross profit 最初毛利率 Marketing expense: 营销费用 Advertising mailer cost (-) 海报费用 Promotion costs (-) 促销费用 Gift from points (-) 赠品费用 Membership rebate to customer (-) 会员卡返点 Store decoration cost (-) 门店装饰费 Marketing income: 商品收入 Supplier rebate (+) 供应商返利 New store rebate (+) 新店返利 Anniversary seasonal rebate (+) 店庆季节返利 New item rebate (+) 新品返利 Gondola income (+) 架端收入 Marketing income (+) 营销收入 Display income (+) 陈列收入 Punishment out of stock (+) 断货罚款 Service income (+) 服务费 Contract breaking (+) 违反合同罚款 Contract cleaning fee (+) Store income: 门店收入 Security income (+) 保安费 Carton income (+) 纸壳、包装收入 Sales promotion people (+) 促销员 Training income (+) 培训费 Rent for scale (+) 电子秤费 Material selling (+) 材料费 DC: 配送中心 Distribution center cost (-) 配送中心费用 Transportation (-) 运输费 Shrink (-) 损耗Final gross profit 最终的毛利率COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH期初库存成本 收货 + 收货修正 + /- 退货给供应商 - 库存修整 + /- 商品变动 + /-收货方+销售 + 顾客退货 - 内部调用/领用 +销售方总部 商场 折扣价格变动-+/-期末库存成本成本金额成本金额成本金额金额金额期初成本库存-期末成本库存=销售成本（销售额-销售成本）/ 销售额= 毛利率财务毛利的计算公式COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH1.盘点损耗2.收货差异3.初始毛利4.进货成本5.收银损耗6.促销损耗7.市场比价8.合同条件9.战略定位10.价格定位11.时间损耗12.员工经验毛利损耗的种类COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH清晰地目标4分类毛利率指标4SKU数与毛利率分配预计单品毛利平衡4 海报毛利与一般毛利4 损耗控制销售额与成本谈判成本4重新谈判4市场调查毛利额与毛利率避免人为因素4平衡4预估与预见（市场敏感度）4高销售 / 低成本影响4营运标准 / 销售额4培训4监督检查毛利损耗的控制COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH1.每日检查工作4.报表分析3.每月评估工作2.每周检查工作44准确的库存修正 4负毛利清单 4准确的收货 4每日清理商品损耗并控制 4出样标准4分类毛利实际与指标差异并找出原因 4海报商品占比与预算 4生鲜盘点损耗并得出解决方案 4市调因素检查4部门毛利与指标 4毛利损耗点发现与行动措施 4对比毛利(于去年) 4单品数与毛利结构4毛利报表 4损耗报表 4报表与检查COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH商品业外管理COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH业外的项目进场费年节费无条件返利有条件返利海报费用新品费地堆费广告形象费新店开业费处罚费质量保证费供应链使用费COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH业外管理与机会点n非固定费用的增长潜力可利用资源：户外广告、收银台广告、收银小票广告、立柱广告 、地堆形象、架端、过道广告、购物车广告、购物篮 、专刊海报、购物袋广告、店内电视广告、自动查询机广告、陈列费用、处罚费、其它的非固定费用COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH业外管理与机会点n业外管理方式供应商数量与结构标准进货金额与销售合理返厂金额与负返利控制业外立项的平衡 财务指标综合报表系统业务报表的趋势分析控制COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH商品销售管理COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbHn销售结构食品+非食品+生鲜=整体销售（销售占比）一般商品销售+战略商品销售=整体销售（战略销售 ）会员顾客销售+非会员销售=整体销售（会员销售）来客数*客单价=整体销售（购物篮数）单品销售金额累计=整体销售（动销率）毛利额/毛利率=整体销售（平衡源头与经销商）商品销售管理分析COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbHn食品+非食品+生鲜=整体销售销售占比1 销售占比2 结论？ 食品 40% 40%非食品 5% 20%生鲜 55% 40%公司利润最大化商品销售管理分析1COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbHn一般商品销售+战略商品销售=整体销售销售占比1 销售占比2 结论？海报商品 10% 20%自有品牌 5% 20%天天低价 3% 20%一般商品 82% 40%公司利润最大化商品销售管理分析2COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbHn会员顾客销售+非会员顾客销售=整体销售销售占比1 销售占比2 结论？ 采购会员 10% 50% 新顾客 5% 20%非会员 85% 30%公司利益最大化商品销售管理分析3COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbHn来客数*客单价=整体销售数量1 数量2 结论？来客数 2000 4000客单价 50 25 销售额 100000 100000购物篮数 12 7公司利润最大化商品销售管理分析4COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbHn单品销售金额累计=整体销售单品数占比 销售占比 动销率 结论？ TOP1销售 10% 90% 25%TOP2销售 30% 70% 65%品类管理、商品ABC管理、提高单品销售数量？公司利润最大化商品销售管理分析5COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbHn毛利额/毛利率=整体销售数据1 数据2 结论？毛利额毛利率销售额公司利润最大化商品销售管理分析6COPYRIGHT 2004 METRO Cash & Carry International GmbH谢谢！