Your success is my success!重庆桑禾动物药业有限公司 Chongqing Honoroad Co.,Ltd2有收获有启发有价值.愉快的一天！3主要内容q策略性思考q脑力风暴q顾问式销售作业流程q顾问式销售精髓4策略性思考56培训的三个层次观念/心态培训战略/技能培训技巧/知识培训7销售人员应具备的几个观念q把自己定位为“经营者”和“商人”身份q承受公司“扶强凌弱”的观念q合适的才是正确的q有效果比(强调)有道理更重要q做法比想法更重要8开关：1 2 3灯： A B C认识个人的滤色镜9认识个人的滤色镜练习：用四根直线穿过九点规则：1)不准将笔提起，不能断线2)不准往回重复3)每根直线不准转弯4)必须一气呵成10四根直线穿九点 自我规范：九点效应（思维定势） 认识个人的滤色镜11 重复旧的做法，只能得到旧的结果 不习惯的时候就是您成长的时候 封闭自我=丧失成长机会九点效应的启示12乐从是一种行为 含义：从而有乐、乐于跟从 方法：换位思维去理解对方的思维 说者要说出听者想听、听者要听出说者再说 沟通的意义取决于对方的回应 两种思维：纵向思维 是 横向思维(完美主义/偏激） (宽容心态、求同型思维)(求异型思维) 没有不好、只有不同 没有对错、但讲有无非13乐从更是一种心态、境界 乐从-可以避免冲突-是一种温柔的包围-乐从的人回答问题更从容 乐从-是一种行为-是一种心态-更是一种境界 乐从因为开放、所以接纳；因为接纳、所以开放 乐从不等于顺从14乐从更是一种心态、境界 见人说人话、见神说神话 把人当神来敬、把神当人来近 会道者，一线藕丝牵大象 盲修者，千年铁锤砸苍蝇152）说出他的感受我明白你的意思1）说出他的抗距3）建立一致意见基础我了解你的感受五步消解抗拒法4）找出潜伏理由或需要我们有很多一致的地方我在乎你、关心你5）共同找出解决方案凡事总有3个以上解决办法步骤 意义16顾问式销售作业流程17FAB产品介绍方法功 能好 处利 益18销售人员对话的两种途径开场白了解客户的基本情况了解客户的需求说明产品成交引导模式1：以销售人员为中心的对话模式演示产品19销售人员对话的两种途径发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的大小帮助客户下决心解决辅导客户选择方案模式2：以客户为中心的对话模式辅导客户建立解决问题的标准辅导客户建立解决方案的认识引导客户成交20p概述：u以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引出 的问题。p关键要素：u此问题点之解决方案与产品有何关系？u销售或引导此问题点与客户的关系。u真实情况与表面现象的关系。问题点(销售机会点)21p概述：是由客户做出陈述来表达的一种可以由销售人员满足的关 心和欲望。p需求的分类：u明显性需求：客户的欲望、愿望、行动或企图的清昕表 述。u隐藏性需求：客户现在状况中的难题、不满或困难的陈 述，要么是客户不愿意清昕表述，或者是客户自己也没 有深刻意识到的。需求22p概述：u是产品或服务可以满足由客户表达出来的明显性需求。p对利益的深入理解：u客户有了明显性需求才能有利益。u找到了利益，产品才有生命力。u简单的描述产品的优势，有时会起负现作用。u销售人员的作用不是描述产品优势，而是了解客户的需 求和情况，引导他们认识产品带来的利益。利益23p概述：u是大客户在购买决策过程中存在的决策的路径。u是“以客户为中心”思想指导下，销售人员所依据的逻 辑地图。p销售人员对客户购买循环的困惑：u如何去看透客户的心理？u客户是怎样思考问题的？u如何有效地引导客户朝着对销售人员有利的方向进行决 策？购买循环24购买循环发现问题分析问题建立优先顺序解决否？解决否？解决否？选择供应商评估解决方案评估供应商客户购买循环的关键：六个步骤、三个决策点关键点：教会客户判 断产品价值关键点：帮助客户认 识到问题的严重 性，然后使其下 决心解决关键点：帮客户建立 采购考虑的标准关键点：强化你不可 替代的因素25(1)产品/服务的明显特征(2)如何解决销售的障碍(3)如何将产品向客户说清楚销售行为&购买行业分析(1)目前所用的技术和将要更 新的技术关联(2)解决目前面临的问题(3)如何理解产品对解决自身 问题的意义销售行为购买行为销售人员 关心的问题客户关心 的问题结果：销售行为对购买行为 的影响是有限的结果：购买行为决定着销售 行为26顾问式销售 顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对 顾客信息研究、反馈和处理。 顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方 利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从 客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客 户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此 都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而 实现“双赢”。27 销售代表永远都要克服反论与回避反论 引出客户没有注意的问题点可克服反论 有效引出客户您想要说的话是一种技巧 将简单的问题点引向深处，需要提前准备 将每个问题收放自如，可深又可回归原处顾问式销售的特点28顾问式销售流程客户采购五阶段p开放的态度p关心焦点p获得信息p评估p决策销售人员五步骤p制定拜访计划p确定优先顺序p阐明并强化利益p取得客户反馈p获得承诺29完整业务的因素30三 个 品 牌 公司品牌 个人品牌 产品品牌31五个角色养殖场老板的角度农户的角度经销商的角度业务员的角度性价比、效果、残留、关系、服务成本是否降低了？其他的价值体现？关系是否牢靠？利益是否多？进 货是否方便？满足其优越感。业务难度有多大？利润如何？跟 进业务是否有？是否可持续发展？公司老板的角度利润、长期合作、是否有价值32几个问题1、呼吸道综合征2、渗出性皮炎综合征3、繁殖障碍综合征4、仔猪综合性腹泻（病毒、细菌）5、副猪嗜血杆菌、链球菌混合感染引发疾病6、附红细胞体病（立克次氏体）+ 弓形体病有针对性整理饲料厂与猪场面临的问题，以及初步的解决方案， 成为销售可利用的材料。例如与乳猪有关的问题在销售乳清粉时利用。33几个方案1、呼吸道类疾病2、消化问题、肠道疾病3、寄生虫问题4、应激类问题5、繁殖障碍34顾问式销售精髓35了解客户沟通类型36一般型客户 特定型客户以商量语气谈判、让客户自明 以实例、佐证说服、说服为主自我判断型客户 外界判断型客户追求型客户 逃避型客户形式内容简单、不能复杂 重视细节了解客户的类型求同型客户 求异型客户告诉客户可带来的利益和好处 告诉客户可减少和避免的损失与客户找相同点、同共点 负负得正原理，不能说绝对品质型客户 成本型客户验证质量，使客户对质量信任 研究价格和性价比，本质成本低客户类型 沟通原则37情绪同步情绪同步迅速进入客户的频道共识同步价值观与信念同步合一架构法的三类语言技巧我很了解您的想法，同时.!我很同意您的意见，同时.!我非常感谢您的.，同时.!七加一法则38语速语调同步迅速进入客户的频道肢体语言同步语言文字同步生理状态同步(镜面映现法则) 视觉型：看、样子、角度、快速 听觉型：听、询问、意见、谈谈 感觉型：感觉、处理、快乐、安全表象系统同步 视觉型：语速快、音调高 听觉型：语速适中、音调平和 感觉型：语速慢、声音低沉解读线索根据眼球转动可瞬间测知内感观状态392）说出他的感受我明白你的意思1）说出他的抗距3）建立一致意见基础我了解你的感受五步消解抗拒法4）找出潜伏理由或需要我们有很多一致的地方我在乎你、关心你5）共同找出解决方案凡事总有3个以上解决办法步骤 意义40整合训练41生命金字塔长期策略、规划生命目的中短期策略、规划身份价值定位每天的具体工作、行动42高效能人士必备的三个习惯从 到直指人心 出之于有心，得之于无意明智、思辩 带来智慧的思维明心见性、知行合一Your success is my success!销售生涯的成功不是由你目前的销售额衡量，而是由你不断增长的技巧来衡量，有理智地处理各种情况来衡量。 被拒绝和自尊受伤是短暂的，转眼即逝。个人的成长才是长久的，没人能从你身上拿走。Your success is my success!一个观念，决定一个人的想法，一个想法，影响一个人的行为，一个行为，养成一个人的习惯，一个习惯，创造一个人的个性，一个个性，决定一个人的命运。 45行销人员必须知道的三件事 你在从事一份最有意义,但最艰难的工作。 你是一个行动积极的人(非空谈者)。 你会致力于个人及事业的发展.46行销人员一生中犯最 大的错误就是认为你是在为别人工 作，而不是为自己工作。47n嗯我们正处在一个变革的时代n以下是三个帮助你在大企业变革中生存的课程生存的智慧48于是，兔子便坐在树下，开始休息一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能 象你一样整天坐在那里，什么事也不 干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什 么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子并把它给吃了。49这个故事的寓意是要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。50“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我 没有那份力气。”一只火鸡和一头公牛在聊天。“这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道 ，“那里面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达 树的第一个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个 分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。 但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了， 并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。51这个故事的寓意是牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰， 但它不能使你永远呆在那儿。52一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只 母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身 上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发觉牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢 缓过劲儿来了！ 它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来， 并将它给吃了！53这个故事的寓意是1)不是每个在你身上拉屎的都是你的 敌人 2) 不是每个把你从屎堆中拉出来的 都是你的朋友 3)而且，当你陷入深深屎堆当中(身 陷困境)的时候，闭上你的鸟嘴！5421天之内完成的几件事q本次培训总结（总体）q通过本次培训，学到了哪些技巧？设计出在 工 作中的成熟计划。q通过本次培训，领悟到哪些有用的观念？并将在 工作中如何体现出来？q通过本次培训，觉得应该养成哪些习惯？并做出 在工作中的实施计划。q在三天之内试着将本次培训内容向你朋友讲述。55p行为特点：u以定单为导向的销售活动；u采购的比较和评估阶段介入联系；u与客户没有长期互信关系，谁负责采购就找谁；u依赖价格和性能进行竞争销售。p销售人员特点：u往往都是新人，还不懂销售规律；u充满朝气和干劲，在短期内可以找到大量的客户；u成功销售人员具有“快、准、狠”的素质。猎手型销售员56p销售结果：u预测不准确；u销售不稳定；u适合拓展新市场。p职业规划：u前景：向顾问式销售和伙伴型销售过渡；u退路：（1）接受拿低收入的心态，学会奉承领导，并寻 找务虚不务实的领导以求工作平稳；（2）退出销售队伍，转做其它职业。猎手型销售员57p行为特