七步销售法动作分解业务技能类：七步销售法动作分解课程问题调查 是什么原因让你从事销售行业的？ 公司安排我做客户经理，不愿意也得服从 找不到别的职业，只好从事这一行 我需要赚钱养家糊口 为自己做老板积累经验和条件 我喜欢与人打交道 有成就感 你喜欢做销售吗？ 喜欢 不喜欢 一份工作而已，无所谓喜欢不喜欢2什么看待销售工作？ 谁才是我们的老板？ 不会销售，就没有成功的人生！ 只有爱上销售，才能做好销售！ 只有蹲得低，才能跳得高！3 内功篇：紫霞秘笈 技法篇：独孤九剑目录4为什么要从事销售？5做客户经理有哪些好处？ 不会失业 可以挣大钱 拥有自由 拥有快乐 凭本事吃饭 有成就感 人情练达 易于创业 加速成长 6做通信行业客户经理有哪些好处？ 快速增长的行业 快速变化的技术 困惑的客户 影响客户经营 7如何成为销售高手？ 专业销售技能自测 销售高手是天生的吗？ 口若悬河的人一定能做好销售吗？ 销售高手成才之路 培训 + 实战8销售高手应具备哪些条件 心理素质心态积极 有韧性 人际关系敏感度高 行动力强 业务素质专业素质（电信知识、客户行业知识、时事）社会学知识 （礼仪、情商、用餐、送礼、仪表） 培训 + 实战9销售的实质是什么？10如何看待销售？ 销售的实质是什么？ 帮助客户做出有利于他们的决策 世界上唯一的傻瓜是 客户关注的核心是什么？ 利益需求 必须让客户感觉“赢”、“赚了” 客户利益包含哪些层面？ 业务层面 个人层面 人类需求的五个层次生存需求、安全需求、归 属需求、尊重需求、个人实现需求 名、利 11如何看待客户？ 从何处着手寻找客户的利益点？ 人性： 善与恶 好与恶：追求快乐、逃避痛苦 面子：内心与外表的脱节 官本位：权者通吃，对权力的崇拜与追求 实用主义：追求物质，无神论，钻规则的空子 善良 问题1：客户的购买过程的最大障碍是什么？ 问题2：客户是诚实的，还是撒谎的？12销售的核心是什么？ 销售过程的核心目标是： 获得客户的信任 寻找客户的需求 不能忘记的重要事情： 不能忘记竞争对手！ 订单是要靠抢才行的！ 客户是谁？ 上帝？ 阵地！情人！同一个战壕的战友！ 问题：理想的客户经理外表如何？内心如何？13通信行业销售成功的关键是什么？14客户什么时候会产生通信需求？ 搬迁 节约开支 增加收入 使用新技术，新功能 提高员工劳动生产率 节约管理者精力 跟上竞争对手的步伐 系统扩容 公司规模扩展或收缩 租约到期 15通信服务销售成功的关键因素是什么？ 客户购买决策的关键因素 服务和技术支持是否让客户感到放心和满意 满足客户个性化需求的能力 价格 销售成功的关键要素 产品必须能满足客户需求； 服务水平必须超过客户预期； 客户经理必须获得客户的信任。16小组讨论 客户为什么会选择网通的产品和服务？ 增量大客户（初次购买） 存量大客户（直接重复购买、变更重复购买） 增量商务客户（初次购买） 存量商务客户 增量家庭客户（含流动客户） （初次购买） 存量家庭客户（含流动客户）17 内功篇：紫霞秘笈 技法篇：独孤九剑目录18基本功PSS PSS：Professional Sales Skill 第一剑：寻找潜在客户 第二剑：初次拜访 第三剑：探寻客户需求 第四剑：选择目标客户 第五剑：产品展示 第六剑：排除异议 第七剑：成交19客户的购买心理过程第一步：引起注意第二步：发生兴趣第三步：产生联想第四步：激起欲望第五步：比较第六步：下决心第七步：购买20销售模式的对比传统销售模式建立信任10发现需求20说明30成交40专业销售模式PSS建立信任40发现需求30说明20成交1021第一剑：寻找潜在客户22了解销售区域 了解区域特性 了解区域内行业状况 业态：党政机关、工业园区、写字楼、批发市场、居民小区、村落 企业分布、员工人数分布 了解区域内客户的产品使用状况 了解区域内竞争状况 把握区域潜力 区域内市场饱和的程度 区域内客户规模的大小及数量 区域内竞争者的强弱 区域内潜在客户的多寡 区域内效益较好的企业等23如何增加潜在客户数量 订单潜在客户数量成交率 有效开拓潜在客户 公司内部资料； 客户连锁介绍 黄页、工商年鉴、政府统计资料 报纸、杂志 展览会 专业网站、地区网站 人际关系 销售信函、Email 相关行业： 房地产开发商、地产中介、建筑商、装修材料商店、装修公司、布艺 商店、搬运公司、家具商店、电脑公司、刻章人、广告公司、印刷工 厂等24收集潜在客户信息 公司类型、经营范围、收入规模、人员规模 决策者姓名、特征、爱好、联系方法 公司发展计划、动向 公司通信现状、可能需求点 行业状况、感兴趣的内容 主要竞争对手情况 25管理潜在客户 按可能成交的时间分类 热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交 按客户重要程度分类 重要客户灯塔客户 次重要客户 普通客户26潜在客户管理表公司名称拜访对象地址电话拜访预定计划备 注月份 123456789101112 1计划实际2计划 实际 27制定拜访计划 接触客户时间最大化 维持畅顺的漏斗 每天新联络客户数量： 2040个 每周发现新的潜在客户数量： 1020个 每周演示次数： 35次 每周成交次数： 12次 决定拜访行程 充分利用最有效的时间 上午：10：0011：30，下午：2：005：00 留出约见客户时间、销售准备时间、客户抱怨处理时间、 内部会议时间、参加培训时间等 保持一定的弹性28拜访活动月计划表公司名称拜访对象初次拜 访再次拜 访拜访预定计划备注 日期 123452728293031 1计划实际2计划 实际 29拜访活动日程表序号公司名称拜 访 对 象滞 留 时 间拜 访 次 数销售进度不 在客户类型备 注潜 在 客 户初 次 拜 访确 定 目 标确 定 需 求展 示建 议 书成 交热 心一 般冷 淡1 2 3 4 5 67 8 9 10 11 12 13 日期拜访家数30如何提高成交率？ 订单潜在客户数量成交率 成交率的决定因素 销售技能 产品知识 人际关系 价格条件 精通公司产品 产品知识 通信网络基础知识、产品功能特性、实现方法、客户端硬件、外观风 格、安装条件、使用方法、产品资费、套餐、开通时限、维护条件、 竞争产品情况、客户购买习惯、客户关心点、法律法规等 诉求重点 产品说明书、公司资料、相关部门/人员听来的信息、自身体验、客 户反馈意见、客户需求等31第二剑：初次拜访32初次拜访的目标 和潜在客户建立友善的伙伴关系，并开始赢得潜在客户的 信任 寻找你和潜在客户，你们公司和潜在客户公司间的利益共 同点 获得销售活动的各个方面信息，如：决策人、财务能力和 预算、即将发生的事情、以及各种可能影响购买决定的变 量； 把自己定位在长期服务的形象上 建立自己的信用、公司以及公司产品和服务的信用 选择目标客户 得到潜在客户下一步的许诺 发展教练33关键成功因素 潜在客户清单（精确性和完整性） 脚本（该说什么） 积极性和态度（如何去说） 尽一切可能，让客户确信和你以及中国网通交易能获得最 大利益。 从事业务的年限、公司规模、国外上市公司 客户的数量 客户的类型 目前有影响的主要客户奥运会合作伙伴、政府机关、地区内 重要企业 客户服务导向：就在您身边、大客户执行官团队 地区覆盖34拜访的方式 销售信函 热线电话 陌生拜访 约见拜访35信函拜访技巧 销售信函的目的 引起客户的兴趣，让客户愿意与业务员见面 撰写销售信函的技巧 要简介、有重点 要引起客户的兴趣及好奇心36电话拜访的技巧 电话拜访的时机 预约会面的时间； 寄送销售信函后的追踪访问； 寄送销售信函前的提示。 电话拜访的目的 获得客户约见的机会，不要在电话中说太多 电话拜访的准备 潜在客户公司名称、营业性质； 联系人姓名、职务； 打电话的理由 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出来的问题 想好如何应付潜在客户的回答 准备好纸、笔记录37电话拜访的技巧 应对总机/前台： 有礼貌地、坚定的语气说出您要找的潜在客户名称； 秘诀：装老水 应对秘书： 简短地介绍自己 让秘书感觉你要和老板谈论的事情是很重要的 秘诀：故弄玄虚 电话接通 引起潜在客户的兴趣 述说电话拜访的理由（对不同的潜在客户应该不同的理由） 争取约见的机会后，立即结束电话交谈 秘诀：吊起胃口，嘎然而止电话销售情景剧38电话拜访的案例总机：您好，XXX公司。 业务员：您好，麻烦您接一下总务处陈处长。 总务处秘书：您好，请问您找哪位？ 业务员：麻烦请陈处长听电话。 总务处秘书：请问您是？ 业务员：我是中国网通的XXX，我要和陈处长讨论有关光纤上网的问题。 陈处长：您好！ 业务员：陈处长，您好！我是中国网通客户经理XXX，我们公司新推出一种上网 技术，可以将上网速度提高2.5倍，相信可以有效提高贵公司ERP系统的运行速度 。 陈处长：2.5倍，那不错嘛！ 业务员：处长您的时间非常宝贵，不知道您星期三或星期四哪一天方便，让我向 处长说明一下这项新产品。 陈处长：星期三有个会，星期四吧。 业务员：处长看是上午十点方便，还是下午三点方便？ 陈处长：下午三点吧。 业务员：好的，谢谢陈处长！我星期四下午三点准时拜访您。来之前我会提前再 给您个电话。 陈处长：好的。 业务员：我知道处长您很忙，我就不耽误您太多时间了。谢谢陈处长！星期四下 午见！ 陈处长：好的，再见！39电话脚本 电话脚本1 您好！我是中国网通客户经理XXX，我们最近开发出一些适合您 公司的通信新功能，我想约个时间把相关材料送给您。为了最大 程度帮到您，届时我还需要了解一些您公司通信状况，比如现在 有多少部电话、是否需要上网、上网速度如何等。 电话脚本2 您好！我是中国网通客户经理XXX，这次打电话的目的是想跟您 约个时间，向您报告一些通过使用通信产品和服务提高收入或降 低成本的方法，我保证时间很短，只需要11分钟。 电话脚本3 您好，X先生，谢谢您接听我的电话，我是中国网通公司客户经理 XXX。昨天我和您的朋友XXX交流过。最近他刚和我们签署了长 途电话服务的合同，帮他将长途费用节省了30。他把您们公司 的情况告诉了我，并叮嘱我给您打电话，看看我能否也给您一些 帮助40陌生拜访（扫街、扫楼） 问题：陌生拜访的目的是什么？ 受访对象不在或开会 将名片、资料，请秘书转交给拜访对象 尽可能从秘书处了解一些关于您受访对象的个性、作风、兴趣等 向秘书道谢，并请她提醒受访对象有关下次拜访的时间。 秘书转达你的意图后 情况一：秘书请你会见 情况二：受访对象想知道你来访的目的 让秘书转达一些让受访对象有兴趣或引起他好奇的说辞。如：我想向 X总经理报告提高ERP运行速度的方法，我想向X总报告降低通信成 本的方法。 情况三：受访对象现在很忙，没空 等待或要求受访对象