阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL阶梯式销售技巧阶梯式销售技巧TM阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障放松身体提升效果放松身体提升效果S8 前面的4句话阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5 品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层 C8C8 角色定位、目标、薪酬、人才角色定位、目标、薪酬、人才 、培训、工具、激励、考核、培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层 S8S8 心理素质，商务礼仪，客户开心理素质，商务礼仪，客户开 发，谈判，维护，关系管理发，谈判，维护，关系管理S8 在营销管理中的定位阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLS8的收获： 认识大客户销售的基本定律认识大客户销售的基本定律 掌握并使用销售情境流畅度掌握并使用销售情境流畅度 使用阶梯技术控制使用阶梯技术控制销售流程销售流程 掌握娴熟的解决方案销售技巧掌握娴熟的解决方案销售技巧阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8的纲要：我想卖什么？客户是客户是 怎样的？怎样的？试探 冲击确认 需求探察 聆听要求 生意追踪 维护演示 说服通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁阶梯式销售流程阶梯式销售流程阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILLs8的纲要：第一章：销售人员的自我认知第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧第四章：解决方案销售的有效技巧阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL让我们看看你的销售水准仪表盘让我们看看你的销售水准仪表盘成交比例成交比例销售业绩销售业绩销售效率销售效率客户的满意度客户的满意度凭什么说自己的销售水平高？阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL你掌握了哪些专业销售的相关的工具？让我们盘点你的销售技能武器库让我们盘点你的销售技能武器库工具名称使用范围 1.SPIN问话技术2.FABE演示技术3.三元解说法演示技术4.DISC客户行为风格了解5.SPEED观察法识别客户身体语言6.ABC法判别准客户资格7.客户痛苦链售前规划与研究8.DMAIC流程销售建议书撰写阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度让你的让你的客户全身感觉愉快客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL什么叫做阶梯式销售技术？什么叫做阶梯式销售技术？ 站在客户的立场来讲，只有两个站在客户的立场来讲，只有两个 字，那就是：字，那就是： 舒舒服服阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度让你的让你的客户全身感觉愉快客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL如何让客户感觉舒服？如何让客户感觉舒服？ - -阶梯式销售的的情景流畅度阶梯式销售的的情景流畅度情境情境 知识知识人际人际 技巧技巧销售销售 技巧技巧产品产品 知识知识阶梯式阶梯式 销售流程销售流程阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度让你的让你的客户全身感觉愉快客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL阶梯式销售流程的要素金字塔阶梯式销售流程的要素金字塔客户的购买流程客户的购买流程对应的销售流程对应的销售流程验证结果验证结果工作辅助工作辅助管理系统管理系统阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理销售的最高境界销售的最高境界找到客户的最佳感觉找到客户的最佳感觉销售情境流畅度销售情境流畅度让你的让你的客户全身感觉愉快客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律阶梯销售的四大定律引发客户关注的引发客户关注的4 4个要素个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL定律的相关案例定律的相关案例 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变在在新加坡体验导游新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么阶梯式销售的四大基本定律阶梯式销售的四大基本定律阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL定律的相关案例定律的相关案例 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变客户没有痛苦就不会产生改变在在新加坡体验导游新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么永远不要忘记你的工作目的是什么解决方案式销售的四大基本定律解决方案式销售的四大基本定律阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL销售人员自我认知的三个纬度纬纬 度度使用范围使用范围 1.1.目标与心态目标与心态自我意识唤醒自我意识唤醒 2.2.五种维生素五种维生素自我能力评估自我能力评估 3.3.三种销售人三种销售人销售状态判定销售状态判定阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL认清产生销售业绩的要因自信自信恒定恒定取悦取悦理解理解影响影响阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL建立陌生关系自信让别人说“是”-影响发现和满足客户需求理解持续的愉悦服务-取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL1. 建立关系-从拒绝中修复的能力A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧暗恋的痛苦在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于自信能力的训练：关于自信能力的训练：1-1-请你站在讲台讲话！请你站在讲台讲话！ 2-2-在公交车上做演讲！在公交车上做演讲！阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL2. 发现需求-强烈的理解欲望A_A_秋天的恋情语录秋天的恋情语录C_C_对手掌功能的测试对手掌功能的测试E_E_洗手间的对话洗手间的对话F_F_小朋友的糖果小朋友的糖果在我讲话的时候，我看见了对方专 注和领悟的表情！阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于理解能力的训练：关于理解能力的训练：1-1-看没有声音的电影片段看没有声音的电影片段 2-2-听没有图象的电话录音听没有图象的电话录音 3-3-写出某人讲话后的感受写出某人讲话后的感受 4-4-看影碟刺激看影碟刺激19951995后的感受后的感受7 7条条阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL3.影响别人- 强烈的说服欲望A-1997A-1997年的保险定单年的保险定单/ /药品零售点药品零售点B-B-陈阿士的问候陈阿士的问候最后的坚持最后的坚持C-C-客户拜访结束后客户拜访结束后55%55%的比例的比例我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我有人在销售会谈结束的时候会 问你另外的问题并且给我提出了合理 的要求和建议。阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL关于影响力的训练：关于影响力的训练：1-1-去问旁边的陌生人菜品如何去问旁边的陌生人菜品如何 2-2-去和你不认识的人敬酒去和你不认识的人敬酒 3-3-说服你的领导去读一本书说服你的领导去读一本书阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL4. 服务他人-强烈的被赞赏欲望A_A_为什么我们都喜欢温柔型的？为什么我们都喜欢温柔型的？B_B_苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻在销售会谈的现场，有人会把椅子拉 来靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有20% -30%的应聘人员有短信的回复！阶梯式销售技术阶梯式销售技术TM8 COMPETENCIES OF SAL