1.1 2014年经营情况 1.2 业绩合同完成情况及偏差分析 1.3 其它重点工作完成情况一2014年工作述职二工作反思目 录三2015年工作计划1高层产品（中粮自然天城）11.3 其它重点工作完成情况2014年业绩回顾：签约套数：353套 签约面积：41758 签约金额：17160万，全年高层销售目标1.7亿，完成今年下达目标。2014年营销业绩4月25日5月1日5月25日样板房开放 自然天城演唱会营销中心开放巡展启动6月8日盛大开盘7月8月9月10月11月12月中粮运动季10元购房活动中粮抢购季年终奖中粮派第一阶段 形象塑造第二阶段 形象导入第四阶段 形象渗透第三阶段 形象传递开盘前开盘后阶段推广策略及效果回顾4项目难点回顾u本项目13年底完成招标代理公司，春节前开始组建团队，由于市场行情预冷，代理公司招聘困难，5月团队人员基本组建完成，但业务员销售能力较差，第一次过考核，易居8人过考核，天音仅3人合格u未从专业角度结合市场给公司合理推售建议，货品推售过多，价格未随行就市，导致在后期所有营销动作只能跟随周边竞品的调整而调整，散失先机，非常被动。u开盘前未树立项目形象，营销费用花费未见成效，营销部未从专业角度给公司意见，新品推广未遵守市场推广规律，未按常规推广策略做起，导致市场认知度偏低，未导入有效客户；前期推广前期推广价格策略价格策略团队管控团队管控难点难点回顾回顾n 项目前期高层团队人员组建困难，推广筹备及定价方面未遵循市场规律，总体来看较为失败；后期随行就市配合现场展示逐步呈现，业绩稳步上升。5工作反思1、对营销内部：需加强员工责任心，员工之间沟通配合，提高工作效率和执行力。2、对各个部门之间：营销部需寻求各个部门对营销真正支持：首先，整个公司需尊重市场，尊重客户。其次各个部门应换位思考，理解市场前提下，不能仅站在自己角度而管控，在市场激烈竞争中，容易出现各种突发情况及变化，竞品改变策略及时跟进总结房地产市场目前进入白银时代，市场行情严峻，周边市场竞争激烈，这对公司运营提出全新挑战，公司全体员工成为营销一员，营销所有动作为把握最有利时机，将房子销售出去，实现公司业绩和利益最大化。公司需要最大程度贴近市场，快速做出各种决策和审批，不然决策审批时间过长，将成为营销拖后腿因素。项目反思总结1、开盘-8月推出444套房源，均价4280元/平方米；开盘当天成交81套，内部员工去化21套，市场客户认购30套，抵工程款客户成交30套，占整个业绩一半。由于本项目认筹仅104张，数量较少，市场竞争遇冷，为提高转筹率，增加项目去化，开盘当天推出400套，推量比较大，导致后期销售房源房源混乱。片区市场竞争激烈产品同质化严重，润和之悦蓄客4个月，价格低于4000元/，开盘当天成交140套；润和紫郡蓄客两个月开盘去化65套，总体市场价格偏低，本项目蓄客2个月，去化81套，相对市场本项目去化良好，但未完成集团任务。2、8-10月推出指定房源特价房、送师大附中学位、老带新、新带新、全员营销、社区巴士、启动二三级联动带客、增加商超外展，组建营销渠道拓客部门。3、受市场影响，集团任务冲刺，11-12月推出一口价政策，以价换量，增加5人自销团队。项目开盘时间办卡张数推售套数及户型去化套数去化率均价润和紫郡2014.1.1198（蓄客2个月）103平米 66套，135平米34套65套66%4200元/天麓尚层2014.3.29280（蓄客3个月）76-121平米432套195套45%4500元/润和之悦2014.11.30420（蓄客4个月）81-118平米364套160套38%3900元/中粮自然天城2014.6.8104（蓄客2个月）87-160平米400套8120.25%4280元/销售策略回顾别墅产品（中粮北纬28）2营销业绩销售金额2.5亿元，已完成67.5%年度销售任务（按 3.7亿元算）其中联排62套，总金额 1.27亿元；独栋12套，总金额 0.85亿元商铺23套，总金额 0.36亿元；别墅全年认购签约表产品类型面积(M2)认购数量(套)认购面积(M2)认购金额(万元)签约数量(套)签约面积(M2)签约金额(万元)二期东侧A229900.13 4 3110.00 4047.5201 43110.00 3428.9980 二期西侧B135368.17 2782.06 965.4542 2 780.10 923.9694 三期独栋13281.27 53025.34 3806.3032 63534.87 4356.3032 三期联排62497.07 256639.59 5772.3862 247290.98 5774.1757 四期联排25482.36 389793.62 6990.9174 389793.67 6990.9174 商铺3661.85233612.68 3623.0055 233612.68 3623.0055 合计 9726963.29 25205.5866 9728122.30 25097.3692 项目销售情况n 上半年项目以去化尾货为主，市场发声有限，成交一般；下半年四期入市，联排、独栋以价换量、换回款，营销策略全面实施，成交显著提升。2014年上半年项目主要在去化存货，长沙房地产市场走向低谷，加之项目产品价格高于周边竞品，产品 竞争力较弱，导致成交量较少；5、6月为传统淡季。7月份开始，营销动作逐步开展。8月份线下策略全 面启动，9月线上策略启动，全盘进入新品推售及年底任务冲刺阶段：小步快跑，量市定价，线上线下 配合攻市。虽然仍受低迷市场及激烈市场竞争影响，但成交量显著提升。项目难点回顾u联排：三期产品去化时间较长，畅销产品基本去化；剩余多为滞销房源u独栋：中联园及三期中独栋存货较大，产品面积大、总价高客户群体狭窄。u上半年项目主要任务为去化存货，无推广爆破点； u推广渠道单一，上半年营销动作较少。u长沙市场量价齐跌，成交情况不理想； u长沙市场物业成交以高层为主，别墅仅占比3%;u刚需占据主要市场，高端物业市场冷淡。市场层面市场层面项目推广项目推广产品滞销产品滞销难点回顾难点回顾n 面对全年销售任务，项目市场竞争压力巨大，1-7月在产品滞销及推广不足的情况下，成交一般，下半年任务压力巨大。应对营销策略n 通过上半年销售难点进行分析，得出结论，因存量选择面大，产品对 比竞品无优势可言；整个市场行情及项目销售氛围欠佳，多数客户持 币观望，并不急于出手，导致销售难以逼定客户。原 因1. 提质：通过会所软、硬件包装，提高案场销售氛围及调性，通过三期产品， 在样板区、超豪、商业街，三期交房前进行预验收，保证产品无明显瑕疵。 2. 资源活动：频繁资源活动导客(大型资源活动4场，家宴8场，小型资源活动6 场，地级市拓客活动2场，合计导入约2000余组），圈层效果明显。 3. 新品推售：阶段性推出四期新品，加大项目推广诉求；借势四期蓄客节点重 立项目形象 4. 量市调价：滞销独栋根据市场和客户预期及时部分调价；联排A户型挤压调价 ；效果明显 5. 推广四重奏：王者归来-再无醇墅-热销钜惠-大美收官特惠，推广四重奏再建 中粮北纬28知名度及影响力。措 施下半年总体营销重心：现场提质，圈层导客，小步快推，量市调价，推广四重奏2014年总结反思n 四期开盘：项目宣传期及蓄客时间较短，对部分客源意向把握有所偏失；n 节点：上半年整体平销，市场虽有一定发声，但还可加强；n 房源推售：A户型和边户去化达到预期，但C户型去化战术上忽视，去化较少。推售 方面n 固价：三期房源贯彻集团量价并举，未随市场灵活调整，有一定成交抗性。n 特惠周期：独栋“量市调价”政策实施周期短，效果有限；n 面价：上半年先拉高面价，再输折扣，且面价较高，不利于逼定。价格 方面时短内容多：4个月4阶段推广，主题承接紧促，推广效果受限；n 区域：地级市推广取得一定成绩，但郴州外其他地级市尚未完全打开。推广 渠道n 整体性：活动前期推广较弱，虽达到预期导客目的，但未能最大化吸引客户；n 活动策划方、执行方、销售方等之间有时沟通不及时，制约活动有序进行及活动效果活动 方面n 提质：现场提质已取得一定成绩，但尚需进一步加强；n 巡查制度：现场巡查制度建立后，有时未有效执行，案场部分问题未能及时整改。现场 方面l 2015年城市公司及主要项目损益情况指标名称 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 全年合计营 业 收 入城市公司汇总其中：项目一项目二利 润 总 额城市公司汇总其中：项目一项目二1、如何确保营业收入目标？均衡各月业绩指标，尽量避免年终集中结算2、如何确保利润总额目标？如何在降价环境下压缩结算成本，保持利润率？如何控制费用？3.1 整体工作思路及经营计划财务、成本、 办公室、营销目 录二工作反思一2014年工作述职三2015年工作计划 3.1 整体工作思路及经营计划 3.2 重点经营举措 3.3 其它重点工作计划152015年营销计划自然天城（高层）2015年中粮自然天城2.4亿任务目标分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月签约金额 （万元）1200800250526702670246019801980242526701780890来访目标 （批）2401605015345344923963964855343561782015年中粮自然天城1.9亿任务目标分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月签约金额 （万元）1200800200521702170196014801480192521701280390来访目标 （批）24016040143443439229629638543425678任务分解n 2015年整体方向：n 面向已有客户，依靠自媒体推广，提升客户对于项目的认同感，增加产品附加值，从劣至优分阶段挤压销售，实现项目最大化去化。阶段一 （春节前）将2014年剩余尾货 整合出售； 一方面加快产品去化 ，防止滞销、另一方 面为5#栋新品推售 扫清障碍。阶段二 （3-6月）新品面市、老货平推。 5#栋（10层以下，20 层以上）劣势房源进行 认筹；4月、6月为节 点，进行销售，以楼王 包装提升价格，挤压客 户全力去化剩余尾货。阶段三 （7-9月）5#栋中间房源，短蓄短 开；以新品加推为契机 持续发声，承接上边年 尾货销售，进一步提升 产品价格，以价格导向 挤压去化。阶段四 （10-12月）年底促销，所有房源敞 开销售。 结合业主交房节点，深 挖老带新资源，对全年 滞销房源进行价格让利 ，以特价房形式进行去 化。销售策略营销落地举措营销举措内容目标老带新/ 新带新一方面维系老客户关系，培养老客户的项目归属感，另一方面发动老客户热情，挖掘潜在客户；有效利用口碑传播促进成交。老带新激励：实施之日起，成交奖励双方物业管理费2000元上访：100组成交：50组二三级联动通过二三级联动的形式，增加项目来电、来访量，提高项目去化量。佣金政策：联动成交客户占总成交量30%以下，佣金结算为2.5%；联动客户占总成交量30%以上，佣金跳点至3%。(税前)上访：300组成交：70组全员营销凡长沙公司在职员工，推荐新客户成功认购并在规定时间完成签约者，拟按以下措施进行奖励营销激励：推介客户成功认购高层者，奖励现金3000元（税后）上访：80组成交：30组学位导入星城实验小学/中学，学位落实到位，增加项目价值点对外宣贯。成交：70组低首付方式一：由客户向中粮地产物业公司借款方式二：由客户向中粮房地产开发有限公司借款借款期限：2年还款方式：签约后1年还款0.5成，1.5年还款0.5成，2年还款0.5成上访：150组成交：80组n 2015年延续案场各项营销举措，实现有效客户导入，最大化扩大项目来访量，实现销售增长。促销策略n 面对2015年市场竞争压力，积极梳理自身产品，阶段性滞销房源打包促销快速走量；持续线