异议处理话术其实人人都需要保险，只是需要什么样 的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福 ，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需 要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不 喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。太好了，恭喜你不需要保险，因为需要 保险的人现在已经买不到保险了，比如说年 老的人，那些疾病在床的病人。我很健康，不需要保险过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？现在我们很健康，很小心，所以您认为 不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多 人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法 也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在 买保险好不好，99%的人一定说好！问题是 ，他们想投保，我们也无法帮助他们了，疾 病意外是在人一生中难免会发生的，问题是 没有人知道什么时候会发生。 2002 BearingPoint, Inc.我们预想中的计划和预算 管理的未来n战略层面:n通过平衡绩效指标来具体定义战略期望n向所有人传达与共享同一个清晰的企业战略愿景n运营层面:n战略目标被转化和订制为清晰的计划和预算目标；通过财务模型进行不同的情景模型，使得 经理们可以在对全部关键成功因素进行有效关联的基础上进行预测n根据运营情况变化进行调整的方法得以运用n以由上至下的战略方向为指导，将底层的业务活动与战略建立直接的关联，建立从下到上的 实施计划n组织层面:n由战略目标驱动组织和个人目标的设立和评估n保证表现与奖励在各个层面上都紧密相关 2002 BearingPoint, Inc.n预算是一种公司整体规划和动态控制的管理方法，是对公司整体经营活 动的一系列量化的计划安排n细化了公司整体战略发展目标和年度经营计划n预算涉及公司所有分、子公司和部门以及各项经营活动，其有效推行为 各分、子公司和部门确定了具体可行的努力目标，同时也建立了他们必 须共同遵守的行为规范n预算是进行事前、事中、事后控制的有效工具，便于管理层在过程中控 制和监督业务执行情况，及时发现执行中存在的偏差并确定偏差的大小 ，预算是执行过程中进行管理监控的基准和参照n预算也是分、子公司和部门绩效考核的基础和比较对象预算的概念 2002 BearingPoint, Inc.计划与预算的作用n战略上激发与价值创造相一致的长期行为举止保证整个组织的目标一致，战略相互联接明确原因与结果的关系验证战略的计划假设 战术上沟通协调战略目标的实施根据自己的能力排列方案改进的优先级，完 成非财务目标接收反馈，修改业绩改进计划以达到营运目 标通过奖惩系统保证一贯的表现和目标的达成以增值的计划活动为中心 2002 BearingPoint, Inc.全面预算编制的基本观念整体观念全面观念计划观念责任观念弹性观念预算编制以公司 的发展战略目标 和企业在各具体 方面的基本策略 为编制原则以调整以后的组 织架构、明确的 部门职责分工和 权限划分以及完 善的工作流程为 基础全面预算管理 和组织架构、 部门职责、业 务流程相互配 合，实行分层 授权负责制各层管理人员 在授权范围内 ，对日常事务 自主决策，根 据市场形势的 变化做出高效 的应对各部门在充分协 商的基础上，编 制预算并认可公 司正式下发的整 体预算，负责本 部门的预算执行 和控制财会部汇总各部 门的预算，编制 最后的预算报表 ,负责上报及下 发整体预算和执 行中的各种分析 报告稽核部根据预算 的执行状况和其 他因素组织进行 绩效考评工作以各部门的各 种计划为基础 ，包括各部门 的工作计划、 采购计划、业 务发展计划、 专项计划等预算是工作计 划的量化体现 ，同时也促进 工作计划目标 明确并且相互 衔接各部门在编制 预算时以公司 的经营目标为 最终目标，以 资金预算为编 制的基础各部门的预算 必须与其他部 门相互配合， 明确相互之间 的权责关系王先生，我们常说的负担不起某种费用， 是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它 是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是 日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险， 这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家 的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去 谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、 医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家 人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比 较起来，岂不是微不足道吗？王先生，就因为您年纪大了，而且没有 子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话 说“为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生 最寂寞之事”，所以当丈夫更应善待妻子才 对，如果有儿女的话，您和您爱人的养老不 用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自已 将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽 自已的义务。我很忙没时间就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？等过一段日子再说吧我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。没钱买衣服，凑合一下就可以穿；没 有豪华的花园别墅，普通公寓也可以住；没 有新的进口车，开开二手车或摩托车可以到 达目的地；然而保险不赶快买，出了事，没 有替代品，当事人后悔莫及，妻儿必须花相 当长的时间去重建，才能恢复到当事人说不 急时的生活水平。因此，没有新衣服，也可以出门 ；没有新房子，老房子一样住；没有 新车，照样上街。但一天没有保险， 小心了，最好不要到外面去，因为一 旦出了事，一家大小就可能长期没有 新衣服穿，没汽车坐，不能上饭店， 甚至一辈子租房子。王先生，把钱放在保险公司和放在银行 两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费 以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢 慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正 相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄， 希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后 享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下 雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞， 下雨天有拿伞的地方。我一向有储蓄，不用买保险X先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的 钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动， 钱依然是您的，而不是用掉，现在我介绍您在保险开个 帐户，只要您每月拨很少的钱到这个帐户，我们公司会 帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金。而且万一 发生意外，就算您只交了第一期的保险费，我们都会提 供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但 您用储蓄的方式去累积这笔钱，就要很长时间了！我有钱，不用买保险正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？是的，一般有钱人都很会投资理财， 但是他需要考虑的是在他59岁时的投资是 否依然保证能够赚钱，否则一生的努力都 将付之东流，甚至连退休金也没有着落。 若是有一种投资能确保他的投资利益，并 免除人生的许多风险困扰，这种投资岂不 是很划算！依照您的身价，您认为每天投 资50元会不会太少？年轻真的不需要保险吗？可能有人会认为年 轻人身体健康，收入无虑，不需要保障。事实上 是，最需要保险的人是：躺在病床上的人，最需 要医疗保险，遭遇意外的人，最需要意外伤害保 险，失去工作的人，最需要失业保险，生活无着 落的人，最需要养老保险的人。但等我们感到需 要的时候，已经来不及了，就像房子已经着火的 时候，把保险公司的人叫来，要求投保火灾保险 ，结果肯定是拒保。更何况，人生的不同阶段总是需要不 同的保障计划来辅助完成我们的心愿，刚 出校门走上工作岗位的人，由于是收入有 限，交费能力相对较弱，但他仍然要承担 一份责任，还债，还父母的养育之债，这 份债在我们健康地生活，正常地工作时是 没有问题的，而一份低保费高保障的寿险 能帮助我们在任何情况下都尽到为人子的 职责。如果结婚了，我们有必要让保险来共担对配 偶、对子女的责任。同时现在有很多人按揭购 房。如果家庭的主要收入者遭遇不幸，一份恰 当的寿险计划，还是保全家庭财产的有效方法 。更何况，年轻时买保险还有一去不再来的优 势：一、保险低廉，根据保险的原理，投保年 龄越轻，保费越低，如果年龄大了，面对相对 较高的保费，我们可能显得力不从心。二是保险可选择余地大，因为年纪轻、身体好，我 们在险种组合，保险额度，交费期限等方面受到较 少的限制，可以自由选择，而年龄一大，保险公司 会对保险额度，保险种类，交费期限等都有一定的 制约，我们想保都保不了。三是可附加的险种品种 多，时间长。各家保险公司的附加险往往具有保费 低廉，保障全面的特点。但有一个要求便是要随主 险投保，所以在年轻时选择一个较长缴费期的主险 ，就可以最大限度地享有附加险的利益。总之，有 一句话对我们有深刻的启发：“年轻时用命赚钱，年 老时用钱养老”，人寿保险，越早准备越轻松，越早 购买越有利。如果谈到方便，我们只先问一下自己，我 的钱存到哪里了？银行储蓄有定期和活期，从 取用角度来看，活期要比定期方便得多，可还 是有很多人存了定期，其中的原因不光是定期 储蓄的利息收益比活期的高，特别是在现在低 利率环境里，这种差距在很多人看来是可能忽 略不计的，更主要的原因是因为定期储蓄的相 对不方便使我们更容易积攒一笔金钱。保险与银行储蓄来比，也有它的不方便性， 正是因为这种不方便才使其成为长期的，重大的 经济保障手段。保险不是像活期存款一样，可以 随时用来支付日用的，保险是在我们真正需要的 时候发挥它神奇的魔力。“划算”，有多方面的含 义。有人拿保险与银行比，认为不划算，而实际 上，这两种不同的金融工具虽产有其共同点，但 又各具特色和功用。不能相互比较，就像我们不 能比较是坐火车好还是乘飞机好一样。有的人总想买一个“最划算”的保险，而实 际上，世界上没有划算的保险，而只有合适 的保险，如飞机失事了，我们能认为那些化 20元钱买过般空人身意外险而得到20万赔偿 的人是划算的吗？我们只能认为他们与没有 买保险的人相比是幸运的，至少他们给家人 留下悲痛的同是留下了一笔可以安家的费用 。这也是一个好方法，但是，同样存一万元，把 它放在不同的地方，差别是很大的。例如盲肠炎开 刀要花五、六百，若先前已购买了保险，这笔费用 保险公司就会帮您承担，如果没有就要自己承担， 银行才不会承担。更何况保险最大的功能就是创造 急用的现金，它可以在您最需要时将一万元变成十 万、二十万、五十万，甚至更多的钱，而一万元放 在银行还是一万元，您说买保险只限是我们在不影 响开支的情况下，挪出一小部分钱，替全家老小买 一个保障，您还是可以把大部分的钱放在银行的。没想到您那么了解我们的保险，不知您喜 欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买 呢？如果您真得“很清楚”，你一定会“要”的 ，很多人到“想要”的时候已经“不能要”了 。王先生，几十年实行的劳保制度使大家养成这 样一个观念，一切依靠组织，组织认为能解决多少 ，就是多少，大家都是这样，所以也觉不出什么。 可是现在不一样了，我们的工资水平都提高了，生 活水准也提高了，但相继的医疗保障逐渐由企业推 向个人负担，而且大家都知道现在医院的各项费用 都很高，既使是我们现在挣得比以前多了，但反而 去不起医院了。如果还像以前那样，一但有个大病 或意外企业的费用仅仅是杯水车薪呀！我有社会保险，不必了没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保