欢迎进入NAC超级说服力课程超级说服力课程原创：陈安之 严玲娟整理欢迎进入NAC超级说服力课程成功最关键的因素 人们往往根据自己的情况有着不同的理 解 目标设定？ 时间管理？ 信念？ 纪律和自练？ 知识？欢迎进入NAC超级说服力课程行动才是成功最关键的因素 史泰龙的故事 经过了30000次的拒绝，终于有了可以登 上荧屏的机会 *不要因为金钱而放弃自己的梦想欢迎进入NAC超级说服力课程如何最好的行动？ 所有世界上最成功的人，永远都保持不 断的行动，都是让其情绪永远处于持续 颠峰稳定状态的人 记住：是持续、颠峰、稳定欢迎进入NAC超级说服力课程NAC 激发瞬间的行动力 只有行动可以化除恐惧 陈安之个人足迹 16岁-服务生助理 然后卖电脑-被姑姑炒鱿鱼 卖汽车-主动辞职 卖菜刀-从自己拥有一套开始，发出疑问：我会 一直卖菜刀吗？欢迎进入NAC超级说服力课程 2002 BearingPoint, Inc.我们预想中的计划和预算 管理的未来 战略层面: n 通过平衡绩效指标来具体定义战略期望 n 向所有人传达与共享同一个清晰的企业战略愿景 运营层面: n 战略目标被转化和订制为清晰的计划和预算目标；通过财务模型进行不同的情景模型，使得 经理们可以在对全部关键成功因素进行有效关联的基础上进行预测 n 根据运营情况变化进行调整的方法得以运用 n 以由上至下的战略方向为指导，将底层的业务活动与战略建立直接的关联，建立从下到上的 实施计划 组织层面: n 由战略目标驱动组织和个人目标的设立和评估 n 保证表现与奖励在各个层面上都紧密相关欢迎进入NAC超级说服力课程 2002 BearingPoint, Inc.n 预算是一种公司整体规划和动态控制的管理方法，是对公司整体经营活 动的一系列量化的计划安排n 细化了公司整体战略发展目标和年度经营计划n 预算涉及公司所有分、子公司和部门以及各项经营活动，其有效推行为 各分、子公司和部门确定了具体可行的努力目标，同时也建立了他们必 须共同遵守的行为规范n 预算是进行事前、事中、事后控制的有效工具，便于管理层在过程中控 制和监督业务执行情况，及时发现执行中存在的偏差并确定偏差的大小 ，预算是执行过程中进行管理监控的基准和参照n 预算也是分、子公司和部门绩效考核的基础和比较对象预算的概念欢迎进入NAC超级说服力课程 2002 BearingPoint, Inc.计划与预算的作用战略上 激发与价值创造相一致的长期行为举止 保证整个组织的目标一致，战略相互联接 明确原因与结果的关系 验证战略的计划假设 战术上 沟通协调战略目标的实施 根据自己的能力排列方案改进的优先级，完 成非财务目标 接收反馈，修改业绩改进计划以达到营运目 标 通过奖惩系统保证一贯的表现和目标的达成 以增值的计划活动为中心欢迎进入NAC超级说服力课程 2002 BearingPoint, Inc.全面预算编制的基本观念 整体观念全面观念计划观念责任观念弹性观念预算编制以公司 的发展战略目标 和企业在各具体 方面的基本策略 为编制原则以调整以后的组 织架构、明确的 部门职责分工和 权限划分以及完 善的工作流程为 基础全面预算管理 和组织架构、 部门职责、业 务流程相互配 合，实行分层 授权负责制各层管理人员 在授权范围内 ，对日常事务 自主决策，根 据市场形势的 变化做出高效 的应对各部门在充分协 商的基础上，编 制预算并认可公 司正式下发的整 体预算，负责本 部门的预算执行 和控制财会部汇总各部 门的预算，编制 最后的预算报表 ,负责上报及下 发整体预算和执 行中的各种分析 报告稽核部根据预算 的执行状况和其 他因素组织进行 绩效考评工作以各部门的各 种计划为基础 ，包括各部门 的工作计划、 采购计划、业 务发展计划、 专项计划等预算是工作计 划的量化体现 ，同时也促进 工作计划目标 明确并且相互 衔接各部门在编制 预算时以公司 的经营目标为 最终目标，以 资金预算为编 制的基础各部门的预算 必须与其他部 门相互配合， 明确相互之间 的权责关系欢迎进入NAC超级说服力课程要成功就是要和成功的人在一起欢迎进入NAC超级说服力课程影响行动的几个因素 陈安之参加夏威夷走火大会的故事 在600摄氏度的大伙中穿行 把恐惧写满纸条投入到大火中 记住这是你所想要的，而不是你所恐惧的 有很多事情看起来几乎不可能，很困难，但只 要下定决心，就没有不可能。 目标看起来为什么还那么困难，是因为还没有 下定决心欢迎进入NAC超级说服力课程每一个人都追求过程，同样追求结果 ，同样的行动带来同样的结果 劈木板的事例 木板质地松木/长方形 /厚度 口中呼喊我一定要。 左手握拳，右手摆掌，马步，热身，冲 拳，配合音乐 过程当中，状态最重要 行动一定要快，掌握正确的方法欢迎进入NAC超级说服力课程要素 决定 思考 情绪持续颠峰稳定 肢体行动 信念欢迎进入NAC超级说服力课程行动中如何确保信念坚定 我不断采取大量的行动 没有失败，只有暂时停止成功 要成功只能往前看（开车时不能总望后 视镜） 过去不等于未来 凡是发生必有其目的，并且有助于我欢迎进入NAC超级说服力课程 如果我没有得到我想要的，我即将得到 更好的（举出安东尼罗宾赴丹佛演讲的 故事） 假如我不能，我就一定要，假如我一定 要，我就一定能 愿意尝试就是成功（迈克尔.乔丹） 成功者永不放弃，放弃者永不成功欢迎进入NAC超级说服力课程NAC六大步骤 N神经 A联合、联想 C加强 举出从五层高的电线杆往下跳的例子。 NAC：神经链调整术欢迎进入NAC超级说服力课程第一：诊断 A、明确你想要的结果。 B、是什么原因阻止你得到想要的结果 人生50的问题都是你不知道你想要的 结果 明确就是力量！欢迎进入NAC超级说服力课程第二 找出着力点 现在一定要改变的决心和意愿 意愿是否足够 改变不是方法的问题，而是意愿的问题欢迎进入NAC超级说服力课程第三 打断惯性 使用出其不意的方法 使用很恶心的方法 让他进入模糊状态 失败和成功都是一种习惯 注意力等于事实 你脑中想什么，你就会得到什么欢迎进入NAC超级说服力课程第四 输入新资讯（替代品）欢迎进入NAC超级说服力课程第五 加强神经链欢迎进入NAC超级说服力课程第六 检查欢迎进入NAC超级说服力课程阻碍他人走向成功的不利因素 自我设限的信念 拥有不良的肢体动作（不能刺激情绪） 错误的注意力 不好的语言 错误的定义（任何事情都没有一定的定义，除 非自己下错了定义） 拥有矛盾的价值观 做了错误的比喻欢迎进入NAC超级说服力课程成功和拒绝是联体的，拒绝越 多，你越成功欢迎进入NAC超级说服力课程NAC具体操作技巧欢迎进入NAC超级说服力课程建立神经链 条件：在情绪颠峰时 需有某些独特的刺激物 必须持续不断的出现（视觉的、触觉的 、听觉的都可以）欢迎进入NAC超级说服力课程双重隔离 将不好的记忆画面一次又一次的跳远距 离 主要是距离的调节欢迎进入NAC超级说服力课程视觉搅拌 模糊脑中已经形成的影象（拉远距离， 不断地用你可以想象的东西拼、凑、剪 、烧等破碎既有的映像）欢迎进入NAC超级说服力课程解除负面神经链 办法之一：用右拳击左拳欢迎进入NAC超级说服力课程改变个人历史 建立正面神经链 加强正面神经链 带着正面神经链回到当初有障碍的时候 不要感觉有任何的负面，继续加强正面 大声地嘲笑自己（我怎么会？我是世界级的 ！） 带着正面回到现在 带着正面创造未来欢迎进入NAC超级说服力课程第二天的课程欢迎进入NAC超级说服力课程如何把反对意见变成问题 说服 1、说服是用问的，而不是说的 2、问题应该是正确的 A、我们要问顾客简单的容易回答的问题 B、要问“YES”的问题，建立“YES”神经链 C、问“二选一”的问题欢迎进入NAC超级说服力课程说服力的十大步骤 一、做充分的准备； 二、使自己的情绪达到颠峰持续稳定的状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题、需求和渴望 五、提出解决方案，并且塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除顾客的反对意见 八、成交 九、要求转介绍 十、做好顾客的服务，并介绍新产品欢迎进入NAC超级说服力课程一 准备 A、说服是一种体能的说服 体力越用越好 运动就是培养体力的最好方法 何谓活动？要活就要动 人都是有问题的 B、精神状态需要非常好 陈安之惯用的方法是静坐欢迎进入NAC超级说服力课程 C、专业知识的准备 每一份私下的努力都会收获双倍的成功 不要在公众场合进行表现出来 你就是要比别人演练更多次 D、你需要了解你要拜访的顾客的需求（ 不是产品的需求，而是嗜好、层次、习 惯）欢迎进入NAC超级说服力课程 二 使我们的情绪达到持续颠峰 稳定的状态 最好的方法是改变我们的肢体动作 肢体动作可以坚定我们的信念 行动产生结果，结果产生行动 行动诱发思考，思考影响了决定，决定 又会影响行动 所以情绪就要保持 思考就是不断地问问题，不要问“why”一 类的问题，而要问“how to”的问题欢迎进入NAC超级说服力课程三 建立信赖感 A、透过形象 你只有一次机会在客户面前建立第一印 象 B、模仿 每个人只会喜欢和自己一样的人 透过声音模仿（见人说人话，说她喜欢 听的话，以她喜欢说的方式）欢迎进入NAC超级说服力课程C、透过有效的倾听 1、不能坐在顾客的对面，应该坐在顾客 的左边 2、保持适度的距离 3、保持适度的眼光接触 4、不要打岔 5、不要发出声音 6、作纪录、确认资料（一定要）欢迎进入NAC超级说服力课程D、使用顾客见证 指的是以往优质的见证 每个销售人员身上至少应该具备6份以上 的顾客见证，应对不同的顾客从不同角 度提出的问题欢迎进入NAC超级说服力课程 四 了解顾客的问题、需求和渴 望 如何谈起？ A、form法 f_family 家庭 O_事业 R_休闲 M_财务状况欢迎进入NAC超级说服力课程B、neads N_now,现在 E_enjoy,满足，满意 A_更改，不满意的事情 D者 S_解决方案欢迎进入NAC超级说服力课程C、了解顾客的背景 顾客购买的价值观 顾客的人生价值观 顾客购买的是价值观，而不是产品 卖车的故事欢迎进入NAC超级说服力课程D、了解顾客的关键按钮 顾客可以为了关键按钮牺牲一切反对意 见 找到顾客的樱桃树的故事 顾客购买的类别 1、家庭型不太喜欢改变 2、模仿型（17-38岁）想要成功，缺乏 自信欢迎进入NAC超级说服力课程 3、成功型稀有、独特、唯一是他们 的追求（可以跟他们说：这种产品非常 稀有、独特） 4、社会认同型追求智慧以及对社会 的服务 5、生存型欢迎进入NAC超级说服力课程五、提出解决方案、塑造产品 的价值（符合客户需求的价值 观）欢迎进入NAC超级说服力课程六、如何做竞争对手的分析 顾客有比较，是因为害怕做错决定 1、绝不能批评对手（批评是缺乏自信的 表现） 2、赞美竞争对手 3、点出弱点 4、展现自己的优点欢迎进入NAC超级说服力课程七、解除顾客的反对意见 A、预先框视所有的反对意见 通常针对意见产品，反对意见不会超过6 个 B、迂回策略欢迎进入NAC超级说服力课程迂回的步骤： 1、当第一次时，不要理它，继续解释产品的 内