怎样做一个成功的怎样做一个成功的 销售顾问人员销售顾问人员学习能力=竞争能力=生存能力17041704超速行销法则的启示超速行销法则的启示30分钟4 秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼执行力的三项核心流程 做正确的事正确的人做事正确地做事正确的心态专业的修炼积极的心态通用 知识专业 知识客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 新能源行业 (车型/规划) 成功的销售顾问员是怎样炼成的？成功的销售顾问员是怎样炼成的？1正确的步骤； 2认识新员工的优点，针对其特长安 排工作； 3协助新员工养成随时汇报工作、与 上级联络、与同事商量的习惯； 4不仅注重结果，还要注意工作过程 、方式方法，先求质量后求数量； 5使员工了解工作的严格性，不走样地执行上级意图； 6培养员工的时间观念，尽量不给别人增添麻烦。如何进行实际操作训练 学会思考，少闹情绪p情绪是一种能够在数小时、数日、甚至数周内控制和影响人的心境和感受的心理状态。p赶紧在心里默数数字，或者做深呼吸，这些方法能有效地使你平静下来。p要控制你的情感，这是你社交成功的必要心理基础。工作一段时间的跟踪 训练 这种跟踪训练可分为两种：1、将员工进公司时因某种条件不具备而没有施行的教育训练重新施行，以帮助员工弥补欠缺的知识和能力；2、从员工工作中反馈的情况、出现的问题人手，对过去的训练计划再作修正，调整训练内容。 去谈论他感兴趣的吧p谈论别人感兴趣的话题。p惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。p与人谈话时最佳反馈方式不是评论，而是作描述性的回答，或是以简短的语言复述对方的谈话。把朋友的秘密锁在心里，钥匙扔 向大海p朋友间必须是患难共济，那才说得上真正的友谊。p信用不是一朝一夕所能建立起来的，是平日累积而成，由事实表现出来。p为朋友保守秘密，尊重个人隐私，就是尊重他人。下图中，横轴和纵轴分别代表态度和能力。按照能力的强弱、态度的积极与 消极，可以得出四种类型的“人才”。左下角：态度很差，能力很差。这类人只能用“人裁”形容，因为他们最容易 成为裁员的对象。 右下角：态度很好，能力很差。这类人可称之为“人材”，给老板的感觉是： 将就用吧。 左上角：能力很强，态度很差，对企业不认同。他们是“刚才”的“才”。对这 类人才，老板很难用他。 右上角：能力很强，态度很好，认同企业。这类人是给企业带来财富的人， 用财富的“财”字来形容他。他是老板最喜欢的人 。成功销售的要素顾客关心的是什么？一定不是价格是效果效果=产品*我我是一切销售成败的根源顶尖销售顶尖销售 高手的高手的 秘诀秘诀看准看准 人人说对说对 话话选准选准 货货卖成卖成 套套销售服务与销售技巧 p销售=商品+Xp销售人员的工作角色p1、 为顾客推荐适合的商品p2、 提供流行资讯p3、 维护舒适的购物环境p4、 使顾客认同、信赖本产品 第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节第一节一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾 问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理 销售员的 心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样 的“销售顾问”？分组讨论：二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2）客户喜欢什么样的销售顾问 ？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快让客户成功、快 乐乐二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次客户的每一次拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节第三节三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ”3 必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ”、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ”、想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ”、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “4 4” ”找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问？ ”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一 必备的四种态度三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “4 4” ”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二 必备的四张王牌三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “4 4” ”4 之三 必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “5 5” ”5 必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户销售大师们成销售大师们成 功，凭借的不仅是功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是技巧，更重要的是 精神力量，那就是精神力量，那就是 信念！唯有信念，信念！唯有信念， 才能让我们在漫长才能让我们在漫长 的销售生涯中，有的销售生涯中，有 力量和自信面对挫力量和自信面对挫 折、迎接挑战！折、迎接挑战！三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “6 6” ”6 倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是新能源行业的专家！”我是医生、新能源专家“我能诊断客户购车需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖车的人！”1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节第四节四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1 1）积极的心态激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练授课现场互动：观看学习：时代光华管理课程：如何成为一个顶尖的销售人员四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位1 1、公司形象代表公司形象代表销售顾问人员是代表 公司面对客户，其形象即 公司形象！服饰整洁与稳 重会给客户留下专业、值 得信赖的感觉，增加客户 对公司、产品的信心，拉 近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位2 2、公司经营、产品公司经营、产品 与服务的传递者与服务的传递者销售顾问人员应明确 自己是公司与客户的中介 。其主要职能是：把公司 经营理念、产品与服务传 递给客户，达到销售成功 目的。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位3 3、客户购车的引导客户购车的引导 者、销售顾问者、销售顾问销售顾问人员要利用 专业的熟悉为客户提供咨 询便利服务，激发客户对 公司产品的兴趣，从而引 导顾客购车。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位4 4、将好产品推荐给将好产品推荐给 客户的专家客户的专家销售顾问人员想成为 销售专家，除了应拥有丰 富专业知识，更重要的是 要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售顾问的自我形象定位5 5、是客户最好的朋是客户最好的朋 友（之一）友（之一）销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离 ，消灭客户