伟人的启示09年复地东湖国际全年推广案惊变08大灾大难 大喜大悲 大开大合 严冬09美国已经改变 中国注定改变 复地需要改变 生活已然改变淡市，但是来自伟人的启示伟人1：温总理启示关键词：领袖力领袖力意味重树信心； 领袖力意味力挽狂澜； 领袖力意味民心所向； 领袖力意味号召天下；启示一 领袖力决定销售力越是大危大难之时，人民越是需要领袖； 领袖力代表攻克难关，解决实际问题，所向披靡的震 慑力量； 地产领袖力，即项目的市场地位。复地东湖国际，只有坚定不移地树立项目在武汉，至少 是武昌东湖版块第一大盘的领袖地位，才有可能在艰难的 09年实现10万宏伟目标，为后续开发迈出坚实一步； 因此，09年不仅仅只为销售的年度之战，更是为长久领 袖市场地位的战略目标持续而战； 这就要求我们战略眼光既要高远，又要务实！缺一不可 ！启示一 领袖格局，09年破立时机支持点1：品牌时机09年全球经济危机业已爆发，外部经济环境的影响力已充分显现 、政策导向已明确从抑变扬、开发商与购房者已08年进行过一轮心理博弈 09年基本面明朗，相对于发展商08年迷茫观望，09年务实、生存将 是复地清晰的发展主题；加快在线项目，放缓储备项目，09年战略明确； 复地品牌的多元物业特性在某种程度上，分散了风险更具灵活调整性。支持点2：区域时机国家大规模基础建设投入，中西部核心城市土地价值格局将刷 新。武汉城市圈、路径建设、产业改革步伐加快，利好长远楼市信心 ； 过江隧道、轻轨、地铁将改变武汉三镇格局，武昌较于汉口的 差异优势将逐步增强，将利于本案建立全城影响力；支持点3：产品时机08年的调整洗礼让“品牌泡沫”破灭，众多知名品牌神话打破。09营 销回归客户本质。相较于老项目竞争力削弱，作为后来者新项目市场关注 度、价格升值空间、更新能量更大，建材和人工成本下降，时间成本带来 了产品的领先性与新空间生活方式的引领机会；（武汉天地户型落伍）支持点4：品质时机09年新的拿地时机显现，与地方政府博弈换得土地成本变相下降， 新开工项目相对07、08续盘获得优势成本空间，但是市场风险又造就新盘 规划的谨慎与刚性需求的避险考虑（万科小户型战略），因此，就同等高 端楼盘素质的项目近两年来出现几率比较小；东湖国际相较于传统高端盘 具备领先优势，相较后来新盘，如此大手笔的规划品质更加难得。启示一 领袖格局，09年破立时机因此，我们项目素质具备领袖力实力和机会，如何对位的价值传递非常关键。伟人2：邓小平“一九七九年那是一个春天 有一位老人在中国的南海边画了一个圈 神话般地崛起座座城 奇迹般地聚起座座金山”启示关键词：创新突围 中国经济特区深圳，是改革开放最伟大的实践； 她以开拓（市场）、突破（思维）、创造（价值）；解放思想、 实践突围，敢为天下先的气魄影响改变了全中国； 从此，中国走上了“以经济建设为中心”的国策之路；启示二 蓝海战略，竞争策略支持点1：价格红海压力09年武汉房地产红海一片，可以预期价格战将极其惨烈！复地东湖国际如 果还是按08年解决一时之需的“全员联动+低价卖楼”的竞争策略，将无法持久。支持点2：买方市场挑战 近3年武汉将迎来生育高峰期，人口红利高峰即将出现，所以武汉未 来3年是刚性需求的首次置业市场。而武汉积压楼面数量巨大，加180万平方米保障房量， 09年市场突破压力倍增。武昌片区市场的整体库存量与竞争推盘节奏都将影响东湖国际推 盘效果；而我们09年的主产品区间显然不属于首次置业主流产品。为高端再改善产品，目前客户对价格很敏感，面对高价难卖，低价难行的两难尴尬； 支持点3：同质化危机当前市场环境下，需求端趋于刚需，开发端中小开发商核心 能力尚未成型，90/70差异化战略空间较小；营销端渠道动作趋同严重；刚性需求产品供应的同质化加剧竞争残酷性；淡市下我们应尽 量避免陷入同质化竞争。我们的产品已然不同，决定了我们必须差异化营销战略，否 则别说创新价值，很可能是折损价值。突破关键必须明确项目的核心竞争力；积极寻求大盘营销创 新之道，才能持续发展，领袖市场；启示二 蓝海战略，竞争策略项目的核心竞争力领袖力启示二蓝海战略，竞争策略蓝海范畴：顶级客群的中低端中高层客群的顶层* 支持点： 淡市之下，客户呈现M型两极分化特征。将 客户精准细分向泛顶级客户圈层靠拢，避免高 不成低不就的尴尬。解决项目价格与价值对应 问题。至少是消费力问题。 领袖力对位的价值传达，迫在眉睫。顶级 中 产 大众伟人3：毛泽东启示关键词：得民心者得天下 国共相争，只在民心向背； 颠覆世界，改变中国，顺应民意也； 最高深最伟大的政治革命家；启示三民心何在？多层%水果湖18中北路沿线13东湖13徐东8中南6青山11高层%水果湖17中北路沿线17东湖23青山13高层与多层客户对比：总结：两者的共同点，这三个区域为核心主流，应该是对我们项目接受 度最大的地源客户，他们的领地特征非常明显，值得挖掘研究。核心客层 定位亲权派财富阶层官宦人士/ 泛红顶商贾/ 直属机关政要人物及家族子女其他喜欢东湖资源豪宅的客群 喜欢东湖人文环境的客群 （高校等）党羽红顶商人、亲权派官宦客层描述35-55岁之间，仕途逍遥/操握实权有着较深的政治背景权利意识强烈，身份与地位优越感鲜明带有典型的人格两面性与攀比心理白天和夜晚是两种完全不同的生活仪态深谙官场、商场的“潜规则”游戏客层特征第一特征 显威意识白天：冷静、世故、处心积虑职务赋予的权利在工作中显露无疑。夜晚：高傲、世故、恣意放松卸掉白天的面具，显现真实的人性，处处彰显身份的优越感。藏富意识第二特征孤高收敛，内奢外简富有而不张扬特别注重面子和名声，为此不惜代价行踪神秘，不动声色晋级意识第三特征财富的最大化并不是他们的终极追求，职位和权利的提升才是他们的终极追求。自我实现的需要和权利欲的扩张，地位是他们最高层次的需求。因为有了权利，就能带来他们需要的一切。忧患意识第四特征权利和财富的获取均来自现在的地位，并且手段或多或少的有一些灰色或黑色，所以，更加追求更高的职位，获取更大的权利，寻求更强有力的保护伞。期望离退休后能富裕、平安地渡过晚年。裙带意识第五特征有自己独特复杂的关系网党羽、关系、特权是生活主旋律正是知道官位规则在位就会尽可能荫护子女、亲友，行于方便分配利益，努力延续自身权力与影响内心世界内心世界内心世界内心世界他们对居所的认识。居所是身份的代名词。 。住宅是官场的门牌号。房子是未来的养生所。顺应民心 投其所好为产品赋予一种身份的符号为产品罩上一个地位的光环为产品冠加一种精神的寄托威仪感/尊贵感/荣耀感/归宿感伟人4：奥巴马启示关键词：擅言应变 美国历史上第一个黑色总统！ 在金融危机之时，果断改变竞选策略，由保守不变延续路线，鲜明提出：美国需要改变！击中美国民众需求；竞选成功。 擅言擅举，强大的沟通表达能力，善于展现自己。2009年， 用什么样的创意体系传达价值呢？到底我们在表现上 该藏什么呢？ 该露什么呢？如何擅言？藏什么呢？藏富贵、藏奢靡。 但不能藏到项目显的不贵。显什么呢？显身份、显地位。 但不能显的张扬，不敢居住。武昌与汉口的最大区别。 这种贵气是有政气的。 这就是领袖力的本质。 分寸如何拿捏呢？启示四 项目定位修正东湖阶层 第一居所支持点： 08年“国际级百万中央区东湖阶层”属于卖点定位，09年延续基础上鲜明提出“地位定位” 。 东湖阶层是延续和强化区域价值和领地价值！地段资源放大性价比优势。东湖特有的政治文化内 涵，巧妙蕴涵收敛了水果湖的政气官味，又赋予正大光明、山高水长、高瞻远瞩的境界超然 ； 第一居所：首席领地东湖阶层专属国际住区。 第一居所：客户都是两套住房多次置业，凭什么让他们行动？市场变了，投资客少了。优质客户实 际上是自住与投资兼顾，相对第2居所而言，将项目打造成高端客户自主型理想居所，将买房变成改 善居住的刚性需求，而不是观望的投资价值； 第一居所，第一选择！只要选择在东湖居住，东湖国际应该是第一名盘第一选择！ 用第一居所专业术语，暗示第一领袖地位，同时强势引导选择倾向。如何应变？09年最大的变化就是全球经济危机带来的切实风险开发商与购房者注定继续进行过一轮心理博弈 东湖国际如何应对这样的现实？启示五伟人通常是划时代的，而不是划地域的启示五 09年度主题应变荣耀此生70年 支持点： 以前瞻性观点导向舆论，危机在于关注眼前的风险，将对项目的空间价值 衡量，转换成时间轴来重新定义价值标准； 对于核心客群的威仪感/尊贵感/荣耀感/归宿感予以满足，也要对次级扩 展客群予以兼容空间，荣誉是最大的差异角度，也是最佳的切入角。 好房子的价值，一辈子保障，经典之作，时间证明项目价值与品质。09年价值体系应变1、领袖70年 荣耀之域，与生俱来东湖武汉中南海 武重城市光荣记忆 水果湖权力中心，省会 心脏 荣耀格局，众星捧月三湖环绕，生态地脉 未来CBD，武昌之心地 段、交通 中央配套，城市盛宴城 市配套延展方式：报纸地位篇、东湖纪-书、软文等2、人物70年 荣耀圈层，东湖阶层伟人通常是划时代的，而不是划地 域的 从“时势造我”到“我造时势”， 被历史 选择，来改变世界 划时代的居住匹配划时代的人物 天生领袖，向伟人看齐3、人居70年 荣耀之作，第一居所首席领地东湖阶层专属 国际住区 百万版图百万大盘，城 市新生 国际品质大师团队，名 门之秀4、建筑70年 荣耀经典，一个时代的标签（宏观规划，建城法则）70年后，你的房子会不会过时？一座城市的生命大于一栋房子，所以以城市建房建城法则城市肌理，双城格局（城里城外） 建城法则建筑模式，同质聚居（多元社会） 建城法则建筑态度，ARTECO建筑群（永不过时） 建城法则城市客厅，不一般的公共空间（大盘气度，仪 仗大道） 一期推出5、醉美70年 不可忘却的青春岁月，不可复制的工业殿堂级景观园 林感恩武重，以一颗树的方式 致敬武重，以一座烟囱的高度 延续武重，用一段钢架断臂的新生 感动武重，一座大门一条路 传承武重，岁月的火车头 保留武重历史底蕴，焕景观新生 记忆片段、工业殿堂级历史底蕴保留+国际新生处理（景观 理念）6、空间70年 墅质空间，王者境界公共空间大堂、车库 内部空间户型 一期组团： 花园洋房-低密度稀缺性 高层百花（梅岭，听涛）1号 ，2号，3号，4号，5号，6号，7号，8号，9号 超高层南山甲所，南山乙所*延展：户型包装系统（见后）7、品质70年 卓越品质，细节制胜 （建材、科技） 高标准施工要求营销中心（即未来会所）建筑时要求投影面与各个立面直缝对齐，施工难度 相当大且耗费时间 70%的石材铺垫整个社区的铺装从立面到地面均采用石材，石材在建材中最为昂贵 整块石头的切割喷水池由整块石头雕刻成，无缝无痕的整体感体现尊贵品味 手工路面手工加工凿成的石材铺路，防滑美观 弧形街边台阶无锐角处理，人性化关怀 天然石材肌理的缓车道增加阻力，减缓车速，经久美观，体现品味 立面昂贵的雕花进口砂岩雕梅花装饰，立面的点睛之笔 工业底蕴的传承和新生门楼参考武重大门设计元素，在此基础上传承延续 一个切面7块砖门楼凹槽一个切面由7块砖组成，费工费时，体现硬朗装饰艺术 人性化的台阶针对叠泉坡度造成的不同高低落 差进行楼梯设计，十分人性化。 小青砖的细节美坐椅休憩处铺以复古风格的小青砖，拼嵌要费不少工夫。 有巨大的人工成本以石材粘贴，拼花，细节处开凿，叠粘。 尊贵的生活细节考虑入户处有采光玻璃顶，镜子，地灯等人性化设