欢迎您 参加全省续期督导技能培训班1小故事：沙漠落难诠释定位与职责的重要2去那里在那里如何去启示：无论生活中还是工作中，你都应该知道：启示：无论生活中还是工作中，你都应该知道：3续期督导的定位与职责续期督导的定位与职责哈尔滨分公司寿险保费部 中国.哈尔滨 2004年2月8日主讲人：李直4课程大纲保全队伍的定位续期督导的职责督导的素质要求从服务理念看督导队伍的发展5保全队伍的定位保全队伍的定位 保全队伍的经营目标 保全队伍的角色6保全队伍的经营目标保全队伍的经营目标健康续期指标的达成二次达成率三次达成率四次达成率转账成功率保单复效客户服务 品质的提升提高客户对公司 的认可度提高客户对公司 的满意度提高客户对公司 的忠诚度7业务员亲密的合作伙伴公司永续经营最坚强防线客户最信赖的服务渠道保全队伍的角色保全队伍的角色8课程大纲保全队伍的定位续期督导的职责督导的素质要求从服务理念看督导队伍的发展9分公司保费部业管室企划室三级机构保费室收费部经理续期督导总公司保费部收费区经理收费组主任收费服务体系组织架构收费服务体系组织架构10续期督导的经营目标续期督导的经营目标公司预定计划的达成保费计划续期达成率转账成功率风险控制服务品质提升业务人员服务意识的改变重视服务关注服务主动服务作为续期督导应该保证所辖单位完成以下目标11续期督导的角色公司政策的 宣导者与执行者业务单位经营目标 的推动者及督导者业务人员服务意识的引导者12续期督导的职责续期督导的职责 经营计划经营计划 业务推动业务推动 理解分析理解分析 训练辅导训练辅导 沟通协调沟通协调13续期督导收费组主管 拟定营业单 位中长期的 经营目标及经营主题月度工作计划的制定月度及年度工作计划的制 定所辖保全员续期计划及 指标的分解 所所辖营业单辖营业单辖营业单辖营业单 位位续续续续期期计计计计划划 及指及指标标标标的分解的分解指导所辖人员续期达成 计划的制定 制定具体可行的制定具体可行的业务计业务计业务计业务计 划推划推动动动动方案方案针对月度经营计 划进行 周工作进度的分解 定期检讨追踪营业单 位 各项计划的执行随时与组员沟通和追踪 ，及时掌握收费进度续期督导的职责续期督导的职责-经营计划经营计划14续期督导职责续期督导职责-业务推动（一业务推动（一 ）续期督导收费组主管掌握制定达成目标的时间及进度表审核计划的可行性并根据当前的进度进行适当的调 整 业绩指标统计 数据分 析并积极寻求改进措 施帮助组员找出计划差距、分 析原因提出改善的措施检视检视检视检视 工作流程是否有工作流程是否有 利于利于计计计计划划执执执执行和目行和目标标标标 的管控的管控收费困难件等疑难问题 的处 理陪同未收件管理活未收件管理活动动动动推推动动动动 及未收件数据分析及未收件数据分析未收件追踪、核查15续期督导收费组主管定期定期组织业务组织业务组织业务组织业务 研研讨讨讨讨会会进进进进行行业绩业绩业绩业绩 追踪、分析及追踪、分析及对对对对策研策研 讨讨讨讨 参与制定营业单 位竞赛 激励方案参与制定收费部竞赛激励 方案 积极宣导与推动公司的各项竞赛 激励活动制定营业单 位竞赛激励 方案并组织相关活动制定收费组竞赛 激励方案 并组织相关活动 定期定期评评评评估各估各项项项项激励政策制度及方案活激励政策制度及方案活动动动动的的实际实际实际实际 效果效果续期督导职责续期督导职责-业务推动（二业务推动（二 ）16续期督导职责续期督导职责-理解分析理解分析 公司政策与实际工作需求的衔接 通过数据和沟通发现本单位问题17续期督导职责续期督导职责-训练辅导训练辅导续期督导收费组主管对对对对分公司的培分公司的培训计训计训计训计 划提供划提供 建建议议议议参与制定分公司的培训计 划 配合分公司举办的培训计 划与活动负责试 用新人的实务训 练与指导 及时调整所辖单位人员的工作心态，提升士气定期确认培训需求并制定 实施相关日常培训计划定期收集培训需求并配合 组织日常培训计划与活 动 对对对对所所辖营业单辖营业单辖营业单辖营业单 位位进进进进行相行相 关技能关技能辅导辅导辅导辅导对所辖保全员进行相关 技能辅导 各项培训效果评估18续期督导收费组主管及及时时时时向上向上级级级级主管提供及反主管提供及反馈馈馈馈相关信息与情相关信息与情报报报报及及时时时时向所向所辖辖辖辖人人员员员员宣宣导导导导及及传传传传达公司政令及目达公司政令及目标标标标 协调营业单 位内外勤之间、 之间的沟通协调所辖人员之间、所辖人 员与客户之间、所辖人员与 业务员 之间的关系 定期与其它督导沟通交流定期与其它收费组进 行沟通 交流续期督导职责续期督导职责-沟通协调沟通协调19课程大纲保全队伍的定位续期督导的职责督导的素质要求从服务理念看督导队伍的发展20续期督导的素质要求 续期督导应具备的态度续期督导应具备的态度 续期督导应具备的知识续期督导应具备的知识 续期督导应具备的技能续期督导应具备的技能21续期督导应具备的态度正确的人生观主人翁意识正直革新意识革新意识客户导向意识效率、效能意识尊重人性的意识22请回答下面的问题543 21 1、你是否具有革新意识，并主动 提出创新方案？ 2、你是否愿意和别人协调合作？ 3、你是否对事情都能积极的处理 ？ 4、你是否对交办的事情注重造成 的期限，具强烈的责任感？ 5、你工作上是否具有客户导向的 观念？ 6、你是否待人亲切、谦虚有礼？7、你是否尊重公司的规定？作为督导，你具备这些态度了吗？作为督导，你具备这些态度了吗？小测试一：23续期督导应具备的知识了解寿险市场及同业续期服务动态了解寿险市场及同业续期服务动态了解寿险基础理论熟悉公司所有商品并了解同业商品掌握管理相关知识掌握客户服务相关知识熟悉续期服务相关政策制度及流程了解公司相关部门基本运作24请回答下面的问题543211、对自己负责的业务程序、公司 规定、作业守则等都十分清楚？2、对自己负责的业务，其它同业 的做法是否也能了解？3、对自己负责业务 的相关知识是 否了解？4、是否能迅速找出各项业务 知识 的情报来源？作为督导，你了解这些知识了吗？作为督导，你了解这些知识了吗？小测试二：25续期督导应具备的技能规划与执行的技巧解决问题的技巧业务管理的能力辅导与指导的能力发展人际关系的技巧口头沟通的技巧26作为续期督导，你具备这些技能了吗？请回答下面的问题54321 1、对自己的业务是否具备计划性管理 的能力？ 2 2、是否能运用一些的工具提升工作的效、是否能运用一些的工具提升工作的效 率？率？ 3、遇到异常情况是否能具有迅速解决问 题的能力？ 4、是否能迅速把握问题点，找出关键重 点？5、是否具备协调 沟通的技巧？小测试三：27小游戏：智慧取宝描述：工具：报纸 胶带 气球 剪刀时间： 5分钟28这个世界上的资源总是有限的 ，如何运用有限的资源在别人前面找到解决问题的办法，你就会成为最优秀的人！心灵感悟：心灵感悟：29课程大纲保全队伍的定位续期督导的职责督导的素质要求从服务理念看督导队伍的发展30产品 价格 促销 渠道初期市场开拓获得客户保持客户从到市场开拓的焦点转移产品 价格 促销 渠道服务服务 品牌品牌背景： 产生督导这支队伍31 客户忠诚度每增长 5%5%就可以使公司的盈利能力翻一倍！ 满意的客户口中的一句表扬之词远远胜 过描述产品性能的一千个词。杰佛里吉托莫 开发新客户比服务老客户需要多花五倍的时间、金钱与精力。引导业务员重视续期服务，通过服务带来新的契约：引导业务员重视续期服务，通过服务带来新的契约：32古人尚知道：国家兴亡，匹夫有责！而我们更应该认识到：平安发展，我有责任！所以今天请大家立刻行动起来了解你的职责对照你 昨天的行为，规划你明天的工作！谢谢各位！谢谢各位！ ！33