袋应该这粟jinchutou.com第一章如何处理与顾客的关系o销俸情智1o导购热情接近来店顾客,可顾客泉泱地团符:我陆便看看o销倡情春2o导购建议颐客试穿补服,史颗客善是不肥采纳导购建议o销们情景3o腾客律胺欢,司随作者说:我埚御一航或再到别的地方转转看o销借情景4o频客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为春购在菲他c销售惊录5“sRGlnatoU.COmo信借情柏6o你们卖衣股时郭说得很好,喊个单瓜的不设自已的瓜剪吱o销吾情景7o督业高峰时段,图导购招呼不周导致颐客产生抱悬关至流失o销佶情智8o当面拆的包装,颗客试后仿要肉拿新的,司仅前下一件o销啶悄标9o颗客役晔欧试的衣肽,可袋际达频宪颂日员了o销售情智10.频客对要给男友买的衣服律海意,却说要等把男友领米后再冲定销售情景1导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看0错误应对o1.没有关系,您随便看看吧。602.唠,好的,那您随便看吧。03.您先看看,喜欢可以试试。咤REhMtQUnCPJnvassae属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就心。而且,一于我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不谈穿就买衣服的顾客几乎没有,所以“您先看看,喜欢可以试试“这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题,而不是积极地解决问题,作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进,从而降低了顾客购买的可能性。导购策略顾客刚进店的时俞难免都会有些戒备心理,具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄,从而落入导购设计的国套。所以,作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘻、管好脚,另一方面,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才可以提高成功率。最后,如果顾客仍有“随便看看“这种敷衍之语|十孙钧林恩的月答,卵一定要引导顾客法飞窘喘窄才_厂助力。就本松而言,如果顾客说“随便看看“的时候,导购应该想办法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由,积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法,如果转换合理,这种方法可以起到以梆克刚、借力打力不费力的作用,效果极好。.语言朱板导购:是的,小姗,买衣服一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一舫比较喜欢穿哪一类风格的衣服?导购:没问题,小姗,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服多了解一下我们的品牌来,我帮您介绍一下吴菅顾客买不实我们的服务都是一况的请问住今夭是捏看羞鳙薯鳙暮藏青鳙囊将顾客的借口变成说服顾客的理销售情景2导购建议顾客试穿衣服,可顾客就是不肯采纳导购建议错误应对:0喜欢的话,可以试穿。0这是我们的新款,欢迎试穿。o这件也不错,试一下吧。#东nChUtOU.COmm“喜欢的话,可以试穿“和“这是我们的新款,欢迎试穿“这两句话几乎成了中国服饰店错销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老菌,但其实说的都是庞话,因为顾客买衣服育定要试穿。“这件也不错,试一下吧“,则是由于导购自己缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看哪件京服就说那件不错,导致顾客不信任导购的推荐,可以说是我们导购自己的让顾客不把我们的建议当一回事。导购策略服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑别的要求。要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。就本案而言|e时要把握机公一李孙口洁吴绍林倩标银空的改标助东李李信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;再次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉各情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感情绪;最后,在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任,对于导购推荐具有积极的推动作用(也就是导购的气场是否尸够?)。语言模板0号购:小姐,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一敦,每天都要卖出五六件呻。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!来,这边有试衣间,请踪我来试穿一下,看看效果恍么样.(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其造用于狂豫不决的顾客)9(如果对方还不动)小妩,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系,来,我先帮您把衣服的扣子解开吧。(再次拿起又服主动引导试衣)0导购:小姗,住臭有眼尤。这款衣服是我们的新款,宦得非常好!来,我给您介绍一下,工芒命面风格与款式,非木人蚊呆一定不锴小妞,光我说好看还不行,这边有诫衣间,您可以自己穿上看看效皋】这边、(提着袁服引导顾客去试衣间)a(如果对方还不动)小妞,我发现您似乎不大愿意去谈诱。其实,您今天买不买这件袁服真的没有什么关系,不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不善欢这个款式吧?为了我能为您提供更好的服务,您可以告诉我吗?谢谢您!如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)妻开藿藁薯_的散货观念,量鳙门篇鳙暮藿喜不篇镳膏.识。销售情景3顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看0错误应对01不会呀,我觉得挺好的。02.这是我们这季的重点搭配03.这个很有特色呀,怎么不好看呃?04雯管别人怎么说,您自己览得怎么样?问题诊断钨墓口“不会呀,我蚝犀HQ缨个疆骠骠理呀，怎么会不好看呻“纯属导购自己“找打“的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪,不利于营造良好的销售氖围。“这是我们这季的重点搭配“则属牛头不对马嘴。“尔管别人怎么说,您自己党得怎么样“容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也必将就此终止。.导购策略服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意,但陪伴购物者一史话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头症。其实,关联人既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手关键看导购如何运用关联罕周8就可以发挥桑联人的莒疆翼蜃基候少共寺销售过程的消极影响。