资源房源纳入技巧Date1武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源房源纳入技巧资源是我们的命脉，如何更合理的利用 资源，更有效的控制资源，是我们工作重 点。Date2武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源房源纳入技巧n 1、资源纳入n 2、回报议价n 3、可控谈判Date3武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入Date4武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入由上图我们可以看到，现阶段，通过网络纳 入的房源，占据我们房源总量的60%以上。而此资 源纳入方式也是绝大多数中介主要资源纳入方式 。一般，一个较优质房源出现在网上，平均一天 可接到20几个不同中介的电话。我们如何从其中 脱颖而出，让房主留下印象，争取到第一时间看 房，是我们是否能在资源战中取胜的关键！Date5武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入n网络房源的初次电话营销细节制胜注意事项n判断对方身份n自报家门n询问房屋基本情况n介绍业务品种、联系“评估师”看房n具体化客户信息要求看房（量身定做）n控制说话节奏，尽量不打断房主说话n第一次电话沟通，一般不做心理价格打压Date6武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入n判断对方身份中介OR个人n假意问大概方位。n自己的还是客户委托的。n可否合作。Date7武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入n自报家门n向房主介绍我公司，如何是公司连锁店可覆盖区 域，介绍店布置，加强认知度。（不宜过长）Date8武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入n询问房屋基本情况n询问录评估及房源需要掌握的信息。 （具体地址、年代、朝向、楼层、一梯几户、证是否过五年、装修情况 ，是否自住、产权人姓名。）n忌一问一答。勿生硬，已标明的情况不重复问。n扎实的基础功底。（熟悉区域楼栋号及房型情况。）力争 做到，比房主更了解他的房子。有效提升专业形象。Date9武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入n介绍业务品种、联系“评估师”看房n简单介绍业务品种，初步判断房主对业务的接受程度。n如房主对业务感兴趣，询问具体业务细节，勿详谈，称需评估师看房 后才能商议具体价格及时间。即时联系房主与“评估师”约定时间看 房。Date10武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入n具体化客户信息要求看房（量身定做）如房主对特色业务不感兴趣，则直接引入此节。n注意事项n勿与前节缺乏连接，上节结束时需设有铺垫。n勿生搬硬套，虚拟准客户要求看房。（客户信息具体化）n确定具体看房时间，细节见约看技巧Date11武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入n控制说话节奏，尽量不打断房主说话n房主有倾诉欲，对我们而言是再好不过的事。这可以让我 们从交谈中获取更多和房主有关的信心。便于与房主关系 的建立及卖房意图的了解。所以，不论房主多“啰嗦”， 也尽可能不要打断倾诉。Date12武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入n第一次电话沟通，一般不做心理价格打压n一般房主房源上网后，同一时间会接到很多中介的电话。 使其产生一种该房屋很俏销的错觉。如此时着重打压他的 价格，容易引起房主的反感。具体价格打压原则详见回报 议价。Date13武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC资源纳入n约看技巧n体贴，为对方设想。约定合理时间。n确定时间点，约定准备时间，不留余地。Date14武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价回报议价VS“回报”溢价Date15武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价n初次验房体现专业n服务细节提升好感度n设立回报上线与下线n了解房主卖房动机n建立辛苦度n类比法打击房主心理价位n虚拟客户，设置情景剧，打击房主心理价位Date16武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价n初次验房的注意事项v实地验房必须携带：纸、笔、指南针、名片、DM单、鞋 套。v现场草绘房型图。v以“步”代尺 ，丈量室内大概尺寸。v务必给房东留下一个专业的印象。v向房东“讲述”周边房屋成交记录。Date17武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价n服务细节提升好感度 细节服务规范操作八条n1、微笑服务，零距离沟通。n2、店面清洁，着装整洁。n3、有问必答。不会答；多建议，少反驳。n4、多倾听，再回答；多建议，少反驳。n5、守时。看房时间不宜长；出门记得关门窗。n6、看房有五宝，一样不能少。（鞋套、指南针、名片、DM单、一般代理合同）n7、现场绘制房型图，步量尺寸。n8、熟记客户信息，因人而异，提倡人性化服务。Date18武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价n设立回报上线与下线Date19武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价n设立回报上线与下线n注意事项：n1、第一次报价要“狠”，但是不要以自己 的名义。n2、守死卡位价。分步骤上涨，略有反复。Date20武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价n了解房主卖房动机n这一点在前面章节中已略有提及。清楚了解房主 卖房的真实动机，对我们打压房价和可控谈判有 着至关重要的作用。n侧面打探。Date21武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价n建立辛苦度n回访时间尽量安排在晚上值班时间。n如与客户约定时间已过，未能准时到达， 遇到客户前，在客户能看到的距离内跑过 去。Date22武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价n类比法打击房主心理价位；n虚拟客户，设置情景剧，打击房主心理价位n提供附近已成交记录，让客户了解市场行情。n告之房主，客户正在该房屋与另一个房屋之间作 比较（提供另一个房屋具体情况），如客户仍不 愿降价，过两日告之其该客户已买另一套房，我 们再给他找其它客户。Date23武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC回报议价Date24武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC可控谈判n限时是我们控制资源的法宝，也是我们获 取高利润、创造高收入的不二法则。如何 做好限时，相信是我们每个人最为关心的 话题。Date25武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC可控谈判n意识！n技巧！n时机！Date26武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC可控谈判n 意识！胆子更大一点！ 要想做好限时业务，首先我们要改变的是我们自 己的观念！流程比价格更重要。任何周边区域认 同流程的房源都是我们限时业务的考虑对象。所 以说任何房源，只要是我们可覆盖的区域，都要 第一时间进行初步谈判。我们首先要自己适应市 场的瞬息万变，才有可能做出最准确的判断。Date27武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC可控谈判n技巧！n熟记说词。n说服客户前，先说服自己。n做好前期铺垫。（品牌介绍等）n针对客户实际情况，给出合适业务选择。（量体裁衣）n善用前期业务复印件，提升可信度。n耐心与信心同样重要。Date28武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC可控谈判n 时机！n 不做没有准备的谈判。 n 任何人做任何决定都需要一个兴奋点。房主和我们签订限 时业务也是一样。相信这一点很多同事在实际工作中都有 体会。如何调动起房主的兴奋点并把握住它，是我们提高 签单效率的关键。这要求我们在谈判前做好充足的准备。 对房主的任何一种有可能的反映都准备好应对之策，方可 在谈判中处于有利地位。Date29武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC任何技巧都离不开坚持不懈的运用， 只有不断运用，在实际运用中不断创新， 才有可能赢得长久的突破。Date30武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INCn祝大家都能： 突破自己 挑战高薪Date31武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC谢谢大家！Date32武汉德嘉房地产经纪有限公司 *Wuhan Dega Realtors INC