直销经理素质要求与岗位职责 郭为民直销经理素质要求与岗位职责n一、直销经理的素质要求n思想品德 n知识 n能力n身体健康n二、直销经理的岗位职责n岗位的主要责任n岗位的主要权利思想品德n1敬业精神。n2勤奋好学精神。敬业精神敬业精神就是对工作的高度热忱和强烈的进取心。 没有敬业精神就不能克服工作中的种种困难，也不可 能率领直销团队取得良好的销售业绩。有了敬业精神 才能使自己的聪明才智得到充分发挥，才能不断努力 ，实现更高的目标。敬业精神的强弱和营销经理们的“觉悟”有关，作 为直销团队的重要成员，如果不能超越个人利益和需 要，那么，于组织来说，就没有前途,于个人来说，就 没有出路无论你是在这个组织中，或者你已经出走 到其他组织。关注企业利益，并持之以恒地承担起责任来，这 是各级营销管理者必须具备的最基本的素质。勤奋好学精神直销工作的业务内容是多方面的：*比如你应掌握油品知识，并具有指导用户根 据各类机具设备合理使用各类油品的能力；*在与各种各样顾客打交道的过程中，你还必 须掌握相应的消费心理学、法律法规知识和各 种推销技巧；*作为直销团队的管理者，你还应掌握管理的 方法和艺术，带领团队做好直销工作。所以，一个优秀的直销经理必须具有勤奋 好学的精神，善于学习并掌握工作所必须的多 种知识和技术，这样才能使自己适应工作的要 求，进而在事业上有长足的发展。知识n产品知识n企业知识n市场知识n管理知识n人际交往知识产品知识n顾客在采取购买行为之前，总是要设法了 解产品的特征，以减少购买的风险。n一般说来，掌握产品知识的最低标准是顾 客想了解什么、想知道什么。n通常，越是技术上比较复杂、价值或价格 高的产品，顾客要了解的产品知识就越多 。 企业知识n掌握企业的知识，一方面是为了满足顾客这方面 的要求，另一方面是为了使直销工作体现企业的 方针政策、达成企业的整体目标。n企业知识主要包括：企业的历史、企业的方针政 策、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中 的地位、企业的销售策略、企业的服务项目、企 业的交货方式与销售网络等等。市场知识n市场是企业和直销人员活动的基本舞台，了解市 场运行机制的基本原理和市场营销活动的方法， 是企业和直销人员获得成功的重要条件。n直销人员掌握的市场知识应当是非常广泛的，它 包括：了解和掌握市场营销学基本原理，所售商 品的市场占有率，现实客户的实际情况，如何增 加现有客户的购买量，潜在客户在何处，潜在销 售量有多大；有关市场的政策、法规等。管理知识n直销经理要充分认识管理的重要性，管理的作 用是通过协调个人的活动来实现组织的目标， 管理虽然不是生产力的具体要素，不能直接创 造物质财富，但却是生产力要素得以结合而发 挥最佳作用的前提。n管理对社会劳动生产能力可以起到放大和创新 的乘数作用。即：n生产力=（劳动力+劳动工具+劳动对象+科学 技术）科学管理人际交往知识n直销经理既要面对顾客，又要面对直销团 队内的每一个客户经理，其工作就是与人 打交道。要想使顾客接受自己的产品，或 者管理直销团队取得好的工作业绩，良好 的人际关系是成功的前提条件。你善于编织社会关系网吗？n1) 出门旅行度假时，你：nA通常很容易就交到朋友。nB喜欢一个人消磨时间。nC内心非常希望交结朋友，但不知从何 做起。 你善于编织社会关系网吗？n2) 和一个同事约好了一起去跳舞，但下班 后感到很疲倦，这时同事已回去换装，你 ：nA决定不赴约了，希望同事谅解。nB仍去赴约，尽量显得情绪高涨，热情 活泼。nC去赴约，但询问如果你早些回家，同 事是否会介意。你善于编织社会关系网吗？n3)你与朋友的交往能保持多久？nA大多是天长地久型。nB长短都有，志趣相投者通常较长久。nC弃旧交新是常有的事。你善于编织社会关系网吗？n4)交结一位朋友，你通常是：nA由熟人的介绍开始。nB通过某特定场合的接触开始。nC经过考验而决定交往。你善于编织社会关系网吗？n5)你的朋友，首先应：nA能使人快乐轻松。nB诚实可靠，值得依赖。nC对我很欣赏，关心我。你善于编织社会关系网吗？n6)你和人们交往中的表现是什么样的？nA我走到哪儿，就把笑声带到哪儿。nB我使人沉思，能给人带去智慧。nC和我在一起，人们总是感到随意自在 。 你善于编织社会关系网吗？n7)别人邀你出游或表演一个节目，你往往 ：nA借故委婉推脱。nB兴致勃勃地欣然允诺。nC断然拒绝。你善于编织社会关系网吗？n8)与朋友们相处，你通常的情形是：nA倾向于赞扬他们的优点。nB以诚为原则，有错就指出来。nC不吹捧奉承，也不苛刻指责。你善于编织社会关系网吗？n9)如果别人对你很依赖，你的感觉是：nA我不太在意，但如果他们有一定的独 立性就更好了。nB我喜欢被依赖。nC避之惟恐不及。你善于编织社会关系网吗？n10)来到一个新的环境，对那些陌生人的 名字和他们的特点，你：nA常能很快的记住。nB想记住，但不太成功。nC不在意这些东西。你善于编织社会关系网吗？n11)对我来说，结交人的主要目的是：nA使自己生活得热闹愉快。nB希望被人喜欢。nC想让他们帮我解决我应付不了的问题 。你善于编织社会关系网吗？n12)对身边的异性，你：nA只在必要的情况下才去接近他（她） 们。nB与他（她）们互不来往。nC乐于接近他（她）们，彼此相处愉快 。 你善于编织社会关系网吗？n13)朋友或同事劝阻或批评你时，你总是 ：nA非常勉强地接受。nB断然否决。nC愉快地接受了。你善于编织社会关系网吗？n14)在编织你的人际关系网时，被考虑的 人选一般是：nA上司及有钱、有权、有势的人。nB诚实且心地善良的人。nC社会地位和自己差不多的人。你善于编织社会关系网吗？n15)对那些精神或物质上帮助过你的人， 你：nA铭记在心，永世不忘。nB认为是朋友间应该做的，不必牵挂在 心。nC时过境迁，随风而逝吧。得分计算及评价： n题目 A B Cn1 1 3 5n2 5 1 3n3 1 3 5n4 5 1 3n5 1 3 5n6 3 5 1n7 3 1 5n8 1 5 3n题目 A B Cn9 3 1 5n10 1 3 5n11 1 3 5n12 3 5 1n13 3 5 1n14 5 1 3n15 1 3 5说明： n15-29分为A型n30-57分为B型n58-75分为C型 nA型：结网能手。你凡事处理得当，合乎 情理，很有艺术；但又不八面玲珑，圆滑 逢迎。你的言谈举止处处透着诚实坦白的 魅力。无论你走到何处，笑脸和友善总伴 随着你的周围。nB型：结网水平中等。你会有不少相处得 不错的朋友。但出于各种原因，真正与你 推心置腹的知己却不多，似乎总有一层东 西隔在你们之间，你应该找找原因所在。nC型：结网水平较差。你是个郁郁寡欢的 人。你常常自己独行于众人之外，一幅拒 人之外的架势。你过去的绝大多数行为都 在向人发出这种信号。这种情况一经形成 ，你即使想走近人群，也比较困难。记住 ，再强大的人也有软弱无助的时候。能力n团队管理能力n沟通能力n创新能力n营销能力团队管理能力n团队的定义: 一个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能 ，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并 彼此负责。”团队管理能力n对直销团队的管理从整体来说可分为两方 面：n一方面是有形的管理包括客户经理的仪表 、纪律、工作量、服务方式等；n另一方面则是对客户经理的管理、对目标 的管理、对思想的管理等。团队执行力n什么是团队的执行力？n团队的执行力就是一切都在管理者掌控之 中，就是“管到每个人每天的每一件事”。 营销管理的执行力就是知道每个业务员在 干什么。团队执行力n观念：不同的观念导致不同的行为，不同 的行为产生不同的结果。n制度建设：制度是落实观念的保证。案例一n双汇集团驻某地办事处针对很多企业销售分支机 构管理松弛、执行不力的现象，经过摸索，总结 出一套“早8点、晚8点”的管理体系：n每天早晨8点，办事处召开“班前会”，业务员报 告本人工作计划，得到办事处主任同意并接受工 作指令后开始本日工作。n每天晚上8点，办事处召开“总结会”，业务员汇 报当日工作，分析市场，总结经验教训，然后写 工作日记、报销凭证等。n这样做的结果是，业务员的所有工作都处于受控 状态。即使业务员犯错误，也只犯一天的错误； 即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒。案例二n山东胜邦绿野是农药行业的一颗新星，虽然规模 不大，却有很好的管理执行力。由于业务特点， 绿野公司不得不采取业务员“跑单帮”的销售方式 ，这是最难管理的销售方式，但绿野公司独特的 “汇报制度”解决了这个问题。n绿野公司一线业务员出差实行一周4表制，出差 时根据预计出差天数领取相应数量的表格及贴好 邮票的信封，信封已印上收信地址、邮编，信封 封口贴有双面胶，业务员在外每逢周一早晨做的 第一件事是把4张表格寄回公司。 案例二n4张表格分别为：n上周工作日志：每天添一栏，把当天的工作像记流水帐 一样简明扼要记录下来；n上周客户寻访表：把每天拜访客户的情况详细记录下来 ，包括客户建议、当前库存，竞品状况，个人市场分析 等；n货款回收表：每天在每个客户处的货款回收情况，是汇 票、电汇还是现金，什么时间汇出，金额多少；n本周工作计划表：把本周从周一到周日的工作计划认真 填入此表。n4张表格要求实事求是，当天填写，每逢周一（以邮戳为 准）务必寄回公司 案例二n公司营销管理部有专人整理表格，每人的 表格一个文件夹，表格由营销管理部经理 和业务部经理审阅，并及时校正表格填写 过程中存在的问题，由营销总监抽查。通 过这些表格，管理者能及时了解到公司产 品走势、市场变化、回款状况和业务员的 工作状态。绿野公司把别的企业坚持不下 来的行销日记坚持下来了，当然也就有了 执行力。沟通能力 n游戏一：一说一画： 规则：1、选一人背对学员。2、只能说和描述，不能比划等交 流3、不能提问。沟通能力n问题：n如何与人沟通n影响团队人际间信息传递效率的因素有哪 些？沟通能力n游戏二：二说二画：n规则：1、不能在板上作画提示。2、可以做其他形式的交流。3、可以提问。沟通能力n启示：n1、努力营造信息传输回路。n编码 译码渠道反馈接受者传递者沟通能力n2、多层次传输信号衰减。据国外报道： 董事会 100% 副总裁 83% 部门经理 65% 分厂厂长 40% 总领班车 30% 员工 20% 组织应建立扁平化组织机构。沟通能力n3、越直观，越增益。语言 2.0秒线条图案 1.5秒黑白照 1.2秒彩照 0.9秒实物 0.7秒 沟通能力n4、更重要的在于听。兼听则明，偏听则暗（听汇报）平等交流，放低姿态调动多种感官去听创新能力n思为行之先，没有思维的创新变革，就不会产生行为 上的变化，没有创新的思