第第7 7章章 谈判各阶段的划分和主要任务谈判各阶段的划分和主要任务 开局阶段的策略与技巧开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧成交阶段的策略与技巧 TOPIC*17.1 7.1 谈判各阶段的划分和主要任务谈判各阶段的划分和主要任务开局开局报价报价磋商磋商成交成交谈判过程的四个阶段Date27.2 7.2 谈判的开局阶段谈判的开局阶段7.2.1 7.2.1 开局阶段的目标和任务开局阶段的目标和任务v对谈判程序和相关问题达成共识。v双方人员相互交流，创造友好合作的谈判 氛围。v表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的 情况和态度。开局阶段的目标Date3v谈判通则的协商（4P）开局阶段的基本任务PurposePurposePlanPlanPacePacePersonalitiesPersonalitiesv建立适当的谈判气氛通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。礼貌轻松友好v开场陈述（主要是表明本方观点和愿望， 注意原则性与灵活性。）Date4v 掌握正确的开局方式v 避免一开始就陷入僵局v 开局阶段应考虑的因素双方企业之间的关系合作伙伴 关系良好业务往来 关系一般业务往来 印象不好首次合作热烈友好 真诚愉快 热情洋溢友好随和礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离友好真诚 不卑不亢 沉稳自信7.2.2 7.2.2 开局阶段的策略与技巧开局阶段的策略与技巧Date5双方人员个人之间的关系双方的谈判实力友好轻松 消除戒备 礼貌自信 热情沉稳礼貌友好 自信气势 威慑作用礼貌友好 积极合作 举止大方 沉稳自信我方对方Date6v 开局策略与技巧协商式开局“咱们先确定一下今天的议题如何呢？”“我们有这样一个计划，我们商量一下如何？”“张总，要不你们先说说你们的想法？”坦诚式开局开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用 于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。 主要适用于实力接近的新客户。Date7慎重式开局以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态 度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前 有业务往来但印象不佳的客户。进攻式开局通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对 手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况 下使用。注意要有理、有利、有节要切中要害，对事不对人适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局Date8v 如何掌握“破冰”期 5 %Date9日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆 时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时 ，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不 放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时 已经无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们 的时间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通 状况导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个 无所谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的 合作诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒 你们的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不 到合作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机 会，于是言归于好，谈判继续。思考：日本公司采取的是什么开局策略？Date107.3 7.3 谈判的报价阶段谈判的报价阶段开局开局报价报价磋商磋商成交成交核心报价是指有关整个交易的各项条件思考：报价仅仅指价格条款吗？Date117.3.1 7.3.1 什么时间报价？什么时间报价？思考：你认为什么时间报价最合适？v 先（后）报价的利弊利利：先报价将持续影响整个谈判。例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成 交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买 方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的 可能性就很小，就会吓退对方。弊弊：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底 。Date12例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报 价取得意想不到的好结果的。v 何时报价利大于弊？我方对方先报价先报价后报价有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买 卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。Date137.3.2 7.3.2 报价应遵循的原则报价应遵循的原则v “卖高买低”思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？买方卖方买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间Date14v 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。v 报价要坚定明确完整，不做任何解释。思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？报价的原则和策略不应该是机械 教条式的，要根据谈判对手的特 点，双方实力来灵活加以运用。Date157.3.3 7.3.3 两种典型的报价战术两种典型的报价战术v 日本式报价。项目价格条件备注 180093年版本 2600不维护 3400有偿升级 4900/ 51200不提供代码特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手， 再和买主讨价还价，最终成交价都高于报价！ Date16思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？针对日本式报价你的对策是什么？ 不能只看表现形式，避免误入圈套。 善于在不同对手之间做比较，分析。 不要急于排除和放弃其他谈判对手。v 西欧式报价。较高 的 价格优惠 支付 条件数量 折扣佣金成交 价格-=Date177.3.4 7.3.4 报价解释应遵循的原则报价解释应遵循的原则v 不问不答。v 能问不答。v 有问必答。v 避虚就实。v 能言不书。思考：每个原则的含义和用意是什么？Date187.3.5 7.3.5 后报价采取的策略后报价采取的策略v 认真倾听，不能遗漏，信息精确。v 不急于还价。v 要求对方做价格解释。价格构成报价依据计算基础计算方式思考：要求对方做价格解释的目的是什么？v 寻找破绽，要求对方降低价格。思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？Date197.4 7.4 谈判的磋商阶段谈判的磋商阶段我方让步的策略我方让步的策略阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略磋商磋商讨价还价讨价还价买方买方卖方卖方报价底限报价底限Date207.4.1 7.4.1 让步的原则和要求让步的原则和要求vv 局部利益服从整体利益。局部利益服从整体利益。vv 明确让步的条件。明确让步的条件。vv 选择好让步的时机。选择好让步的时机。vv 让步要讲技巧。让步要讲技巧。vv 作出适当的让步幅度。作出适当的让步幅度。vv 不要轻易让步。不要轻易让步。vv 让步后要检验效果。让步后要检验效果。Date217.4.2 7.4.2 几种常见的让步策略几种常见的让步策略让让 步策步策 略略让让 步限步限 值值首次首次 让让 步步二期二期 让让 步步三期三期 让让 步步最后最后 让让 步步让让步曲步曲线线1 116160 00 00 016162 2161616160 00 00 03 316164 44 44 44 4讨论：以卖家让步为例，某公司和装修公司谈办公 楼装修业务，全承包价格，按照每平方米计算，现 在装修公司的让步底限为16元/平方米，如果你是 装修公司主谈，你将采取什么策略让步？Date22让让让让 步策步策 略略让让让让 步限步限 值值值值首次首次 让让让让 步步二期二期 让让让让 步步三期三期 让让让让 步步最后最后 让让让让 步步让让让让步曲步曲 线线线线4 416163 32 24 47 75 516168 85 51 12 26 616167 75 53 31 17 7161612121 10 03 38 8161613133 33 3-3-3以卖家让步为例（续前页）Date23v 第一种让步策略特点：开局寸步不让，终局一次到位，促成和局。适用：对谈判投入少，在谈判中无依赖性，占优势 。谈判的“依赖性”的理解：谈判成本的投入谈判时间的限制谈判的重要程度有无竞争对手依赖性 强弱优势 分析Date24v 第二种让步策略特点：诚恳坦率、坚定务实，一次让步到位。适用：己方不占优势或处于劣势；关系友好的客户 。 v 第三种让步策略特点：谨慎稳健，不断讨价还价，等额让步。v 第四种让步策略特点：机智灵活，富有变化，接近尾声再让一大步 。适用：竞争性较强的对手，由谈判高手灵活运用（ 一般不鼓励使用这种策略）。Date25v 第五种让步策略特点：合作为首，诚中见虚，柔中带刚。适用：以合作为主的谈判。v 第六种让步策略特点：自然、坦率，以较大让步为起点，直至全部 让完。 适用：商务谈判的提议方。 v 第七种让步策略特点：软弱憨厚老实，成功率高。 v 第八种让步策略特点：果断诡诈，具有冒险性。Date267.4.3 7.4.3 影响让步策略选择的因素影响让步策略选择的因素 （1）谈判对手的谈判经验； （2）准备采取什么样的谈判方针和策略； （3）期望让步后对方给予我们何种反应。 予远利谋近惠的让步策略 互利互惠的让步策略 已方丝毫无损的让步策略 Date277.4.4 7.4.4 阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略v 运用限制性因素阻止进攻思考与讨论：在谈判中拥有的权力大好还是小好？ 比如“我可以全权代表我的公司”？。权力限制因素上司授权程度上司授权程度国家法律制度国家法律制度公司政策规章公司政策规章国际贸易惯例国际贸易惯例权力构成Date28谈判过程中受到限制的权力才是真正的权力！资料限制因素其它限制因素自然环境、生产技术、时间等因素例如：在英国某个乡村里，12个农夫组成陪 审团审理一个案件，其中11名认为被告有罪 ，另一名认为被告无罪，按照当地法律，只 有当所有成员一致通过时，陪审团的判决才 能生效。11名成员进行了一天的游说不见效 果，就在天快黑时，阴云密布，一场暴雨就 要来临Date29v 运用以攻对攻阻止进攻要求降低价格说明我方已无降价空间要求对方增加购买数量要求对方用现钞做支付要求对方延长交货期限要求对方改变支付币种双方都让步，于我方无损。双方都不让步，坚守了我方利益。对方降低产品的技术标准Date307.4.4 7.4.4 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略v 蚕食策略Date31v “脑际风暴”v 泰然处之，冷静待之，妥善处理。v 建议双方暂时休会。应对方法有意识的情绪发作，做情 绪表演，迫使对方让步。Date32v 挖灶增锅策略孙子兵法有“增兵减灶”之计谋。在增加兵力之后，故意减少做饭用的炉灶，以掩 盖真实的兵力，达到迷惑敌人，出奇制胜的目的 。 为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码 ，故意多列名目，虚虚实实，查不胜查，防不胜 防。迫使对方 间接让步Date33v 最后通牒策略开局报价磋商通牒如果对方不接受己方条件就退出谈判Date34一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望 孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的 香味，于是他轻轻地敲门.警卫：“你要干什么？”犯人：“给我一支烟吧，就是你抽的那种”警卫鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。犯人：“我命令你给我一支烟！给你30秒时间，如果 你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对 监狱官员说是你干的！”犯人：“当然他们不会信我，可按照法律程序，你要 卷入一大堆审讯事务中，你将会损失时间、金钱等。 就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅 你了。”犯人最终得到了一支万宝路香烟。 Date35运用这种策略要注意以下两点：最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为 时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时 间和精力，退出实在可惜。）发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤 而走险，一气之下退出谈判，对双方均不