资源预览内容
第1页 / 共37页
第2页 / 共37页
第3页 / 共37页
第4页 / 共37页
第5页 / 共37页
第6页 / 共37页
第7页 / 共37页
第8页 / 共37页
第9页 / 共37页
第10页 / 共37页
亲,该文档总共37页,到这儿已超出免费预览范围,如果喜欢就下载吧!
资源描述
第6章 国际商务谈判主要策略 【学习目标】 知识目标 了解国际商务谈判策略的作用 理解国际商务谈判策略的含义 理解国际商务谈判策略的构成要素 理解国际商务谈判策略的特征 掌握主要的国际商务谈判策略 技能目标 灵活运用谈判策略进行商务谈判活动 61国际商务谈判策略概述 62常见的商务谈判策略 61国际商务谈判策略概述 611商务谈判策略涵义 1商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程 中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用 的总称。 2商务谈判策略的构成要素 (1)策略的内容。商务谈判策略的内容是指 策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心 。 (2)策略的目标。商务谈判策略的目标是指 策略要完成的特定任务,表现为谈判本身追求 什么,避免什么。 (3)策略的方式。商务谈判策略的方式是指 策略表现的形式和方法。 (4)策略的要点。商务谈判策略的要点是指 实现策略目标的关键点在哪里。 612商务谈判策略的特征 1针对性 2预谋性 3时效性 4随机性 5隐匿性 6艺术性 7综合性 613商务谈判策略的作用 1得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和 利器。 3商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” 4商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 5商务谈判策略具有引导功能 62常见的商务谈判策略 621对双方有利的谈判策略 1休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍 时,谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的要 求,以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和调整 对策,推动谈判的顺利进行。在以下五种情况下需要 用休会策略: (1)在会谈某一阶段接近尾声时。 (2)在会谈出现低潮时。 (3)在会谈将要出现僵局时。 (4)在一方不满现状时。 (5)在谈判出现疑难问题时。 2开诚布公 开诚布公策略是指谈判人员在谈判过程中持 诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实思想 和观点,实事求是地介绍己方情况,客观地提 出己方要求,以促使对方通力合作,使双方在 诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。 运用开诚布公策略应注意的问题是: (1)注意开诚布公策略的条件 一是双方必须都对谈判抱有诚意,都各自把 对方当作是唯一的谈判对象; 二是运用这一策略的时机一般是在谈判探测 阶段结束或报价阶段开始之初。 (2)注意开诚布公的内容 3私下接触 在谈判过程中,双方人员都有比较充裕的 时间进行休整,包括休息就餐、娱乐。如果谈 判人员能充分重视这些“业余时间”,有意识、 有目的地与谈判对手私下接触,不仅可以增加 双方友谊,融洽双方关系,而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制,凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例 。如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大 戏院、游览地等等。 4有限权力 有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。 运用有限权力的好处有: (1)是把限制作为借口,拒绝对方某些要求 、提议,但又不伤其面子。 (2)利用限制,借与高层决策人联系请示之 机,更好地商讨处理问题的办法。 (3)利用权力有限,迫使对方向己方让步, 在权力有效的条件下与己方谈判。 5寻找契机 掌握契机策略是指商务谈判中寻找和创造有 利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的,即 我们常说的发现和利用市场机会。在运用这一 策略时要注意: (1)培养谈判人员或企业家的经营素质,要 具有市场经营的基本意识。 (2)善于判断形势。 (3)充分了解竞争对手。 (4)将危机变为生机。 6使用代理人 在国际商务谈判中代理人是十分重要的。研究表 明:寻找代理人谈判,有时比亲自交涉效果要好。 所以专家建议,在必要的情况下,请代理人出面谈 判。在聘请中间人或代理人时需注意: (1)要选择层次较高、有威信、商业信誉较好 的人,这种人有广泛的人际关系网,他能为己方谈 成生意,而不是失掉生意。 (2)要选择忠诚可靠、愿意与己方合作的人。 他能够尽心尽力履行与己方的协议,勇于承担其职 责并对己主负责。 (3)代理人的职业素养也很重要,它体现在如 市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、 自信心等多方面。 6.2.2 对使用方有利的谈判策略 1声东击西 在谈判中,一方出于某种需要而有意识地将会谈的 议题引到对己方并不重要的问题上,借以分散对方的 注意力,达到己方目的。实际的谈判结果也证明,只 有更好地隐藏真正的利益需要,才能更好地实现谈判 目标,尤其是在自己不能完全信任对方的情况下。使 用这种策略,其主要目的在于:(1)采用这种策略可能表明,己方对这一问题很重视 ,进而提高该项议题在对方心目中的价值,一旦己方 做出让步后,能使对方更为满意。(2)作为一种障眼法,转移对方的视线。(3)为以后的真正会谈铺平道路。(4)作为缓兵之计。 2最后限期 大多数的商务谈判,特别是那种双方争执不 下的谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或 是临近这个期限才达成协议的,因为在期限到 来时,人们迫于这种期限的压力,会迫不得已 地改变自己原先的主张,以尽快求得问题的解 决。 在利用最后期限策略时应注意以下问题: (1)选择好最后期限的提出方式。 (2)掌握提出最后期限的时机。 (3)注意最后期限策略应用的范围。 在谈判中,如果对方使用这一策略,己方 一定要注意以下几点: 第一,如果己方有期限的限制,决不能泄露 出来,这会造成己方不利,甚至由主动陷于完 全被动的局面; 第二,仔细研究对手设立期限的动机,以及 不遵守期限可能导致的后果; 第三,不要被对方设立的期限所迷惑,绝大 多数的期限都是有谈判的余地的。己方可采取 一些措施、办法改变最后期限。 第四,不考虑对方个人或是公司提出的最后 期限,按己方事先既定的计划办。 3软硬兼施 软硬兼施策略(又叫黑白脸策略),就是将硬攻 的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番 进攻。采用软硬兼施策略应注意以下问题: (1)事先应准备好“软”、“硬”两套班子。 (2)注意好分寸。 (3)注意人员的安排。 (4)注意有效性。(5)注意应用条件。 4疲劳战术 疲劳战术是通过拖延达成协议,拖延谈判时间,反 复讨论某一问题,或不断提出新问题,想方设法使对方 身心疲劳,以至对谈判产生厌倦和急躁心理,从而达到 预定目的的战术。采用疲劳战术的办法一般有: (1)连续紧张地举行长时间的无效谈判,拖延谈判 和达成协议的时间; (2)在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进 行纠缠; (3)在谈判中制造矛盾,采取强硬立场或将已谈好 的问题推翻重来,反复讨论; (4)在谈判间隙时间,举行对方所好的活动,使对 方保持高昂的兴趣,直至疲劳; (5)热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈,甚 至休息时间拜访对方,使得对方缺少必要的休息. 在实际谈判中,确实也有许多人以富有耐心 或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳 战术,应对的对策有:(1)要有充分的思想准备,要具备良好的心 理素质,一定要比对方更沉得住气。(2)战术运用要得当,在不同阶段要确定每 一回合的战略战术,以求更有效地击退对方的 进攻,为自己谋求回旋余地。(3)要注意发现对方致命弱点,喜欢进攻的 人弱点也比较突出,一旦被发现,突破口就打 开,一般会收到事半功倍的效果。 5出其不意 在谈判中,当双方僵持不下时,使对方惊奇 乃保持压力的是一种较好方法,在短时间里它 有一定的震慑力量,甚至会使对方措手不及。 这就是通常所说的出其不意。采用出其不意策 略的办法一般有:()令人惊奇的问题。()令人惊奇的时间。()令人惊奇的行动。()令人惊奇的人物。 6兵不厌诈 在商务谈判中,兵不厌诈策略是指巧妙地布置一些虚虚实实 的疑阵,使对方不易摸清自己的底细,甚至使对方将假信息信以 为真,出现判断失误。采用兵不厌诈策略的办法有: (1)故意通过自己方谈判人员之间形似保密的谈话,将所谓“内部秘密”传给对方”。 (2)故意通过接电话或打电话暴露“真实企图”,以假乱真。 (3)先虚报价格后给予优惠让步。 (4)声东击西,故意在枝节问题或非主要问题上设置障碍,作艰难的谈判。然后适当让步,以迫使对方在自己所要求的目标方面作出让步。 (5)故意遗失“内部文件”或资料,让对方发现,使对方作出错误估计。 (6)利用各种渠道暗示,并使对方相信己方作了最大努力或作了最大让步。 (7)故意通过新闻媒介来设置疑阵。 ( 8)故意拖延谈判进程,将虚设的条件较优的贸易伙伴的“情报”通过各种途径通知对方,或有意安排与其他竞争者的照会,使对方感到竞争压力。 如果对方向使用这种策略,己方可以从以下几个方面加以 注意: ()始终保持清醒的头脑,当对方过于滔滔不绝的介绍枝 节、细节时,就要引起你的警觉,设法引诱对方陈述实质内容 ,并力求让对方按你的思路走。 ()对复杂的资料要进行分类、排队,去粗取精,去伪存 真,进行认真的调查分析。 ()善于提纲挈领地抓住主要问题,要时常提醒自己是否 偏离了商谈的主要目标,可尝试在每一阶段商谈结尾时作一下 结论性的提示。 ()援引政府条例、法规或运用有关程序规定,迫使对方 道出实情。 ()抓住一切机会向对方开展心理攻势,如暗示己方掌握 某些情况,必要时,可能放弃合作等等。 ()注意谈判截止的时间。对方一般是在时间紧,而己方 又急于求成的情况下运用这一策略的,切忌不要上当。 7最后通牒 最后通牒是一种属于最后一击式攻击性谈判 策略,当在某一重要问题上的谈判陷入僵局、 使交易受到严重影响时,可以使用最后通牒。 采用这一策略的目的是要使对方接受己方的提 案。 一般在下列二种情况下采用: (1)估计对方有接受的可能,或有信息表 明对方怕失去这次商机或获悉对方有退让的余 地。 (2)虽然对对方能否接受无把握,但自己 方面确实不能再退让了,与其再退让还不如不 做好。 8既成事实 既成事实可以理解为先斩而后奏,先做而 后商量。 在商务谈判中运用这一策略是指不顾对方 ,先为自己取得有利的地位,或争取某种做法 ,然后再应付对方可能的反应和反击。这是在 国际中、特别是政治交易中经常采用的一种策 略。 9以攻为主 以攻为主是一种强调攻击,把战争引到对方地盘上去打的 策略。谈判双方为了各自的利益,往往针锋相对,己方不攻 击,对方不仅会自动让步,而且会向己方进攻,逼迫让步。 因此以攻为主的策略是谈判中常用的一个重要策略。 采用以攻为主策略的办法:
网站客服QQ:2055934822
金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号