第6章 国际商务谈判主要策略 【学习目标】 知识目标 了解国际商务谈判策略的作用 理解国际商务谈判策略的含义 理解国际商务谈判策略的构成要素 理解国际商务谈判策略的特征 掌握主要的国际商务谈判策略 技能目标 灵活运用谈判策略进行商务谈判活动 61国际商务谈判策略概述 62常见的商务谈判策略 61国际商务谈判策略概述 611商务谈判策略涵义 1商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程 中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用 的总称。 2商务谈判策略的构成要素 （1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指 策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心 。 （2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指 策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求 什么，避免什么。 （3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指 策略表现的形式和方法。 （4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指 实现策略目标的关键点在哪里。 612商务谈判策略的特征 1针对性 2预谋性 3时效性 4随机性 5隐匿性 6艺术性 7综合性 613商务谈判策略的作用 1得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和 利器。 3商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” 4商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 5商务谈判策略具有引导功能 62常见的商务谈判策略 621对双方有利的谈判策略 1休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍 时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的要 求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和调整 对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况下需要 用休会策略： （1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）在会谈出现低潮时。 （3）在会谈将要出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。 2开诚布公 开诚布公策略是指谈判人员在谈判过程中持 诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实思想 和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提 出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在 诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。 运用开诚布公策略应注意的问题是： （1）注意开诚布公策略的条件 一是双方必须都对谈判抱有诚意，都各自把 对方当作是唯一的谈判对象； 二是运用这一策略的时机一般是在谈判探测 阶段结束或报价阶段开始之初。 （2）注意开诚布公的内容 3私下接触 在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的 时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈 判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加 双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例 。如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大 戏院、游览地等等。 4有限权力 有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。 运用有限权力的好处有： （1）是把限制作为借口，拒绝对方某些要求 、提议，但又不伤其面子。 （2）利用限制，借与高层决策人联系请示之 机，更好地商讨处理问题的办法。 （3）利用权力有限，迫使对方向己方让步， 在权力有效的条件下与己方谈判。 5寻找契机 掌握契机策略是指商务谈判中寻找和创造有 利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的，即 我们常说的发现和利用市场机会。在运用这一 策略时要注意： （1）培养谈判人员或企业家的经营素质，要 具有市场经营的基本意识。 （2）善于判断形势。 （3）充分了解竞争对手。 （4）将危机变为生机。 6使用代理人 在国际商务谈判中代理人是十分重要的。研究表 明：寻找代理人谈判，有时比亲自交涉效果要好。 所以专家建议，在必要的情况下，请代理人出面谈 判。在聘请中间人或代理人时需注意： （1）要选择层次较高、有威信、商业信誉较好 的人,这种人有广泛的人际关系网，他能为己方谈 成生意，而不是失掉生意。 （2）要选择忠诚可靠、愿意与己方合作的人。 他能够尽心尽力履行与己方的协议，勇于承担其职 责并对己主负责。 （3）代理人的职业素养也很重要，它体现在如 市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、 自信心等多方面。 6.2.2 对使用方有利的谈判策略 1声东击西 在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的 议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的 注意力，达到己方目的。实际的谈判结果也证明，只 有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现谈判 目标，尤其是在自己不能完全信任对方的情况下。使 用这种策略，其主要目的在于：（1）采用这种策略可能表明，己方对这一问题很重视 ，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦己方 做出让步后，能使对方更为满意。（2）作为一种障眼法，转移对方的视线。（3）为以后的真正会谈铺平道路。（4）作为缓兵之计。 2最后限期 大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不 下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或 是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到 来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已 地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解 决。 在利用最后期限策略时应注意以下问题： （1）选择好最后期限的提出方式。 （2）掌握提出最后期限的时机。 （3）注意最后期限策略应用的范围。 在谈判中，如果对方使用这一策略，己方 一定要注意以下几点： 第一，如果己方有期限的限制，决不能泄露 出来，这会造成己方不利，甚至由主动陷于完 全被动的局面； 第二，仔细研究对手设立期限的动机，以及 不遵守期限可能导致的后果； 第三，不要被对方设立的期限所迷惑，绝大 多数的期限都是有谈判的余地的。己方可采取 一些措施、办法改变最后期限。 第四，不考虑对方个人或是公司提出的最后 期限，按己方事先既定的计划办。 3软硬兼施 软硬兼施策略（又叫黑白脸策略），就是将硬攻 的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番 进攻。采用软硬兼施策略应注意以下问题： （1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子。 （2）注意好分寸。 （3）注意人员的安排。 （4）注意有效性。（5）注意应用条件。 4疲劳战术 疲劳战术是通过拖延达成协议，拖延谈判时间，反 复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方 身心疲劳，以至对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到 预定目的的战术。采用疲劳战术的办法一般有： （1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判 和达成协议的时间； （2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进 行纠缠； （3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已谈好 的问题推翻重来，反复讨论； （4）在谈判间隙时间，举行对方所好的活动，使对 方保持高昂的兴趣，直至疲劳； （5）热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚 至休息时间拜访对方，使得对方缺少必要的休息. 在实际谈判中，确实也有许多人以富有耐心 或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳 战术，应对的对策有：（1）要有充分的思想准备，要具备良好的心 理素质，一定要比对方更沉得住气。（2）战术运用要得当，在不同阶段要确定每 一回合的战略战术，以求更有效地击退对方的 进攻，为自己谋求回旋余地。（3）要注意发现对方致命弱点，喜欢进攻的 人弱点也比较突出，一旦被发现，突破口就打 开，一般会收到事半功倍的效果。 5出其不意 在谈判中，当双方僵持不下时，使对方惊奇 乃保持压力的是一种较好方法，在短时间里它 有一定的震慑力量，甚至会使对方措手不及。 这就是通常所说的出其不意。采用出其不意策 略的办法一般有：（）令人惊奇的问题。（）令人惊奇的时间。（）令人惊奇的行动。（）令人惊奇的人物。 6兵不厌诈 在商务谈判中，兵不厌诈策略是指巧妙地布置一些虚虚实实 的疑阵，使对方不易摸清自己的底细，甚至使对方将假信息信以 为真，出现判断失误。采用兵不厌诈策略的办法有： （1）故意通过自己方谈判人员之间形似保密的谈话，将所谓“内部秘密”传给对方”。 （2）故意通过接电话或打电话暴露“真实企图”，以假乱真。 （3）先虚报价格后给予优惠让步。 （4）声东击西，故意在枝节问题或非主要问题上设置障碍，作艰难的谈判。然后适当让步，以迫使对方在自己所要求的目标方面作出让步。 （5）故意遗失“内部文件”或资料，让对方发现，使对方作出错误估计。 （6）利用各种渠道暗示，并使对方相信己方作了最大努力或作了最大让步。 （7）故意通过新闻媒介来设置疑阵。 （ 8）故意拖延谈判进程，将虚设的条件较优的贸易伙伴的“情报”通过各种途径通知对方，或有意安排与其他竞争者的照会，使对方感到竞争压力。 如果对方向使用这种策略，己方可以从以下几个方面加以 注意： （）始终保持清醒的头脑，当对方过于滔滔不绝的介绍枝 节、细节时，就要引起你的警觉，设法引诱对方陈述实质内容 ，并力求让对方按你的思路走。 （）对复杂的资料要进行分类、排队，去粗取精，去伪存 真，进行认真的调查分析。 （）善于提纲挈领地抓住主要问题，要时常提醒自己是否 偏离了商谈的主要目标，可尝试在每一阶段商谈结尾时作一下 结论性的提示。 （）援引政府条例、法规或运用有关程序规定，迫使对方 道出实情。 （）抓住一切机会向对方开展心理攻势，如暗示己方掌握 某些情况，必要时，可能放弃合作等等。 （）注意谈判截止的时间。对方一般是在时间紧，而己方 又急于求成的情况下运用这一策略的，切忌不要上当。 7最后通牒 最后通牒是一种属于最后一击式攻击性谈判 策略，当在某一重要问题上的谈判陷入僵局、 使交易受到严重影响时，可以使用最后通牒。 采用这一策略的目的是要使对方接受己方的提 案。 一般在下列二种情况下采用： （1）估计对方有接受的可能，或有信息表 明对方怕失去这次商机或获悉对方有退让的余 地。 （2）虽然对对方能否接受无把握，但自己 方面确实不能再退让了，与其再退让还不如不 做好。 8既成事实 既成事实可以理解为先斩而后奏，先做而 后商量。 在商务谈判中运用这一策略是指不顾对方 ，先为自己取得有利的地位，或争取某种做法 ，然后再应付对方可能的反应和反击。这是在 国际中、特别是政治交易中经常采用的一种策 略。 9以攻为主 以攻为主是一种强调攻击，把战争引到对方地盘上去打的 策略。谈判双方为了各自的利益，往往针锋相对，己方不攻 击，对方不仅会自动让步，而且会向己方进攻，逼迫让步。 因此以攻为主的策略是谈判中常用的一个重要策略。 采用以攻为主策略的办法：