知已所长 每个人都有各自的缺点和长处，人们年轻时并不了解自己 ，随着阅历日渐丰富，人们开始发现自己的薄弱和擅长之 处，有志者会时常留意自己的弱点并设法弥补。但是没有 十全十美的人，每个人都有不擅长的领域，也都有自己的 优势所在，关键是如何发现擅长之处，从而扬长避短。有 成就的人首先了解自己的特点，对于自己不擅长的领域， 往往可以通过别人弥补。一般来讲，人们对自己的认识会 经历三个阶段：第一个阶段是不了解自己的特点，不知道 自己的优势和缺点在哪里；第二个阶段是知而改，即知道 自己的缺点，并努力改进自己的缺点；第三个阶段是扬长 避短，在擅长的领域发挥自己的优势，避免从事自己不擅 长的领域。沟通技能 有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟 通技能的人的成绩可能不如一个头脑二流 但很善于与人沟通的人。 获得成功的人，必定是那些擅长使用公司 资源的人，获取别人的支持很大程度上取 决于沟通能力。基本商业知识 要了解本公司的基本情况，因为客户在做出采购决定时需 要了解这些情况，例如生产、运输和售后服务体系等。公 司的基本情况包括：经营模式、文化和理念、公司历史、 长期的目标、各种规定和制度以及主要部门的职能。 需要了解本行业的情况：这个行业的趋势是什么？客户在 哪里？客户采购产品的用途？自己的公司处于本行业的什 么位置？ 了解竞争对手的情况：他们产品的特点是什么？他们的客 户群有哪些？正直和信用 正直和信用对销售人员的长期发展具有决定性的意义，是 获得长期发展的基础。诚实和信用的定义是，无论在有人 监督还是无人监督的情况下，一个人都在做着同样的自己 认为重要的事。 销售人员如果希望在这个行业获得长期地发展和成功，销 售人员一定要做到：老老实实对客户；老老实实对公司； 老老实实对同事；老老实实对上级；老老实实对合作伙伴 。 正直与诚信不意味着没有策略。应该注意 第一、针对不同的人和情形，销售人员可以从不同的角度 阐述自己的观点； 第二、不同的事情有不同的重要性和优先级，销售人员应 该根据优先级分配时间和资源； 第三、追求双赢，销售人员不仅仅要保护自己公司的利益 ，也应该保护客户的利益。 从长期来讲，只有更好地保护客户的利益，销售人员才能 保护自己公司的利益。为了确保双赢，销售人员应当与客 户、老板、其他部门同事保持顺畅的沟通，确保他们知道 相互的立场和优先级。 销售人员对客户的信用建立在遵守承诺上。遵守 承诺的第一步是小心承诺、承诺一定不要超出能 够兑现的范围。最简单和有效的办法是尽量减少 承诺，但应超值交付。这样，销售人员渐渐地可 以同客户及在自己的公司里建立起信用。这种信 用将会对销售人员的长期发展十分有益。 技术知识 了解产品相关情况是客户的需求 ； 了解相关产品知识是销售人员的基本职责 ； 熟悉本公司产品的基本特征 :.产品的基本构成 （产品 名称、物理特性、产品功能、技术含量、产品所采用的技 术特征、产品价格和付款方式、运输方式、产品的规格型 号等 ）；.产品为消费者带来的价值 （性价比，售后服 务、特殊优势）； 全面掌握公司的情况 ：（推销员代表的是公司）.公司 的长远发展目标或未来发展方向 ；.公司最近的某些重 大举措及其意义 ；.公司的历史沿革以及过去取得的重 大成绩 ；.公司承载的社会责任 。 熟知竞争对手的相关信息 ：如果没有与竞争对手各项情 况的比较，销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势， 从而也无法向客户传递出最有效的产品价值特点。 不断了解产品的相关动态 ：替代品的相关技术。技术知识