工作心得苏敏1说服拒绝者谈话技巧101例 之-q一、“我有社会养老保险”:这是不够的，我相信您一定希望您 的家庭生活水平永远不停的进步。 比如说，您家里目前使用25寸彩色 电视，您总不愿意再回头使用十几 寸的黑白电视机吧？2说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二、“我不想把钱放在保险单上” : 人们迟早要支付保险费，差别只是在 于您愿意今天有零用钱来支付保险 费，拥有日后的生活保障，还是有 一天您的家以大笔的数目来支付生 活上的庞大支出。3说服拒绝者谈话技巧101例 之-q三、“我要再考虑一下”: 当我们看报时，一定会发现，每 天都有那么多丧事新闻。我们打个 赌，你相不相信，这些人在离开人 世之前一定有许多事情尚待考虑而 未作决定，但是如今他们想作决定 时，一切已经太晚。4说服拒绝者谈话技巧101例 之-q四、“我现在无力负担，要等这一段收成 以后再谈”: 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而 不播种，坐等来年吧？我相信您一定希 望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活 。但是过去这些年，您是否存有一笔足 够的保证金，来保证您的家庭不受任何 灾害的影响呢？5说服拒绝者谈话技巧101例 之-q五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家 庭”: 那是不可能的，也是不够的。您曾经告 诉我您的家庭开支最少要元。您知不 知道，社会最多能给多少？劳保能给多 少？现在您只有签字参加保险，才能保 证您家庭的一切开支永远不缺。6说服拒绝者谈话技巧101例 之-q六、“我要和我太太商量”: 这是很好的建议，让我们约个时间 到您府上拜访，与您们共同探讨保 险。相信您夫妇会有许多问题想要 了解,今晚还是明天方便？7说服拒绝者谈话技巧101例 之-q七、“我有朋友在保险公司，我会找他买 ”: 我了解，就因为他是一位朋友，他不 会与您讨论您个人的财务情形。我相信 如果您有我，您一定不会告诉您的朋友 ，这样可以避开许多麻烦。一般人们比 较喜欢与专业人士来探讨他们的计划， 或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、 朋友，您认为是不是这样？8说服拒绝者谈话技巧101例 之-q八、“我会向保险公司购买保费最便宜的 保险”: 保险公司销售便宜保单的对象是只想以 最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻 孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险 金无法购买任何东西。保险一般都是以 10年或20为计划，如果是最便宜的保险 ，那么有一天保险到期，将没有保障作 用。您是不是愿意这样呢？9说服拒绝者谈话技巧101例 之-q九、“我要问太太对这个计划是否同 意”: 您这样将会把这难题丢给您太太， 您太太将难于告诉您，为了自己及 子女要买多少保险，毕竟还是您的 问题，而不是您太太的问题。10说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十、“现在我负担不起！”： 刚才我们仔细的讨论了全部计划 的内容，您也就家庭需要的最低保 障作了决定。若你觉得保费过高， 我们可以将部分的保障降低，您觉 得哪一部分保障可以暂时降低？11说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十一、“我买不起保险，节余钱要还 贷款”： 这就是我建议的理由，买保险可 以规划您的收入。假设，您六个月 无法工作，您将可以从获得的保险 金来偿还您的贷款？12说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十二、“保费太贵了！”： 您是否认为把钱存在银行、买公债或 藏在家里，是花钱的行为呢？不是的。 您是在储存钱，同样的，我所提供的保 险计划也是储存行为，它不仅在您发生 意外时，足够清偿贷款，还能够提供您 生活的保障。13说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十三、“我的收入可让他们有好的生活”： 您的事业非常成功，实在不简单！但 是如果没有您的管理，日后谁来经营呢 ？今天投保也就是保证在发生任何情况 时，您的家人都有足够的钱来聘请适当 的人员来管理经营的您的事业。14说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十四、“我妻子可以再找工作维生”：当然可以，但是最起码她要有一 笔足够的钱，让她有一段时间去再 受训练及调整也的专业知识，以便 能够在社会上与年轻妇女竞争，您 准备了吗？15说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十五、“不需要！我的亲属会帮我抚 养子女” q 以您的热情帮助您的亲属，真是 太好了。但是，他们又能帮助多久 呢？能帮助到什么程度呢？保险能 保证您子女在任何时候?任何情况下 保持现有的生活水准？16说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十六、“不急，等到满生日的时候再买” q 您已经决定参加保险是明智的，虽然 如此，仍然有许多因素需要我们让保单 尽快生效。或许因某些情况保险公司拒 保。而且涨一岁保费也随之增加。我们 现有的保险计划适合您的需要，应该马 上行动。17说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十七、“把钱投资在不动产上比保险 好” q 把钱投资在不动产上当然很好。 但是，请问先生，你每个星期区区 五块钱，你能买多少不动产？18说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十八、“我现在还不需要保险” q 是，先生您现在不需要保险。不 过实事上，保险当您需要时再买， 已经太晚了，它必须是您不需要的 时候买。（晴天带雨伞，没事买保 险）19说服拒绝者谈话技巧101例 之-q十九、“我没有空” q 先生，不是有没有空的问题。您 只要给我三分钟来介绍保险足以， 如果您没有兴趣我就走。20说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十、“她的保费，我负担不起” q 我同意，您的收入的确很紧，这 也就是为什么我建议您太太拥的保 险并由自己付费，以及您及您的儿 女为受益人，这样的话你认为如何 ？21说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十一、“我们不需要，也许她会离开我 ” q 如果发生这种事情，实在很难去想象 。我也曾经思考过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家庭，但 是在实际生活中，这种情形只能让活着 的人在受个人及财务上的痛苦。22说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十二、“我们负担不起” q 您只是觉得付不起保费，并非不愿意 拥有。为了维持家庭，您太太的收入占 了家庭收入的三分之一，针对这点她就 需要保险，就如同您夫人的在您的保险 单里是受益人一样。现在让我们看看每 月家庭支出，看看是否可以省些钱来买 保险。23说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十三、“我太太不同意！” q 先生，是这样啦，买保险就象买 礼物送太太一样嘛！您不要事先告 诉她，给她一个惊喜，不是更好吗 ！24说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十四、“我没兴趣！” q 对，就是因为您没兴趣，我才跟 您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈 ，因为他已经买了很我保险了(不然 就是想骗保)25说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十五、“我不想买保险！” q 五年前或许可以这么想，但是现 在不一样了，每个月您的收入远超 过家庭生活的费用。每个月您都会 为这个家庭多赚一些钱。现在您是 否认为应该有保障？26说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十六、“我们钱很紧，负担不起” q 我知道，您夫妻二人都有工作，并且 您太太可以工作到退体，在这种情况下 ，您的收支仍然如此紧张，这也就是我 们讨论的重点。保险能在出现疾病或意 外的情况下代替您太太的收入，并以这 笔收入帮助抚养子女。27说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十七、“我要买房子，不要保险” q 请问您想长期拥有自己的房子吗？保 险是您有家人在您发生意外时，仍然可 以拥有属于自己的房屋的最简单方法。 比如说，保险犹如一道墙，任何人未经 允许都无法进入。不论任何情况，不论 您在或不在，房子里的人都需要保险保 障。28说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十八、“我等下个月再买” q 我会乐于等待。但是如果在您投保之 前发生意外，那由谁来付清银行贷款的 余额？如在贷款书上有您太太的共同签 字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩 上。其实，您只需要早付一个月的保费 ，就可以除去这项顾虑，何需等到下个 月呢？29说服拒绝者谈话技巧101例 之-q二十九、“我还年轻，无需要考虑退休问 题” q 话虽如此，您无需忧虑，毕竟尚未到 老，只要您未雨绸缪，无论您发生任何 情形，您的妻子都会有一笔钱可以运用 ，您一定愿意如此吧！再者，年轻投保 保费少，年龄增加保费也增加，何不轻 松付保费，早日拥有保障呢？30说服拒绝者谈话技巧101例 之-q三十、“买保险划不来，钱被保险公司赚 去了” q 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？ 如果您知道一家公司几天会倒闭，您是 否买它的产品？因为您一定会担心产品 的质量和服务,保险公司不赚钱，那么经 营一定有问题,这不但会影响服务品质， 还会减少保户的预期红利，使保户利益 受损。所以保险公司赚钱是应该的，值 得鼓励。31说服拒绝者谈话技巧101例 之-q三十一、“保险免谈” q 每天都会有人来谈保险是件好事 ，因保险行销人员掌握的专业知识 比买保险的人多一些，你不一定要 买，但可以了解很多知识，如果坚 持闭口不谈，便失去了免费咨询的 机会。32说服拒绝者谈话技巧101例 之-q三十二、“买保险不划算，只有出事 才赔”当保费缴满二年后，就开始有现 金价值，拥有越久，价值越高，无 形中使您多出一笔现金,象这样划算 的保险，抢都来不及了，您还有什 么不满意的呢？33说服拒绝者谈话技巧101例 之-q三十三、“以前没有保险都过了，现在不买也 一样过” q 现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭 都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学 ，很多事情需要钱来解决。如果遇到困难，恐 怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年 上涨、费用增加、赚钱不易，若是家里万一急 用一笔钱如保何是好?保险是个很好的保障， 只要投资一点到保险上，日后，就没有后顾之 忧，社会问题自然可少一些，您说是吗？34说服拒绝者谈话技巧101例 之-q三十四、“社会公债是较好的投资” q 请问，过去五年您存了多少钱？这样 您将会明白两件事。第一，定期定量的 储蓄是困难的；第二，市场的变动。“好 的投资”所代表的意义是买的时候价低， 卖的时候价高，而不需要象投资专家那 样追踪记录。先让我们谈谈如何保证您 家庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才 是首要的，然后再谈购买公债。35说服拒绝者谈话技巧101例 之-q三十五、“存那么多钱在保险上，是不值 得的？” q 假如你看见地上有一张10元的钞票， 你不会因为这不是一张20元的钞票，而 不理睬吧？同样的道理，现在从基本的 退休计划开始，等收入增加时，我们以 无后顾之忧。公司还要看身体是否达标 的，您看何时安排体检？36说服拒绝者谈话技巧101例 之-q三十六、“我还要等一段时间” q 我很高兴您明智决定投保，从而 获得保险在税务上的优待。若您立 刻将这个保障计划付诸实施，在本 年度内您就可以获得减税和收益。37说服拒绝者谈话技巧101例 之-q三十七、“我不着急，当我退休时，会有 足够的钱” q 具体一点说，依您现在的退休计划， 您将永远无法退休，而必须另外找兼职 工作,因为您的退休