如何开展咨询业务 美国马克汉姆投资咨询有限公司l只要你拥有资源、业务重点、聪明才智和对 这一行业的激情，这个行业就是世界上最棒 的行业之一。l这个行业不是为心理脆弱的人准备的。快速适应l在进入任何一种新的业务环境的时候 ，最难以应付的部分就是快速适应和 学会使用工具以及相关技巧的能力， 从而在新的体系中做到游刃有余。l没有什么能够比坚持你的立场更能提升你的 信誉最终是促进你的生意！ l咨询业是一种关系型的行业，你熟知的领域 越多，建立这些关系的机会就越多 l许多客户不相信自己能够把自身的问题和需 要的关系理清楚，能为他们做这样的咨询人 就会成为一个合伙人，并且巩固这种关系。 与你的客户成为合伙人，这是咨询行业的一 次革命！ 坚持你的立场l在合理的情况下，尽可能地缩减你每月的 生活支出，你必须精打细算可以少出去 吃饭 l没有什么，绝对没有什么能比对短期财政 压力的担忧更能毁掉咨询职业了。趁早消 除这种担忧。 l担忧就会挫败你的自信心，自信心丧失就 会毁掉你的咨询事业，因为没有客户喜欢 没有自信心的咨询师！压缩成本自信心咨询职业的最精彩特点l咨询职业的最精彩特点之一就是，你学东西， 你 别人付钱；而你又因为学到了新东西从l对下一位客户更有价值，他因此付你更多的钱， 你又学到了更多的新东西。如此良性循环下去l过快过早的成功会令你相信“成功不过如此”结果 你就永远停顿在一个温温吞吞的平稳状态，不再 学习不再提高你的价值，在事业早期的某一点走 进死胡同。 倾听l积极倾听在咨询业中是一种很珍贵的品质 ，因为大多数的咨询人说得太多了l对于所有的来电都在90分钟之内回复，并 且要百分之九十九地达到了这一标准l我更喜欢那种放在桌面上的日程表，而不 想要电脑屏幕上的日程表。 从业以来，最令我吃惊的是l最让我吃惊的是自己竟然有能力做这一行，并且取 得了成功。l重要的也不是你赚多少钱，检验经营是否成功的惟 一标准是你攒了多少钱。l咨询业不是投入时间多少的问题，而是业务质量的 问题。质量绝对不要打折扣！l需要提醒你注意的是，在完成第一单合同的过程中 ，要坚持推销自己的服务以吸引其他的业务。l我早应该认识到在咨询业中，讲话是最好的吸引客 户的方式 要找到有效的宣传方式！l以前我尽职尽责地把宣传资料寄给所有得 人，然后就静静地坐在电话机旁等待电话 铃响，然而接到的电话非常少。l我没有能够做到的事情就是，没有利用我 所拥有的庞大交际网络，而是忽略了它 超负荷可以带来成长的动力！l过去10年的从业经历，实际上我非常感谢 这种超负荷工作，这种恐惧和我从面对这 些问题及其他各种挑战当中获得的成长。如何建设咨询网站每月都应该有免费的文章可供下载与其他相关的站点 产品等等链接。促使人们回头浏览网站的诱惑力，关键是不仅得到 一次点击，而是坚持与你联系，这样访问者才能定 期登陆你的网站，直接某种关系建立起来。把你的一些专业性的东西给大家，不要只是兜售， 如果用的文章提示、摘录、链接等等。 要一直坚持从浏览者的角度看问题。很多咨询人犯的错误就是没有及时更新他们的简述 。如果你在业务方面积极肯干的话，你会为6个月 之后能够加进去很多新资料而感到惊讶。公司宣传资料的制作l应说明客户能得到什么好处。支持这种对收效叙述的应该 是推荐人、证明人和客户名单。l立场声明就是你的公司对提供咨询的某领域中的某个问题 的立场。l观点声明使你能够迅速地在客户或读者心目中建立起信誉 和价值。l你提供的证明人越多，潜在客户就越会觉得没有必要给他 们打电话。l土褐色一般看起来不错，跳跃的颜色千万不要用。l如果你只有一个简陋的折页式版本，那还不如没有，等到 你负担得起的时候再印制一本4至12页的像样的宣传册。 立即塑造自己的市场推广引力l一旦你知道你将要启动一家咨询公司，就 要立即开始着手塑造自己的市场推广引力 ，不论条件多么简陋或者时间还早。l不要等到正式独立时才开始着手这些事情 ，否则，你就会被困在起点停滞不前。l设法获得五六份这样的推荐放在宣传资料 里面。 如何做有效的免费宣传l 建议你把无偿工作限定在非营利事业，不要免费 为那些营利性机构提供服务。l值得庆幸的是，没有哪一家恳求免费援助的机构 会对你的经验、资格或动机挑三拣四。l事后联系是一件很困难的事。所以，在你们在一 起并且有机会相见的那一段时间里安排你们的约 会并将关系建立起来。因为这个人经常和你见面 ，所以他不可能拖延你。l最好、最能招揽生意和引起媒体注意的名录和买 主指南。 关键是保持业务渠道畅通l交际和无偿工作事两个成本低而且值得投入的不 错的项目。l关键是保持业务渠道畅通，而太多的咨询人在第 一笔生意有了保障时错误地放弃了这两项工作。l这种短视行为意味着每完成一项业务，营销循环 都得从头开始，而这早已被验证是损害现金流 、 妨碍业务进展的行为。l至少每半年就要检视一下自己对基础性营销方面 做得怎么样。 外包业务使你得到行业认可l在我组建起公司的同时建立了一个用得上的交际 圈。l我对自己的信心。在起步阶段或进展缓慢的时期 ，怀疑自己就会让自己走向死亡。l找一项很快就能完成的工作，即便是一份分包给 你的活，以让你确定信念：你已经从这里起步， 并可以凭自己的努力做成一些事情。l在本地做免费演讲既提高时间效率也没有恐惧感 ，为咨询业新人提供了非常棒的一系列营销机会 。l 而且你永远都不会知道哪些组织最有希望成为你 的客户。 关系营销法则要想获得客户，就得完全依赖建立牢固的关系，而不是推销 。关系总是针对具体的人建立起来的，而不是针对组织或法人 实体。建立关系的最佳途径就是站在客户的立场上由外而内地考虑 问题。有的咨询人通过电话与人交谈，并提出要提交一份合作提案 。他们这样做简直是在浪费时间。大型组织中可能由权购买咨询服务的几百个经济买主。仅仅问几个问题并进行握手测试，就可以辨认一个人是不是 真正的买主。 如何通过中间人找到最终买主有时，你要找一位通禀人，请他/她做关键的推荐人，把 你引荐给真正的买主，否则，你见到的永远都是通禀人。再次请你注意，头衔是不起什么作用的，购买能力才是关 键。要让通禀人相信，你盼望着与他/她就项目本身建立合作 关系，而且你将继续与他/她并肩工作新的咨询人常犯的顺序错误是他们总是倾向于在低水平的 关系上耗费太多的精力，并寄希望于以此获得人家的推荐 乃至做成一笔业务。你与买主在平等的层面上共同评估彼此的关系是否是互惠 的；与经济买主建立关系的能力是咨询人在创业和事业发展过 程中惟一最重要的因素。以价值为基础收费标准l如果你不与潜在客户一起确定项目的价值 ，那么你就无法以价值为基础收费标准。l如果你是小时或时间为单位收费的咨询人 ，你就只是个业余的咨询人，在着一行里 决不会做的很成功。有一些模板可以利用l关键是你要认识到；一个模板可以利用， 有一种方法、有系统的程序可以遵循。l如果你愿意，还可以拥有一条通往客户乐 于接受内容详尽的合作提案的“康庄大道”。你总要给客户提供一些免费的服务l我们应该立即就提供价值，并且是免费的 ，这样潜在客户就能够感受到我们之间的 关系有价值，并且很乐意使这种关系正规 化。l让你潜在客户告诉你他/她的故事，这对你 们双方都有难以估量的巨大帮助。了解需求之后尽快提交项目提案l你应能够在达成概念性协议之后写出一份 清晰准确的提案并且尽可能快地把它交给 真正地买主，这种能力实质上是做成生意 的最重要的因素。l不应该企图把提案变成以刻板的语言写成 的具有法律效力的合同 优秀合作提案的特点规定项目的产出 ；描述进展如何衡量；确立责任人；确定预计的开始和结束时间 ；提供所利用的方法；解释可供客户选择的选项； 表述项目的价值；对费用和酬金的支出条款进行详细的解释；对项目的进展情况起到模板的作用；确定界限以避免“范围蔓延”； 既保护咨询人，又保护客户； 提供合理的担保和保证；撰写优秀提案的九个步骤 1 境况评估； 2 目标 3 衡量成功的尺度； 4 对价值的表述； 5 方法与选择 6 时间安排 7 共同的权利和责任 8 条款和条件 9 是否接受客户关系管理l在向买主说明问题及解决问题的重要性时，千万不 要羞于开口。买主越是认识到迅速、有效地解决问 题具有价值，你所收取的酬金就越会堪称一项投资 ，而不是一项费用。l现有的客户至少要保持3个月，损耗不得超过5（ 行业平均水平）；l从现在起6个月后客户基数开始以历史最高增长比 率增长；l新的管理团队和机构30天之内到位；l重组后任何没有职位的经理和员工都要在30天之内 重新安置或解聘，透视不会因此造成不满情绪或引 起诉讼； 价值的重要性压倒一切l买主对于决定与各种投资相联系的回报哪种是最有吸引力 的，应当有一定的灵活性。l把每次讨论和每份文件的内容都集中在价值上，价值的重 要性压倒一切。如果你发现自己所说的话是对自己酬金的 辩护，那么你就已经失去了在会谈中的控制地位。l通过提供增长价值的形式向买主提供一个说“yes”的选择 ，你势必会在 价值链上步步上升，向着更高酬金的方向 迈进。l永远提供相互独立的选项以供买主考虑，这样，提案的接 受率就会以几何级数提高。l没有必要详细说明到底有多少个目标小组、多少次采访、 多少人接受培训等等，因为以价值为基础的酬金和人数天 数没有什么关系。 项目如何结款l为了防止买主发生变化、公司环境发生变化等等 ，一定要有书面约定。l但最为重要的是，这是在买主与你达成基本协议 之后第一次真正地看到了自己地投资选择。l清楚地、无条件地支出酬金的数目。以同样的方 式说明用报销政策，同时还要强调什么是不打算 收费的。l如果对方在项目一开始就付清全部款项，我们给 予9折的优惠。出场对策 1总是欣然同意，不要企图通过电话来把生意做成 2尽可能快地安排见面。记住，夜长梦多； 3保证买主本人亲自参加见面。 4弄清楚还有哪些人也会出席 5坦率地问一下是否有反对意见，提案是否有缺欠，是否可 能有意料之外的发展，以及其他你 应该了解地情况，并 应做好准备，以便充分利用好每一个人的时间。 6 根据你所有的选项来说，你不要报出一个更低的酬金标准 。这样的战术要么让你立刻失去这笔生意，要么使你接受 你厌恶的生意不减少价值永远不要减少酬金！l不要总是往最坏的方面假设，总是要期待对方以礼相待。经过很长一段时间， 拒绝回复一系列的电话，意味着与你建立关系的是一位业余选手。不要为弥补 损失而损失更多 l1一份合法的、有竞争力的提案被接受了；l2你的提案在某些方面是缺陷的；l3虽然是有价值的，人家还是认为你的收费太高l4项目被取消或被推迟l5潜在客户已经决定继续利用内部资源l6与你打交道的不是真正的买主l7发生了一场内部动乱或重组l8有人对买主说了不利于你的话（你让他人感到了威胁）l9利润太差，造成所有开支被冻结l10情况发生意外的好转，或问题已经消失l11意外的利润使得该问题的解决失去了优先地位l12公司内部发生了不光彩的事情（性骚扰、贪污公款等）l13单位被出售、兼并或被剥夺l14新技术消除了问题或机会l15上述某几种原因的综合无论如何都要要求与对方保持联络l要非常体面地接受挫折，对买主提供的所有支持和 他/她一直以来所表现出地兴趣表示感谢。l如果买主选择了另外一家提供商，说他们地好话并 使买主认为你坚信他们地工作会完成得很棒。l有一点是非常重要的；要求与对方保持联络。l不论你对对方感觉如何，都摆出做记录的样子。（ 如果对方是在电话里，就说些类似这样的话：“稍等 一下，我想把这一点记下来。”）l在这个节骨眼上，再次拿出你的名片、小册子和宣 传资料，以供将来参考。 失去项目之后怎么办？l一个月之后给买主寄点什么东西具有一些实际价值的 东西，此后每两个月寄一次。l让买主知道你并没有感到不快，你如往常一样把他/她的 兴趣记在心里。l不要企图重新修改你已经失去的那个项目，只是送一些与 买主的定位、公司和所在行业相关的文章和材料。l如果你始终如一，注重专业水准，保持低调并立足于