k嬴得顾客与优势营错一一2007年11月5日清华-威海长青地产营销课程北京东方人LEEC)管理顾问机构(Copyright1996-2007)0)请思考:关于营销策刘前必须认识的一些根本问题1、顾客是什么?“_2、市场是什么?3、竞争是什么?_4、品牌是什么?5、营销是什么2_6、商道是什么?1)请注意:关于营销的一些基本常识与共识EEC观点:1、顾客是人而非上帝;2、营销是赢得顾客之赢销;3、菅销善晓关于人劣买的学问在中国做营销,必须从了解“中国人“开始,了解中国人必须从了解“人“开始!2)共识前提:长青地产营销策刘(创新)从何入手?d“怡*-13)课程目的:本次课程拟解决的问题本培训解决以下四问题:1、人(顾客)是什么?2、中国人思维特质如何影响中国商业行为?3、中国企业应该采取何种营销(商业)理论?4、中国企业如何运用该营销理论及决策工具?目录A)人和中国人-顾客是谁?、人是如何思考与认识万物的?、现代教育的理性思维训练与误区本能、情感、惯性、道德、功利与理性的冲突何谓理性人2现代中国人的结构与商业本质的背后营销的本质与改进方向中国人的思维及商业行为特征简介、发现:中西思维差异的客观现实、第一个关键结论史吊又卯口么卯日一B思维应用与顾客优势、从“企业即顾客“来看商业的核心本质、企业如何“做“,才能“一定赡得“目标新顾客?、西方商业理论能否“一定赢得“目标新顾客?、请反思,究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客“呢?、发现:顾客优勐,决定顾客购买、警惕:顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之关系、商业启示:全球第四类经营导向、何谓优势营(赢)销?、第二个关键结论9c0“O一N心C)构建顾客优势之5大运行法则1、顾客优势有哪些基本运行法则?、第一法则:知触法则(2个栾例)、第工法则:|聚焕法则(3个案例)、第三法则:对比法则(4个栾例)、第四法则:联想法则(4个栗例)、第五法则:转换法则(略)、第三个关键结论一ECn一0请思考(1):西方理性营销与理性人假设在中国市场可行吗?铀理性丨理性人营销yA假设