二O一二年七月如何有效做好网点配件经营管理工作东风商用车配件经营管理研讨2王*简介 Danny Wang电话： 138* QQ：3644* 邮箱：wdbshen*.net深圳市深远企业顾问有限公司 汽车咨询总监 清华大学汽车工程系毕业商用车经销实战专家 商用车配件专家 企业信息系统建设专家 网络营销专家南京依维柯汽车有限公司 华南售后服务主管 深圳大兴汽车集团 总经理助理 厦门金龙旅行车有限公司 深圳市场部经理 苏州金龙客车有限公司 广东市场部经理 广州市伟家汽车配件公司 B2B配件交易平台副总经理 深圳市客之林汽车配件有限公司 总经理 深圳市万华科技有限公司 总经理成就：15年商用车从业经验，厦门金旅深圳市场开拓人，苏州金龙广东市场开拓人，出版 中国商用车汽配采购指南英文版，主导完成企业信息化管理系统大型多模块集成软件。33配件行业经历时间时间工作关键键内容1991-1997 （7年）南京依维柯华南、华北售后与配件工作主编依维柯配件出口目录2004-2006 （3年）广州伟家汽配中心副总经理与500家以上商用车配件生产企业保持联系 全国最大汽配B2B出口交易平台 电话营销、网络营销 协助陕汽配件华南中心库建设 编写中国商用车汽配采购指南英文版2006-2008 （3年）深圳客之林配件总经理投资100万，经营客车配件 接触国内主要汽配销售软件，包括博士德、超越 、卓越等。 注册“客车配件网：www.busparts.cn”，希望 建立网上交易平台。4配件内容架构配件经营 管理研讨一、商用 车汽配行 业现状二、网点经营管 理现状及原因分 析四、配件经营 管理的四大内 容五、机遇 与挑战三、配件经 营管理的三 个基石重 点1. 为什么国内商用车配件难做？ 2. 纯正配件的优势在哪里？ 3. 理解市场中的逆向选择“柠檬市场” 4. 理解需求变异放大现象“牛鞭效应”1 、配件经营不受重视 2、管理水平低重点1、有规模才有效益 2、品牌维护 3、信息化建设1、配件分类 2、库房管理 3、配件计划 4、配件营销1、市场规模快速增长，行业潜力巨大 2、总部对配件经营越来越重视 3、抓住机遇，修炼自我，有所作为5目 录二东风纯正配件网点经营现状纯正配件经营管理的三个基石三配件经营管理的四大内容四商用车汽配行业现况一机遇与挑战五6一、商用车汽配行业现状1. 为什么国内商用车配件难做？2. 纯正配件的优势在哪里？3. 理解市场中的逆向选择“柠檬市场”4. 理解需求变异放大现象“牛鞭效应 ”71. 为什么国内商用车配件难做？1）车型产品更新速度太快 技术进步加快、环保等制度要求、追赶国外发展、差异化竞争等2）满足客户个性化需求，大量的量身定做 行业客户不断成熟分化，迎合客户个性需求，竞争需要3）专营专控困难，重复销售渠道 知识产权保护不力、市场存在共用平台和关键总成、假冒伪劣长期存在4）信息系统支持不到位 网点配件信息管理系统配件怎么 又改了？8单一车型销售太少甚至为零轿车企业数 车型品牌数车型总数零产销 车型数全国轿企4322143083自主品牌179316342来源：2012年6月25日中国汽车报92. 纯正配件的优势在哪里？特点为整车厂配套的OEM厂生产，且从整车厂配件 部门统一供货到各4S店的配件，一般都印有整 车厂的标示纯正件 主机厂品牌 技术支持 供应链支持 价格相对偏高为整车厂配套的OEM厂生产且直接供货给市场 （包括直接销售和通过非正常销售渠道销售）原厂件 有限的技术支持 价格低非该整车厂OEM配套厂生产的产品(一般以假 冒伪劣产品居多) 副厂件 无技术支持 低保障 价格最低通用件独立零配件厂生产可以供多种车型使用的配件 （如机油、轮胎、通用型紧固件） 有限技术支持（除 专卖店） 低保障 价格较低104S店汽配城汽配连锁超市综合型社会修理厂“柠檬市场”也称为次品市场，是指在信息不对称的情况下，往往好的商品遭受淘汰,而劣等 品会逐渐占领市场卖家比买家拥有 更多的信息，两 者之间的信息是 非对称的12买者不相信卖着 的话，买者唯一 的办法就是压低 价格3过低的价格使得 卖者不愿意提供 高质量的产品4低质品充斥市场 ，高质量被逐出 市场，最后导致 市场恶性循环要削减信息不对称，应强化沟通，其中品牌是沟通的最好代言人3. 理解市场中的逆向选择-“柠檬市场”114. 理解需求变异放大现象-“牛鞭效应”营销过程中的需求变异放大现象被通俗地称为“牛鞭效应”。它是市场营销中普遍存在的高风险现象可以从6个方面规避或化解需求放大变异的影响，即： 订货分级管理； 加强入库管理，合理分担库存责任； 缩短提前期，实行外包服务； 规避短缺情况下的博弈行为； 参考历史资料，适当减量修正，分批发送；提前回款期限需求微 小波动零售商平台12二、东风纯正配件网点经营现状1 .配件经营不受重视2. 管理水平低131. 配件经营不受重视认为不赚钱，或目前相对利润较低不懂配件业务，也没有合适的人才使用142. 管理水平低缺乏专业人才缺乏管理方法、规范、标准信息化使用率低15三、纯正配件经营管理的三个基石1 .有规模化才有效益2. 品牌维护3. 信息化建设信息化品牌化规模化161. 有规模才有效益 提高营运效率：配件满足率提高，客户满意度提高 规模化目的：规模化目的：“配件经营规模是实现效益目标的重要前提”核心网点 有效库存500万优秀网点 500万有效库存200万一般网点 有效库存200万 降低经营成本：规模提高，边际成本降低 增强规模效应：增加竞争优势，争取资源优势172. 品牌维护品牌是组织及其产品或服务的有形和无形的综合表现，并借以同竞争对手的产品和服务区别开来从销售总部来说： 技术支持：厂方技术是网点强大的后盾，并与竞争对手形成绝对优势 系统支持：降低管理成本、提高效率、防止“牛鞭效应”产生 物流支持：准时达到，有利定期配件计划的有效实施从经营网点来说：合理库存：配件齐全，达到合理的配件满足率目标经营网点：经营环境和网点数量，保证客户体验专业人员：服务质量和客户体验的重要组成部分服务质量：降低配件等待，客户反馈及时处理，拒绝低价伪劣件的诱惑 183. 信息化建设天友、博士德、速达、超越、卓越、金迪清华怀远、长远、西讯、比弗、驷惠从2月份市场调研27家东风网员单位，配件信息系统（除东风CRM系统外）有以下品牌： 配件管理离不开配件信息系统的使用，越是专业的配件经营者越要选择专业的配件管理系统信息系统可以是核心竞争力19四、配件经营管理的四大内容1 .配件分类2. 库房管理3. 配件计划4. 配件营销201. 配件分类发动机项目 统计分析查询需要：配件多层次、多角度分类配件系统分部品系 分清管理主次：配件ABC分类21分类方法示例 分类别（二级）车身件类 车轮车桥类 法斯特变速箱 东风变速箱类 离合传动类 转向类 车架悬挂类 制动类 电器类 改装件类发动机本体类 发动机系统类油品类 标准通用件类 滤芯类分系列（一级）天龙 大力神 天锦 嘉运康明斯 雷诺 玉柴 风神通用件积压件积压类2222车桥 项目分类方法应用信息系统方面222323车桥 项目分类方法应用库房管理方面23纵向分类别划分24ABC分类方法配件销售分类ABC分类备注订货方法1大金额配件 如：大总成件I定量订货2快速件(包括油品 、滤芯）AA:B:C= 70%:20%:10%定期订货3中速件B定期订货4慢速件C定期订货5通用件 如：辅料、外加工 件E定量订货6外购件 如：临时采购件F定期订货7特殊销售客户随机的批量采购、低价促销等不计入销售 流速分析2525车桥 项目ABC分类方法应用2626车桥 项目ABC分类应用示例投诉量： 104 缺件投诉： 17A类件： 6 传动轴（C类件） 4272. 库房管理项目3） 配件货品摆放原则 设计好货架：双面摆放，有效四层使用，底层不触地； 摆放必须的原则：方便出入库操作，方便盘点清洁2） 合理使用配件分装盒 纸盒和塑料盒的使用；方便清洁、盘点、挂标签、提高货架利用率1） 有效使用配件分类管理方法 （二维）分类摆放，（分色）标签，标签打印（件号、名称）4） 库位编号方法 库房号+货架号+层号，如：A-10-3表示A库10货架第3层5） 库位管理与6S 库房管理过程就是6S的实施过程库房管理 照片示例2828库房管理-盘点车桥 项目盘点如此的重要，却不受重视， 这是为什么？盘点的好处到达在哪里？ABC类盘点方法设定允许误差率允许误差金额I,A类每 1 月1次0%0B类每 3 个月1次 % 元 C,E,F类每 6 个月1次 % 元 1）盘存模式和指标2）盘存过程管理制定盘存计划清洁货物登记盘存表输出盘存报告领导验收配件系统库存更新3）盘存报告示例29配件 项目3. 配件计划配件系统中对配件分类，区分定期订货和定量订货的品种1定期盘点，确保实物库存与配件系统库存一致2利用最近3个月的销售记录，对配件进行ABC分类，其中ABC 三类是我们配件计划管理的重点3计算ABC类配件安全库存和最高库存4根据配件计划模型公式计算ABC类配件计划采购量5根据配件需求分析（主要是社会需求）对配件计划进行修正6配件计划步骤30配件计划模型30T：计划周期L：提前期d：日均需求量SS: 安全库存Qt：当前在途订单Qs：当前的库存量Qd：当前客户订购量合理配件库存量=（T+L）d + SS - Qt + Qd Qs：日需求标准差Z ：安全库存系数T：订货期L：提前期安全库存预测周期为：提前期（L）+订货期（T）安全库存314. 配件营销31产品营销和服务营销的区别？我们的服务特色是什么？-竞争优势分析1）服务营销定位我们的核心客户是谁？-从车辆生命周期、客户成熟度、客户采购方式、社会保有量、自身优势等方面客户的核心诉求是什么？-零售客户和批发客户的不同需求我们应该为他们提供什么样的服务？ -零售客户和批发客户开发维护方法你理解销售和营销的区别吗？322）配件营销7P分析327）人员(Participant)员工和客户 服务人员与质量是服务产品不可分割的一部份，人员组织、筛选 、训练、激励客户价值 购买成本才可能实现成交价值营销1）产品(Product)核心产品和附加服务 从价值营销角度设计服务产品2）渠道(Place)多网点经营或连锁经营 网点数量、方便性3）价格(Price)有效定价是获得财务成功的关键 从ABC分类制定定价策略，成本定价、客户价值定价、竞争定价4）促销(Promotion)营销传播5W模型5）服务过程(Process)业务流程及规范 通过流程分析可以帮我们找出客户体验失效的原因6）服务环境(Physical Evidence)环境和信息 实体环境、信息沟通展示、价格展示333）配件客户管理332）注重客户反馈，并从客户反馈中学习是什么让客户不满意？我们需要保持什么样的优势？哪里需要改进及如何改进？“最后生存下来的既不是最强壮的物种，也不是最聪明的，但却是最善于改变的“ 查尔斯 . 达尔文1）客户分类并提高差异化的服务从价值营销角度设计服务产品34五、机遇与挑战1 .市场规模快速增长，行业潜力巨大3.