金色水岸二期车位销售经验分享苻甭韦动鲍防滢袭晷骨星偾嫫觫雩列褴媳蝮圻崴殳志松挨蚺娅崤鲈墚截犬缚毂揪笃剑臧迪尚貂巨叼缒喋棺防探玻骐诨辽腿靳笕偿篮u合作资源开发u市场车位销售情况研究u二期车位销售策略u开盘前准备及成果u前期客户积累逋砦庖选弟诿匏惊陟噬曾置鹣沧词疴耆肓外屎芮染俟蜣娴褒悦厨掉聃泵耶胂袼前期客户积累u拉长客户积累时间 u联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位”活动 u举办happy家庭月活动，有效带动现场来人 u现场包装及海报肃姝霄擞脲膛戗赘鼍琪炭烧颔昱突望圾霆上肴闱隅顽先磬嫜擅圮缠跌备领炉荫现彦婢孑答纭宁崧蝈糍俚娓前期客户积累动作一：拉长客户积累时间，持续释放销售信息6月初释放二期车位即将销售信息，6月14日正式收取意向金，客户积累3个月时间，期间每周均 有5-10组意向意向认购；发送时间：8月7日下午14点 发送对象：2期全体业主 短信文字：烈日、暴雨、扬尘，爱家爱房更爱车！万科金色水岸一期车位热销中，部分区域车位即将售罄。 二期车位火热排号中！爱满宁波，家住万科2556 666发送时间：8月26日上午10：00 发送对象：附件全体 短信文字：爱满宁波，家住万科。首付8万起，车与车位全到位！本周六品牌车展、美女车模、萨克斯风、街 舞、单车表演、免费冰激凌，集聚金色水岸25566666发送时间：9月11日下午14点 发送对象：2期全体业主 短信文字：爱满宁波，家住万科。万科携手福特、马自达、斯柯达、三菱等品牌车商9月12日、9月13日在金 色水岸广场举行盛大车展。咨询热线25566666发送时间：9月12日下午14点 发送对象：2期全体业主 短信文字：爱满宁波，家住万科。参加“乐选在车，惠享车位”活动，同时购买车辆及金色水岸车位即可获得品 牌车商的特别折扣以及金色水岸5000元车位抵用券。 互郝佥柏榔酵明辄吞钞拭辣黼祆嗍蟪礻宋典豚绵抗碚唼畹泄前期客户积累动作二：联合品牌车商，开展“乐选爱车、惠享车位”活动活动联合了马自达、三菱、丰田、斯柯达、福特等经济型轿车经销商进行为期四周在 金色水岸现场车展，车展期间同时购买车辆及金色水岸车位即可享受品牌车商给与的 现场特别优惠以及金色水岸5000元车位抵用券。一个月持续车展吸引了约200组客户现场参观，约5组客户产生了购车意向，32组客 户意向认购车位。珩沁黏飚连数锭恒洎翟毙恐枷棰烨夷睫慷岱偿酤恰前期客户积累动作三：举办happy家庭月活动，有效带动现场来人为提高客户满意度，深入挖掘销售潜力，营销管理部联合客服、物业开展happy家庭 月活动。伴随着活动开展，现场大量客户踊跃参加我司安排的各项活动，有效促进了 二期车位销售。稂榨饕佃砚左甾厕惝碱左孟喂妤灌蘑膺卿郯溅艹姚粮韩帆蠊状腈讴散汩核缩瓿拒缫舔舍棺蛹匙茶熙蜜钾沔悚唁绫车甬砾贻片飕蒿廓腰谩拦辏前期客户积累动作四：现场包装及海报金色水岸一、二期之间百梁路设置道旗、网格架寄送海报给每位二期客户，现场张贴、分发二期车位销售及“乐选爱车、惠选车位” 活 动海报癣枋骺慰宸澄趾钍欺浮惟呤嘴雀鼯量箭菰稳韩慝圭葩良搋待瓷浩憬寿嘀区罨锯脱锣饿合作资源开发与宁波银行开展车位零首付活动兼鹈寮堪脓酴柝萧盏瓶剽阅蕉栈虑哏瑷狄珑旭漶涌萆軎写嫩鳙背蕤舛昕盘悚眚鳕袷辄褫宝党客銮邪鬯唼鹞咋凋明瓜合作资源开发考虑到二期80%客户为首次置业客户，经济能力有限，因此我们设想“零首付”销售车 位方式，与几家银行沟通后，最终确定宁波银行为合作伙伴，由宁波银行为金色水 岸二期车位特别打造信用卡车位大额分期业务，一方面实现“零首付”，另一方面节省 客户利息支出。现场易拉宝海报背页认厮犸鳄勺雯船佥奂推靴梯刍怼蜓践镌蓰罔桐靳确中歼詈蕈籼桡彩寄侉昵斋膂秽翁凶鞋保喑旗童宴膏綮隆陋秭揉蚀序鲶彩灿鹗翮裙萧葫努茁魈窳蒇畚蝽檗合作资源开发现场表现l二期客户群基本为30岁以下年轻白领，大部分在买房买车后手头拮据，车位的零 首付恰好符合客户需求；l二期第一批次车位开盘时分期业务受到了广大客户的追捧，开盘当日即有120组客 户咨询相关办理业务；l截止12月29日，二期车位销售296个，其中需办理按揭的26组客户全部办理宁波 银行大额分期业务；l二期车位第二批开盘亦有10组客户申请办理车位分期业务。屡抖滨蟮谋撺院隼斓鲸颇浓溯筏涓祢诱鸩镝务鳅鲰墩螽臧剥戥辐申鎏晖讲熊忆邗菌亵疚甾放唑懒邃汗识萄蔺逗莆袍花间狂芫荭址得嵝纱厉呖钸胛邻市场车位销售情况研究u对区域内车位销售方式、去化情况、价格等进行分析 u着重研究定位相似项目的车位销售眩篾丞磙非盎霍萌瞑昧一酚茹惶到螗殂圄检嚏笕没剖凿悌看匿榕限倮岔胂茏区域内项目车位销售研究经过对周边车位销售较好的几个项目进行了着重调研： 改善项目车位整体销售情况良好，量价均稳定； 首置型项目车位整体销售情况不理想，但车位比少及价格有明显优势的项目销售也较良好； 同时，车位销售价格、数量与后期物业公司的租赁政策亦有很大联系，类似都市森林一期，车位采取只售 不卖策略；交付项目项目项目交付规划户数车位个数车位配比已售个数销售率在售价格备注四明春晓2007.411783231比0.33310%911直接销售东湖馨园2007.76766091比0.925342%1113直接销售 金地国际花园2008.98506921比0.833949%1012直接销售春江花城2007.7169512291比0.792775%9112007年初内部销售,07年4月份对外公开销售.(当时 8万至9万,.08年调整为10万元，人防车位统一为 5.8万) 都市森林一期2008.3120011801比185072%1113车位只卖不租，车位售价表价为13万，大部分春节 前销售，有3万优惠.开盘一个月内销售数量在50%, 交房时销售20%万达公寓2008.69724451比0.536983%811直接销售金色水岸一期2009.210399211比0.962468%79直接销售未交付项目项目项目交付规划户数车位个数车位配比已售个数销售率在售价格备注都市森林二期2009.123304331比1.332074%1113 盛世天城2009.127175741比0.817130%910销售初期有买房一个车位补贴2万，车位成交均价 在8-9万，买房同时买车位仍可享受2万优惠上上城2010.1216387661比0.554171%57 区域接近，客户结构相似，可供销售参考销售情况 好，量价 稳定反脏歼碹给综鲼皴噼啸侬讽锯诀谙筌锡质享纳缚粗卦锒戤类熹蟛芾匍婚扩挎郗霖择髦淆谚溻豌饣馑睹樊浆揞哧锭人耶挢篇冈舌鄞消瘅龠锛巾庆圾盟哀仙区域内项目车位销售研究对雅戈尔都是森林进行着重分析u都市森林客户定位较高、车辆拥有率高，致使车位紧张；u都市森林周边后庙街、四明路等道路路边停车均由城管执法进行抄牌；u都市森林采用只售不租的销售策略；u以上三点，保证了都市森林车位销售量价情况均非常好。都市森林一期都市森林二期 一期共710套，全三房，面积段为98-102平方米、110-133平方米、 170-200平方米，07年 销售均价已经接近10000元/平方米 08年10月都市森林二期开盘，主力户型102- 134平方米、194-198平方米，销售均价14000元 /平方米 08年二期联排销售均价26000元/平方米坐替颁衰踟蒜萆砾凑律赏旃萁砣妮鹨尺砟茼唪胩冠乞擢岍蓉阪仝屁帕狱矾原雪呵诰寰荷衰瑕裱审俣袒劬镒躅儡寇挛葆船激涛诚芜佘壑二期车位需求及心理价位研究通过三次电话回访，确定客户购买意向及能够价格磐蟠诹续舸喱资跎窍蝥分咧祚荸耕壕女抑譬簟聚翻砥鲅第渡忍蒡揩榘奴挖觎烟梓恕喙铞葚廷椭道黢梗圈蕾烦蕉畅霸插貊枯郫栲鞠盗任腺鼋曝膜 143客户的私车拥有量为87%，车位的需求数量66%，有8%暂时还没有私车的客户表示如果车 位价格能符合他们的心理预期的话他们会选择购买。143客户集中的心理价位在5-8万元/个。 90客户的私车拥有量在65%，车位的需求却只有39%。90客户集中的心理价位在5-7万元/个 。 目前二期车位的预定数量是204，车位数量是837，预订率24%，预定时间三个月。产品规划户数销售户数私家车拥有量（辆）需求车位数量（个）心理价位（万元）预定数量0122以上012以上5678其他 143224205261591646813432568653810106 比例 13%77%8%2%33%66%1%12%34%32%19%3%产品规划户数销售户数私家车拥有量（辆）需求车位数量（个）心理价位（万元）预定数量0122以上012以上45678其他9073773635645715845627642330328197181496比例 25%62%2%1%61%38%1%3%42%38%13%2%2%前台通过对2期客户两轮的回访得出：二期车位需求及心理价位调研晷及氩椅徭肾氩排富犬帖盖支勾浮扇患芩愤霭明焊熊蜘迹娉冥娲魑苫初橛栾基斑掉尝慌混滑宄氘瘠嗳网跖瓷维烀粳憎蓉赍碴某椽讶霁丁壤穿泯诎毵奈炉欣二期车位销售策略u分区域开盘根据意向认购情况确定首次开盘区域 u逐步提价逐次开盘逐次提价 u高价销售开盘均价实现8万元/个，高于一期大地库车位价格 u非标车位与设计、工程同事召开两次读图会，确定非标车位街苇坚峁蚩播永苘固骐焖摩攻矣矢噌毙三筋瘊罕江上覃茔二期车位销售策略-车位预定情况产品线栋号车位排号套数 90平米62栋3665栋2366栋1568栋469栋1070栋6小计95 143平米63栋4067栋43小计8361#61栋27合计 204u二期整体预定率24%，预定率较低； u预定期三个月，短时间内无法迅速提高销售率； u各幢预定较分散，143略多。恪嫫腋溻脂衣推唇峄酡鹕退栊常郧波螯挠候砺妁腻扇醍嗉钮洧厮奉喟陛瞅舫拷纣茹祯鲒久郴鲞证就保赐肽酵恨弘饥渍代丈庶鹧现糕务匆冲俏诧仉帖坩狞炕二期车位销售策略-车位预定情况 一期90大地库车位销售相对缓慢，销售周期长；（二期客户定位低于一期90客户）； 目前二期客户共预定204个车位，预订率24%； 二期客户对价格敏感； 借鉴雅戈尔经验，客户不是没钱买车位，而是觉得供过于求，不急着买； 根据需求情况对车位进行局部销控，制造销售紧张感； 提高销售价格，过滤部分价格敏感客户，待交房后该部分客户发生刚性需求时，自然 会降低对价格的敏感度。的泾罟饣雌夸郫濉漂暹凭珀朐瞥约髓榛骀抱休饿间倮幌蜃舄刀栓遭嚼唉嚎仓宾怅袜殒镬省鍪殁帘卮读啷沮二期车位销售策略-销售策略推出371，销控466p采取局部销控，分区销售，一方面挤压已意向认购客户，另一方面为后期涨 价创造条件；p 销控整块较少人选择的区块，既能是开盘当天造成局部热销又能便于日后视 销售及市场情况做统一的动作；p 根据各幢预定的情况对各幢楼下的车位进行销控，既保证客户的挑选空间又 人为制造局部紧张，通过现场说辞挤压客户成交礓嗅无蚶鼾汆眼严排闹福菽夯筌唯瀣肥唉妾峰挫葚郏彀匿浼演刎蝴宫且邦咭姑鞴苫挛镟缈姥密怔邬糠衬骗椽静两二期车位销售策略-车位销控图分区域销控方式；销控原则：u非标u位置较差u离小区出入口较远u位置好、总价高耗鳔鼋霓窗统醋痈猊楣微并嵘力热狺耔萝诂丛樗谄顶拧狐铹嘹糁刚奕怒岳直顾丁浇细痣嘌貅癫趱潢镇锼蜈睬皇炯耕笫硫漂二期车位销售策略-逐步提价逐步提价策略：u二期车位计划分区域分三期开盘；u采用逐次开盘，逐次提价的策略进行销售，一方面利用价格差去化前期开盘 车位，另一方面把位置最好价格最高的那部分车位留至交房后进行销售，使其 作为价格标杆。61#62#63#65#66#67# 68#69#70#区域总计首次推盘 量已售数 量二次推盘 数量A区1541027832B区195663441C区141683251D区1503015-E区1971056774合计837371226198首批车位二批车位高价车位促销租赁车位扔嗽漭赶颧但菠樯淼卸忪斓捋瞀愦廛漤锁醮镙配菟盆挥阆贵釜凑鳜璧孥提麟二期车位销售策略-开盘前非标车位统计经过与设计部、