中东阿拉伯国家 工程承包市场分析中东阿拉伯国家的概况 中东地区位于欧亚非三大洲的结合部，一直是 东西方交通要道，包括阿联酋、科威特、沙特 阿拉伯、阿曼、巴林、卡塔尔、伊拉克、也 门、叙利亚、黎巴嫩、约旦、巴勒斯坦、埃 及、利比亚、苏丹、突尼斯、阿尔及利亚、索 马里、科摩罗、摩洛哥、毛里塔尼亚、吉布提 等西亚和北非等22个阿拉伯国家。1、中东和北非石油天 然气资源丰富,经济发 展潜力巨大 国际货币基金组织2010 年10月24日在迪拜发布了 中东和北非地区地区经 济展望报告，认为中东 北非地区经济强劲复苏海湾国家已成为引领地 区经济增长的火车头。 阿拉伯货币基金会报告 称，今年海湾各国平均 经济增长率将在5%左右 ，明年还将继续攀升。 2、中东工程承包市场一直是国际工 程承包的主要市场，每年工程总额达 千亿美元以上. 石油化工、电力、通信工程、住房、 交通、供水和污水处理等基础设施工 程等都列入国家发展计划，项目多、 投资大、规模大，竞争激烈。 从目前看，中东及北非市场在世界上 是最充满商机、前景良好的热点市 场。二、中东阿拉伯工程承包市场 的特点（一）受到严密保护的市场, 而且是一个保护当地人的市场（二）英美标准和技 术规范占据主导三）相对优惠的资金 支付条件(主要指海湾 地区和北非利比亚等 国家)（四）业主的强势 合同地位（五）激烈的市场 竞争（六）国际化的项目 监管体制 （七）中国的设备材料未被广泛接 受 （1）中东阿拉伯业主经常在项目 招标或后续合同谈判阶段明确指定 承包商采购西方设备和材料； （2）中国产设备材料包括合资生 产的设备材料仍然未被广泛接受， （3）除非事先约定，中东阿拉伯 业主一般不会接受在签约后改用中 国国产设备材料或合资设备材料的 建议。（八）宽松的外籍劳工政 策下严格的“中东阿拉伯 化”管理 （九）价格低是普遍 现象. （十）有很多的项目 没有预付款，很少有 汇率和物价调整（十一）中东阿拉伯国 家特殊的业主文化, 索赔 难. （十二）特殊的气候环 境三、中资企业开发中东阿拉伯工程 承包市场的现状和问题 中东海湾地区是中国企业初入国际工程 承包市场的处女地； 中国公司目前主要集中在海湾国家，北 非阿尔及利亚、利比亚和苏丹等市场 除部分中资企业经营情况较好外，大部 分经验比较困难； 中资企业承包能力已经有了很大的提高 ，承包的项目规模和层次都有很大的提 高。存在的问题 1。对该市场的特点认识不足，决策缺乏科 学性 2。准备不足，匆忙上马 (1) 对现场情况了解不充分 （包括：地质情况，资源供应和组织等问 题） (2) 对项目缺少深入的研究（包括：技术 规范,业主对设备材料和质量验收要求等等 ）3. 中国公司在国际工程承 包中EPC的承包能力还很差, 特别是设计方面的短腿. 一方面，不适应国外的规 范, 另一方面,外语水平太差,很 难在一定时间内消化标书中 的内容)4. 对该地区业主和咨 询公司的行事方式缺少 深入的了解5。国际工程承包经验 不足， 缺少对风险的 认识能力和控制能力6。项目管理的能力、 经验和水平不能适应国 际工程承包的需要。7。机电工程的国外工程 承包能力和水平严重不 足8。对目前业务开展进 展不大的企业(比如中江 公司等),还没有找到破题 的有效方法和途径四、中东阿拉伯工程承包市场的 开发战略探讨 中国驻沙特阿拉伯大使馆经商处提出行业 指导原则 1、稳定基础行业 稳定在中东阿拉伯工业和民用建筑领域的 基础市场份额，关注和努力承揽高端、大 型公共房建项目；审慎承揽中、低端住 房、别墅项目；适当承揽建筑劳务分包项 目。2、扩大优势行业 继续扩大我在中油化工、电信、水泥生 产线等承包领域的市场优势地位，树立骨 干中资承包企业的品牌形象。3、突破重点行业 积极寻求在港口、铁路、公路和电力等 重点基础设施行业以及矿产资源行业的市 场突破，力争承揽关键和重大项目。中江公司中东阿拉伯市场开发战略 建议:积极参与在中东阿拉伯工业和民用 建筑领域的基础市场,争取一定的份额;关注和努力承揽高端、大型公共房 建项目；审慎承揽中、低端住房、别墅项目 ；适当承揽建筑劳务分包项目四、中东阿拉伯工程承包市场的经 营原则 在中东阿拉伯市场承揽项目，组织项 目实施和管理，必须认真深入地研究 该市场的特点; 适应当地高端承包市场的实际需求， 做好充分的经济技术可行性研究,科学 决策,防止盲目冒进; 切忌照搬照套国内工程市场的习惯做 法和粗放管理模式.1、审慎选择承揽方式根据项目特点和自身能力，在项 目承揽方式上坚持以施工总承包为主 体，积极推进增加设计服务的D&B方 式，审慎使用EPC方式。对EPC项目要高度谨慎，把好设计 关。2. 做足做好前期基础工作，加强项目可 行性研究 （1）一定要加强现场一手资料的收集， 充分了解，详细分析。 （2）对业主各项技术规范要详细研究， 熟悉； （3）深入研读分析合同条款； （4）注意加强对商务环境的研究 （5）加强项目可行性研究，规范经营决 策程序,科学决策.3、加强合同评审加强签约前的合同评审，努力规 避在业主指定设备材料来源、指定分 包商、业主审批权限及时限、第三方 认证、变更索赔等关键条款上的不可 控风险。4、重视管理团队建设重视项目的管理团队建设，选好 、用好项目经理，着重加强项目主要 管理人员的国际化水平和对外沟通能 力，配备专业的商务管理人员。5、充分做好开工准备 高度重视启动阶段的运行效果 ，在物资采供、劳务选派、机 械装备组织、场地接受等方面 做好充分的准备工作。 6、把握设计龙头作用切实把握住设计环节在整个项 目执行中的龙头作用，配备优质设 计服务资源，提前与业主和监理进 行充分沟通，高效、优质地完成深 化设计图审批工作，为项目顺利执 行奠定基础。7、完善计划管理按照国际标准建立健全项目全 过程的计划管理，细化各阶段资源 配置并严格落实进度控制和质量监 督措施，及时查找、纠正项目执行 中出现的偏差，树立企业作为合格 专业承包商的精细化管理形象。8、善于使用当地资源 善于在设计咨询、行政审批、物资清关、 公共关系等涉及当地环境因素的重点环节 充分利用当地中介服务资源；善于充分利 用当地承包商优势，将具备当地分包条件 的项目内容尽可能分包由当地承包商承担 ，逐步培养起一支具有长期合作潜力的中 介服务和分包商队伍，为企业在当地市场 的永续发展创造环境条件，同时要加强对 当地中介服务资源和分包商的内部控制， 严防“以包代管”，出现失控。9、强化合同意识,加强合同管理过程 的管理 严格树立合同意识，只有首先以合同 约束自身的行为，才能够靠合同维护 自身的权益；既不要放松合同对自身 的要求，也决不要轻易放弃合同对业 主的要求。10、正确应对监理矛盾以积极、平和和专业的态度处理 与监理的矛盾，不要一开始就想偷 工减料，而应该从开始就要认真把 好质量、材料、设备等环节.要依靠 高素质的专业精神和合同意识去赢 得监理的理解,信任和尊重。11、发现重大问题要及时采取措 施，要停下来谈、磨，实在不行就 “壮士断臂”，这样一方面为自己缓 解暂时的困境，另一方面可以采取 补救的措施。五、关于劳动用工 中国驻沙特阿拉伯大使馆经商处提出的劳动 用工指导原则 1、优先使用当地熟练劳动力 尽量减少从国内大规模引入低层次劳务工人，鼓励 多使用已经在中东阿拉伯的印巴籍熟练劳动力，逐 步扩大并努力实现合理的中、外用工比例目标，其 中，除专业技术工种外，一般技术工种的推荐用工 比为1：4，普通力工的推荐用工比为1：8。 一般用工属地化是由当地的气候条件和当地严格的 外聘劳工条件决定的，印巴人单位工效可能不如中 方工人，但总的工效差不多。2、注意规范当地劳动用工手续 3、主动规避劳工签证审批风险 4、合理选择劳工签证专业申办机构 5、严格执行外派劳务管理规定 6、建立健全内部劳务对话沟通机制 7、自觉落实“中东阿拉伯化”政策 要求 8、鼓励引入环境安全体系标准六、中江公司中东阿拉伯市场开发的设想 1. 要以积极地态度认识这个市场 2.要把开发该市场上升到集团公司战略 3. 要深入研究该市场经营管理中的问 题 4. 循序渐进，防止急功近利的冒进行 为 5. 走与欧美、日韩知名公司及当地公 司“联合之路” 不足之处,请批评指正谢 谢!