工程量清单计价模式下的报价策略与赢利措施摘要在工程项目招投标过程中，对于投标人来说不，通过投标工作击败其他竞争对手获得工程项目，是进行项目管理的第一步，也是其赢利的前提，而投标人所报价格的高低就成为能否得标的关键。因此，投标人只有在投标时制定适当的报价策略，才能做到有的放矢。本文以工程项目投标过程中的关键环节一投标报价为研究对象，引入博弈理论，建立投标报价的数学模型，讨论了在工程量清单计价及合理低价中标的招投标模式下，投标报价的均衡问题，并分析了企业应采取的报价策略，以及提高中标几率和实现赢利的有效方法。本文还从博弈论的角度分析了影响报价策略的主要因素，认为投标人之间的竞争，本质上是博弈各方实力的较量，建筑施工企业只有加强管理，降低工程成本，提高其综合实力，才能在竞争中不断壮大自己，使自己立于不败之地。关键字：建设项目：招投标：工程量清单；博弈论：报价策略T h eb i d d 曲gs t r a t e g ya dp r o f i t a b l em e a s u r e si nc o m p e t i t i v eb i d d i n gp r o g r e s sb 矗s e d 佃t h eb i l lo fq u a n t i t i e sA b s h 噩c tF o rac o n t r a c t o Lt ob 喊o t I l 盯c o m p e 血o r sa n dw i nac o n t r a c ts u c c e s s 如I l v 恤D u g hb i dc o m p e 廿t i o n c o 姗e r c 瑚n e 9 0 t i a t i o ni so n l ym e 矗r s ts t c pt o w a r d sl h ep r o j e c tm a I l a g e m e n t 锄d 诂t h ep r e m i s et om a k ep r 0 丘t s I l lt h ew h 0 1 ec o l l r s e ，t l l eb i dp r i c eo 行b r e db yt l l ec o n t r a c t o ri st l ek e yt ow h e 也e rh e 、i 】1w i nt h ec o n 廿a c to rn o t S oo n l yi ft h ec o n t r a c t o ra d o p t sac o r r e c ts 虹钺e 盯i na c c o r d a n c ew “ht h es p e c i n c s i t 岫t i o nc a nh ea c h i e v em ep r o p o S e dg o a li ab i dc o m p e 墩i o n I n 血i sa r t l c l e ，t h ek e yp r o b l e m 一一b i d d i n gp r i c ei nt h ec O m p e t i t i o nb i dp r o g r e s sw a ss t u d i e d ，t l l eG 锄eT b e o r yw a si m m d u c e d ，aK dc o m p e “t i o nm o d e lw 船e s t a b l i s h e d ，t h em a t t e ro fe q I l i l i b r i u mi nt h eb 诺c o m p e 西廿o nb a s e do nt h eb i l lo fq u a n 6 廿e sw a sd i s c 啪s e d ，t h eb i d d i n gs 乜砒e g ya d o p t e db yt h ee m e r p r i s ea n dt h e m e a s u r e se r l l l 叩c i n gt h eP r o b a b i l i c yo fb e i n g c e P 惦d 矾dm a k i n gp r o f i tw e r e 姐a l y z c d T h em a i nf a c t o f t h a ti n n u e n c et h eb j ds 昀t e g yw 髓a n a l y z e db a s e do n G a m eT h e o r y ac o n c l u s i o n 血a tt 1 1 ec o m p 商石o no fp c eb e t w e e nt 1 1 eb i d d e r si ss u b s t a m i a l l ym cc o m p e t i t i o no fm 眶锄e n t ，也ee n t e r p r i s ec 柚b u i l di t s e l fa n dh i e v e 酊e a td e v e I o p m e n tW h e nb i d d i n go I l l yt h r o u g hr e i n f o r c i n gm 锄a g e I n e n t ， l o w i n g 血ec o s ta 口di m p r o v j n gs v 劬e t i c a 儿yc o m p e t e n c e w 船d r a v m ，K e yw o r d s ：p m j e c t ；c o m p e t i 廿V eb i d d i n g ；m eb i l lo f q u 柚d t i e s ；g a m em e o 叫；m eb i d d i n gs 廿a t e g y合肥工业大学本论文经答辩委员会全体委员审查，确认符合合肥工业大学硕士学位论文质量要求。答辩委员会签名( 工作单位、职称)主席：委员：导师：弋谢) 矿吠形利独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得金壁王! g 态堂或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名 研认签字日期：j ，年f 月笞日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解盒胆王些盍堂有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权盒艘王些太堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后适用本授权书)学位论文作者签名纯袱签字日期：弘衫年6 月日学位论文作者毕业后去向：工作单位：芜湖职业技术学院建筑工程系通讯地址：芜湖职业技术学院建筑工程系导师签名手签字日期：旷年月于日电话：0 5 5 3 5 7 7 5 1 1 2邮编：2 4 1 0 0 1致谢本文的写作受到了我的指导老师詹炳根副教授的悉心指导，从论文的选题、立意、文章的结构到论文最终成稿，都倾注了詹老师的心血在论文准备和写作阶段，詹老师还为我提供了许多有价值的参考资料，正是在他的悉心指导下，我才得以顺利完成硕士学位论文的写作，在此表示衷心的感谢!另外，我还要特别感激我的家人，在他们无微不至的关怀和帮助下，我才能够在繁忙的工作之余，腾出时间和精力去完成硕士论文的写作，我也向他们 表示诚挚的谢意!同时真诚感谢所有给予我帮助的人们!作者：张雪武2 0 0 5 年5 月1 2 日第一章绪论1 1 研究目的与意义目前，在我国政府的大力推行下，招投标己成为工程项目发包承包的主要方式。在这种形式下，投标成了企业最主要的活动之一，一个在市场经济中拼搏的企业，只有通过投标中标把自身及其服务“营销”出去，才能取得生产任务，获得利润，并最终使企业得以生存和发展。而随着国民经济的飞速发展，工程项目也呈现出许多新的特点：工程内容日益增加，技术含量逐步提高。由此，现代工程项目的承包和管理已成为一项涉及范围广泛，关系错综复杂的系统工程。如何进行工程项目的投标报价决策；如何协调业主、承包商、咨询设工机构之问的关系；如何预测、评价、转移、回避工程风险：如何对工程成本、施工速度、项目利润进行有效的控制等诸多领域一直是工程管理学界研究的重点课题。而随着工程量清单计价招投标模式在全国的广泛推行以及工程承包活动的日益程式化、科学化、系统化，对工程项目报价策略的研究不仅已逐步成为这一领域中的研究热点，而且有着非凡的现实意义。招投标的本质精神是鼓励和规范自由竞争，它具有平等性、竞争性、开放性和法律严肃性的特点。平等性是指在招标投标过程中，投标人与招标人之间的法律地位是平等的，双方按照平等、自愿、互利的原则和规范的程序进行，享有同等的权利和义务：不同的投标人之间也是平等的，招标方应一视同仁，为所有投标者提供同等条件，让他们公平竞争。竞争性是招投标的核心，规范的招投标每次必须有3 家以上投标，他们以各自的实力、信誉、报价、服务等优势展开竞争，优胜者中标，同时，不同的招标入之间也有竞争，投标人可以在不同的招标项目上进行选择。开放性是指正规的招投标活动，必须在公开发行的报刊杂志或互联网上刊登公告，打破了行业、部门、所有制、地区甚至国别的晃限，在最大限度的范围内让所有符合条件的投标者前来投标，具有很大的开放性。招投标活动是一种严肃的法律行为，具有法律严肃性，其活动本身必须严格按照相关的法律法规进行，同时具备很强的法律效应：招标公告和招标文件具有要约邀请的性质，投标书、评标则具备邀约和承诺的法律效力：招投标活动的结果是合同的签定与项目的实施，这也必须严格按照招投标文件中的内容执行。招投标的这些特点表明规范的招投标活动是完全置于透明环境之中的。招投标从范围上可以分为国内招标和国际招标，不论是国内还是国际招标，采用的招标方式主要是公开招标、邀请招标和协商招标”1 。公开招标又称无限竞争性投标，是指招标单位通过报刊、广播、电视、电子网络或其他媒体发布招标公告，凡具备相应资质。符合招标条件的单位不受地域和行业的限制，均可以申请投标。这种招标方式的优点是可以充分竞争，体现公开和平等竞争的原则；缺点是评标的工作量大，招标的时间较长，费用高。邀请招标又称有限竞争性投标。是指招标单位向预先选择的若干家具备相应资质，符合招标条件的单位发出投标邀请函，将招标工程的情况、工作范围和实施条件等做出简要说明，请他们参加投标竞争，邀请的企业个数以5 1 0 家为宜，但不能少于3 家，这种招标方式一般可以保证参加投标的承包商具有建设该项工程的经验，且信誉可靠：但是由于招标单位的经验和信息资料有一定的局限性，有可能漏掉些在技术和报价上有竞争力的旆工企业。协商招标又称议标，受专业性强，时间紧迫等客观条件的限制，招标单位自行邀请3 4 家比较知底的单位进行报价比较，招投标双方通过协商确定有关事宜，由于在这个过程中缺乏足够的竞争性，因此从严格意义上讲它已经不能算作招标。新颁布的招标投标法把招标分为公开招标和邀请招标，而将议标排斥于招标方式之外，归根结底是为了充分加大招投标的管理力度，真正体现招投标市场的平等竞争性，最大限度 地杜绝招投标活动中的不正当竞争。招投标制度开放性、平等性、竞争性的特点既为企业创造了更广阔的展示自身实力的舞台，又对企业提出了更高的要求。规范的招投标没有上级青睐、没有后门可走、没有关系可拉、没有情面可讲，它是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较量，而田忌赛马的故事告诉我们。当自身实力与竞争对手相差无几甚至略有不足时，竞争策略的运用对竞争的胜负就显得至关重要了。企业参与投标的角逐，要想在现有实力的基础上