第 1 页 （共 5 页）管理学作业答题纸国际商务谈判 01 次作业（第 1-4单元）答题纸学籍号： 131131830356 姓名： _张娜_学习中心：北京外国语大学总部学习中心三分 数： 班级： _工商管理_批改老师： 本次作业满分为 100 分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目 1 谈判的目标有哪些？ 50 分答：1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标； 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围； 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 第 2 页 （共 5 页）题目 2 谈判僵局出现后，哪些原则可以用来处理它？如何避免出现僵局？50 分答： 理性思考：真正的僵局形成后，谈判气氛随之紧张，这时双方都不可失去理智，任意冲动。必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾，因此要把人与事严格区分开来，不可夹杂个人情绪的对立，以致影响谈判气氛。 协调好双方利益：当双方在同一问题上尖锐对立，并且各自理由充足，均无法说服对方，又不能接受对方的条件时，就会使谈判陷入僵局。这时应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。可以让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来考虑，对双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，协调双方的利益关系，才能保证双方的利益都得到实现。 欢迎不同意见：不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号，它表明实质性的谈判已经开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致，谈 判 就 会 成 功 在 望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们更加平心静气地倾听对方的意见，掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者应有的宽广胸怀。 避免争吵：争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵就会使双方对立情 第 3 页 （共 5 页）绪加重，从而很难打破僵局、达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难接受这种结果，谈判仍有重重障碍。所以谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。 正确认识谈判僵局：许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它。在这种思想指导下，谈判人员不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就时时处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法;但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧，僵局就不会是攻克不了的堡垒。 语言适度：语言适度指谈判者要向对方传递一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可以探听出对方的动机和目的，形成对等的谈判氛围。 第 4 页 （共 5 页） 第 5 页 （共 5 页）