中洲对外经济贸易有限公司中期报告提升管理、规范运作 建一流的对外经济贸易公司上海中洲对外经济贸易有限公司 管理改善项目 中期报告2000年9月机密1中洲对外经济贸易有限公司中期报告第二步：方案建议项目第一阶段第三步：项目汇报前期工作回顾： 经过近两周的调研、讨论与分析，远卓管理顾问组已完成项目第一阶 段调研及撰写中期报告工作 内部访谈 书面资料收集 调查资料分析 流程研究 与部分业务人 员讨论 与业务及财务人员 就制度和流程的制 定进行沟通 撰写财务管理制度 撰写业务管理制度 流程设计 管理软件需求界定 、开发建议 撰写职位说明书 设计考评方案 第一阶段项目 汇报，对本阶 段最终成果进 行全面总结汇 报，同时起到 培训作用 管理问题诊断 确定管理改善 的思路与方向 提出管理改善 的框架性建议第一步：调研、中期报告调研分析诊断及改善建议提交中期报告9月18日-9月底10月8日-10月底主要工作2中洲对外经济贸易有限公司中期报告远卓管理顾问组从内部取得了大量有关公司经营、管理现状的 资料；并从外部收集了相关行业可借鉴性的管理信息，进行了 分析与比较内部资料调查外部资料调查调研事项完成情况具体内容中洲及其它相关公司： 经营状况介绍 组织结构与部门、岗位职责 考评及薪资方案 业务发展状况及实际流程 财务管理状况及相关流程相关行业的资料： 政策及社会环境 产业、市场现状及趋势 可借鉴的规范管理体系： 业务管理制度 财务管理制度 考评、激励制度 取得 阅读 分析 取得 阅读 分析3中洲对外经济贸易有限公司中期报告公司业务战略研究公司管理现状诊断公司管理改善建议业务 战略运营 系统组织 结构人力 资源现状及 问题发展方 向与思 路业务 战略运营 系统组织 结构人力 资源变革 方案本报告将用如下结构展开讨论公司业务战略研究第一部分4中洲对外经济贸易有限公司中期报告经过几年发展，中洲企业家族围绕外贸领域形 成了多元化的业务格局汽配进口（自营、代理 ）机电进口代理化工及食品代理出口（自营、代理 ）汽车销售（自营、代理 ）留学、移民 咨询5中洲对外经济贸易有限公司中期报告快速的拓展导致业务涉及的行业领域众 多，但缺乏行业规划汽车机电汽配食品化工留学咨询轻工业品家具涉及行业众 多,但行业相 关性与互补 性大多不强 ；即使有一 定相关性也 未充分利用业务 所涉 行业具有突出优 势的行业为 数不多；汽配业的优 势主要与个 别（三菱） 厂商有关6中洲对外经济贸易有限公司中期报告现有业务结构、盈利 情况、增长趋势对现有业务及所涉行业重新审视是进行 业务战略规划的基础业务 现状市场 状况行业 动态行业前景、外部影 响、调整变化趋势竞争格局、主要优 劣势、市场地位业务审视7中洲对外经济贸易有限公司中期报告汽配和机电是目前进口业务的重心，可重点发展机电产品进口代理规 模大，营业额最高， 利润贡献率较高汽配业务虽然规模不 大，但毛利率高，对 利润的贡献率最高化工食品营业额及毛 利率都很低；面临市 场竞争中洲并不具备 服务、结算期等优势 ，发展潜力有限2000年1-9月进口业务统计8中洲对外经济贸易有限公司中期报告在汽配和机电产品方面虽具有一定优势， 但面临的威胁和挑战不可小觑汽配机电优势与三菱有良好的合 作关系，即将获得 三菱总代理权与机电办关系好， 办证效率高客户多为国外知名 大企业，业务量大威胁与其他品牌汽配 代理商的竞争日 趋激烈，受走私 冲击严重WTO后国外生产 商直接进入中国 市场的影响机电进口的逐步放 开使机电办瓶颈不 复存在，此项优势 将失去国外大客户凭借其 实力可随时转移进 口代理商9中洲对外经济贸易有限公司中期报告出口业务虽然毛利率较高，但相对于进口现 有规模过小，未来拓展空间较大业务量进口出口1920万美元118万美元毛利率进口出口1.57%7.7% 出口业务应进一步扩大： 出口业务扩大的市场条件较好：中低端产 品出口前 景良好中国加 入WTO进入国外市场的 关税和壁垒降低我国的中低端产品具有较大 的价格优势中洲可以在此类产品出 口市场大展宏图10中洲对外经济贸易有限公司中期报告出口自营是未来的发展方向，但目前对个别 客户的依赖过高具有出口自营 权的企业将大 幅增加国外进出口企业 通过合资方式进 入中国外贸市场出口代理 许可优势 不复存在中国加 入WTO后 对外贸 进一步 放开出口自 营是未 来趋势自营客户营业额 （美元）比重（%）龙通806，35299.6十友28950.42000年1-9月出口自营业务情况对个别客 户的依赖 过高增加自营客 户、培育更 多的重点客 户是扩大自 营出口的主 要途径11中洲对外经济贸易有限公司中期报告汽车业务具有合作优势，但市场竞争压力很大中洲大兴大量汽车超市 的竞争压力 价格、服务 从事进口车销 售的企业增加 3S店价格与配 套服务压力当前压力未来压力资金压力减小货源充足知名度易扩大合作优势必须及时做好应对准备 争取3S经营权、创 建服务优势 12中洲对外经济贸易有限公司中期报告.第三层面是对明天业务的研究、少量尝试、市场试点或联盟，失败的概率较高，但只 有通过不断的尝试，才能为企业持续发展找到合适的增长点.第一层面的业务对企业近期业绩影响重大，但其增长潜能将逐步衰退。应努力维持其 竞争地位并发掘出核心业务中所有的潜能时间利 润第三层面创造有生命力 的候选业务（ 种子） 第一层面拓展和守卫核心 业务（金牛第二层面建立新兴业务 （明星）.第二层面的业务带有快速发展和创业性特质，表现为追求增加收入和市场份额，需要 不断追加投资以推动其发展，并逐步成为核心业务规划未来业务需有重点的选择、培育相关行业 ，并建立公司独特的竞争优势。业务战略设计的三层面法介绍13中洲对外经济贸易有限公司中期报告现有的汽车、汽配和机电产品可以作为未来发 展的重点，同时应注意开拓培育新行业，并逐 步形成在汽车、进出口和物流服务方面的行业 优势第一层面第二层面第三层面汽配进口代理机电产品进口 代理自营出口和代 理出口汽车超市销售留学咨询进口汽配总代理新优势行业的自 营出口汽车3S系统集进出口和物流 配送为一体的 HUB业务公司的三层面业务将随着时间的推移不断 调整，要求公司定期进行业务战略规划14中洲对外经济贸易有限公司中期报告第一层面第二层面第三层面汽配进口代理机电产品进口 代理进口汽配总代理 机电产品小型HUB 汽车3S销售系统HUB方式的集进 出口和物流配送为 一体的业务进口业务的定位及发展战略从进口代理向更具竞 争优势、利润率更高 的总代理和HUB过渡 ；单一汽配向配合汽 车销售的3S系统发展 。进一步拓展为专业 化更高、与供应商 结合更紧密的一体 化大型HUB15中洲对外经济贸易有限公司中期报告第一层面第二层面第三层面自营出口和代 理出口新优势行业的自 营出口HUB方式的集进 出口和物流配送为 一体的业务从现有的轻工业产品 自营出口不断地向更 多行业发展并从中寻 找优势行业重点扶持进一步拓展为专业 化更高、渠道更畅 通的一体化大型 HUB出口业务的定位及发展战略16中洲对外经济贸易有限公司中期报告第一层面第二层面第三层面汽车超市销售汽车、汽配、维 修一体的3S系统与更多厂商合作 的3S系统从现有的单一化销售 模式向更有竞争力、 利润更为稳定的多元 化发展不断地向其他品牌 延伸汽车业务的定位及发展战略17中洲对外经济贸易有限公司中期报告公司业务战略研究公司管理现状诊断公司管理改善建议业务 战略运营 系统组织 结构人力 资源现状及 问题发展方 向与思 路业务 战略运营 系统组织 结构人力 资源变革 方案根据公司战略发展要求，对其管理现状进行诊断第二部分公司管理现状诊断18中洲对外经济贸易有限公司中期报告组织、运营系统和人力资源是业务战略制胜的 必要保障，公司在这三方面都存在一定的问题业务 战略组织 结构运营 系统人力 资源现有组织结构 难以适应未来的发展进出口业务按客户源划分， 难以建立行业优势；部门经 理的有限精力不利于业务拓 展汽车部两家超市存在竞争与 协调问题财务部分工方式使各公司财 务管理缺乏责任人行政部缺少管理人力资源的 专业岗位组织 结构？19中洲对外经济贸易有限公司中期报告现有组织按部门分设岗位，只有总经理是各公司 的明确负责人，不利于按法人治理结构规划发展进口部出口部汽车部咨询部部门经理部门经理部门经理部门经理景臣中洲中兴加祺总经理只对业务部业 务负责，与四 家公司总体业 绩无关四家公司没有相 对独立的组织结 构，只有总经理 一人对其负责， 缺乏对公司整体 业务发展的规划20中洲对外经济贸易有限公司中期报告部门经理部门经理部门经理纺织品进出口纺织品进出口轻工业品出口轻工业品出口机电产品进出口家具进进口汽车汽配进口家具进出口进出口业务按客户分部门在公司扩张期是有效手段，但 业务量增加后不能发挥规模效应，难以建立行业优势同一行业的业务分散在不同部门不能体现规模效应，同时渠 道也得不到共享，没有协同效应，无法突出行业优势21中洲对外经济贸易有限公司中期报告进出口部门在业务上由经理掌握，业务员只能依指 令从事一些琐碎工作，业务量的扩大完全取决于经 理个人的精力，不利于公司发展部门经理客户客户客户客户客户客户客户业务员业务员业务员业务员无力发展新客户老客户维护不力与客户接触少，缺乏业务能力培养和提高的机会 ，不能独立开展工作，无法帮助经理扩展部门业 务22中洲对外经济贸易有限公司中期报告财务部按照业务分工使得必须将几方面数据汇 总才能得到公司整体性数据景臣中洲中兴加祺进口进口出口汽车咨询进口主管出口主管汽车主管进口主管进口主管 汽车主管总帐处理分类帐处理景臣中洲中兴加祺财务主管只 负责业务帐 ,而没有专 门责任人对 四家公司的 财务状况、 财务分析负 责23中洲对外经济贸易有限公司中期报告人力资源管理比较薄弱业务 战略组织 结构运营 系统人力 资源？缺乏有效的引进、提升 和淘汰机制缺乏系统的培训，影响 了整体素质的提高考评及奖惩体系不健全 ，影响公司绩效的提高人力 资源管理有待加强24中洲对外经济贸易有限公司中期报告人员流动机制不完善：缺乏有效的引进、晋升、淘汰机制空降退出“空降兵”受排斥， 难以实现软着陆新思想、新方法 、新人才难以引 入保留员工上升空间受 阻，发展缓慢工作热情受打击上升受阻能力不够、业绩 不佳的员工不予 淘汰示范性作用将削 弱员工的上进心“双低”人员25中洲对外经济贸易有限公司中期报告缺乏系统的培训，影响了员工整体素质的提高技能 SKILL心智 SPIRIT专业能力管理能力态度思想、理念缺乏培训导致欠缺工作效率不高， 业绩提升缓慢管理水平相对落 后，内部运营出 现混乱企业文化难以提 升，共同价值观 难以确立工作热情与责任 心难以提高26中洲对外经济贸易有限公司中期报告考评与奖惩体系不健全，影响了公司绩效的提高考评指标评分标准考评实施考评实施业 绩 考 评奖 惩 体 系奖惩实施存在问题缺少重要指标，现有指标与公司绩效相 关性低（特别是部门经理以下员工）缺乏评分标准，考评难以标准化奖惩标准责任界定凭感觉评分，事实性不强，透明度低缺少明确、合理的奖惩及标准？考评结果与实际奖惩未挂钩由于权限不明，责任难以界定奖励实施，惩罚减免27中洲对外经济贸易有限公司中期报告运营系统缺乏完善的制度体系加以保障业务 战略组织 结构运营 系统人力 资源？缺乏科学的制度流程体系业务与各公司互相交错，提 高了运作的复杂性缺少完整的流程系统各职能流程责任、要求界定 不明确，效果难以保障客户管理薄弱资金运作缺乏规划运营 系统28中洲对外经济贸易有限公司中期报告各业务与公司互相交错，运作复杂性大