如何开展区域市场的招商 工作前言如何快速、有效的进行产品招商是白酒营销 行业一个永恒的话题，也是我们营销人员始终必 须面对的一项重要工作！特别是目前白酒行业在政策影响及自我调整 的双重作用下，出现了一个暂时的行业低谷，很 多酒类经营商即要面对中高端白酒价格急剧下滑 导致的利润流失，又要面对巨大的库存压力。这 时候大家都变得格外谨慎和保守，更多的是保持 一种观望态度。导致今年行业内各大酒企的产品 招商工作均受到了不同程度的阻碍和困扰。 但是“逆水行舟，不进则退”，对于厂家和经销 商都是如此，谁能抓住“危”难中的“机”会，谁就是 接下来的胜者。 此时正是厂家为适应市场变化而推出的战略 产品的最佳布局和推广时机，也是众多经销商重 新选择品牌的关键时点。 在此情况下，我们必须更加重视招商工作的 有效开展，必须探讨如何更加快速有效的完成招 商工作，确定合作客户！提纲 一.了解并热爱自己的产品 二.确定适合自己的目标招商群 三.用什么方式找到意向客户 四.如何和客户进行有效沟通，促成合作一.了解并热爱自己的产品 一个既喜欢自己而又充满自信的人，往往更能感 染别人和博得别人的喜欢。我们的产品也是如此 ，我们对产品的自信和热爱也一定能在一定程度 上感染客户，引导客户想我们想要的方向靠近。 要充分了解自己公司和产品的相关信息，更能向 客户准确传递信息，对于连自己公司和产品都描 述不清的销售人员是没有人敢和你进行合作的。二.确定适合自己的目标招商群招商是一个双向选择的机会，就如同男 女谈恋爱一样，要求两情相悦。如果勉强 凑合在一起，那么对双方都是一种伤害。 所以产品上市以后，要根据产品的市场定 位，产品特点，渠道特点来确定适合自己 的目标招商群。一般对经销商范围确定的方法有如下 几种：1.竞争对手的经销商 竞争对手的经销商对行业，产品和市场运作都比较熟 悉，我们可以利用其这一方面的优势快速启动市场。当然 由于其对行业非常熟悉，要想将其争取过来也不是一件容 易的事。可以从以下几个方面着手: 1）.经营状况不良的经销商（但主要责任应是厂家原 因）； 2）.经营状况良好但已经对厂家不满的经销商（比如 厂家承诺不兑现或其他利益无保障等）； 3) .经营状况良好对厂家也很满意的经销商（主要适 合与其经营产品存在一定渠道差异或价格差异的新品)。2. 相关产品的经销商相关产品经销商泛指行业类非竞争产品经 销商的其他相关经营客户，包括： 红酒、黄酒经营客户； 啤酒饮料等经营客户； 不同价位和不同渠道的白酒经营客户； 暂时没有做总经销的烟酒店客户或渠道分 销商。3.行业外的潜在客户 这样的客户往往具有非常良好的社会资源和资金 实力，同时又具有投资的欲望。 他们虽然缺乏行业知识和产品的经销经验，但是 由于他们初次进入这个行业或者是初次经商，往 往极具热情和积极性，做事也特别认真。 只要对其进行足够的引导，也有可能快速成为一 名优秀的经销商。三、用什么方式找到目标客户 企业可以根据不同的目标群体采取不同的招商方 式： 广告招商 如果在一个各种老品牌格局比较稳定的市场，对 于竞争对手经销商和相关产品经销商都已经没有 合作的意向，而只能寄希望于潜在的行业外经销 商，而这部分客户靠销售人员实地拜访很难触及 得到。这时候只有通过广告的方式传递招商信息 ，进行潜在客户的挖掘。 广告招商的有点是传播面广，其缺点是费用高，招商质量 低，针对性差，往往要慎用广告招商。 销售人员走访招商 这也是最直接、最常用的招商方式，是在确定目标招商群 以后，直接对竞争产品经销商和相关产品经销商进行有目 的拜访和沟通。 走访招商针对性强，速度快。缺点是无法有效接触行业外 潜在客户。 走访招商要求销售人员从拟定的目标招商群里找出少数的 意向客户。四.如何与客户进行有效沟通，促成合作我们从目标招商群里面挑选出意向客户，只 是整个招商工作中最为基本的工作。如何让客户 从感兴趣到打款签合同，从初步意向客户变成准 客户，才是我们整个招商工作的核心部分。这一过程就是我们经常讲的商务谈判，但我 还是喜欢用沟通这个词。成交前与客户进行的有 效沟通是整个招商工作中最为核心和重要的环节 ，我们应该从如下几个方面多加注意和考虑：如何与客户进行有效沟通 1. 在拜访每个客户之前，必须对客户的基 本情况进行具体了解。包括兴趣爱好、性 格特征、社会关系、资金实力、商业信誉 等等。（知己知彼，百战不殆）； 2. 每次约见沟通之前，也要为沟通做一个 具体的计划准备，如沟通的主要内容和想 要达到的沟通效果及可能会出现的状况等 等。（不打无准备的战)如何与客户进行有效沟通 3. 在沟通的时候，要充分表现你对自己和产品的 自信，态度不卑不亢，稳定沉着。不要过于急功 近利，急于求成。要让意向客户感觉到是你一直 在考察他，挑选他，而不是在求他。（掌握主动 ） 4. 要从客户的角度帮他分析经销我们的产品会给 他带来的一系列的好处。如销售利润、渠道建设 、平台搭建、形象提升、可持续性发展等等。（ 激发欲望）如何与客户进行有效沟通 5. 在某个个别点和客户产生分歧时，千万 不要试图强势说服客户，一定要注意技巧 性地引导客户，最终和我们达成共识。（ 注重细节） 6.在阐述销售政策或支持力度时，一定要进 行策略性的保留，为后面的进一步沟通或 合作留下更灵活的沟通空间。（保留退路 ）如何与客户进行有效沟通 7. 适当的时候要善于借助外力的支持，如 与同事、领导之间的配合或者是已有经销 客户的“现身说法”等等。（巧借外力) 8. 在和客户进行几次具体沟通后，已经基 本达成合作共识。凭借经验和感觉意识到“ 鱼儿”将要“咬钩”了，这时候一定要速战速 决，督促客户尽快办理好相关手续，达成 最后实质性合作。（趁热打铁) 谢谢大家！ 赵斌 2013年8月16日