某大单高手某大单高手 如何做大健康险如何做大健康险实战经验分享实战经验分享Shi Shi zhanzhan jingjing yanyan fen fen xiangxiang几点感悟 一、未来寿险业的竞争就是专业化竞争 二、客户的观念在于业务员的引领 三、销售保险要讲究策略（四限） 四、选择什么样人生积累和阅历课程具体内容一、对于体检的正确认识二、如何设计足额的健康险保额三、销售新健康险三步走方法介绍四、如何克服体检对客户的恐惧五、健康险销售三利器一、对于体检的正确认识重点内容提炼：1、免体检是为了促成客户，体检是为了 促成更大的客户。 2、保险公司对风险型保险进行风险筛查 和风险甄别是非常必要的。3、体检是应该的，不体检反而不应该。4、健康险你能买多少、能买多大，你我 都决定不了。具体话术1、 所有的风险型保险进行风险筛查和风险甄别 就是保险公司进行风险选择的一个非常重要的手段。 按照正常情况讲，客户买健康险是不应该有免体检的 。所有的人都应该进行风险筛查和风险选择，保险公 司也有权利让投保风险型保险的客户提供相应的身体 健康状况证明和相关的财务证明。2、基于中国人的心理和中国保险公司的运作成本 ，可能一个人投保健康险几百块钱，体检费花了几百 元，可能交的保费还没有报销的体检费高。加上低保 额的保单属于大数法则的原理，所以在一定程度上对 低保额的保单进行了一定程度的照顾，所以大家不要 觉得侥幸，觉得体检不应该。不体检是很不应该。 3、在这个商业社会中我们的这个合同是互惠互 利的。保险公司也要建立在风险甄别的基础上大数法 则的确立才能够确保保险公司有承包利润，也是体现 了保险公司对股东负责任的体现。对于业务员和客户 真真正正体现了一个严谨性，其实客户最害怕的就是 合同不严谨。4、买保险比理赔更难，一定要让客户明白这个 问题，因为我们今天的核保原则就是严进宽出，就尽 量的让我们理赔的时候严进宽出。我们作为保险销售 人员就应该把这种风险的概念、保险公司要进行风险 管理和风险甄别的概念对客户进行非常详细的观念宣 导。二、如何设计足够的保障保额重点内容提炼： 一、重大疾病观念引导生老病死、大病发病率年轻 化、复杂化 二、大病保障是客户发生风险后一揽子保障计划 三、医保不是我们未来医疗保障的具有契约性的保险 四、大病保额设计必须解决三个问题： 1、花费巨额的医疗费用 2、今后的生活费用 3、遭受巨额的经济损失 五、大病保额设计方法：保障金额就应该是你年收入的 十倍加上生命的负债比如说房贷、车贷。具体话术1、保险就是客户发生风险，最大风险补偿原则 。如何你设计的保额不是最大风险补偿原则而是连眼 皮都睁不开，他觉得有也可无也可，你觉得他会感兴 趣吗。再加上他不感兴趣，然后又让他做体检干这干 那他会买吗。一个人感兴趣再难也在所不辞。就是下 刀山下火海。要想让客户对这件事情很感兴趣，首先 大家对第一点要对保额的设计方面，让客户对这个钱 能够向往。 2、很多人认为买保险是生老病死不吉利的代表 ，怎么会对生老病死不吉利的事情有向往呢。你要向 客户描绘生老病死，人吃五谷杂粮，生病是很正常的 事情。并不代表我为人不好或我上辈子造孽，只是生 活方式和生活习惯决定未来您可能存在这种潜在的风 险，这种风险的方式不是上帝不公更不是我的命运不 济。而只是一种生活方式的改变而已。生老病死本来 就是人生必然的规律，没有发生我们更多的是要预防 它发生，一旦发生我们要接纳它发生，没有发生预防 它发生买份保险，当它发生以后我们要接纳它已经发 生，我们就应该有雄厚的经济基础，只是一种生活方 式的改变而已我们能够继续享受生活。 3、大病保险的设计只是解决客户的医疗 费，这进入了一个误区。认为大病保险就是 为了解决客户医疗费而设计的一份保险，如 果是这样的话，我的保单就没有必要设计到 100万、500万1000万，因为大病保险是对客户 发生风险之后的一揽子风险解决方案，这样 客户才能为之向往，才能够为客户描述美好 的未来。一个让他向往让他描绘的美好未来 他当然不会拒绝。 4、你要计算未来可能花费的金钱。在计算大病保 险的时候，如果你仅仅为了解决医疗费可能对一般普通 的低收入的阶层可能是蛮有吸引力的。因为没有钱的人 有一定的震慑力，但是事实证明我国建立了多层次的保 障体系，现在中国人都深信信心都膨胀，中国13亿人口 上到政府下到企业都是希望给老百姓一个稳妥的完整的 生活保障。但是事实上中国的财力是非常有限的。让老 百姓享受到欧美国家的全民医疗是不可能的。所以再小 的数字乘以13个亿它可能巨大无穷，是中国政府无以承 载的。告诉他们一个现实现在的社保医疗和养老都应该 未来30年内保险水平和养老金替代率和医疗保险的报销 比率和风险额度都应该是历史最高水平。5、因为这是温家宝总理作出的承诺，他曾经说过 在他任期内他需要全民的医疗。所以在他任期之后， 就是政府撑不下也要撑下。我相信新的一届政府上台 之后这些情况都会进行改观。因为政府的难以承载。 农村合作医疗真的是解决民生，但是这个烂摊子下一 届政府就很难收拾。很难收拾就会走入城市医保的第 二误区，很有可能到医院告诉你没有床位，很有可能 医院告示你这那不行，现在还不敢，特别是十八大召 开期间，十八大以前还是能撑过去的，过了十八大就 不好说了。所以任何的事情我们要透过现象看本质， 要跟客户说明白证明一个概念。 6、在这种情况下，医保不是我们未来医疗保障的 具有契约性的保险，因为社保是没有合同的，所以就 会存在变数的。今天给你保是因为国力达到了，明天 国力达不到就会有变数的。很渺茫如果能有最好，没 有咱也别失望，也别指望。我们最好的办法用自己的 经济实力为自己的未来保障做好最后一道防线。第一随着时间的推移，通货膨胀目前10万20万已 经不是钱了，第二关键是我们的大病保险一旦你得了 大病赔付以后你永远也买不上保险。这个钱第一不够 用，第二永远不能卖，其实这也是我的责任，我今天 必须提醒你。你的大病保额必须解决三个问题：第一 医疗费第二今后生活费第三因此遭受巨额的经济损失 。你说这三个加在一起大概需要多少钱。简单测度大 病保障金额就应该是你年收入的十倍加上生命的负债 比如说房贷、车贷。你算算你需要多少钱。 三、新康终产品销售三步走 （三种人群、话术及方式）某大单高手 销售数据：新健康保险从5月份上市到 现在卖了300多万元。300万保费 就可以创佣100万元。前提没有 影响其他险种保费进账。第一步找曾经买过瑞鑫的客户思路： 1、找到原来老的瑞鑫客户完善风险保障体 系，追加新健康终身险种。 2、利用自身和家人的保单作为有利工具。 3、通过自身理赔案例让客户震撼。第一步找曾经买过瑞鑫的客户第一部找曾经买过瑞鑫的客户，曾经买 过瑞鑫保险的客户，有个特点缴费比较高保 障比较高。意味着疾病保障范围宽度需要加 宽，这个吸引力非常大的。分享实际得案例：我、我老婆和我孩子是 买了第一单，中国人寿济南公司第一单。（ 描绘第一单）我为什么会买第一单。我的大 病保险500万，但是保的大病种类只有10种， 但是我去年的理赔让我的客户让我刻骨铭心 。 理赔案例分享：我有一位客户42岁女性，洗澡时 晕了，送到医院一查得了良性肿瘤。良性肿瘤长在脑 子里，前后做了七次开颅手术。花了七十多万医疗费 。客户感觉我花了这么多钱我就算大病。是这样吗？ 客户百思不得其解，怎么不算大病，你们公司还是公 司吗还是人吗，实际他不明白我们是按照合同条款来 执行的。但是基于这个问题我也很苦恼，如果纪平得 了良性脑瘤那就麻烦大了，第一不能挣钱，第二还要 花钱治病，第三我一年还要缴几十万保费。我肯定缴 不起，缴不起退保那损失可就大了。所以这个险种第 一时刻下来我就给我自己和家人投了保。虽然这个犯 病的概率很低，但是一旦发生这个病我可惨了。因为任何的事情都在不断地完善中 ，保险产品体系也是不断发展、不断完 善。我们需要拿出一部分金钱把它完善 起来。所以今天过来就是完善你过往的 保障计划，当然你完全可以当做耳旁风 ，但是通知你这是我的义务。第二步我们曾经买过老健康的人 思路： 一、220万理赔案例分享 二、小理赔案例引发故事第二步我们曾经买过老健康的人 第二部分我们曾经买过老健康的人，心 里也在打鼓，原来一家人保费2万-3万元，追 加新康终要四五万元，客户行不行啊。第一经济能力行不行，腰包里钱够不够啊 ，不够再好他也不接纳。第二我找什么借口让他年缴1-2万元到7-8 万元，用什么魅力能够让他同意这个方案， 后来我就想了一个办法，也是实际得切身经 历。两个理赔案例分享。220万元理赔案例客户此病就是介于良性和恶性肿瘤之间，我们公 司理赔格局非常高，每一个赔案都是帮助客户寻找可 以理赔的理由，原先所有赔案都是寻找拒付的理由。 现在的服务理念完全变了，每一个案子发生要寻找理 赔的理由，服务理念非常大的提升。所以虽然有争议 ，但是公司决得属于保险责任报请了总公司和省公司 批准，最后总公司基于服务客户理念虽然有争议作出 了有利于客户的理解，4月25日申报到5月11日220万赔 款到账了。客户说最好不做采访，最后客户自己说出 去了业内人士都知道了，住了几天院花了几万块钱， 属于大病就赔了220万元。花几万赔了220 万元。当你 的保额让客户觉得心动的时候保险就是一个良性循环 ，保险最大的经济补偿原则。虽然他遭遇了不兴但是 她能够看到未来生活的希望。这是保险的意义，为了 生活的希望在很多人在绝望之中把希望交给他们。很多小赔案赔完了我也就忘了，因为客户说你们 公司赔的十万和二十万还不够麻烦的。又这病历又那 病历，又这手续又那手续，因为客户觉得钱太少凭什 么跟我要手续。如果你试试你给他设计个200万500万 他感觉拿什么手续都合适，为什么因为这个钱他很兴 奋的。如果这个人中了彩票五个亿告诉他你必须拿相 关手续，你让他证明什么他都能证明给你看。因为这 个钱是他期许的，是他希望获得的。如果发生理赔可 有可无，想也可不想也可，你让他做任何事情都是多 余的，他都嫌麻烦。因为他本来就是有也可无也可。 我们的理赔赔得再好他也不满意。因为他不满意就是 对金额不满意。得了这么大的病你们给这么点前你们 什么破保险公司。他压根就不提我缴的钱少。所以赔 了220万元我见谁跟谁讲。小理赔案例引发故事 理赔案例：一个客户说我得病了，我花了9800元， 医保卡给我报了8000元，我说剩下1800仍可以报。把分 割单给我，我们还能够报销1800元的90%，客户非常高 兴。中午请吃饭，吃了1400元。 因为人家压根就不在 乎这个钱。左边是甲状腺囊肿，右边是甲状腺微小乳状 癌，0.8毫米，完全治愈。当时心里没有谱啊，没有见过 治愈的癌症，癌症都有转移性。济南公司理赔科领导说 这个可以赔符合大病。我的妈啊，这就符合大病，有些 人花了几十万不算大病，而这个花了不到一万元就属于 大病。反正就是属于这个病就是大病，不属于这个病花 的再多也不属于大病。我就在想这个钱是赔还是不赔， 客户没有这个需求，客户感觉你给我赔1000多就可以了 。你说这20万是赔还是不赔。赔完客户可能还骂我，我 死不了你赔我钱干吗？我真有这个顾虑。所以我就把客 户的老婆单个约出来，然后把老公约出来进行沟通，我 们三天理赔到账。 三天后我到客户家中，客户说那20万不要了，都 给我买成保险。对不起我们公司和临床不太一样。治 愈了从核保医学来说得过肿瘤，这种体制以后得其他 肿瘤的几率仍是很高的，也是蛮大的。五年之内没有 复发，通过我们严格的体检可能会买上保险。客户说 ，纪平我对你很不满意。我说咋了。你上次给我讲过 你那个哥们赔了220万。我怎么才赔了20万？我不是 没有钱的人，你看我开的车是宝马760，房子也住了 别墅，我相信我比你那个朋友更有钱。为什么我买的 比他少啊，这个事情就是你的责任。自从买了保险之 后我就很少见到你。你这个哥们嫌你老哥穷吗。把他 臭骂了一顿。所以基于这个事请跟很多客户做了分享