销售拜访技巧,职业经理人塑造系列之五,主 讲：秦 健,销售前的准备,形象及心态,知识与技巧,销售工具及物料,记住客户的名字、形象与特征,形象及心态的要求,无不良嗜好,服装平整、仪容整洁、少饰物,抬头，挺胸，表情自然而自信,步履优美、稳健、轻盈、有节奏,站立舒适自然,声音悦耳,心态平和,抬头，挺胸，收腹，目光平视,声音：热情，有感染力音质：清晰、柔和、亲切音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）,不卑不亢正确判断、冷静思考不要轻易许诺你可能办不到的事情暂时忘掉其他，尽心做事,初次接触,舒适的心态学会仔细观察，擅用倾听,知识与技巧的准备,产品及其他知识,销售区域及各客户状况,销售计划,沟通、谈判能力,应变技巧,产品及其他知识,产品构成产品知识产品文化竞争差异,销售工具及物料,名片、笔、记录本产品宣传单（册）产品样品价格表、定单、协议书客户资料卡不断重复准备工具、心态、仪表,打招呼,观察环境及客户状态招呼用语肢体语言的配合运用准备好你的应变能力做好随时被打断的准备,收集情报,运用诱导的方法了解竞争对手的情况观察客户谈论时的反应及变化听取客户对其他公司、产品及业代的评价适时地记录多听少说，不要让客户看出你的过多反应，始终保持平静自然,讨价还价的艺术,举例：价格让步我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应该怎样让步？,先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。让价的次数应尽可能少（2-3次）让步的速度尽可能慢多次的让步和很快的地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。,客户的九种类型,信仰型,喜好赠品型,理性购买型,推托型,抱怨型,有条理型,集权型,控制欲型,怀疑型,信仰型,主要特征他了解你的意图，他值得信赖；一旦让他相信你的能力，便很容易与之打交道，并且他会长久与你合作，反之则会与你公司他人合作，甚至转向竞争对手。,解决方案只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要，以此来建立对你的信心与信任。,喜好赠品型,主要特征追求个人利益，不到他认为已经占了上风并且你同意提供额外的东西的时候，他是不会决定购买；但当你同意给他时，他会向没有得到的其他购买者炫耀。,解决方案你要让他知道他的讨价还价技能高超，承认他的商业天才；也许你不必放弃公司的利益来鼓励他购买，鼓励可能仅仅是几个额外的电话，让他知道自己如何重要就可以了。,理性购买型,主要特征与人保持距离，重视事实，保持高度责任感；处理生意时不让个人情绪介入，因为他可能不得不在某一时间用你的对手来取代你，所以他不情愿冒险来相信你。,解决方案讲解和示范必须准确无误，保持低调，不带感情色彩，用你的与众不同让他记住你；让他知道你理解他的工作的重要性及挑战性；以书面形式做好每件事情。,推托型,主要特征最具挑战性；拒绝回电话，推迟约会，甚至在最后一分钟改变计划；他每分钟都在考验你的耐心。,解决方案要设法征得他秘书或助手的帮助，他们或许能告诉你如何获得以及维持和他的业务往来。,抱怨型,主要特征总是抱怨或说一些消极的事,解决方案你能做到的最重要的事情就是听，设身处地支持他；保持愉快和愿意帮忙的态度。,有条理型,主要特征他苛求条理性，注重以书面形式处理任何细节；与他做生意，不要给他带来任何紊乱，否则。,解决方案如他对待别人那样对待他；这类人希望周围人的行为、处世方式和他完全相同。,集权型,主要特征具有坚强的意志，支配欲、统治欲强，总是隐藏自己的需求；他希望你做了充分的准备；如果你做了准备，他认为你了解他的需求。,解决方案最重要一点：赞扬他的重要性，指出他的能力对公司的价值；做到这些，他将是你最好的支持者。,控制欲型,主要特征自称专家，他希望每个人就每件事都向他报告；在你讲解示范时，他可能态度粗鲁，或者接电话或向秘书发出命令打断你。,解决方案要设法征得他秘书或助手的帮助，他们或许能告诉你如何获得以及维持和他的业务往来。,怀疑型,主要特征抗拒改变，对你的每一次行动都表示怀疑，并且提出问题；他是公司长期的雇员，是守卫者。,解决方案对他的反对意见表示欢迎，甚至赞扬他如此聪明，能够提出这样的问题，可以通过提及他所信任的公司或个人来使他对你的印象深刻；一旦他判断你的产品具有优势并成为你的客户，竞争对手就很难说服他改变对你的产品的忠诚。,销售人员的八大通病,书到用时方恨少,抱怨、借口多,依赖心强烈,对销售工作没有自豪感,不遵守诺言,容易与客户产生问题,半途而废,对客户关心不够,销售的艺术,你理解你所听到的吗？,你所倾听的应该是两倍于你所谈论的，那么你将几乎每次都成功,更仔细地观察和倾听别人以及自己，熟悉一下自己的声音听起来到底如何,你掌握的销售知识越来越多以后，“祸从口出”对你将有更深的涵义,当你滔滔不绝的时候,你将不能倾听客户的需要,你将不能听到客户的购买暗示以及购买诉求,你也许勾起客户以前没有的疑虑,你将转移客户对你产品的注意力,你使客户更多质疑你的机会,你将客户排斥在中心以外,你不能进一步思考,赞扬的技巧,不要说违心的话,在恰当的时机赞扬,说话的语速、语调、态度,赞扬不要长篇大套,客户常用的三种洽谈技能,如果他真的只关心价格，你将如何？,客户异议的处理,完全接受,诚挚致歉,陈述理由,异议处理,完全任务,思考与提问时间,如对本堂课程有何意见或建议，请电邮致：amoiqj163.com,