4 商业银行市场细分与定位4.1 市场细分的概述4.1.1 市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分（market segmentation）是1956年由美国市场 营销学家温德尔斯密（Wendell R. Smith）首先提出来 的一个新概念。所谓市场细分，就是企业通过市场调研，依据消费者 在需求特点、购买心理、购买行为等方面的明显差异性 ，把某一产品的市场整体分为若干消费者群的市场分类 过程。案例10：建行深圳分行的市场细分（二）市场细分的特点v 市场细分的核心是区分消费者需求的差异性。v 市场细分是为企业选择目标市场服务的。v市场细分的关键在于正确运用一定的细分标准进行有效细分。4.1.2 市场细分的条件与基本原理有效地进行了市场细分，需要具备几个条件：（1）可衡量性。它是指细分出来的市场范围，应当比较清晰，市场容量的大小可以大致判断。（2）实效性。它是指细分市场的规模足够大，有足够的利润吸引企业去经营。（3）可接近性。它是指能有效地到达细分市场并为之服务的程度。（4）差异性。（5）稳定性。它是指各细分市场的特征在一定时期内能够保持相对不变。 4.1.3 市场细分的程序v 调查阶段。v 分析阶段。v 细分阶段。4.2 商业银行市场细分4.2.1商业银行市场细分的涵义和实质商业银行市场细分就是商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区 分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征。 4.2.2 商业银行市场细分的作用v 有利于商业银行发掘新的市场机会v 有利于商业银行的产品创新v 有利于提高商业银行的市场竞争能力v有利于提高商业银行经济效益4.2.3 商业银行业消费者市场细分（一）按地理因素细分；v 城市、乡村v 发达地区、落后地区（二）按行为因素细分。v 高端客户v 中端客户v 低端客户v 食利阶层v 储蓄阶层 （三）按心理因素细分，指根据客户的社会阶层、生活方式或个性特点，将客户细分为不同的客户群体。具体因素有：v 社会阶层v 生活方式（成功者、奋斗者、挣扎者）v 个性按年龄细分v 21岁以下 v 21-55岁v 55岁以上按职业细分v 业主v CEOv 教师、律师、医师v 公务员（四）按人口统计细分v 10万元以上v 5万-10万v 2-5万v 2万以下按家庭生活周期细分为：v 单身族消费者群v 无子女夫妇消费者群；v 有子女夫妇消费者群。按收入细分4.2.4 银行公司（单位）客户市场细分（一）按客户行业划分。例如按行业生命周期：v 新兴行业v 成熟期行业v 衰退期行业（二）按业务关系划分v 新客户v 老客户v 忠诚客户（三）按公司规模划分。 企业客户细分市场对银行产品和服务需求及潜在需求小型企业：年营业额在50万英镑以下，服 务业、零售业、制造业、农业个人金融服务，房产购买计划 开业贷款，包括小企业贷款担保 租赁 高级管理人员保险 银行现金传递业务中型企业：年营业额在50万500万英镑之 间，服务业、零售业、制造业、农 业结算支付服务 代理业务或贷款保险 为员工支出费用使用的信用卡 租赁信贷 长期资金贷款大型企业： 年营业额在500万英镑以上，服 务业、零售业、制造业、农业结算支付服务 股权融资 企业咨询服务 信用卡 进出口服务 长期资金贷款表4-1 资料来源：Financial Services Marketing，JOHN MARSH, 1998, P. 338. （四）按企业性质划分。（五）按发展阶段划分。为了更好地了解和掌握我国各单位客户群对商业银行金融产品和金融服务的主要需求，我们提供表5-2供参考。国内贸易企业客户 群主要情况现实需求潜在需求小 型 企 业年产值或年营业额在500 万以下； 小型制造修理厂 服务零售业 街道、乡村、个体经营 企业1存款及存款组合 2担保贷款、抵押贷款等 3国内结算业务、保管箱业 务、信托业务、单位信用卡业 务 4公司理财、代理业务 5代理企业财务1自动金库 2电子银行 3财务监管 4信息咨询中 型 企 业年产值或年营业额在500 万至1个亿之间中型制造 厂、商厦、宾馆、民营 企业、“三资企业”1存款及存款组合 2国内各种贷款、国际贷款 3国内结算业务、国际结算 业务、信托业务、租赁业务、 信用卡业务 4公司理财、供理业务、代 理外汇买卖1电子银行 2投资策略、论 证 3国际市场调查 4财务咨询 5投资银行业务大 型 企 业年产值或年营业额在1个 亿以上、大型工厂、商 厦、宾馆、民营企业集 团、三资企业集团、连 锁店、大型超市等。1存款及存款组合 2国内贷款、国际贷款、国 内融资、国际融资、代理股票 上市 3信托业务、租赁业务、代 理公司理财、信用卡业务 4银行担保、银行表外业务1投资银行业务 2企业银行 3代理资产经营 4被兼并企业清盘 5电子银行 6国外信息咨询表 4-2 国外贸易企业进 出 口 企 业 （ 含 外 资 企 业 ）从事进出口贸易 ，生产经营的产 品主要销往国外 ，主要从事贸易 ，包括外资企业 、合资企业1国内存款，并通 过国内银行海外分支 机构取得当地货币的 活期和储蓄账户，保 付支票等； 2进出口信贷、福 费廷、融资租赁、票 据贴现； 3信用证结算、托 收票据等； 4货币兑换、外汇 买卖 5国外担保、银行 保函、国外信托业务1国外票 据贴现 2资金调 查报告 3国际银 行支票 4表外业 务 5国外信 息咨询续表案例12：荷兰银行的企业客户的市场细分4.3 商业银行目标市场选择4.3.1 商业银行目标市场的涵义商业银行目标市场是商业银行在市场细分和确定市场机会的基础上，为满足现实的或潜在的产品和服务需求而开拓的特定市场，即准备为之提供金融产品和服务的客户群。 4.3.2 商业银行目标市场的选择策略策略：v无差异目标市场策略v差异性目标市场策略v集中性目标市场策略市场营销组合目标市 场范围营销组合1营销组合2营销组合3ABC目标市场范围无差异性市场策略差异性市场策略ABC目标市场范围市场营销组合集中性市场策略图5-3 三种不同的目标市场策略图示：4.4 商业银行市场定位5.4.1 商业银行市场定位的涵义所谓商业银行市场定位，是指商业银行设计企业形象，决定向客户提供何种价值（即金融产品和服务）的行为过程。包括：v 形象定位v 战略定位v 产品定位v 顾客定位4.4.2 商业银行市场定位的方法（一）指标分析法商业银行在进行市场定位时，可根据市场调查和自身 情况分析得到的有关数据，先拟定几个市场定位方案，然 后将今后各个市场定位方案涉及到的一些主要指标，在预 测的基础上，通过计算，把这些指标量化出来，然后进行 分析和可行性论证，最后在几个市场定位方案中选择最合 适的市场定位方案。可用来分析的指标主要有：市场规模 、市场购买力、市场有效购买力、市场需求总量、市场潜 在需求总量、市场容量、市场开发成本、市场进入速度、 公众认同率、公众接纳率、公众消费率、市场贡献率等等 。 （二）利弊权衡法商业银行初步拟定若干个市场定位方案之后，可对各个市场定位方案，从利与弊两个方面进行分析评估。（三）同业竞争法商业银行在进行市场定位时，还应考虑本区域其他商业银行对所拟定的目标市场是否进入等方面的情况，既要知己，又要知彼，才能在竞争中取胜。如图5-4可知，在A目标市场，甲、乙银行进入该市场的可能性差不多，丙银行进入该市场的可能性较小；在B目标市场，戊银行进入该市场的可能性最大，丙银行次之，乙银行最小。在C、D目标市场上也同样如此。 图 5-4FEn丙银行 BDC丙银行甲银行乙银行 戊银行 丁银行O 目标市场内核 庚银行 甲银行 丁银行 戊银行AEn案例11：丹麦lan&Spar 银行定位战略案例13：J.p摩根银行独特的市场定位4.5 商业银行营销策略由于营销战略的选择取决于商业银行的规模及其在金融竞争中的地位，故竞争地位不同，商业银行所选择的营销战略也就不同。因此，商业银行在选择营销策略之前，必须确认自己在竞争中处于什么样的地位。 4.5.1 竞争地位的划分v 市场领导者。v 市场挑战者。v 市场追随者。v 市场补缺者。 4.5.2 营销策略的选择（一）市场领导者策略。v 扩大市场需求总量。v 保护市场份额。v 扩大市场份额。（二）市场挑战者策略。v 确定战略目标与挑战对象攻击市场领导者。攻击与自己实力相当者。攻击弱小者。v 选择进攻策略正面进攻。侧翼夹击。围堵截击。迂回包抄。游击进攻。 （三）市场追随者策略。市场追随者有以下三种策略可供选择：v 紧密追随策略。v 距离追随策略。v 选择追随策略。（四）市场补缺者策略。v业务专门化。v纵向专业化。v客户规模专门化。v特定客户专门化。v服务项目专业化。v产品特色专业化。思考题：1、试述商业银行市场细分的作用的意义2、结合四大国有商业银行的市场地位、谈谈其市场营销策略的选择3、结合中小商业银行的市场地位，阐述中小商业银行特色化发展的必要性