做最具实效的房地产综合服务商谨呈：秦皇岛博辉房地产集团有限公司 北京鑫尊房地产顾问有限责任公司天下武功天下武功 唯唯快快不破不破 剑走偏锋 以快取胜戴河国际、戴河海岸快销方案做最具实效的房地产综合服务商报告思路主体鑫尊简介服务内容附件Why:为什么要快销what:什么是快销how:如何实现快销能否提前回款千万做最具实效的房地产综合服务商Why:为什么要快销Why:为什么要快销战略因素政策因素规划因素做最具实效的房地产综合服务商宏观政策 (2009年底)货币政策适度宽松二手房营业税遏制部分城市房价拿地首付上调货币政策将在宽松基础上微调，针对明年的货币政策，会议指出，将继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策。优惠由2年恢复至5年：国务院12月9日出台有关“个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年，其他住房消费政策继续实施”的规定。国务院12月15日要求： 要增加普通商品住房的有效供给； 要继续支持居民自住和改善型住房消费，抑制投资投机性购房； 要加强市场监管； 推进保障性安居工程建设。拿地首付不低于50%：12月17日五部委打击开发商囤地炒地，拿地首付不得低于50%。政策因素2009年底，政府密集型出台了一系列政策做最具实效的房地产综合服务商上半年利好 ，下半年不可预期 2010年计划的信贷投放是7.5万亿，上半年延续2009年宽松政策； 政府密集出台抑制房价上涨政策，2010年下半年显现效应逐步呈现。政策因素专家预计：2010上半年房地产形势利好，下半年不可预期。鑫尊观点：p以北京人为首的购买者对于政策影响非常敏感，下半年利空因素会增加购买者观望程度；p因此，本案要快速销售，快速回笼资金，落袋为安，规避不确定风险。做最具实效的房地产综合服务商博辉集团不仅是开发商，更是承担南戴河片区发 展建设责任的城市运营商 多项目多层级运作，将使开发企业无论是开发力度、资金要求、品牌力都将上升到新的高度，同时将产生整体区域运营整合的需求。战略因素 本案是博辉集团的两个在售项目，另外白玉庄、环游世界宫项目再进入运作，将是四个以上项目同时操作，将是南戴河区域同时操作项目最多，同时肩负此区域房地产再次发展的主要力量； 博辉集团在南戴河阶段性城市建设中起到决定性作用，承担了更多社会责任。做最具实效的房地产综合服务商 在博辉地产开发的几个项目中，环球世界宫将成为博辉标 志性项目；白玉庄项目开发周期偏长，需要本案承担回款任务； 作为集团发 展战略中的重要环节 ，也要求本案快速销售回款。战略因素从博辉战略布局来说，本案肩负快速回款的任务做最具实效的房地产综合服务商北戴河新区的规划对本案影响 规划因素 长远来看，北戴河新区总体规划对本案销售有利； 在2010年，此区域规划对本案销售借势利用价值不大。秦皇岛市北戴河新区总体规划必定先以南戴河开始向昌黎逐步建设，但此规划尚有不确定因素，并且实施并非一朝一夕能够完成。做最具实效的房地产综合服务商 从政策、区域规划和战略布局三个方面来看：1、政策层面要求本案快速销售，以规避不确定因素造成的不利影响；2、博辉集团的开发战略布局，要求本案必须快速销售、快速回笼资金，以保证实现企业战略目标；3、北戴河新区规划长远来看对本案销售利好，但短期借势不大，客观上不能减缓销售速度来等待区域升值带来的产品升值。为什么要快销总结鑫尊观点：本案必须要快速销售！做最具实效的房地产综合服务商what:什么是快销what:什么是快销市场存量供应分析竞争分析快销说明做最具实效的房地产综合服务商 目前南戴河区在售13个项目，潜在供给1个项目；除戴河新城外，更多小规模项目供应，而本案两个项目分别为4.4、5.4万平方米。绿茵港湾盛华苑海巢戴河龙湾鸥洲滨海新城戴河庭院金海岸倚海45戴河新城 蓝湾观海公寓 ：开盘销售项目：未开盘项目戴河苑海岸别苑戴河海岸戴河国际供应分析周边项目分布图做最具实效的房地产综合服务商项目名称在售面积潜在面积市场存量海岸别苑0.4 0.2 0.6 绿茵港湾6.70.0 6.7戴河苑0.0 1.2 1.2 海巢1.7 0.0 1.7 戴河龙湾2.2 1.7 1.7 戴河国际0.1 1.61.7 鸥洲0.6 26.2 26.8 滨海新城3.0 10.0 13.0 金海岸0.7 0.0 0.7 倚海450.6 0.0 0.6 盛华苑0.8 0.0 0.8 蓝湾观海公寓 0.2 0.0 0.2 戴河新城 17.6 0.0 17.6 合计34.640.973.3单位：万平方米 南戴河目前开盘项目在售面积34万平方米； 整体市场存量超过73万平方米； 本案的市场供应达到近10万平方米。小结：本案占市场存量约七分之一 。市场存量本案占市场存量的近七分之一做最具实效的房地产综合服务商项目名称产品形式开盘时间均价销售率月销售套数海巢小高层2009年10月1000030%48金海岸高层2007年5月800092%40倚海45高层2006年10月700090%33蓝湾观海公寓 高层2007年10月680090%6海岸别苑多拼2007年12月1350065%- 鸥洲小高层2009年6月400090%90滨海新城高层一期2008年5月350070%60绿茵港湾多层二期2009年8月280030%56戴河新城 多层2007年1月360080%50 盛华苑多层2007年7月310065%6竞品分析南戴河市场项目销售状况做最具实效的房地产综合服务商本案月均销售套数应以45-60之间作为快销标准快销说明比照项目名称开盘时间销售均价月销售套数海巢2009年10月1000048金海岸2007年5月800040倚海452006年10月700033蓝湾观海公寓2007年10月68006海岸别苑2007年12月13500较差鑫尊观点：竞争项目最多月均销售套数48套，但就鑫尊对南戴河市场理解和对本案 的分析，判断本案月均销售套数在45-60套之间，为快销标准。做最具实效的房地产综合服务商850套，月均销售销售45套需要19个月快销说明3月5月8月11月1月3月5月8月11月1月2010年2011年入场认购期开盘期持续期保温期二次开盘期 持续期尾盘时间节点戴河国际戴河海岸140套80套120套80套40套50套130套30套18套64套销售率25.9%15.3%29.4%8.2%100套11.8%9.6%53%37.6%年销售率总销售率90.6%做最具实效的房地产综合服务商850套，月均销售销售60套需要14个月3月5月8月11月1月3月5月1月2010年2011年入场 认购期开盘期持续期保温期强销时间节点戴河国际戴河海岸180套80套110套130套60套120套销售率36.5%16.5%27.5%100套11.8%64.8%27.5%年销售率快销说明尾盘8月28套52套9.4%92.3%总销售率做最具实效的房地产综合服务商总销售额：戴河国际可售面积： 3.3万平方米， 均价6300元/平方米；戴河海岸可售面积： 3.4万平方米，均价5800元/平方米；总销售额：4.05亿快销说明项目总销金额：4.05亿元做最具实效的房地产综合服务商选择5月份开盘的原因：一、考虑3月份才能拿到预售证，经过2个月的蓄水，前期需积累一定量的客户；二、5月份是海景项目的销售旺季，旅游人数增多，并且可以做体验式营销。快销说明入市时机说明做最具实效的房地产综合服务商推售策略说明前期主推房源以戴河国际和戴河海岸小户型为主，购买客群可任意选择精装产品或是毛坯产品，以此达成快速销售、快速回款的目的，同时在销售的过程积累一定量客户，待小户型房源消化到一定阶段，实施老带新同时开始挖掘新客户资源，用来消化戴河海岸部分大户型。快销说明做最具实效的房地产综合服务商什么是快销 鑫尊认为：月销售至少60套，销售周期在14个月左右，即视为快销。快销说明总结做最具实效的房地产综合服务商how:怎么实现快销how:怎么实现快销推广费用产品分析产品认知客群定位如何实现快速销售快销营销做最具实效的房地产综合服务商产品认知戴河国际 户型面积30-50平米，小户型低总价，精装修，适合作为投资型产品； 位于南戴河前进路东段，是下京沈高速由联峰山环岛至南戴河第一站； 价格定位合理，有一定投资潜力，利于快速销售； 总建面4.36万平米，可售500套体量在当地算较大规模。产品分析虽然低层户型不能观海，但总体来说具备快速销售的基本条件。做最具实效的房地产综合服务商产品认知戴河海岸 户型面积以80-120两居为主，对客户门槛要求较高。以北京为首的外地人对大户型成交速度较慢； 过多房源不能直接观海，产品规划设计不符合海景房特点，降低了产品价值； 销售期内为期房，工程形象不如竞品。产品分析要使戴河海岸快销，必须准确定位客户，拓宽组织客户渠道、提高成交率。做最具实效的房地产综合服务商产品认知产品分析戴河国际总建面4.36万平米体量小，销售周期短支持快销户型面积30-50平米小户型总款少，有利于快销产品3座17层精装海景公寓、独 立商业、商务办公配套相对完善，促进 销售价格低于市场价入市投资潜力巨大，利于 销售戴河海岸总建面5.4万平米体量小，销售周期短户型面积135、122、87、83、80、 52六种户型户型大，对购房客户 要求高/弥补市场空白规避缺陷， 弥补不足产品4栋小高层，地面16与18层 ，以大户型为主购房门槛提高、产品 差异化定位规划部分户型无法观海规划不利于度假人群 购买做最具实效的房地产综合服务商商业部分产品分析戴河国际面积备注4000平米沿街独立商业店铺和商务办公区，其中 3、4层开发商自用办公，地下一层 2000平米计划做超市戴河海岸面积备注3700平米临前进路，在3、4号楼底商部分有关商业销售策略，鑫尊将根据博辉需要，另行提报。做最具实效的房地产综合服务商客群定位戴河国际置业目的：以外地客户为主，本地为辅；客群来源：北京、天津、唐山、东三省、山西等地为主；客户年龄：25-35岁之间对海景房公寓最感兴趣，35-40岁次之；客户收入：年收入在10-30万元之间的中产阶层及30万以上的高端客群。产品分析目标客群年龄情况目标客群收入情况做最具实效的房地产综合服务商客群定位戴河海岸置业目的：自住型为主，本地和外地比例约为6：4；客群来源：外地主要以东三省、内蒙为主，唐山、山西其次；客户年龄：40-55岁居多，30-40岁次之；客户收入：年收入10万以上，有10年经商或工作经历的个体、泛公务员等客群为主。产品分析做最具实效的房地产综合服务商如何实现快速销售快销策略快销策略支持点体验式营销售楼处，样板间，海景景观，活动体验等俱乐部营销成立俱乐部，购房、老带新返点折扣全民营销病毒式营销，与搜房、焦点等组织团购异地营销媒体，活动支持活动营销团购、分销促销策略老带新、团购等不同折扣合理组合鑫尊资源内部员工资源及客户积累资源做最具实效的房地产综合服务商如何实现快速销售体验式营销快销策略分诉 让购房成为快乐的事做好体验式基础设施 让游客的脚步停下来做足南戴河滨海生活体验活动。 戴河国际，样板间与售楼处建议重新做软包装。 戴河海岸，主力户型做两套样板间。做最具实效的房地产综合服务商A:戴河国际样板间软包装提升建议：现代简约风格做最具实效的房地产综合服务商B:戴河国际样板间软包装提升建议：奢华风格做最具实效的房地产综合服务商A:戴河海岸样板间装修：现代中式风格做最具实效的房地产综合服务商B:戴河海岸样板间装修：奢华风格做最具实效的房地产综合服务商如何实现快速销售成立博辉俱乐部快销策略分诉 所有购买过博辉项目的业主，自动成为俱乐部会员； 拥有会员卡，持卡购房，享有额外优惠； 拥有会员卡，持卡介绍客户活动获得相应积分奖励，可抵物业费等。会员卡使用的长远意义：从长远角度考虑，成立博辉俱乐部，将为博辉后期项目积累大量客户资源，待项目入市销售