第一章 进出口交易前的准备工作教学目标与要求v本章主要介绍了进出口交易前期的准备工作，包括 取得外贸经营权、选择目标市场、选配经贸洽谈人 员、制定进出口商品经营方案、建立外贸业务关系 等。做好这些方面的工作是提高交易的成功率和经 济效益的重要保证。 v通过对本章知识的学习，学生应了解一笔交易的准 备工作包括哪些环节，并掌握有关环节的业务处理 技巧。引导案例一v我某出口公司与香港AC公司签订一笔总值25万美元 销售猪肉的合同，价格条件FOB青岛，目的港是韩 国釜山（因香港公司将货物转手卖给韩国商人）， 付款方式为D/A远期120天办理托收。该出口公司按 规定的装运期装运货物后，通过中国银行办理托收 手续。中国银行委托香港南洋商业银行为代收行向 香港AC公司收款。单据到香港后，香港AC公司即 承兑赎单，又以原提单向韩国收货人收取了货款。引导案例一v香港南洋商业银行在汇票到期时向AC公司催促付款 ，但此时该公司已经宣布破产。经查核香港AC公司 在当地注册资本仅15万港元，其财产远远不够抵偿 该公司的欠款，而且AC公司又是有限责任公司。因 此，我出口公司遭受严重经济损失。 v请问：我出口公司遭受严重经济损失的原因是什么 ？引导案例二v我某外贸企业向国外一新客户订购一大批初级产品 ，按CFR中国天津新港、即期信用证付款条件达成 交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我 方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证 规定的单据付了款。但装运船只却一直未到目的港 ，后经多方查询，发现承运人原来是一家小公司， 而且在船舶起航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一 条旧船，船、货均告失踪。此系卖方与船方互相勾 结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。 v请问：我方公司应从中吸取什么样的教训？第一节 出口交易前的准备工作一、取得外贸经营权、开启外贸之门v申请自营外贸经营权 我国外贸企业都有外贸经营权，但许多生产企业型 企业并不具备，这类企业如需要可以向所在地的外 经贸委申请进出口权。 v生产企业请外贸公司代理出口 外贸代理出口一般为中小生产企业采用，是指中小 企业找一家外贸公司或有进出口权的公司事先约定 进行合作。一、取得外贸经营权、开启外贸之门v个人做外贸“挂靠”外贸公司出口 所谓“挂靠”就是个人与某个外贸公司达成协议，成 为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业 务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、 结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。 v个体工商户外贸备案出口 如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以 用“网上快递+网上支付”方式简易操作外贸的，还 可以选择个体工商户外贸备案出口。一、取得外贸经营权、开启外贸之门v在取得进出口经营权后的30日内，还应到外汇、 银行、税务、检验检疫及海关等部门办理开展对 外贸易业务的所需手续。手续齐全、正确后方能 开展进出口业务。二、选择目标市场v在对外洽商交易之前，企业应对国外市场做深入 、细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择 优选定出适当的目标市场，并合理地确定出口市 场布局。 v（一）对国外市场进行调研的主要内容 v（二）对国外市场调研信息的收集途径 v（三）进行国际市场细分 v（四）进行国际市场选择二、选择目标市场v（一）对国外市场进行调研的主要内容 对社会文化环境、政治法律环境、经济人口环境、 市场竞争环境、科技自然地理等的调研。 对国外市场需求情况的调研。 对国外市场的商品及其价格、分销渠道及促销活动 等方面的调研。二、选择目标市场v（二）对国外市场调研信息的收集途径 对国外市场分析、调研所需信息可通过本企业信息 系统、调研者案卷、图书馆、在线数据库、政府机 构、国际组织、行业协会、咨询公司、银行、商行 、消费者组织及出版社提供的书籍、文献、报纸杂 志等收集。二、选择目标市场v（三）进行国际市场细分 宏观细分：决定在世界市场上应选择哪个国家或地 区作为拟进入的市场。 微观细分：类似国内市场细分，即当企业决定进入 某一海外市场后，会发现当地市场顾客的需求仍存 在差异，需进一步细分成若干市场，以选择其中之 一或几个子市场为目标市场。二、选择目标市场v（四）进行国际市场选择 企业现有产品、未来发展的产品在该市场是否适销 对路。 企业应选择自己有地区优势或技术优势的市场作为 目标市场。 对其他市场有重大影响的市场，也可选作目标市场 。 对容量大的市场，也可选作目标市场。 若企业产品在某一国际市场中有可能达到较大的市 场占有率，也可选作目标市场。 企业如在某一国际市场中信誉高，也可选作目标市 场。三、选配素质高能力强的经贸谈判人员v为了保证进出口交易的顺利进行，事先应选配素 质高能力强的洽谈人员。选配方式应根据具体的 谈判形式而定。 v有关谈判人员要掌握一定的谈判技巧，善于应战 和应变，谋求对外一致实施有效的谈判策略，以 确保谈判成功。四、制定出口经营方案v进出口商品经营方案：是指进出口公司根据国家 的有关政策与规定，对其所经营的进出口商品所 作的一种业务计划安排。 v出口商品经营方案的一般内容： 商品及货源情况 国外市场情况 出口经营情况 出口计划安排 出口措施五、落实货源或制定出口商品生产和营销计划v作为生产企业在制定出口商品经营方案的同时， 应按不同商品的具体情况，及时根据经营方案对 备货资金及生产加工及早做好安排； v作为外贸公司应与生产供货部门及早落实货源的 收购、调运，或制定出口商品生产和营销计划。六、及时做好出口商品的商标注册和广告宣传工作v商标注册 外贸公司要注意加强商标管理，在进入某个市场前 要及时将自己出口货物的商标按市场所在国的有关 法规向有关部门申请注册。商标注册的有效期一般 为十年，如期满可以续展注册的有效期。 v广告宣传 在交易前，为了扩大产品知名度，增加销量，对外 广告宣传的重点应放在介绍出口商品的特点和用途 方面。广告宣传的内容要生动、传神，说明力强， 要使消费者相信多宣传的商品正是他们所需要的。七、出口商品报价v具体内容详见第五章第二节 进口交易前的准备工作一、取得进出口经营权v目前，我国企业要从事对外经贸活动，需要向外 经贸主管部门提出申请，经许可并取得进出口经 营权后才能从事进出口贸易活动。 v企业进口，根据实际情况可选择自营进口或代理 进口等方式。二、办理海关登记注册v所有货物的进出口都要向海关办理报关手续。需 要向海关办理报关手续的企事业单位，应向当地 海关提出书面申请，经海关审核并办理注册登记 手续后，才可以直接向海关办理进出境货物的报 关。三、申请进口配额和进口许可证v我国对进口商品的配额管理，根据不同商品的管 理种类划分为机电产品进口配额管理和一般商品 进口配额管理两种。 v进口单位凡进口配额管理的机电产品或一般商品 ，需填写机电产品进口申请表或一般商品 进口申请表，从而获得进口配额证明，取 得配额证明后，填写进口货物许可证申请表 ，申请办理进口许可证，海关凭进口许可 证进行验收。四、办理进口付汇核销v进口单位在开展进口业务之前，应当凭外经贸主 管部门的批件、工商管理部门颁发的执照、技术 监督部门颁发的企业代码证书到所在地外汇管理 局办理“对外付汇进口单位名录”登记。 v进口单位在被列入“对外付汇进口单位名录”并向 主管海关领取付汇核销用的IC卡后，就可以到外 汇指定银行领取贸易进口外汇核销单，凭以 办理进口付汇手续。五、开展市场调查v进行进口交易前，进口商首先应对进口商品的先 进性、技术性、适用性、可靠性及商品品质、规 格、外观形态、包装、价格、货源等情况进行调 查研究，然后再对调查的情况进行分析比较，要 做到货比三家，并结合我国的需求情况，尽量进 口价廉物美且适用的商品。六、制定进口经营方案v进口经营方案是进口交易磋商、安排进口业务和 采购商品的依据，对少量商品的进口，可以不订 立书面的经营方案或制定一个简单的方案即可， 对于大宗进口商品，进口商应拟定一个进口商品 的经营方案。内容包括： 订货数量和时间安排 国别的选择 选择交易对象 价格的掌握 贸易方式和交易条件运用的掌握七、进口商品报价v具体内容详见第五章第三节 建立业务关系一、出口寻找交易对象的方法与技巧v 第一，建立并通过网站宣传本企业产品 v 第二，登陆B2B国际贸易平台，主动出击发布广告 v 第三，通过参加展览会寻找 v 第四，通过海关数据查询 v 第五，通过“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服 务项目查询 v 第六，通过相关的记录、广告查询 v 第七，通过各种机构查询 v 第八，通过注册的黄页、企业名录、B2B、行业网站、传 统的媒体查询 v 第九，上网搜索一、出口寻找交易对象的方法与技巧v信息搜索的方法 出口企业上网以后面临的是海量的信息，必须 要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不 同的搜索引擎。在查询前先想好要查找的是什 么信息，这要求对自己经营的产品有较深的专 业理解。一、出口寻找交易对象的方法与技巧v提供外贸相关信息的网站 http:/www.mofcom.gov.cn （商务部） http:/www.chinamarket.com.cn （中国商品交易市场） http:/www.tpbjc.gov.cn （联合国贸易网络北京中心） http:/www.alibaba.com （阿里巴巴） http:/www.tradezone.com http:/www.kompass.com http:/www.globalsources.com.cn （环球资源企业网） http:/www.dnbasia.com/cn/chinese （邓百氏国际信 息咨询上海有限公司）二、选择交易对象v在进行交易磋商之前，出口商要通过各种途径调研 交易对象的政治文化背景、资信、经营范围和经营 能力等方面的情况，其中对客户资信情况的调查最 为重要。做好客户资信情况的调查工作有利于合同 顺利执行，反之就可能会使企业遭受损失。 v应用最广泛的资信调查方法是发函给对方银行或与 之有业务关系的商行。我方公司可通过自己的银行 代为发函。 v通过资信调查工作，了解被调查企业的注册信息、 经营状况、财务信息、付款记录、银行信息、公共 信息以及专业资信评估人员的综合分析等内容。二、选择交易对象v提供客户资信查询服务的机构 v商务部国际贸易经济合作研究院信息咨询中心（ www.howtop.com ） v新华信集团公司（www.sinotrust.com.cn ） v华夏国际信用咨询有限公司（ www.huaxiacredit.com ） v北京华通人市场信息有限责任公司（ www.acmr.com.cn ）三、建立业务联系的信函内容v开头部分 开头部分主要说明取得对方有关信息资料的渠道以 及去函目的。 v介绍和说明部分 公司基本情况、希望推销或购买的商品。 v结尾部分 结尾部分一般包括盼对方尽快回音、下订单或告之 意见并表示敬意等语句。四、建立业务关系函件的实例 v出口商自我介绍实例敬启者：我们从埃及使馆商务处得悉贵公司的行名和地址，与你们联系 希望建立业务关系。我公司是中国主要电器用品出口商之一，经营各类电器用品， 随函附寄我公司经营出口的产品目录一份，相信其中有些产品会 引起贵公司的兴趣。我们欢迎贵公司来函询购各种类型的电器用品。我们将根据贵 公司的询价单，寄送报价单，所报价格是以美元计算，为中国口 岸船上交货价，包括包装费用。支付条件另议。期待贵公司的回信。中国进出口公司经理二00*年十月十五日四、建立业务关系函件的实例v进口商自我介绍实例中国化工进出口总公司北京.中国敬启者：我公司进口化工品、塑料制品和化肥，在爱尔兰国内销售。如贵公司有意供货，我们极乐意与你们建立业务关系。爱尔兰公司经理二00*年五月十八日引导案例一分析v 该出口公司之所以遭受严