1销售部二 00八年年度工作总结二 00 八年销售部根据年度工作计划，紧紧围绕中心年初经营研讨会制定的“ 继续以品牌建 设为中心，提高专业 化管理水平，提高市场经营能力， 继续夯实基础，再造优势，抓住机遇，通过内涵增效，实现会议中心又好又快的发展”的指导思想，部 门全员群策群力， 积极主动的开展工作。今年，面对银根持续紧缩，成本上涨、安全奥运、全球金融危机等不利因素，在极其困难的外部经营环境冲击和影响下，销售部通过加大市场营销力度，紧紧跟踪市场价格走向这根主线，实施灵活的价格策略，准确调整相应价格，做到旺季要价格，淡季要数量的经营思路，以不畏艰难，开拓奋进的敬业精神、克服了重重困难，基本完成了中心下达的各项经营管理任务，取得了较好的经营业绩。现将全年经营情况及工作任务做如下分析：一、完成计划情况根据经营指标，08 年全年计划任务是 4064 万。至 11 月 26 日凌晨夜审止，前 11 个月销售额 3754.76 万元（含会议费 159.8 万元，含商品部处理费用 192.6 万元），完成计划任务（4064 万）92.39% ，预计全年完成实际销售额 4100 万元，同比去年增长 5.67%。1、团队接待：预计全年预案团队销售 1480 个（07 年全年 1258 个），同比增长19.23%；预计 全年接待人次 50000 人次（07 年全年 45843 人次），同比去年增长 4.7%；预计全年团队消费为 34176784 万元， （07 年为32088144.34 万元），同比增加 6.5%，人均消 费为 683 元， （07 年人均消费为 699.96 元），无预案（截止 11 月份）销售额 515.7 万元。22、新增团队：前 11 个月新增团队为 199 个，消费额为 605.6 万元，同比去年增长 16.91%，（07 年全年新增团队数 196 个，消 费额为 518 万元）。渠 道 团队数 人数 消费额客户介绍 105 4647 人 4038867.74 元网 络 77 2473 人 1549707.51 元市 场 17 643 人 467342 元三年新增团队消费表年 份 团队数 人 数 消费额 人均消费2006 年 118 4988 268.6 万 538 元2007 年 196 9987 518 万 518 元2008 年截止11 月 26 日 199 7763 605.6 万 780 元08：07 年 1.5% -22.26% 16.91% 50.58%3、月饼销售：今年中心共销售月饼 2700 多盒收入为 51 万，同比增长 92%（07年共销售月饼 1400 多盒收入为 17 万），无疑月饼销售成为全年工作的一大亮点。成绩的取得与销售部前期的整体筹划、销售策略、有着密不可分的关系，如：4 月召开月饼营销专题会以满足北方市场客源需求为主，根据市场调研，就月饼包装尺寸、色彩、式样、口味、价格进行研讨；提前两个月以短信、传真对新老客户进行月饼的宣传；提前一个月出品月饼，赠予客人品尝，凭着准确的市场定位，适度调剂价格，凭借着几年来树立起的良好客户口碑和销售工作，今年中心成功抓住了中秋月饼销售先机，大大提高月饼销售收益，为提高全年利润3做出了较大贡献。4、一卡通销售：前 11 个月销售额约 285.07 万元，同比去年全年增长了 1.5%（07年全年约为 280.85 万元）。一卡通随着中心的开业已有 6 个年头，在 6 年的使用中不时的暴露出该卡的诸多弊端，给一卡通管理及销售方面带来了极大的不便。一方面，开业至今该卡仍保持最初的权限，以致大多数客人对于此折扣已麻木，失去了原有的新鲜感；反复冲卡方面欠缺相应的折扣激励机制，使得客人对其丧失应有的吸引力；另一方面，一卡通限制提现制度及相应制度的死板，亦是抑制客人消费的一大因素；而管理方面原一卡通管理系统各环节漏洞大，服务人员挂错帐现象频繁，客人投诉屡见不鲜，安全性得不到有效保障。为妥善解决以上问题，中心领导多次组织销售部、财务部人员从增强该卡的安全性能、有效监控财务报表、规范财务运作等方面一同调研、探 讨新系统的论证方案，以规范财务管理。新卡结合多方的建议，由清 华同方及中心网管通过三个月的研发于 10 月中旬顺利交接。一卡通的系列问题得到明显的缓解，隐患也随之消除。为了一卡通销售的持续性，建议中心可否调整一卡通销售相关优惠条款，维护好客户关系，促进中心经营发展。5、应收账款：年 份 应 收 预 收2006年 107.4 万元（26 日止） 354.4万元（31 日止）2007年 194.8万元 414.5万元2008年截止11月 26日 1905517.49万元 4242678.2万元408 年收账款比例图364486 22%232457 14%376014.49 22%71760742% 兵 器北 方政 府其 他08 年预收款比例图：1148932.232%500001%140370738%490840.214%53388515%兵 器北 方航 天政 府其 他6、会议费用：全年共发生会议费用约 159.8 万元，同比增加了 0.31%（07 年全年会议费用约 160.3 万元）。全年共处理费用共计 192.6 万元，同比 07 年全年（161.0 万元）增加 31.6 万元，增加比例为 19.6%。销售部全体严格按照财务下发的关于发票开具的规定，尊重程序，尊重制度；严把内控制度，在与客户洽谈会议活动时就已将财务提出的相关事项提前说明，根据文件要求坚决执行，严格控制会议费用支出。同时选择 安全妥当的方法，本5着帮助客人解决问题的前提，适当地办理会议费用。但随着全年团队数量的攀升，经营收入的不断上升，故全年会议费用同比去年有较大幅度的涨幅。二、营销策略1、多渠道加大营销力度、经济效益稳步提升通过网络、市场、直 邮、 传真、电话、上门回访及客户口碑等传播等方式，加大力度，扩 大销售市场，增 强与旅行社、订房网的密切联系，增加市场占有率。同时，继续秉承了开业以来的惯例，以荔枝传情，为客户送去了我们真挚地情谊；于节假日期间利用短信平台在节假日里给客户以短信的形式带去会议中心的问候，让客户感到随时被关注、被重视、被感 动， 为中心的合作联盟打下了坚实的基础。前 11 个月新增团队 199 个，同比去年增长 1.5%，（07 年全年新增团队数 196 个）。2、实施灵活的价格策略，使中心在区域行业内继续保持价格优势的地位年初中心面对银根紧缩，原材料不断上涨、安全奥运以及全球金融危机等多种不利因素可能带来的冲击和影响，销售部在坚定执行公司制定的经营策略的同时，通过调整营销队伍后使相关人员尽快进入角色，扩大 视角，牢固树立市场观念；紧盯市场变化，不断调研，及时掌握竞争对手价格、消费者反映等市场信息，利用价格杠杆，前后两次调整了中心经营价格，缩减了因各种不利形势给中心经营带来的负面影响，提高了中心经营收益，使中心在区域行业内继续保持价格优势的地位。同时下半年的经营上中心通过加大市场营销力度，保持稳定的价格策略，在7.8.9月相对淡季6的情况下，及时制定更为有效的销售人员奖励办法，收入889.3万元，比去年（802.0万元）同期增加了87.3万，建立员工与企业利益的共同体。3、充分利用网络优势，促进从销售到市场的转变网络作为咨询传播最快、覆盖范围广、迅捷性、费用低廉的一种传播媒介，作为一种新的经济形态,已成为人们生活工作密不可分的一部分。中心在去年成功引入百度、Google 两大网络搜索优势媒介，并在经营上取得了不俗的成绩。今年继续依托两大网络媒介，加大了网络广告的投入，以口碑宣传促进新市场结构的形成，以进一步推进从销售到市场的转变。2008 年中心投入 2.3 万元网络推广费，共获得新增团队 77 个，实现营业额 1549707.51 万元，预计年底达到 170 万元。以下为 两大网络推广投入产出表：搜索引擎网民常用搜索引擎占整个互联网比例投入成本 效益回报百度网络 48.2% 1.5 万元Google 29.8% 0.8 万元154 万元4、客源比较分析 根据数据显示，今年客源趋向新到客户，老客户出现一定程度上的流失。虽 然酒店新老客源的更替是一种行业规律，且新增客户消费能力渐强，但从整体比例来看，中心的客户群结构仍有缺失、遗漏空缺现象。通 过以下几个方面体现：（1）、内少外多兵器集团及北方内部系统团队消费越来越少，取而代之的是外系7统、外企业的团队。三年总部系统消费情况一览表单位：元 （2）、高消费减少，名誉会议减少，培 训、学习班、审查等会议形式增多往年的形式会议消费、高档宴请活动明显下降，反而培训形式的会议、培训 班多了起来，他们在占据了大量的消费资源的同时，消费能力大打折扣。如：集团财审部、人力资源开发中心及财务金融部分别于2、3、4、7、8、11、12月份在中心共召开大型培 训会议七次，人数达200-300人不等，经常房间占满，可娱乐消费 却基本为零。从中暴露出来的客户消费倾向转变是一个越来越值得我们思考的问题。（3）、企业、中直机关系统比例增大今年是北方温泉会议中心开业的第 6 年，凭借几年来树立起的良好品牌形象和训练有素的专业化管理团队，会议中心的客户有一定程度的积累，呈现出规律性的增长态势，企业系统的大幅上涨年 份 北 方 占年比例 兵 器 占年比例2006年 2721341.1 8.12% 3359403.0 10.02%2007年 1676410.5 4.51% 5129057.76 13.79%2008年截至 11月底 2387615.5 5.88% 3070678.36 7.55%2008年预计完成 3000000 7.38% 4200000 10.33%07：06 年增长 -38.40% 52.69%08：07 年增长 42.48% -40.12%08：07 年预计增长 78.90% -17.97%8就证明了这一点。随着企业的发展和进一步扩大，会议中心的名字将会越来越为人所熟知。中直机关系统也是如此，其中还有很大一部分因素是中央政府采购网起到了一定的宣传作用。逐年增长势态如下图：三年企业及政府系统消费一览表 单位：元（4）、航天及金融系统减少今年，随着美国次贷危机引发的全球金融危机使得金融系统银根紧缩， 银行、航天系 统 往年的大型培训一方面因政府大幅缩减会议开支而被压缩会议人员或安排在本系统召开，其消费也呈大幅下降的趋势；另一方面酒店硬件设施设备的老化以及服务质量的不完善也成为客源流失的一大原因。三年航天、金融系统消费一览表 单位：元年 份 企 业 占年比例 政 府 占年比例2006 年 8053538.8 24.02% 6245071.0 18.62%2007 年 9701845.96 26.08% 6669575.4 17.93%2008年截至 11月底 10484141.88 25.80% 6305252.43 15.51%08年预计完成 12000000 29.53% 7000000 17.22%07：06 年 20.50% 6.72%08：07 年 8.06% -5.47%08：07 年预计增长 14.50% 10.94%年 份 航 天 占年比例 金 融 占年比例2006 年 7200300.0 21.47% 1493724.0 4.45%2007 年 6077166.72 16.33% 1256695.0 3.38%2008 年截至 11 月底 5841286.5 14.37% 751160.48 1.85%2008 年预计完成 6100000 15.01% 800000 1.97%07：06 年 -15.60% -15.86%08：07 年 -3.90% -40.25%95、部门工作（1）、配合中心做好各项招标工作，充分发挥品牌效应 经过对外托管的几年实践，公司积累了对外输出