n持续进行主顾开拓的意义n准主顾名单的来源n灵活运用各类主顾开拓工具n关注保额及件均保费课程内容你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！准主顾是我们最大的资产，他们是我们在寿险业赖以生存和发展的根本。持续进行主顾开拓的意义我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？假如我在保险公司生存20年，每月4件单只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年！ 4件/月*12个月*20年=960单 960人（其中1/2加保） 480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人我们来计算一下准主顾名单的来源发展阶段年资主顾开拓能力生存1-6个月缘故、转介绍稳定转正-2年转介绍、陌拜、综合开拓成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上企业保险、高保额销售我们的市场很大！缘故市场1、我的直系亲属2、我的姻亲关系3、我的街坊邻居4、我的知交好友5、我的老师同学 6、我的同事战友 7、我的消费对象 8、我的生意伙伴 9、我的同趣同好 10、我的其他熟人我们从缘故市场开始如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！转介绍是寿险营销得以长期发展的生命线！乔吉拉德250定律每一个客户后面都隐藏着 个客户！陌生拜访 将有效拓展我们的准主顾群！走出去，任何一个人可能都是我们的客户！综合开拓充分发掘客户的购买潜力！吸引客户、留住客户、开发客户销售寿险产品其他 客户团险 客户团险 产品 寿险 产品其他 产品寿险 客户寿 险 业 务 员产险 产品产险 客户 市民社会保险调查问卷 短期意外险 紧急联络卡 保险存折 灵活运用各类主顾开拓工具工具一市民社会保险调查问卷“市民社会保险调查问卷“使用方法 工具用途：收集准主顾名单 使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查 注意事项： 可以配合一些小礼品以提高问 卷的回收率 遭遇拒绝了要做好情绪调整 要及时对所收集的名单进行整 理及电话跟进 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问 ，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们 来讲非常重要，可不可以配合一下做一个有奖的市场调 查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司的客户 吗？ （没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活有 一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。场景一：未投保市民接受调查参考话术（一） 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾 问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对 我们来讲非常重要，可不可以配合一下，做一个有奖 的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保 险吗？ （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚 自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系 （送上名片）。参考话术（二）场景二：已投保市民接受调查工具二短期险工具 同类工具：平安四季卡、短期意外险、金太阳卡、世纪平安卡等 工具用途：协助促成、索取转介绍名单 使用场合：促成、递送保单时、客户回访以假日平安卡夏卡为例： 假日平安旺卡（以夏卡为例） 保险保额：飞机意外伤害保障 30000元火车、轮船 5000元汽车意外伤害保障 5000元 保险期间：2007年5月1日2007年7月31日 保险对象：0-69岁场景一：运用“旅游“话题获取转介绍参考话术（一）业：张先生，黄金周快到了，您有什么好计划吗？ 客：打算出去转转，陪陪家人和朋友，不过你也知道，我很忙，还没 想好去哪儿呢 业：我听朋友介绍过一条旅游路线不错（拿出已经准备好的旅游计划 ），你有空看看。 客：小李，你想的真周到，谢谢啊。 业：先别谢我，还有更好的呢。（拿出夏卡，结合背景资料进行说明 ）。我知道你是大忙人，不然我帮您张罗一下旅游的事情，把你 想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同送上夏日的祝 福，也算交个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意吗（取出 笔）。 客：好的（将名单记录在卡上）场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结 合调查问卷一同使用）业：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？ 客：什么事啊？ 业：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能 够为您提供一份高达三万的意外保险。 客：保险啊，我不需要。 业：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送 给您。 客：免费？ 业：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您 将在未来三个月内获得最高达3万元的意外保障。 客：那好啊。 业：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费 的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的。业：你不是要给你父母（67、68岁）买保险吗？ 客：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保险呢 ？！ 业：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心 送您一份平安四季卡（介绍保障利益） 。 客：太好了，谢谢您。 业：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让 自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？！这 样的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字 、联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也 算是您对朋友的一片心意吧。 客：太好了。场景三：透过“老年人可投保“进行接触，并争取转 介绍工具三紧急联络卡 工具用途：维持与老客户的关系、取得转介绍 使用场合：回访老客户、递送保单时使用场景一：递送保单时参考话术业：陈先生您好！您现在是我们公司的客户了，如果您遇 到什么紧急情况的时候，您希望我们公司可以帮您最 先联络哪些朋友，可以为您带来最可靠、最及时的帮 助呢？这些一定是您最好、最信任的朋友，他能及时 地帮助您，且要有一定的经济实力才有能力帮助您， 您说呢？请您在这卡上留下他们的联系方式。（填写 完毕）另外，根据公司规定，我们必须让他们签一个 确定函，以确保他们作为您紧急联系人的有效性。我 们会根据您提供的信息联系他们，所以也请您别忘记 与您的朋友沟通。场景二：拜访老客户时业：陈先生，在上次的交流中，我发现您是一位很有责任 心的人，您为家人做了很周全的照顾，您也十分赞同“ 一个人无论有多能干，有两种情况是无法预料的，一 个是意外，一个就是疾病。”但是，人一旦遇到意外， 往往会因为伤痛和慌乱而陷入困境，在这个时侯如果 能多一些提前的准备就会好很多，不知道张先生您认 不认同呢？客：是呀，而且最可怕的是，万一在陷入困境时，如果是 单身一个人或者失去意识的时侯！业：（导入紧急联络卡的介绍并索取转介绍名单）两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。 演练场景：回访 演练要求：业务员通过递送“紧急联络卡“，做 到 很好的售后服务，并将个人及紧急联络人资料 填全 演练时间：10分钟 角色扮演工具四保险存折 工具用途：开拓家庭保单新客户、争取老客户 加保的媒介 使用时机：客户家庭添减新成员、资产变动等参考话术业：张先生，恭喜您喜得贵子啊。 客：呵呵，同喜同喜。 业：张先生是一个非常认同保险的人，拥有很多保障，不知道您对自己的 保障都清楚吗？另外您对您家人的保障情况都清楚吗？ 客：哎，能记得交钱就不错了，其他那么多东西哪记得清啊。 业：以前是这样，以后您就会轻轻松松掌握家人所有保障情况了。这不我 给您带来了一份礼物。（取出保险存折） 业：（填写完毕）从我们的家庭保障上看，您的保险已经足够了，只是现 在我们多了一个新成员，所以我们需要调整我们的家庭保障。（引导 客户为孩子购买保险，如果发现太太也无保险，可借此机会切入话题 ，进行家庭保险开拓。） 业：张先生，您对我的服务还满意吗？我相信您周围一定也有很多象您一 样有保险需求的人，可否也给我一个机会，让我为他们提供和您一样 的保障和服务呢？ （要求客户进行转介绍）场景一：客户喜得贵子场景二：客户乔迁新居业：张先生，恭喜您乔迁新居啊。 客：谢谢，压力也好大啊。 业：是啊。每一次当我们的资产发生变动的时候，都需要及时梳理自己 的财务配置和保障需求，调整我们的保障，从而缓解我们的财务压 力。今天我来就是这个目的。让我们先来看下您的保障情况吧。（ 取出保险存折） 业：（填写完毕）从这些情况可以看出，您家庭现阶段的实际保障已不 能够支持您因购房产生的财务压力，您认同吗？（导入保险需求分 析，要求客户加保） 业：张先生，您看您太太目前的保障还是空缺，尤其在这种情况下，需 要为她也购买一定保障，同时也缓解家庭的保障缺口，您看怎么样 ？（开拓家庭保单） 业：张先生，您对我的服务还满意吗？我相信您周围一定也有很多象您 一样有财务风险的人，可否也给我一个机会，让我为他们提供和您 一样的保障和服务呢？ （要求客户进行转介绍）， 两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户。 演练场景：客户回访 演练要求：业务员通过使用“保险存折”，收集 客户家庭资料，例如：姓名、联系电话、家庭住 址等；同时不忘要求客户进行转介绍，收集转介 绍名单。 演练时间：10分钟 角色扮演 海外急难援助卡 国内急难援助卡 航空平安卡 旅行平安卡 金太阳卡 车险 家财险 其他可用于主顾开拓工具这些工具 的使用， 可借鉴刚 才学到的 内容，举 一反三。关注保额及件均保费 在设计保额时，我们是否忽视了客户的实际保额缺口，而没有经过准确的测算？ 我们是否会因为担心客户拒绝，而给客户设计了比他实际需求低、范围窄的保障计划？ 我们为客户设计的保障计划是否经常被客户牵着鼻子在走，保额一降再降？ 当客户出险时，我们是否因为设计保额不足无法起到应有的保障作用而感到无比内疚？在实际销售中，你是否也发生过这样的事情？结合客户需求，测算其所需保额 储蓄 赡养父母 个人保障债务 购车 子女教育 储蓄 赡养父母购房计划 结婚费用 债务养老准备 稳定投资单身期家庭形成期家庭成熟期养老准备期 养老期成长期收入负债所需保障额度保险金额=每个人所承担的责任 结合客户需求，适当附加一些附加险，这样保 障更全面； 主险保额最低应为10万或者为客户年收入的5倍 ，否则一旦出现，难以满足对于客户的补偿， 无法体现保险的真正意义。 经济发达地区可依 据客户实际需求调高保额； 把握客户的心理。例如如果我们一开始给客户 设计的保额为5万，客户会在3、4、5万中选； 但如果设计的保额为10万，客户会在7、8、9、 10万中选。为客户测算保额时的注意事项持续开拓提升件均保费（保额）收入提升Thank youThank you！