壁纸店面销售要点天龙八部沈建四天龙八部之一：接待前准备地面 展示台工作台椅子1、 清洁卫洁卫 生、物品摆摆放宣传传品饰饰品 产产品门门窗卫卫生间间（如果是展厅厅附带卫带卫 生间间的）其他2、 物品准备备及状态态 检视检视 宣传资传资 料数量是否充足，残破资资料要拿下更 换换。 以往做的效果图图、经经典案例等历历史佐证资证资 料 。 价格手册、订单订单 合同、客户资户资 料登记记表等文 件资资料。 笔、卷尺、计计算器等销销售工具。 电脑电脑 系统统是否运作正常。 公司（个人）名片是否准备备好。 茶杯、茶叶、开水或咖啡等招待用品。 灯光、电电源开关等设备设备 是否正常。 其他 衣着整齐齐干净净 面容整洁洁，牙缝缝无异物3、 个人仪仪表仪仪容 、精神面貌 口腔无异味（上班前或上班期间间不吃有刺激气 味的东东西） 正确佩带带胸卡 调调整个人情绪绪，以饱满饱满 精神迎接工作 其他天龙八部之二：接近顾客，了解需求1.您选选壁纸纸打算用在 哪里？（是客厅厅、卧 室、书书房、餐厅厅、 儿童房等）了解顾顾客需求 打开话题话题 ；引入正题题，谈论谈论 壁纸纸，让顾让顾 客了解壁纸纸； 我们们注重客户户利益，争取详细详细 了解顾顾客的信息 其它 2.您打算局部用还还是 通铺铺？您大概选择选择 什么价位的产产品？了解顾顾客需求，推荐主力产产品 了解顾顾客类类型，购买购买 能力和要求（是重品牌还还 是质质量）； 其它 3.请问请问 您家里装修是 什么风风格？（简简欧 、欧式古典、乡乡村、 中式等）您对对壁纸纸 的色彩、图图案有何要 求？注重客户户利益，了解顾顾客信息分析我司哪些产产品适合顾顾客，确定销销售策略 了解顾顾客壁纸纸知识识和认识认识 ，购买购买 的阶阶段性及 可能性 引出我们们的设计软设计软 件，给顾给顾 客一个理想的房 间间 其它 适 当4.我冒昧问问一下，您 家的家具、地板是什 么颜颜色的？壁纸纸和家 具的颜颜色要和谐谐搭配 才会有好的效果为顾为顾 客着想，注重顾顾客利益；了解客户类户类 型 ；了解顾顾客信息，确定销销售策略，彰显专业显专业 ；引出我们们的设计软设计软 件，给顾给顾 客一个理想的房 间间其它5.这这是我根据您刚刚才 说说的情况为为您选选的一 （或几）款壁纸纸，您 看怎么样样？注意察看顾顾客的表情与动动作引导顾导顾 客说说出具体且真实实的需求让顾让顾 客有受重视视的感觉觉，一个好的购购物心情可适当引出我司设计软设计软 件，给顾给顾 客效果展示了解顾顾客购买购买 能力 6.您家的房子在哪 里？说说不定在您 家那个小区已经经 有了我们们的产产品 ？了解房型和具体地址，以便拿出效果图图和已有客 户资户资 料公关拉近与顾顾客的距离，让顾让顾 客产产生信任感其它7. 您是新房还还是旧房 装修，装修到什么 程度了？了解顾顾客装修的进进度，预预估其购买时间购买时间可适当给顾给顾 客一些合理的建议议，彰显显出专业专业 性其它8.这这是一款欧式风风格 壁纸纸，非常适合您 这样这样 的成功女士（ 或先生）赞赞美客人，拉近距离 让让客人有一个愉快地购买购买 心情引入正题题，谈论谈论 壁纸纸、推荐壁纸纸让顾让顾 客了解壁纸纸其它9.您如果想让让您的客 厅厅、卧室亮丽丽些， 这这几款壁纸纸您可以 选择选择 一下和顾顾客互动动，拉近距离 了解客户户消费费心理（冲动动性、稳稳重性）和购购 买习惯买习惯引导顾导顾 客了解我们们的产产品其它10.大姐，您真有眼 光；这这款壁纸纸是我 们卖们卖 的最好的多用赞赞美之词词，赞赞美客人，拉近距离 ；让让客人有一个愉快地购买购买 心情；引入正题题，谈论谈论 壁纸纸，让顾让顾 客了解壁纸纸；其它 11.您是跟家人一起 住么？家里有老人家 吧？打开话题话题 ，拉近与顾顾客的距离，消除其戒心我们们注重顾顾客利益，考虑虑家庭成员员；突出我司壁纸纸的品牌、环环保性、安全性 12.请问请问 您家里有没 有小孩子？打开话题话题 ，购买购买 能力和要求 ；拉近与顾顾客距离，消除其戒心；我们们注重顾顾客利益 ，考虑虑家庭成员员；突出我司壁纸纸的品牌、环环保性、安全性13.运用自己的专业专业 知识识，给顾给顾 客一 个合理的设计设计 和 搭配方案为顾为顾 客着想，注重顾顾客利益；了解客户类户类 型；引出我们们的设计软设计软 件，给顾给顾 客一个理想的房 间间不要急于求成，给顾给顾 客考虑虑和选择选择 的时间时间其它14.你好，很高兴为兴为 你服务务展示我司的服务务文化，大品牌、大展厅厅的风风格展示我们优们优 良的服务务形象 让顾让顾 客有一个受重视视的感觉觉，好的购购物心情其它天龙八部之三：介绍产品和服务1.介绍绍一体化整体解 决方案，为顾为顾 客 创创造价值值空间设计间设计 是我们们的专业专业 ，空间间全由我们们帮你规规划，可让让你实现实现 一站式 购购物，省时时、省力、省钱钱；菜单单式计计价，明明白白消费费;系统统化生产产，快 速交货货。 2.介绍专业设计顾绍专业设计顾 问问可免费费提供壁 纸纸立面设计设计 效果 图图参考三维维仿真规规划软软件，可为为客户户提供真实实壁纸纸 的设计设计 效果；规规划师师共同与客户设计户设计 空间间，免费为费为 客户户提 供效果图图；提供专业设计专业设计 、安装服务务，所有人员员都经过经过 统统一考核认证认证壁纸纸的工程样样板、小区等效果图图3.介绍绍各系列产产品优优 势势产产品在国外设计设计 国外生产产，环环保达到国际标际标 准。款式独特且种类类多样样，满满足不同的装修需求。 产产品来源于日本韩韩国美国德国英国，代表了目 前主流的装饰饰潮流自主原创设计创设计 ，引领领装修潮流。辅辅料：基膜与胶粉4.介绍龙绍龙 冉服务务及相 关品质质承诺诺龙龙冉壁纸纸保证证10-15年的使用，终终身免费维护费维护 。材料及胶水等均经过严经过严 格检测检测 ，全部都有国家 级级以上的检测证书检测证书 ； 担保的基础础上维维修或更换产换产 品将不包含劳劳力或 其它搬运或安装的费费用。 由于任何其它偶发发或重大事故造成的产产品破损损 或已损产损产 品私自更换换或修理，不包含在此有 限担保内，瑞宝公司也将不负责负责 任。 担保不适用于以下情况0：提供销销售合同原件，产产品已超过质过质 保期。产产品撤离初始安装位置。不正确的维护维护 保养，误误用、滥滥用。不按照龙龙冉公司的要求正确安装。5.介绍绍壁纸产纸产 品购购 买买流程及选购选购 注 意事项项销销售流程简简要说说明：接待并说说服顾顾客（先要 查查看有无库库存）有，极力推荐；没有，向 顾顾客说说明（海运或空运）签订签订 合同（顾顾客 缴缴付定金）预约预约 安装时间时间 上门门复核尺寸 送货货安装（顾顾客缴缴余款）验验收签签字售 后维护维护 保养提醒客户户安装前提前34天电话预约电话预约 安装；装修是否开始，地板及水电电路是否已铺铺好；壁纸纸的首付定金为为20%，是造价的总额总额 的20%；6.介绍购买过绍购买过 我们们 产产品的客户户所属 楼盘盘先生女士，你入住的小区，上月有 单单元楼的先生刚刚安装完我们们的壁纸纸 ；你可看下设计设计 及效果，做些参考；7.与客户户沟通和回答 询问时询问时 ，应应有意 引导导并记录记录 客户户 信息客厅厅卧室背景墙墙尺寸生活习惯习惯预预算家庭状况职业职业兴兴趣爱爱好收入水平小区状况天龙八部之四：运用规划软件-初 步规划1.当顾顾客对龙对龙 冉壁 纸纸有兴兴趣，如何 对顾对顾 客了解的初 步资资料进进行规规 划？ 引导顾导顾 客进进入设计设计 区，提供设计设计 好的不同房形 ， 让顾让顾 客游览览，了解顾顾客风风格喜好 提醒顾顾客是否与家装风风格协调协调 提供相应风应风 格样块让顾样块让顾 客感受，让顾让顾 客确定 所选选的壁纸纸造型及颜颜色 其他2.你要如何使用规规划 软软件为顾为顾 客提供 初步规规划？ 效果图图的展示，不同风风格款式的壁纸纸均进进行 展示。 通过实过实 景图图的直观观效果来吸引消费费者 其他3.此时时你要顾顾客提供 什么资资料以方便 日后工作呢？ 顾顾客姓名 壁纸纸安装地址 顾顾客的联联系电话电话 一般休息时间时间 其他1.预约预约 上门测门测 量时时 ，所测测量的具体 内容是什么？ 顾顾客房屋的方位、面向的方位 客厅厅卧室结结构，精确尺寸，包括墙墙体高度、 长长度、宽宽度以及转转角角度等 门门、窗户户的开向、尺寸，特别别是窗台离地高 度及门门、窗是否有门门框，如有门门框，门门框的 尺寸同样须测样须测 量（这这将影响将来壁纸纸的安装 ） 水、电电、气的管线线布置精确位置 其他 2.除丈量尺寸，你还还 需了解哪方面的 资资料有助于壁纸纸 规规划？ 家庭成员员：如老人家、小孩等 其他天龙八部之五：趁热打铁-二次 规划天龙八部之六：确定意向、促成销售1.假如顾顾客说说 ：“你们们的 壁纸纸看上去 还还不错错，就 是太贵贵了！ ”，你会怎 样样回答？ 价格不是问题问题 ，关键键是看买买的值值 不值值。我们们公司的产产品质质量和售 后服务务都是一流的，买买我们们的产产 品绝对绝对 是一劳劳永逸。我有个朋友 ，买买某某牌子的壁纸纸，没几天壁 纸翘边纸翘边 了，打了几次电话电话 叫厂家 来维维修，都没有消息 我们们的壁纸纸是完全的德国设计设计 与 制造，不仅仅从整个色调调和款式、 甚至在很细细小的地方，也都强调调 美感和协调协调 。您看，这这个花型及 色彩完全是2010年的流行款式由于材料和工艺艺的原因，壁纸纸的价 位也有一定差别别。看这这款。2.假如客人对对我们们的 壁纸纸都很喜欢欢， 但他拿不定注意 选选哪一款？这这是 你该该如何介绍绍？我觉觉得您选选某某系列很好，很衬衬您的气质质. （可判断来客的购买购买 能力向其推荐一种）。您家里装修是什么风风格？最好选选某某系列，和 您家里的装修风风格是一致的 其他 3.假如客人说说：你 们们的壁纸纸是很不 错错，但我今天还还 不想买买，我想再 考虑虑考虑虑，这这 是你会如何回答 ？ 您可以不买买，但您有没有兴兴趣用我们们的软软件 来设计设计 您的客厅厅，看看您的厨房装了壁纸纸后 的效果。我们们的软软件操作简单简单 ，效果逼真。 这这款产产品我们们正在搞活动动，再过过几天就没有 这这么优优惠的价格了，所以现现在买买是最划算的 了 我知道买买壁纸这类产纸这类产 品都是很慎重的，但您 能不能告诉诉我您最担心的问题问题 ？因为为我怕我 有向您解释释不清楚的地方，您担心的是公司 的信誉、产产品的质质量，还还是. 其他天龙八部之七：附加推销和安排收款1.当客人决定购买时购买时 （还还 未交付定金），这时这时 你要做那些工作？ 详细记录详细记录 客人资资料 收取定金 开具定金收据明确告知客人应应享有的服务务 其他 2.当客人决定购买时购买时 （已 交付定金，未交货货） ，这时这时 你要做那些工 作？ 预约预约 上门测门测 量时间时间 签签定购买购买 合同确定交货货、安装时间时间电话电话 通知客人交货货、安装时间时间 其他 .当客人已购买购买 后（已 安装，但未交全款） ，这时这时 你要做那些工 作？ 收取剩余款项项 交付发发票、售后服务务卡等相关单单据 明确告知客人应应享有的服务务和注意事项项定期电话电话 回访访 其他天龙八步之八送客出门1、一般情况 递递上名片。“这这是我们们的名片，有什么疑问欢问欢 迎来电电，我 们们会全力为为您解答。” 保持微笑。 提醒顾顾客带齐带齐 物品。“您的东东西都带齐带齐 了吗吗？” 请顾请顾 客说说要介绍绍