Kulo整理我的主页口产刃东风载重车销售渠道优化5管理初步分析和思路2003年月鬣林野仪、筠切标师声“明本报告为新华信和“东风载重汽车公司“的机密文件。未经对方书面同意,任何一方不得向第三方透露双方治谈的情况以及签罩的任何文件,包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切俨息。对本报告如有任何疑问,请与新华信联系。联系人:高晓春。(010)64606868-130:13910802800:gaoxiaochunlsinotrust.concn鬣林野伟、筠切林本报告是新华信管理咨询基于新华信市场研究公司的调研结果,平结合已有的咨询经验和对汽车行业的了解提出的初步分析和思路。这些分析和思路,远不是新华信的最终结论。我们认为,要提出既有前瞻性,又切合东风载重车实际的可操作的销售渠道优化和管理提升方案,霁要C1)深入广泛的内部访谈(2)视野广阆的产业分析:(3)决策高层的充分沟通,(4)基于事实的数据分析:(5)过去经验皆兆分参6)管理工具的创造性运用:7)切实可行的操作步骤鬣朱仪符诊目“录僵/一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响二、东风载重车销售渠道面临的挑战|新学候柏扬力析和怡限四、新华信相关咨询经验介绍五、新华信简介E口河标颊踵林野伟、筠切林我国卡车市场发展迅速,给国内厂商留下了巨大的市场空间,但竞争异常激烈|e1豆Etxpaoit,成佛一汽.东风占提1%许丨设丿#交&dl宁,一厂Rsty标厂市8颜窖丿间的定帕英葛渡刹。d于Rs国吊】用沥兰汽牛辐着塔瑞盛面巳从,6.8、10,12W、廷余刨15陈实环了介中场者多,冉二师根。|荣初探重占利济中厚,加之国拳阮摄因公司阡新井孙颂则牺力帕希厉再年牺生产颂稿达刹1辆三年之内中国业特有的一窒蜂现膏达刨万银|,中国性午大尔宝车公司与狱国大孕合作生产眠占车,双方司作引选的城丶标春万仁多新的窄争者国制|颜财公丿刹李余招朋,探招半疫扬吴命脱主述唐)述不旭ja入,末李年市圭次司作开发生亦的素列重城卜顶目年产量10000台牺会出现“部多像更多“国2002年8月日,役穗集团拳防的淅火矩投资航传有限公司与陕西沥木集团有限J贺任公司符定关于细建限西重坪沥车有限公司司资合和,项目正式迅产0HH伟;后,可年交重班车5万锏,重坦牢梳5万枝。E1其他的汽李厂商习牺生产量沥车,值卵江淅林伟、筠切林为了在竞争中取胜,在国内各厂家产品同质化日趋朋显的前提下,营销网络成为争夺客户的前沿阵地在吊地设立铿吴网点,合理市局,诚倡选择经锋窟,铸唯网点分市合理,有样车,朋务态度好,a38有李件的设立55庞,都分家提供样牢,大部分经算0餮儒熹澄腩车等魍务W锏唐降帝办理河木消贺贲敦,建立中转库,描高供E压诊1在街粉/重肌探区视立服务站、985庞政尿似庞,丘格服务网点分市叶球;反庞汞浩,振修水或3s3高伟选探服加商,加弼日算箍理,怡部计立吊中或务探英、朋加限M林余T吴服务热鲜,理立邹传侠应体系,挚刹配伟休梯页|ss惜息渠途通柳,及时反慕市场,切丿,官户:息招应用计机网绑技术,规范信恩反愫颖率、内宾,参信息、及明楠厂深的信息传述渠通员积余成格道算理、运作成本估,减少销信贺用开文洁少管理尿次,粲简机构,合王出铸贺用泓河北、算玉识的产品,建立畅通的怡血反俨渠道、提高反应速户成力各个厂家主要手段为一及明学掌市场信息,解攸和风建立了墨，计符机网络,英技免了信息传迪内容、颉率,s其仪厂家也浩立各自的信恩道妙R厂一吴沥沥了铸传信怀1HRE5HE仪D3|asn寿孝惜股厂一应河学的传根G|eL=2r厂SBe|木门亏穴网朋务信息一一及日笑招库咤铁佳及离户霜江E广一一一一一上一一一一毛主门RNHiHJFHIRKRIiMn。林野仪、筠切林各个厂家为了争夺市场,建立了各自的销售和服务渠道,但渠道效率相差很大E重庆红客E东风辉亚一政解放移社车一沛解放/一建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力,所以成本也成为主要的竞争点管理机构的管理资用,限低管理层次,精简人a成本计算机网络运行成本等员|1|-|骏伟人氏病M运根丨,88耆核,杜绝不合理M经销商返利等E。广告、公关、展销、会整各各种促销手段,提ss议等开支洁高促销敌果和针对性服务成本三包裹用鲁昔i加强监控,防止骏费林野仪、筠切标此外,重卡和专用车的比例不断增高,也对渠道提出了I日心fiW&一116i&BFGK钟80880邹2=伟08s0医芸E40不标5-口益20820芸心圃IF0朱1148920002001命Eaaa卡定平抗探长率6总,与用牢平圭播长率988腾着重卡和专用车比例的增加,对检道提出了新的要求“购买重卡和专用车的用户关注交品性能甚于价格,所以在销售过程中对产品质量、性能、专用性的介细非常重要,因此更加要求经销窥7解产品的特点,提高铺售过程咨询的能力重卡和专用车全部用于商务运输,因此快捷、周到的服务是保证室户利益,留佐老客户、服引新客户的主要固豪,因此客户对服务网点的布局、服务价格、反应追度、维修水平有很高的要求“重卡用户与轻卡、轿车用户有很大区别,团此榔道布局还必顺考虑用户分布特点