雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！安徽06财年销售概述 安徽市场主管45月工作总结 07年财年目标分解市场策略与产品推广目前工作问题会会 议议 纲纲 要要雅客促销员职业化培训手册市 场 中 心雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！培训内容一、公司简介及企业理念二、产品知识三、终端促销四、促销员管理规章制度五、促销员选择标准六、促销员薪资标准雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！一、公司简介及企业理念雅客，总想走在前面福建雅客食品有限公司创办于1993年10月，历经14年迅速而稳健的发展， 至今已是中国最大的糖果、巧克力专业生产商之一，形成拥有四个大型工厂 和九个分公司，100000平方米现代化花园式厂房，3000多名员工的大型食品 专业集团。 多年持续致力于品牌经营公司以雅客为核心品牌，旗下拥有雅客V9、雅客嘀哒嘀奶糖、雅客益牙木 糖醇、雅客VQ凝胶软糖、雅客精彩巧克力、浓点、伯尔巧克力、小圆子太妃 糖、美嚼果汁糖等众多分品牌，年产各类食品7万多吨。 整合国际研发平台雅客公司与国际顶尖研发机构D&F即“德国糖果巧克力技术顾问公司” 展开技术合作，聘请该公司总经理“国际糖果大师”伊万法比瑞先生担任 公司技术顾问。雅客公司引进德国、意大利、英国的先进食品生产设备，建 立和完备了与世界水平同步的硬件基础。雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！品质保证与荣誉第一个（也是唯一一个）获得中国消费者协会“3.15标志产品”认证的糖果企业。第一个（也是唯一一个）获得中国营养协会“营养健康工程产品”称号企业。第一个（也是唯一一个）成为中国奥委会赞助商的糖果企业。第一个（也是唯一一个）获得“中国航天标志特许产品”“中国航天标志特许企业”称 号的糖果企业。中国的，民族的雅客只有最优秀的企业才能在未来的竞争中生存，只有具有学习力的团队才能承担 企业发展的责任。多年来，雅客人以发展民族品牌为己任，怀着与生俱来的激情与 活力，坚持整合高起点的研发资源、出色的品质管理和强大的市场开拓能力，建设 公信度高的强势品牌，与合作伙伴共同成长，最终将公司发展成为一家具有核心竞 争力的综合性国际食品企业。雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！二、产品知识（一）雅客益牙木糖醇雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！雅客益牙木糖醇品牌形象代言人S H E雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！关于木糖醇木糖醇是从白桦树或玉米等植物中提取的一种天然 无糖甜味料，它能促进唾液分泌，补充唾液中的钙质，中 和牙齿表面的酸性物质，防止蛀牙，促进牙齿再矿化。雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！雅客益牙木糖醇产品介绍一、产品定位VC有营养，无糖更健康二、品牌定位健康、快乐三、规格15g片装（流通市场）、28g瓶装、56g瓶装四、口味柠檬薄荷、超冰薄荷、草莓薄荷、蓝莓薄荷、清爽香橙、香浓蜜瓜五、竞争品牌益达、乐天、好丽友六、卖点1、保持口气清新，防止蛀牙，促进牙齿再矿化。 2、每100g雅客益牙木糖醇添加80mg维生素C，预防牙龈出血，维护口腔健康 。 3、口味多样，携带方便。 七、目标消费群重度消费者：中青年上班族；大中专学生；时尚人群；需要清新口气人群 轻度消费者：儿童；父母老年人（购买者） 八、陈列方式正常货架陈列、堆头、端架、收银台落地架、挂杯、挂网九、促销话术欢迎选购 （品尝）雅客益牙木糖醇，保护+营养，双重益牙雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！（二）雅客V9维生素糖果雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！V9 品 牌 形 象 代 言 人周迅雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！雅客V9产品介绍 一、产品定位维生素功能性糖果3粒雅客V9补充每日所需9种维生素二、品牌定位健康、运动、快乐三、规格36g条装、48g盒装、110g袋装、180g立式袋/铁盒装、450g铁盒装四、口味柠檬、香橙、草莓、蜜瓜、葡萄五、竞争品牌二宝、果维康VC含片六、卖点1、柠檬口味：3粒雅客V9补充每日所需9种维生素（维生素E，叶酸、维生素C、维生 素B1、维生素B2、维生素B12、维生素B6、泛酸钙、烟酰胺 ）。 2、香橙、草莓、蜜瓜、葡萄含有VC，且添加益生元，能够促进人体肠道内有益菌的 生长，提高人体机能。 七、目标消费群重度消费者：中青年上班族（偏重女性）；大中专学生；时尚人群；需要补维人群 轻度消费者：儿童；父母老年人（购买者）八、陈列方式正常货架陈列、堆头、端架、收银台落地架、挂条九、促销话术欢迎选购 （品尝）雅客V9维生素糖果， 3粒雅客V9补充每日所需9种维生 素雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！（三）雅客VQ凝胶糖果雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！VQ 品 牌 形 象 代 言 人谢娜雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！雅客VQ产品介绍一、产品定位含维生素的凝胶软糖二、品牌定位健康、好玩、自我、竞技“我的VQ比你Q”三、规格25g五连包（流通）、70g、150g、200g混合装四、口味香橙、葡萄、蜜桃、草莓、苹果、芒果、酸奶、可乐五、竞争品牌旺仔QQ糖六、卖点1、8种流行口味，口感更Q更有嚼劲。 2、富含维生素、膳食纤维，口感更加独特。七、目标消费 群重度消费群：1215岁的学生族群，追逐好玩，除了学习，没有什么压力，经济不独立， 消费能力较弱，但对于风行的潮流，会积极模仿，尝试。 轻度消费群：2030岁上班族群，生活压力较大，崇尚自由自主，为了未来努力打拼，但 会注意尽量在可能的情况下摄取营养元素，维护与保障健康，强调快速与便利，关注时尚 流行，依然拥有卡通般的童心八、陈列方式正常货架陈列、堆头、端架、吊牌（流通）九、促销话术70g：欢迎免费品尝雅客VQ果汁软糖，富含维生素，不是一般的Q哦 150g：欢迎免费品尝雅客VQ果汁夹心糖，富含维生素和膳食纤维 ，不是一般 的Q哦雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！注意：以上各产品的促销术语为常规话术，各省部市场主管要根 据各产品活动主题的不同进行适当调整，在简洁有力的基 础上保证活动讯息的告知到位！雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！三、终端促销1、终端促销的意义 直接达成销售，促使消费者购买我司产品 活跃市场气氛，与高空广告相呼应，形成立体交叉宣传攻势 对竞争产品进行终端截杀，扩大消费群，直接打击假冒产品，间接地 打击竞争对手 反馈市场信息 树立产品的服务形象 维持良好的售点关系请注意：广告抓住消费者的心，终端抓消费者的钱，终端促销犹如是足球场上 的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投 入的资源将大打折扣。雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！三、终端促销2、促销员的定位 公司形象的代表 公司经营理念的传递者 消费者购买的引导者/专业顾问 将产品推荐给消费者的专家 将消费者意见反馈给公司的媒介 市场信息的收集者雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！三、终端促销3、促销员的服务对象 促销员对消费者的服务 促销员对公司的服务雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！三、终端促销4、促销员的工作职责和要求 保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介产品，引导 消费者的购买，实现产品销售； 做好产品及堆头的陈列、维护等工作，保持产品的摆放整齐、醒目、清洁、 有序； 在终端派发各种宣传资料，提高产品的知名度； 利用各种促进销售技巧，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买愿意望，增 加产品的销售量； 收集顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映； 收集竞争对手的产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息，及时向公司汇 报； 认真填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导布置的工作。雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！三、终端促销5、促销技巧优秀的促销员不仅要具备高昂的工作热情，也应训练掌握一定的促销技巧，促销技巧 主要包括： 语言技巧与行为技巧（一）语言技巧：语言是沟通的主要形式，具体表现在以下几个方面： 音量：视环境而论，不要过高或过低； 语速：适中过慢会分散顾客的注意力，过快会使顾客听不清； 语调：热情、自然、亲切、但不要过于夸张； 内容：讲解内容要专业，并配合适当的案例介绍，同时要具有随机应变的能力，视顾 客需求有针对性地加以说明，不要过份夸大产品；也不要抵毁其他竞品，遇到不能解 答的问题，不要不懂装懂，要了解顾客的真正需求，将话题引到顾客关心的问题上。总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样 才能有的放矢，起到促销作用。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！三、终端促销（二）行为技巧： 与消费者的交流：除使用得体的语言外，促销员应积极利用身体语言与顾客交流。倾听注视顾 客的眼睛，以表示对顾客意见的关注；解答问题时身体应略向前倾，对于解 答的要点要配合产品包装和宣传资料进行指明，以加深顾客的印象。 与店方的沟通：没有与店方商量好的事情，促销员不要自作主张。不要承诺无法做到的事情 ，但已答应的事情必须兑现。 与竞争产品促销的协调：形成良好的促销人文环境。向顾客讲解时要突出宣传产品的特性及带给消费 者的利益，如果竞品干扰本公司促销，应通过公司主管（代表）与对方协商 。 雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！6、促销员工作范围及工作流程（一）工作时间：严格按照规定时间上下岗，工作时间不得擅离职守，不得做与工作无关的事情。 （二）仪容仪表要求：发型：头发保持干净整洁，发型大方得体，前发不要遮眼脸 面部：淡妆上岗，不浓妆艳抹 口腔：上岗前不吃带有刺激性的食物，保持口腔清洁，无异味。（不准上班时间吃口香糖） 手部：不留长指甲，不染带色指甲油，保持手部清洁 饰物：可佩戴精致小饰物，如点状耳环，细项项链等，但不要佩戴太夸张，太突出的饰品 服装：干净整齐无皱褶，定时清洗 鞋：保持鞋面清洁 站姿：挺胸、抬头、收腹、两手虎口相交（左手搭右手）自然垂于体前，两脚成丁字步站稳 行走协调：行走时要有精神，不摇摆，不拖沓 心情：面带微笑，以饱满的情绪迎接每一位顾客三、终端促销雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！（三）促销前的准备动作：应提前30分钟到店，换装，布置促销台（如果售点设立促销台），向促销点的负责人 报到及相关事宜； 对本区域商超消费群体做初步了解（主要消费群体是哪些、购买导向是什么等）； 促销位置应设在醒目的位置，并尽可能在产品旁放置POP等宣传品，应根据每天的销 量备足当天所需的物 料和宣传单等； 促销礼品应将样品摆在台上，其它应整齐放在桌下或堆场后、货架下等不惹人注目的 地方； 检查产品的标签，包装、日期、数量等； 理货如产品数量不足，应及时补充；摆放产品应保持干净、美观；尽可能扩大柜台或货架摆放产品的数量，达到最醒目的标准；加强与终端店方人员的沟通，发现问题应及时处理；准备好必备的助销工具。三、终端促销雅客雅客 ，总想走在前面，总想走在前面！（四）接待客户的规范：打招呼：“您好，欢迎光临。”或者“您好，欢迎再次光临。”应注意态度礼貌、友善、亲切，对三米 以内的顾客 都应点头问候，请记住：微笑可以传达诚意。面对走近货贺和堆头的顾客，主动打招呼，通过赞美、认同、引导、同化的阶段以达成目的。“赞美”：赞美是接近消费者的最好办法。“认同”：只要消费者认同了你，你的目的就达到了一半。“引导”：推荐过程。“同化”：达成目的。请注意：人是永远没有第二次机会创造第一印象的。要积极主动、热情的向顾客介绍产品 请记住：一定结合顾客的需要进行推荐，如年轻消费者，重点阐述时尚；女人重点说明健康美