【课 题】 推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 【教学目标】理解并掌握推销洽谈的含义了解并掌握推销洽谈的内容掌握推销的原则并学会灵活运用理解推销洽谈准备工作的意义掌握倾听的技能 【教学重点、难点】教学重点: 推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 教学难点: 推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？ 寻找顾客接近顾客推销洽谈达成交易导入第六章 推销洽谈第一节 推销洽谈的含义、种类和原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。2.推销人员在推销洽谈中的任务：向顾客传递推销信息针对顾客的需求展示推销品 的功能妥善处理顾客的异议促使顾客做出购买决定（二）推销洽谈的特点1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、 顾客利益的中心展开的。2.推销洽谈是信息沟通的过程。3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式1.面对面直接推销洽谈 （1）概念：推销人员与顾客面对面地直接洽 谈推销（2）特点：以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较 快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系。2.电话推销洽谈（1）概念：推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品 的推销。（2）特点：借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序增强推销的灵活性。但是，推销效率容易受到影响。3.信函推销洽谈（1）概念：推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等 方式，向顾客进行产品的推销。（2）特点：成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存 。 但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱 等因素的影响。（二）推销洽谈的种类1.按推销洽谈的人员数量分为：“一对一”推销洽谈小组推销洽谈2.按推销洽谈的主题分为：单一型推销洽谈综合型推销洽谈三、推销洽谈的基本内容商品数量保证条款商品品质商品价格销售服务推销洽谈 基本内容三、推销洽谈的基本原则（一）诚实性原则 （二）针对性原则 1.针对针对 推销环销环 境 2.针对顾针对顾 客（购买购买 目 的、购买动购买动 机和顾顾客 的个性心理） 3.针对针对 推销销品的特点 等1.实实事求是地向顾顾客 传递传递 推销销信息2.出示真实实可靠的身 份证证明和推销销品证证明 3.货货真价实实（三）倾听性原则1.内容 2.真假 3.话话外音1.整个推销过程一直不停地介绍产品，说服顾客；2.经常打断顾客的话；3.顾客说话时，东张西望，不专心；4.顾客表达意见时，不予理睬。推销人员不注意倾听的表现：推销人员进行有效倾听的技巧：1.表现出认真倾听的样子 2.表现出你听懂了对方的意思 3.表现出你很感兴趣的样子 4.倾听时还要有“互动”（四）鼓动性原则以自己的信心鼓励顾顾客 以自己的推销热销热 情感染顾顾 客 以自己丰富的知识说识说 服顾顾 客 （五）参与性原则积积极创创造一个良好的推销销 氛围围 认认真听取顾顾客的意见见 积积极鼓励顾顾客亲亲自动动手操 作推销销品 掌握推销销洽谈谈的主动权动权（六）求同存异的原则在利益分歧中寻求相互补充的契合利益；正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧；尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同点；洽谈的重点放在探求利益的双赢上。 （七）平等互惠的原则平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系、维持长期往来的保证。 （八）讲求效益的原则推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间,降低洽谈成本，努力达到预期目的，提高洽谈的效率。第二节 推销洽谈的准备工作案例罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT 部经理。这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间 才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不 禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结 果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴 尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明 白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。 ”罗明一脸茫然，客气地告辞了。你能把刚才的案例复述一遍吗？罗明的主要问题出现在哪里？一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点（二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈本节小结第六章推销洽谈 第一节推销洽谈的含义及原则 一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念1.推销洽谈的概念2.推销洽谈的任务是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。 （1）促使顾客做出购买决定 （2）妥善处理顾客的异议 （3）针对顾客的需求展示推销品的功 能 （4）向顾客传递推销信息（二）推销洽谈的特点1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。2.推销洽谈是信息沟通的过程。3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式 （二）推销洽谈的种类面对面直接推 销洽谈 电话推销洽谈 信函推销洽谈“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈（）按推销洽谈的主题分为：单一型推销洽谈和综合型推销洽谈（）按推销洽谈的人员数量分为：三、推销洽谈的基本内容1商品品质2商品数量 3商品价格 4销售服务 5保证条款 三、推销洽谈的基本原则（一）诚实性原则 （二）针对性原则 （三）倾听性原则 （四）鼓动性原则 （五）参与性原则 （六）求同存异的原则 （七）平等互惠的原则 （八）讲求效益的原则一、单项选择题 1.推销洽谈的最终目的是（ ） 。 A.诱发顾客购买动机 B.说服顾客 C.推销商品 D.让顾客满意， 获得双赢2.推销人员最基本的行为准则是（ ） 。 A.针对性原则 B.诚实性原则 C.鼓动性原则 D.倾听性原则 3.推销人员在推销过程中， 不能随便 打断顾客的语言， 或是对顾客的语言 无动于衷。这是推销洽谈原则中的（ ） 。 A.针对性原则 B.诚实性原则 C.鼓动性原则 D.倾听性原则 二、多项选择题1.为了实现推销洽谈的目的， 推销 人员需要实现（ ） 方面的任务。 A.向顾客传递推销信息 B.针对顾客的需要展示推销品的功能 C.处理顾客的异议 D.促使顾客做出购买决定 4.推销人员为了有效地实施鼓动性原则必 须做到（ ） 。 A.以自己的信心鼓励顾客 B.以自己推销热情感染顾客 C.以自己丰富的知识说服顾客 D.讲真话， 实事求是地向顾客传递推销信 息