全过程、全要素、全方位-苏酒实业家宴运作培训方案提出：北京盛初咨询 时间：2011年7月12日2自我介绍希望我们进行一次愉悦的交流与互动! 并把它渗透到我们的生活和工作中！本案目录 中国白酒行业的竞争格局和发展趋势 行业的竞争格局和形成原因分析 行业竞争格局的发展趋势 行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析 苏酒实业家宴渠道运作培训盘点2010年中国白酒行业发展 地方政府推动白酒集群化发展，做大白酒产业 科技进步助推行业标准化，小众香型细分消费者 高端白酒涨价，留下次高端巨大机遇2010年中国白酒行业依然延续了量价齐升的快速发 展势头。虽然经过近十年的快速发展，但是行业集 中度的提升速度依然很低。 从行业整体看：全国白酒行业1月-8月主营收入为 1686.28亿元，同比增长35.04%，增速比去年同期 加快9.92%；利润总额为227.48亿元，同比增长 36.86%，增速比去年同期加快13.79%。 从企业个体看：无论从全国性品牌到区域性品牌 ，也都获得了较快的增长！ 行业高成长同时，行业集中度的提升速度仍然缓慢（前三 强的集中度低于15%,前十强的集中度低于30%)，这在消费 品行业中可谓独树一帜。 2009年全国80余种主要消费品的市场销售中，销量前十位品牌的平均 市场占有率为6987(中国行业企业信息发布中心)拥有成功的传达力1. 了解对方需要什么 释迦牟尼说: 因人说法。说话时如果不和对 方想知道的事情、智慧、经验和程度相符合 ，说话者的热忱和想法都起不了作用。 说话的内容如果不在对方愿望之内，说的口 沫横飞也不会有效的。 如果把对方愿望里的事物当作会话或话题的 重点，对方就会被深深吸引。 随时记下接收到的新信息 不断接触新信息，同时更 新旧信息，否则说不出有新意又鲜活的内容。 冠冕堂皇的话无法打动人心要有体贴的心，用心讲 话，内容就能进入对方的心里，让对方受到感动，也 就是说传达力不是只能用言语表达。 行业概况 白酒是世界六大名酒之一，因其特殊的制作工艺 形成了中国白酒个性多样，呈百花争妍的态势。 白酒行业由快速扩张时期发展到相对稳定期 中国白酒产量仍然集中在几个主要的产区和骨干 企业 市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重 ， 使白酒税收贡献和盈利能力，已处于较低水平 。泸州老窖 泸州老窖股份有限公司是具有400多年酿酒历史的 国有控股上市公司。公司总资产近30亿元 公司主导产品有国窖1573、百年泸州老窖及泸州 老窖特曲等。 目前，公司按照现代企业制度的要求，加快市场 化的改革步伐，实施品牌发展战略和可持续发展 战略，形成以酒业生产经营为主，相关多元化发 展的大型现代食品企业。从整体上看，目前白酒行业处于错位竞争的格局， 具体表现为：营销能力的错位、价格的错位、营 销目标的错位 白酒行业的错位竞争格局是显而 易见的，三个阵营之间，可谓泾 渭鲜明： 营销能力的错位 全国性品牌一般品牌领先 区域性品牌一般渠道领先 价格的错位 全国性品牌一般在高端和 次高端发展 区域性品牌一般以中档、 中高档为主、次高端渗透 营销目标的错位 全国性品牌谋求价位领先 区域性品牌谋求总量领先价位低高在三大阵营的跨阵营竞争中，竞争的各个阵营之间 甚至处于相安无事，各自高速发展的状态；但是在 各阵营内部，尤其是同一区域、同一阵营之间的竞 争，却是全面开展的 前两个阵营，均处于全国性布局和占有的状态，“得更高 （相对、绝对）细分价位者得天下” 高端阵营，以茅台、五粮液为代表，竞相提价 次高端阵营，以洋河和郎酒为代表，快速培育次高端价位的市场 容量同时，全国化程度日益提高 第三阵营，均处于区域之间割据，区域内部争夺主流价位 的状态，“得主流价位者得区域”本案目录 中国白酒行业的竞争格局和发展趋势 行业的竞争格局和形成原因分析 行业竞争格局的发展趋势 行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析 苏酒实业家宴渠道运作培训从发展的规律来看，行业整合是未来中国白酒行业 的趋势 从其他行业的集中度提升的过程研究看，行业整合的过程 就是企业自身发展壮大的同时，削弱竞争对手的过程，无 论是日化、啤酒、饮料、乳制品、家电等等行业来看，无 一例外！ 行业整合的过程也是一个此消彼长的过程，如果行业的大 部分个体都得到充分的增长发展，行业整合就无法实现 虽然企业自身依然可能获得较高速度的发展，但竞争对手的力量 也在快速壮大之中，企业随时都面临着变局的威胁。 行业并购过程中，一定会出现有人愿意买，没人愿意卖的局面！ 小结：苏酒实业要进行白酒行业整合，就必须在保持阵营 内部竞争的同时，打破阵营边界，与其他阵营的对手展开 竞争和打击对于苏酒实业而言，在全国面上谋求进入高端阵营 的正面竞争，和茅台五粮液分庭抗礼，还需要一个 漫长的过程；但在全国谋求进入区域阵营的正面竞 争已经时机成熟，战略迫切性极高！ 高端阵营对于苏酒实业而言，将需要是一个长期的过程， 因为高端对于品牌的要求度高，而品牌需要时间积累和打 造，短期在全国见效的难度较大，苏酒实业在这一阵营的 竞争机会一方面取决于自身的品牌积累和积极创新，另一 方面更取决于竞争对手是否犯错误 而进入区域阵营的竞争，无论从资源、能力和价值观来看 对于苏酒实业来说，都已时机成熟！问题的关键是竞争的 要点和本质应该如何看待、把握和运用白酒行业目前三大阵营之间错位竞争现象即使在同 为酒水行业的啤酒、葡萄酒和黄酒品类中都没有上 演和发生，那么究竟是什么决定着白酒行业目前的 格局，白酒行业有没有整合的可能，白酒行业整合 的本质是什么？ 他山之石可以攻玉：啤酒行业整合的逻辑和本质分析： 啤酒行业的竞争本质是成本，啤酒巨头们挥舞着市场和资本两个 大棒，在降低自身成本的同时，不断抬高竞争对手的成本，打掉 竞争对手的利润，最终迫使竞争对手并购求和，以较低的价格吃 掉对方 一方面通过全国性的品牌塑造摊薄自身在区域市场的品牌建设成本， 无形中抬高了竞争品牌的建设成本和门槛 另一方面在区域市场加大市场投入，逼迫竞争品牌加大市场投入，使 得竞争对手处于无利可图的状态 在区域市场并购或建厂，降低自身物流成本，同时获得品牌的在地化 形象和营销团队的本土化能力 在竞争对手无利可图之际，并购水到渠成，并且成交价格合理 白酒行业中，成本却构不成行业本质，那么白酒行业的本 质是什么？决定企业资源对比主要有两个要素，一是成本空间 ，二是市场销量；对于白酒企业而言，成本空间的 优势难以显现，越大越正规的企业越是如此，因此 打掉对手的销量是主要的，也是可能的 企业资源总量成本空间销量 啤酒行业因为渠道的广泛分销和价格创新的弹性空间较小 ，因此啤酒企业之间竞争首先是快速抬高市场运作成本， 降低对手盈利能力，其次才是逐步蚕食对手销量 白酒企业则恰恰相反，通过对第三阵营同区域的竞争对手 内部竞争的研究，我们发现，同一区域第三阵营的一个企 业的崛起，往往伴随这另一个企业的衰落（安徽的迎驾VS 高炉，古井贡VS口子窖，河北的山庄VS板城，北京的牛栏 山VS红星，天津的皖酒VS津酒，湖南的湘窖VS浏阳河、金 六福），而且往往都伴随着主流价位占据和失守，直接打 掉竞争对手位于主流价位的主导产品销量因此盛初认为白酒行业的本质是“主导产品对于主 流价位或者更高价位的市场份额的占有” 通过主导产品品牌打造，实现上量，已经成为白酒行业竞 争成败的关键！ 主导产品对于更高细分价位市场份额的争夺和占有，是全国竞争 的本质。（在区域竞争中也有相当成效） 主导产品对于主流价位市场份额的争夺和占有，是区域竞争的本 质主导产品对于更高价位市场份额的争夺和占有，是 全国竞争的本质，在区域竞争中也有相当的成效， 但是不足够 主导产品价格领先，是目前品牌全国化非常明显的一个战 略前提 价格领先，所以可以建立和发挥品牌优势 价格领先，所以可以有资源空间上的优势 但价格领先策略，也导致了随之而来的劣势和威胁 劣势：对企业自身而言，价格领先的策略从本质上看是对新价位 培育，尽管新价位的市场容量的速度可能会很快，但仍然需要培 育 威胁：企业自身始终没有对当区域的企业的有生销量即成熟主流 价位的巨大销量产生实质性的影响！竞争对手仍占据着庞大的市 场份额，并且随时有反扑的可能主导产品对于主流价位市场份额的争夺和占有，是 区域竞争的本质 与更高价位不同，主流价位往往不是由价位的高低决定的 ，而是以消费者消费水平和区域市场主体容量决定的 目前中国区域主流价位仍然在商超价150元/瓶以下，甚至大部分 区域的主流价位是在商超价100元/瓶以下！ 此价位是构成第三阵营品牌销量的主体，虽然有价格的升级的趋 势，但总体现状在相当长的时间内仍然难以根本改变！因此白酒行业整合者而言，应该是既能在全国面上 实现主导产品价位领先，又能在目标区域实现主流 价位销量领先的企业！二者缺一不可！ 而目前在这两个战略要点上实现统一的难度是显而易见的 ！ 要同时实现价位领先和主流价位覆盖，往往会面临消费者品牌档 次认知的障碍，统一品牌甚至统一主品牌较难解决这个问题 另一方面价位领先对品牌的要求更高，主流价位的销量领先对渠 道的要求更高！而在能力和资源上，品牌和渠道两方面兼备的企 业也不多见！因此从当前看行业整合者，最可能从第二阵营中产 生，而不太可能由第一阵营或者第三阵营产生！ 第一阵营具有品牌领先的优势，但渠道落后的劣势一样明 显，很难实现在跨阵营竞争！ 第三阵营虽然渠道有优势，但品牌的劣势短期难以补齐， 所以跨区域竞争的可能性有，但跨阵营竞争的可能性小 第二阵营企业，尤其是该阵营中品牌和渠道能力均衡发展 并且资本实力雄厚的企业，最有可能成为行业整合者 品牌的全国性和渠道的领先性俱佳并且有资本实力的企业 ，苏酒实业当仁不让！小结：通过以上分析，我们可以得出白酒行业整合 路径的轮廓 从主体上看：第二阵营中品牌和渠道能力兼备，并且资源 和实力雄厚的企业 从市场竞争路径上看：一方面要打造全国性价位领先的主 导产品品牌，另一方面要建立区域主流价位销量领先的主 导产品品牌，从而在营销上既实现阵营内部竞争领先，又 能实现跨阵营之间市场份额争夺 从资本并购路径上看：打掉第三阵营品牌的主流价位市场 份额的同时，逐步进行购和兼并本案目录 中国白酒行业的竞争格局和发展趋势 行业的竞争格局和形成原因分析 行业竞争格局的发展趋势 行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析和深度全国化核心策略 苏酒实业家宴渠道运作培训行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析深度全国化的核心策略 2011年，苏酒实业在双品牌运作的战略背景下，一方面通 过天之蓝在全国进行次高端细分价位的培育和占有，继续 加速蓝色经典品牌的全国化；另一方面在若干个省级区域 市场，通过确立双沟或者洋河区域主导产品针对区域主流 价位的主导竞品实施正面打击，实现区域主流价位的销量 突破！ 在市场面运作的同时，积极在资本面，针对性的进行竞争 品牌的收购兼并，逐步实现苏酒实业“资本产业”的互 动和整合。本案目录 中国白酒行业的竞争格局和发展趋势 行业的竞争格局和形成原因分析 行业竞争格局的发展趋势 行业新趋势下苏酒实业的SWOT分析 苏酒实业家宴渠道运作培训27课前秀 换个角度看问题 如何把天门城楼上的毛主席照片给换了？ 寻找关键要素 三个吃雪糕的女人哪个是已婚的？写在前面据统计，我国每年约有900万对新人结婚，仅 婚宴招待费用高达数百亿元。婚宴用酒作为其 中的重要一项支出，市场容量非常巨大。 家宴用酒市场存在着传导效应，酒水企业运作 家宴市场可以在短期内提升销量，同时使品牌 和产品得到有效传播，家宴市场可以说是充满 了商机和潜力。 家宴用酒市场运作的实质是促进流行消费，这