不适合做销售的几类人不适合做销售的几类人 贵族老爷型 林黛玉型 屈原型 花花公子型对销售的认识误区 只有外向型性格的人适合做销售性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富 有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事物都有 两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎 头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检视自己，从 不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不 到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要； 办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不 深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给 人以信赖感，往往也能取得优异的业绩 忽视行业与销售模式的不同认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。事实上， 产品的类型、行业、销售模式不同，对销售人员的素质要求 也不同。 一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓 新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型销售。性格内 向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品 、政府等关系型销售。 如果客户是医院，销售员最好是办 事严谨的“专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格 随和的“和平型”。如果客户是“外向型”，销售员最好也 是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部门被TCL收购时，很多 销售员和销售经理都离开了，这是因为阿尔卡特手机是靠渠 道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员。而TCL后来强 调直营终端，需要的则是“效率型”的销售人员。汽销人员素质低下已经成为制约汽销企业发展的瓶颈营销队伍是贯彻营销理念，提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚 至本身就是销售企业的招牌。在国外，汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业 对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容，国内营销队伍的素质之低却令人堪忧，有 时甚至让人感觉到，有些汽车销售人员就像街上卖狗皮膏药的江湖郎中，能吹能糊弄，就 没真学识。在美国，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一 ，对汽车从业人员也有严格的招聘标准和培训安排。美国对汽车销售人员有一套选择条件 ，主要是3个方面：有目标，有追求，外观漂亮吸引人。在录用后做全程培训，一般要达到两个标准：一是要让客户有信任感，说话得体；二是 对客户的需求有准确的判断。此外还有各种服务方面的培训，如顾客满意度培训、参与决 策的培训、销售技能的培训等。一般由汽车厂家组织培训。美国的汽车销售人员一般有较高学历，接受过专业培训，是汽车销售各个专业中的专家 ，而中国的汽车销售人员学历低、资质差、经验少、素质低的现象比较普遍。美国汽车销 售业的从业人员(包括销售人员、财务人员、行政人员、技术人员等在内)年人均售车18辆 ，而中国的年人均售车不到1辆，差异之大可见一斑。另外，美国的汽车售后服务开始走向专业化，如汽车金融服务、保险服务、汽车俱乐部 的综合服务、救援服务等都已经成为专业化的行业，并从原有的售后服务体系中独立出来 ，这些都要求员工具备一定的专业素质，与之相比，中国汽车营销队伍素质的提高，还有 很长的路要走。 优秀的销售人员的四大素质？l内在动力 l严谨的工作作风 l完成销售的能力 l建立关系的能力性格决定销售风格 支配型 表达型 和蔼型 分析型一流的销售顾问应具备 一流的态度 一流的销售技巧 一流的市场触觉 一流的个人修养 一流的产品知识3H1F: Head,Heart,Hand& Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力卓越五能力卓越五能力：形象力形象力+洞察力洞察力+谈判（沟通）力谈判（沟通）力+服务力服务力+创新力创新力l l1/31/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；1/31/3的销售员将维护现状、表现中庸；的销售员将维护现状、表现中庸； 1/31/3的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。的销售员因自身及竞争的原因而将遭淘汰。成功销售的因素中，专业的技术所占的比重不过20%，而良好 的业务公关能力将占据比重的80%！学习与目标、计划所占的比重也不过20%，而坚定的实施与执 行能力又将占据比重的80%！专业化汽车销售人员最重要的是？积极地心态激昂的口号需要长时间的磨练专业化汽车销售人员必备的心态 积极 主动 空杯 双赢 包容 行 动 自信 给予 学习 老板 什么样的心态决定我们什么样的生活，唯有心态解决了，你才 会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与 工作的快乐；只有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都 是如此的理所当然。在英文中 attitude 是态度的意思。英文字母有26个，如果将态 度这个词汇的不同字母给一个数字的话，那么，a是1，d是4，t 是20，i是9，u是21，e是5，于是，attitude就是 1+20+20+9+20+21+4+5100分。英文hardwork是努力工作的 意思，用同样的方法来计算一个努力工作的得分，你会得到：98 分。西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以说这样来 解释努力工作和态度是一种巧合。但是，一个人在其一生中取得 的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的 销售顾问的角色认知新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者树立正确的客户观“客户”是什么？误区一：对手？今天搞定了几个客户？这个客户有没有上钩？客户是我们的衣食父母正确的客户观p客户是熟人，是朋友是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 u关注客户利益真心帮助客户让客户成功，快乐销售顾问的自我管理哈佛大学有一个非常著名的25年跟踪调查：对象是一群智力、学历、环 境都差不多的年轻人，调查发现 ：27%的人没有目标60目标模糊10有清晰但较短期的目标3有清晰且长期的目标社会的最底层，抱怨整个世界 社会的中下层面安稳地生活与工作 成 为各行业的专业人士 成为社会各界的顶尖人士25年后调查显示目标管理设定有效地目标 有效目标的特征 可以实现； 具体可以衡量的； 完成有期限； 请教完成目标的人； 白纸黑字写下来，注明完成时间表； 具备弹性。设定有效目标的SMART原则 Specific 明确的 Measurable可以度量的 Achievable可以达成的 Realistic 实际实际可行的 Time bound有时间时间性的 目标设定的方法目标设定是一个持续的过程。因为目标不是永恒不变的，而是有可能随时改变 的，如果目标设定的内容错误或者要求太高或太低的时候，就需要重新修订。 目标的修订过程中，要有意识地针对特定的准绳与方向。注重书面目标书面目标的设定长期目标n个人目标：有关于健康，休闲等的目标n事业目标：短期目标u项目计划u日常运作计划u每周的行事安排u每日的需要完成的工作命中的偶然的，打不中的必然的！时间管理做行动者，做时间的主人时间对于每个人来说，都是公平的，同样做销售，为什么成果不同？时间管理的错误观念 时间管理只是常识只要我把工作做好， 我的时间管理应该还不错 我在压力下表现较好， 时间管理会令我失去我的优势 我有使用计事本和行事历，这还不够吗？时间杀手的分类 接打电话 会议 打扰 沟通不足 办公室政治 资源不足 阅读文件及邮件 交通堵塞有形的（自觉地）无形的（不自觉的）1.欠缺周详计划 6.拖延 2.不懂分辨先后缓急 7.善忘 3.过分注重细节 8.不懂授权 4.犹豫不决 9.欠缺组织 5.不懂得说不 10.健康欠佳要管理好自己，首先要认识自己抛弃恶习 引进新的工作 计划和生活习惯执行事项清单 每天做 每天同一时间做 将优先次序写下 把最重要的事情写下自我约束 改变你的习惯 修正你的态度时光对有些人像张满的风帆，而对另一些人却像爬行的蜗牛。行为科学研究表明：一个人一天的行为只有5是属于非习惯性的 ，而95的行为都是习惯性的。江山易改，本性难移罗曼罗兰名言：性情即命运 !自我完善 汽车行销十个必备关键词 品 牌、价格、品质、服务、个性、设计、配 置、操控性、动力速度、通过能力。