杨 戎西安高新技术产业风险投资公司有限责任公司 总经理 西安高新区创业园发展中心 副主任如何写好一个商业计划书目录一、基本概念 二、如何写商业计划书 三、编写步骤 四、实际案例一、基本概念商业计划书，Business Plan，是创业者在创办公司 前或运行中，针对包括企业筹资、融资、企业战略 规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，也是企 业的行动纲领和执行方案。其目的在于为潜在投资者提供一份创业的项目介绍 ，向他们展现该创业动机的潜力和价值，并说服投 资者对其项目进行投资。商业计划的阅读对象包括 那些没有技术背景但对计划有兴趣的人，因此，一 份好商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多 的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行 动。从篇幅来讲，最适合的文本长度在20-40页。一、基本概念虽然格式各不相同，但商业计划书一般都要涵盖如下内 容：概要、公司介绍、管理团队及其组织、主要产品和业务 范围、市场分析、营销策略、销售计划、生产管理计划 、财务计划、资金需求、退出渠道等。核心：1、必须是能商品化的有光明前途的技术或服务 ，技术或服务并不是说要多么先进，而是要在实现融资 目标后，能够满足足够大的市场需求；2、要有一个大 的还在迅速扩大的市场；3、核心竞争力：非公平的优 势战略，该企业拥有的是别人没有或者不能被人模仿的 ；4、吸引人的投资回报收益；5、人和团队是关键 。二、如何写商业计划书一、封面 封面的设计要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅 读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。 二、概要 它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划 的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评 审计划并作出判断。 1、行业的宏观描述；2、商业机会；3、目标市场的描 述和预测；4、竞争优势；5、经济状况和盈利能力预测 ；6、团队概况；7、该计划的前景和可能为投资人带来 的好处。 概要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之 处以及企业获取成功的市场因素。二、如何写商业计划书三、企业介绍这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外 一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是 你的公司理念和如何制定公司的战略目标。二、如何写商业计划书四、行业分析必须描述所要进入的是什么行业，卖什么产品（或服务）， 谁是主要的客户，所属产业的生命周期是处于萌芽、成长、 成熟还是衰退阶段。关于行业分析的典型问题： 1、该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？ 2、创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？ 3、该行业的总销售额有多少？总收入为多少？4、价格趋向如何？发展趋势怎样？ 5、经济发展对该行业的影响程度如何？6、是什么因素决定着它的发展？政府是如何影响该行业的 ？ 7、竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？ 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典型 的回报率有多少？五、产品（服务）介绍需要描述你的产品和服务到底是什么，有什么特色，你的产 品跟竞争者有什么差异，如果并不特别为什么顾客要买。产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要 产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发 展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的 品牌和专利等。 在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）做出详 细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的 投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型、照 片或其他介绍。二、如何写商业计划书六、团队及组织结构在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财 务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中 很重要的一个环节。 在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他 们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去 的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书中，还应对 公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门 的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体 系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董 事会成员；各位董事的背景资料。 二、如何写商业计划书七、市场预测1、需求预测； 2、市场预测、市场现状综述； 3、竞争厂商概览：谁是最接近的五大竞争者；他们的业务 如何；他们与本业务相似的程度；从他们那里学到什么；如 何做得比他们好。4、目标顾客和目标市场； 5、本企业产品的市场地位等。二、如何写商业计划书八、营销策略对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。 在创业计划书中，营销策略应包括以下内容： 1、市场机构和营销渠道的选择； 2、营销队伍和管理； 3、促销计划和广告策略； 4、价格决策。二、如何写商业计划书九、生产计划1、生产资质的取得；2、产品制造和技术设备现状； 3、新产品投产计划； 4、技术提升和设备更新的要求； 5、质量控制和质量改进计划。二、如何写商业计划书十、财务规划财务规划一般要包括以下内容： 其中重点是现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。 流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流 动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制； 损益表反映的是企业的盈利状况，它是企业在一段时间运作 后的经营结果； 资产负债表则反映在某一时刻的企业状况 ，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量 企业的经营状况以及可能的投资回报率。二、如何写商业计划书十一、风险与风险管理1、你的公司在市场、竞争、团队、资金和技术方面都有哪 些基本的风险？ 2、你准备怎样应付这些风险？ 3、就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？ 4、在你的资本基础上如何进行扩展？ 5、在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？ 如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底有 多大。如果可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设 定。二、如何写商业计划书十二、融资需求与经济效益分析这是你的“卖点“，包括 1、总体的资金需求；2、你将如何使 用这些资金；3、投资人可以得到的回报。十三、退出渠道下一步要怎么样，三年后如何，这也是商业计划书所要提及 的。企业是要能持续经营的，所以在规划时要能够做到多元 化和全球化。说明希望风险投资的变现方式，如股票上市、股权转让给行 业内大公司，股权回购（按预先商定的方式买回我方在贵公 司的权益）。二、如何写商业计划书三、编写步骤准备商业计划书是一个展望项目的未来前景、细致探索其中 的合理思路、确认实施项目所需的各种必要资源、再寻求所 需支持的过程。 需要注意的是，并非任何商业计划都要完全包括上述的全部 内容。创业内容不同，相互之间差异也就很大。 第一阶段：经验学习 第二阶段：创业构思 第三阶段：市场调研 第四阶段：方案起草 三、编写步骤第五阶段：检查与讨论 1、你的商业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。 2、你的商业计划书是否显示了你有能力偿还借款。 3、你的商业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析 。 4、你的商业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书 应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章 节。还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。 5、你的商业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计 划摘要相当于公司创业计划书的封面，投资者首先会看它。 为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。 6、你的商业计划书是否在文法上全部正确。 7、你的商业计划书能否打消投资者对产品（服务）的疑虑 。 三、编写步骤第六阶段：最后修饰与完成检查一下错别字之类的错误，减少别人对你是否做事严谨会 怀疑的。设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后打印 、装订成册。如果需要，你可以准备一件产品模型。