加多宝渠道设计方案当前市场 软饮料的市场前景 渠道设计 竞争对手 渠道销售途径 渠道所要达到的目标 对于经销商的管理影响因素 市场因素 软饮料在中国的发展趋势 中国软饮料市场的发展是从20世纪八十年 代开始的。时至今日，已经成长为一个庞 大、成熟的市场。近年来，随着经济的快 速增长和城乡消费者收入水平和消费能力 的持续提高，促使饮料消费需求始终处于 较快增长的阶段。中国软饮料年产量以超 过20%的年均增长率递增。 当前环境分析 重要因素分析： 产品的特性：加多宝产品单价较低。消费 效用价值高。属于顾客频繁购买品；自然 生命周期较长。技术服务低 市场生命周期 长。 生产者因素：生产者实力和声誉 加多宝其母公司为鸿道集团具有强大的经 济实力以及美好的声誉。软饮料的前景 2010年，随着卫生部为凉茶“正名 为凉茶发展扫除了一大障碍，各路资 本争相进军凉茶市场。中国凉茶拥有 上千亿市场容量，年增速高达30%， 凉 茶市场第一品牌与第二差距很大，这 证明市场还有很大的挖掘空间。渠道方案 1、加多宝应该充分利用各级经销商，采 取宽而长的分销渠道，最大的进行市场参 透。公司有实力，利用更多的市场份额来 进行抵制竞争对手进入市场。利用奖励等 方式来进行激励经销商巩固其现有的分销 渠道。如给经销商销售好的一些给予的返 点相对多一些 拉动销售差的经销商。策略 实时建立自己的分销 渠道，开辟新的渠道 紧紧地抓住现有的市 场份额，不断的抢占 获得新的市场制定短期的渠道对策 对于饮料方面的经销商采取的是以 大渠道批发为主。 在渠道的终端明的渠道采取自己不 断的销货跟进。暗的渠道采取与经 销商去维护参透和跟进。销售渠道途径10工矿事业渠道 11办公机构渠道 12部队军营渠道 13大专学校渠道 小卖部 体育馆 食堂 14中小学生渠道 15运动健身渠道 16娱乐场渠道电影院 音乐厅 歌舞厅 游乐场 17交通窗口渠道 火车站 飞机场 码头 客运中心 18旅游景点渠道1传统食品零售渠道：食 品店 食品商尝副食 品 以及菜市场等 2超级市场渠道：包括独 立超级市场渠道以及 商场内超级市场的批 发渠道。 3平价商场渠道 4 零杂食品渠道 5百货商店渠道 6购物服务渠道 7餐馆酒楼渠道 8快餐渠道 9街道摊贩渠道区域分销区域分销区域分销区域分销经销商经销商厂商 区域分销区域分销经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商渠道销售目标：预计今年能够实现90亿元的 销售额度。经销商经销商经销商渠道框架竞争者采取的策略运用多种营销、宣传、公关手段，使消费 者对产品了解、产生印象并试用，这时要综 合考虑消费者购买心理和各种影响因素。建 立消费者消费的偏好、对本企业产品的消费 的习惯以及定势，建立牢固的销售根据点， 并且对消费产品竞争对手进行认真分析，建 立区域市场的进入壁垒；阻止竞争对手的进 入。 经销商管理策略 一、实行双赢的联销体制度 经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与 经销商的距离大大拉近，极大地改变了经销商 的交易组织。 二、实行级差价格体系 分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批 价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合 理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销 商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各 个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了 窜货的源头。 三、建立科学稳固的经销商制度 选取合适的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商 营造一个平等、公正的经营环境，对于防止窜货。 四、全面的激励措施 通过过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和 效果来激发经销商的积极性。 五与经销商建立深厚的感情 为经销商提供销售支持。 六、制定严明的奖罚制度 如年底时，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除经 销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的甚至取消 经销资格 。 七、成立反窜货机构 严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销 商的利益。