如何开发餐饮终端店辽源龙泉酒业股份有限公司谢利国 *需要各位配合的事项：1、培训期间不要抽烟、打电话； 2、手机关机或静音； 3、不要来回走动； 4、积极参与培训和互动； 5、心态归零。学习的五项原则1、人人都是学生； 2、取人之长，补己之短； 3、学则变，变则通； 4、终身学习； 5、学习是投资而非开销。培训大纲一、导言 二、开发餐饮终端店应遵循的三个环节1、对餐饮终端店进行市场调研餐饮店构成情况调查 餐饮店基本情况调查餐饮店销售情况调查 餐饮店进店情况调查餐饮店竞品情况调查餐饮店消费者的调查餐饮店人员意见调查2、 锁定目标餐饮终端店终端餐饮店的信息细分确定目标终端餐饮店的四点原则 3、餐饮终端店开发实施 铺货掌握3大技巧 拜访准备 （做好拜访工作 的3大准备）找准拜访对象上门洽谈 （洽谈注重的3大要点 ）洽谈注意点、洽谈的方式、洽谈内容合约签订 终端餐饮店的建档 （建档的原则、建档的内容） 三、总结“做终端是找死， 不做终端是等死” 有了好的产品、好 的管理团队，接下来 就是要找到好的终端 ，之后才是进行有效 的促销。 开发餐饮终端店应遵循的三个环节对餐饮终端店进行市场调研锁定目标餐饮终端店餐饮终端店开发实施 对餐饮终端店进行市场调研餐饮店构成情况调查 餐饮店基本情况调查餐饮店销售情况调查 餐饮店进店情况调查餐饮店竞品情况调查餐饮店消费者的调查餐饮店人员意见调查餐饮店构成情况调查 就是研究各类餐饮终端在整个终端中 所占的比例。分析终端构成情况的目的， 是要结合自己的产品情况，来确定哪一类 终端是自己开发的重点终端。也就是说产 品进入哪些终端，才能够给自己带来最大 的收益，能够有一个良好的投入产出比。 餐饮店基本情况调查包括餐饮店名称、性质、老板 背景、地理位置、规模、周边社 区情况、周边同行情况、经营历 史、老板或采购负责人的具体情 况。 餐饮店销售情况调查去年及上月该类产品销售 总额、去年及上月同类产品销 量排行。 餐饮店进店情况调查是否收取进店费、店庆费、上 柜费、门头费、展示费、促销费 ，是否要求或允许上促销等等。 餐饮店竞品情况调查调查竞品品牌种类及数量、竞品标 杆的营销策略、竞品进场条件、餐饮 店单位与竞品的关系紧密度、竞品优 劣势分析。通过对竞品调查，找准主 要竞争对手以及市场切入点，通过 SWOT分析，从而制订自己合适的开 发策略。 餐饮店消费者的调查通过对餐饮店周边消费者的调查 ，掌握准确的市场信息是餐饮店成功 开发的法宝。通过调查，可以清晰地 判定产品与所要开发的餐饮终端是否 匹配。 餐饮店人员意见调查餐饮店老板及员工对产品的 意见、建议，通过此项调查，便 于选择合适的产品品类及组合切 入。 锁定目标餐饮终端店终端餐饮店的信息细分1、消费者消费层次细分，可以分为高 、中、低档餐饮终端。 2、竞品细分，主要竞争对手、次要竞 争对手。 3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争 ，还是自由竞争。 确定目标终端餐饮店的四点原则 1.目标消费群体相对集中，接受新品程度高 ； 2.规模较大、生意较好，商业信誉较佳； 3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好； 4.经营稳健，可持续、长久地合作。 餐饮终端店开发实施 铺货掌握3大技巧 ：1、要掌握好铺货的时机； 2、首次铺货量少一点 ；3、首次铺货产品，终端很注重是 否“好销”。拜访准备 （做好拜访工作 的3大准备）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价 格 政策表等；外观准备：要想做好开发超市或餐饮终端 ，业务人员就必须以良好的职业 形象出现在客户面前。包括：穿 着职业化，尽量着职业化的装束 ，面部形象职业化，要充满自信 、面带微笑等；思想准备：作为新进品牌厂商的业务员， 要具备屡败屡战、毫不气馁的良 好精神状态，随时接受在开发过 程中出现的种种困难和挑战；找准拜访对象业务员拜访负责人的技巧：应选择合适的时间去拜访，避 免因为忙或负责人不在，而让自 己吃闭门羹或跑空趟；上门洽谈上门谈判要精心准备策略、有 技巧地去谈，才会有好的效果。 洽谈注重的3大要点 1、谈注意点： 一是首次拜访终端客户尽量不要电话预 约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大 ，且往往没有回旋的余地，对业务员自身 也是一种信心打击。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益” ，反复说明销售该产品能够给客户带来的 最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让 洽谈能够更顺利地进行下去。 2洽谈的方式： （1）案例说服法（2）巧算账法（3）ABCD法3、洽谈内容： 1、产品品种：可以让其经销的产品品类，及数量。 2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、 进场费、展示柜等。 3、产品价格：给于餐饮终端的进店价，及其应 该出售的建议零售价，违规处理方式 等。4、奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可 以给予其的各项奖励及其标准、兑现 办法。 5、促销活动：能否在节假日举行促销活动以及 是否增派促销人员。 6、品牌宣传：作为地产品牌企业，可否投入广 告门头、终端POP、产品展示等，以 提升产品知名度及品牌力。 7、供货方式：即是由厂家直供，还是由经销商 或二批商负责配送，每次的最低供货 量是多少，供货的频次等。 8、结账方式：是月结，还是一批压一批，或是其 他结账方式，如果发生变更，具体有 什么条件。 合约签订 在对以上洽谈内容进行协商以及达成 一致意见后，接下来就是缔结合约，合约 签订，代表着合作的确认和开始，合约的 内容一般要包括销售的产品种类、数量、 结账周期、促销政策、兑现办法、异议处 理等等相关内容。 终端餐饮店的建档餐饮终端开发成功后，最后重要而 关键的一点，那就是必须建立终端档 案，以便未来对餐饮终端进行静态以 及动态管理。 建档的原则一是要及时； 二是内容要详实； 三是及时更新。建档的内容终端档案内容：要包括餐饮终端名称、联系人、地 址、电话、营业面积、座位数、菜系 、餐厅属性、信用程度、经营时间、 上座率、进货渠道、月销量、结账方 式等等。 总 结熟悉了才能熟练 熟练了才能生巧谢谢大家欢迎大家与我交流电话： 13843782229 邮箱： xieliguo6668126.com