个人目标市场的建立与分析 学习目标u通过讲授让学员了解为什么要建立 个人的目标市场。 u通过有系统性的分析表格让学员找 出自己的目标市场。 u通过分析与研讨让学员学习如何分 析不同的市场状况及开拓思路。 什么是个人目标市场的建立?要在寿险行销的道路上获得成功，关 键在于有没有根据自己的特点，立足于适合 自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和 销售层面。如：教师、医生、证券商、出租 车司机等，他们对某类产品如“养老金”、 “意外险”、“医疗保障”等有共同的需求 。这种市场定位，就是个人目标市场的建立 。目标市场的条件u 类似背景或相似需求u 可被接近u 已有一定数量该类型客户u 有一定成交的经验u 跟自己有共同属性u 地域集中尤佳 寻找自己的目标市场市场定位检测u问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？u问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？u问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？u问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？u问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？u问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接 触？u问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位： 寻找自己的目标市场 项项 目目说说 明明目目 的的转介绍能力转介绍能力客户推介能力的强弱分析客户推介能力的强弱分析找出谁是自己的找出谁是自己的“影响力中心影响力中心”客户来源客户来源客户来源的渠道分析客户来源的渠道分析找出自己的找出自己的“业务来源业务来源”渠道渠道年龄年龄客户年龄的族群分析客户年龄的族群分析找出自己适合接触的年龄层找出自己适合接触的年龄层年收入年收入客户年收入的族群分析客户年收入的族群分析找出自己适合接触哪一收入层的客户找出自己适合接触哪一收入层的客户婚姻状况婚姻状况客户婚姻状况的族群分析客户婚姻状况的族群分析找出自己适合接触哪一婚姻状况的客户找出自己适合接触哪一婚姻状况的客户市场细分市场细分客户行业职级分析客户行业职级分析找出自己适合接触哪一行业职级的客户找出自己适合接触哪一行业职级的客户购买商品购买商品客户购买商品的族群分析客户购买商品的族群分析找出自己适合接触哪一行业类别的客户找出自己适合接触哪一行业类别的客户年交费年交费客户年交费的族群分析客户年交费的族群分析找出自己适合接触哪一行业类别的客户找出自己适合接触哪一行业类别的客户分 析 工 具 介 绍转介绍能力客户来源年龄年收入婚姻状况市场细分购买商品年交费分 析 工 具 介 绍将 结 果 导 入 统 计 表目标市场 开拓分析 u分析内容特征理财习惯兴趣爱好福利保障保险需求销售策略准备工作时间场所推荐险种u时间15分uu特征：特征：收入稳定（可能有灰色收入）好面子，有从众心理，转介绍能力强生活比较朴素文化素质高，对新生事物容易接受，但行动谨慎 ，关心子女的教育问题对保险有一定的认识，缺乏行动力，但一旦认可 保险，行动力较强。爱和其他公司产品比较，要求讲解详细由于近年来的体制改革，具有一定的危机意识比较关注国家的改革动态，关心自己的未来生活 目标市场开拓分析知识分子 uu理财习惯：理财习惯：投资意识较强，略懂投资知识，但对股票等风 险较大的投资比较慎重。以储蓄和购买国债为 主。 uu兴趣爱好：兴趣爱好：喜欢旅游、收藏uu福利保障：福利保障：福利待遇较好，社会保障全面uu保险需求：保险需求：以保障+返还型为主 目标市场开拓分析知识分子 uu销售策略销售策略重点以医疗报销解决不了的部分，意外事故及意外 住院费用报销的部分，孩子的教育和医药费用问题 ，退休之后的花费等为突破口。uu准备工作：准备工作：了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策。 uu时间场所：时间场所：中午吃饭时间或下午。在办公室或家中uu推荐险种：推荐险种：健康、同喜、住院补贴、储蓄等 目标市场开拓分析知识分子 uu特征：特征：收入稳定，有相当多的人有灰色收入个性强，追求高品位注重健康保障，但会摆出权威的架势文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可，会 立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。保险意识较强非常有计划性、目的性非常相信自己的经验责任感强，细心注重生活品质和子女的就学问题很多人有自立门户做开业医师的愿望，但行动力 不强，害怕承担风险 目标市场开拓分析医务人员 uu理财习惯：理财习惯：投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄 外币，但是银行存款和国债等稳定性的投 资也是他们的主要投资手段。 uu兴趣爱好：兴趣爱好：喜欢食补、健身、户外运动和旅游 uu福利保障：福利保障：福利待遇保障全面，但面窄。 uu保险需求：保险需求：健康+保障+养老 目标市场开拓分析医务人员 uu销售策略销售策略以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建 议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计 充分，还要强调退休后的生活品质问题。 uu准备工作：准备工作：关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方 面的杂志和医学动态。 。 uu时间场所：时间场所：下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。 办公室或家中。 uu推荐险种：推荐险种：康健、寿险、万能等 目标市场开拓分析医务人员 uu特征：特征：高素质、高收入、高品味、高追求工作压力大，竞争意识强工作时间不规律，节奏快对投资兴趣浓厚，但投资较理性，且要求透明度高。对法律政策非常熟悉，相信数字处世严谨，责任感较强大多的注册制，在事务所工作对保险不排斥，但投保率相对不高，其主要原因是认为 目前保险业及条款尚不健全，持币观望，等待合适的险 种 目标市场开拓分析专业人士 uu理财习惯：理财习惯：投资的意识强烈，但非常稳健，非常注重房地产的 投资，另外也会购买股票，偶尔会买国债，但银行 储蓄对他们的吸引力不大，只是作为保管资金的方 式。 uu兴趣爱好：兴趣爱好：习惯高消费的休闲运动、旅游和收藏 uu福利保障：福利保障：保障相对不够全面，会购买社会统筹的基本保险。 福利较少，完全体现在收入中。uu保险需求：保险需求：意外+健康+医疗+投资 目标市场开拓分析专业人士 uu销售策略销售策略以请教的态度接触，强调保险避税的功能和人寿保险的意 义与功用，以家庭责任为突破口。避免和其他投资手段比 较。建议书以数字、表格为主。让对方先说话，再引导。uu准备工作：准备工作：具备专业知识后再去拜访，对国家的经济政策要有详细地 了解，懂得税法的知识。 uu时间场所：时间场所：中午饭时间或者是晚上，在其办公场所或高雅的休闲场所 。 uu推荐险种：推荐险种：健康险、IPA、终身寿险、万能等 目标市场开拓分析专业人士 uu特征：特征：收入较低，工作不够稳定。很多人脾气不好，但是人品很好对国家的政策无可奈何，爱发牢骚对生活的品质要求不高，但攀比心理强保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因为经 济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额责任感强，买保险依次是孩子-爱人-自己。担心未来的变化。 目标市场开拓分析工薪阶层 uu理财习惯：理财习惯：投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相 对高一点儿，又免征税的国债也是他们的主要投资方 向。有人想在股市上改变命运，但往往事与愿违，被 套牢。 uu兴趣爱好：兴趣爱好：逛公园、商场、看电影、聊天 uu福利保障：福利保障：有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上 保险，员工保障空缺。uu保险需求：保险需求：健康+短期险+意外+少量投资目标市场开拓分析工薪阶层 uu销售策略销售策略附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设计不 要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身边的实例 为切入话题进行销售。强调保障为主。设身处地为他 们着想。 uu准备工作：准备工作：了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众。搜 集身边风险的实例。 。 uu时间场所：时间场所：快下班时或者休息日，家中或单位。uu推荐险种：推荐险种：康健、IPA、万能等 目标市场开拓分析工薪阶层 uu特征：特征：素质较高，对人对事的要求也高知识层次较高，接受新生事物快收入高且较稳定，但流动性大工作压力大，竞争激烈，危机感强，喜欢晚睡，体 力长期透支追求时尚、刺激的生活，娱乐消费大保险意识强，投保比例也较高，但大多年龄在30以 上年轻人中投保比例不多，其主要原因是担心工作变 动，影响续期缴费家庭责任感强，对未来充满憧憬 目标市场开拓分析白领人士 uu理财习惯：理财习惯：在家庭理财方面，比较关注投资收益，且有一定冒险 精神，股票投资是他们的最爱，也会关注置业的问题 。投资对未来发展有利的进修。 uu兴趣爱好：兴趣爱好：朋友聚会、出入高档消费场所，旅游。唱歌、蹦迪。uu福利保障：福利保障：单位的福利及保障较差，有些企业根本没有为员工投 保。 uu保险需求：保险需求：保障+重疾+住院补贴+理财目标市场开拓分析白领人士 uu销售策略销售策略从提高生活质量切入，由养生、锻炼、劳逸结合 ，切入到医疗保险更易于接受。帮其树立现代的 理财观念。 uu准备工作：准备工作：详细准备税法等方面的专业知识，让自己的讲解 更理性。着装干净朴素。 。 uu时间场所：时间场所：下班以后，晚上，休息日的下午。家里，最好是 咖啡厅或茶座。uu推荐险种：推荐险种：健康、IPA、万能等目标市场开拓分析白领人士 uu特征：特征：文化素质较高，工作环境好好面子，好为人师收入稳定， 大多有隐性收入对单位的依赖性大危机意识较弱有多余的时间，也有多余的钱对保险的认识不够，主观性强对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解要求 高对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高 目标市场开拓分析公务员 uu理财习惯：理财习惯：投资意识较强，但较保守，不愿承担风险 ，家庭理财多以储蓄和债券为主，偶尔也 抄股，但非常谨慎，听从所谓的内部消息 。 uu兴趣爱好：兴趣爱好：公费消遣场所，看报刊杂志、收藏、旅游 。uu福利保障：福利保障：福利待遇好，社会保障全面 uu保险需求：保险需求：教育金+社保补充+保障+理财 目标市场开拓分析公务员uu销售策略销售策略选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充为 突破口。介绍公司的理赔案例和重大承保项目。先攻关单位 的领导干部，逢年过节千万别忽视。uu准备工作：准备工作：清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法律 政策。uu时间场所：时间场所：除了周一以及重大会议期间的办公时间，切忌午饭时间和下 班前。办公室。 uu推荐险种：推荐险种：健康险、IPA、储蓄等 目标市场开拓分析公务员 uu特征：特征：大多有资金实力，但流动性强。交际广泛，精于世故，且自主性强。文化素质参差不齐，攀比心理较强。虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。竞争意识较强。善于运用贷款，超前消费的意识比较强。大多数是家里的主要经济来源注重返还，保费多少是次要的对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易源 源不断加保。 目标市场开拓分析私营小业主 uu理财习惯：理财习惯：投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不 见兔子不放鹰。资金主要用于扩张自己的事业 上。 uu兴趣爱好：兴趣爱好：为了应酬，经常高档消费场所。收藏 uu福利保障：福利保障：给自己打工，没有任何福利保障。 uu保险需求：保险需求：保障+养老+重疾 目标市场开拓分析私营小业主 uu销售策略销售策略以家庭责任的话题开始销售，强调寿险的意义与 功用。赞美他们的成就，关心他们的健康。 uu准备工作：准备工作：了解其行业的特点，找与其行业相关的话题进行 交流。最好能够发现上下及的供销合作者。 uu时间场所：时间场所：生意不太忙时，最好是在办公室。 uu推荐险种：推荐险种：康健+医疗+万能等 目标市场开拓