成交谋略成交谋略1成交谋略开发盘源客户接待磋商签约带客看房开发客源售后服务客户跟进2专业代表一种拥有特殊方法和流程 的高尚职业.成交谋略3成交谋略建立和谐关系定义客户需求提出解决方案专业销售流程4开发盘源-渠道渠道上门 报盘资料盘 洗盘电话 报盘客户 推介行家 看盘网络 报盘拍卖 行小区 询盘人际 关系5实 物 信 息物业名称： 花园 期 栋 号 户 型： 房 厅 阳台 卫生间 土地使用年限 竣工时间 装修标准 随房附送家私家电 一梯几户 朝向 周边公共配套（学校、医院、公园） 周边商业配套 使用成本：管理费、维修费 噪音（是否靠路边 景观 开发盘源-楼盘信息采集 6产 权 信 息权利人、产权公有人、代理人 （个人、公司、是否委托公正） 安居房（绿本）、商品房（买卖合同）、商品房（红本） 企业现状 己查封、拍卖房产 已租赁（租金、租期、解约补偿） 己抵押房产（赎楼自理、担保融资赎楼） 产权登记时间（是否可免税） 开发盘源-楼盘信息采集 7交 易 信 息价格（卖收、包税价、包税包佣金） 是否符合免税条件（营业税、个人所得税）出售原因（以小换大、投资、其它） 看房情况（自住、空置、租赁、可否配钥匙） 业主近期时间安排（是否方便签约、看房） 业主委托情况（委托那家地产公司、是否独家委托）业主家庭成员决定权 业主放盘时间 售出时间业主是否有其它物业 开发盘源-楼盘信息采集 8开发客源-渠道渠道上门客电话客网络客业主 变客户客户推介9购 买 需 求购买力（总价、单价、首期款、月供金额） 房屋类型（平面、复式、高层、多层）户型 面积朝向 装修标准 噪音（是否靠路边） 景观 使用成本（管理费、维修费）购买动机（自住、投资）客户重点关注楼盘（熟悉花园、是否亲朋好友推荐） 开发客源-客户分析10客 户 评 估客户目前居住状况（自购、租赁、借住） 客户年龄、职业、教育程度客户购买力、决策权、意愿程度的高、中、低程度）客户对价格敏感度（阶梯状由低到高推荐物业）开发客源-客户分析11购 房 体 验 购房次数（首次、多次） 是否交易过“二手房” 与其它地产中介购房经验（满意与不满意） 购房已有多长时间，打算入住时间 客户近期时间安排（看房时间、签约时间、是否需家人陪同） 开发客源-客户分析12家 庭 成 员是否有老人、小孩是否需解决小孩就学、老人就医、休闲方便家人上班地点及喜好（恒温游泳池、高尔夫）交易房产谁有决定权、谁出资、谁居住 开发客源-客户分析13z收集客户资料是推盘之前的关键z注意两大误区y误区一：对你所有保持长期接触的客户都一视同仁y误区二：老想与对自己很满意的顾客做生意开发客源-关键点14客户接待-建立信任建立信任言谈举止聆听专家形象仪容仪表面谈环境15个人介绍姓名、照片个人喜好特长 个人的学习培训工作经验 客户对个人的表扬信及推荐信 本人所获得的奖项荣誉，配有照片及证书公司绍公司简介 公司规模 公司所服务的项目 公司历年所获荣誉 公司网站 新闻媒体对公司的报道所服务片区物业介绍所服务片区物业规划 所服务片区国土规划情况 新闻媒体对该片区规划的报道 片区的公共设施、商业设施等配套情况 所服务片区物业位置的标注 每个物业的概况及其户型图房地产交易流程房地产交易流程图 房地产税费计算方法 贷款按揭系数表 成功签约的合同复印件房地产相关法律法规深圳经济特区房地产转让条例 深圳经济特区房屋租赁条例 担保法中关于房地产担保抵押的条款客户接待-相关介绍16实物信息物业名称： 面 积： 户 型： 装修标准： 朝 向： 竣工时间： 物业管理公司： 管理费： 车 位： 景 观： 周边公共配套（学校、医院、公园）： 周边商业配套（银行、超市）： 周边交通配套（地铁、公交线）： 产权信息权利人及共有人： 安居房 商品房合同 商品房红本 已租赁 解约补偿： 已抵押（赎楼自 理、担保赎楼） 产权登记时间： 交易成本成交金额： 登记价格： 首期款： 月 供： 元/月（按20年计） 买方交纳税费： 卖方交纳税费： 买方交纳佣金： 卖方交纳佣金： 风险评估同楼盘物业比较周边楼盘物业比较同价位楼盘物业比较： 其它买方提出其它成交条件卖方提出其它成交条件： 客户接待-相关介绍17客户接待-定义客户需求检查诊断开处方收集客户信息定义客户需求提供解决方案18z一定要将客户模糊的需求精确描述z突出客户的“关键要求”z客户认知与我们存在差异时，只能采用建议性提问，进一步达成共识客户接待-定义客户需求重点：19带客看房20成交谋略购买需求购买力（总价、单价、首期款、月供金额） 房屋类型（平面、复式、高层、多层） 户型 面积 朝向 装修标准 景观 噪音（是否靠路边） 使用成本（管理费、维修费 ） 购买动机（自居、投资） 客户重点关注楼盘（熟悉花园，是否亲朋好友推荐）客户评估 客户目前居住状况（自购、租赁、借住） 客户年龄、职业、教育程度 客户购买力、决策权、意愿程度的高、中、低程度 客户对价格敏感度（阶梯状由低到高推荐物业）购房体验购房次数（首次、多次） 是否交易过“二手房” 与其它地产中介购房经验（满意与不满意） 购房已有多长时间，打算入住时间 客户近期时间安排（看房时间、签约时间、是否需家人陪同）家庭成员是否有老人、小孩 是否需解决小孩就学、老人就医、休闲方便 家人上班地点及喜好（恒温游泳池、高尔夫） 交易房产谁有决定权、谁出资、谁居住21前 期 准 备路线安排（避免竞争对手尾随、不雅观的看房路线）时间安排（避开西晒、噪音、垃圾处理） 核实物业资料 （面积、竣工时间、产权状态、管理费、车位、学位） 要求业主配合（与业主沟通好报价、清理房间）注意个人安全，告诉同事自己的去向 带客看房-流程22看 房 过 程主动向业主介绍买家 打开房间所有的灯和窗户 允许客户自行查看，指出客户可能忽略物业特色之处 兴奋地倾听客户评价（无论好坏） 让客户签订（看楼书） 注意观察客户表现（客户看楼，你看客户） 关灯、关窗、关门，随手整理房间杂物（给客户留下好印象） 带客看房-流程23看 房 结 束 咨询客户意见（用肯定开放式提问法） 深层次地全面了解客户需求 护送客户离开小区（避免竞争对手尾随、买卖双方直接沟通 ） 展示自己，与客户建立信任关系 带客看房-流程24带客看房-关键点 z完美的事前铺排z创造客户需求z假想成交，让客户提前享受快乐z捕捉签单信息，随时准备成交 25客户跟进 -端正心态z对客户而言，我们是专家z是客户求我们买卖房，而不是我们求客户26客户跟进-把握客户需求客户的需求是不断变化的，若想把握客户的最新需求，需勤洗盘27客户跟进-客户分类 类型表现应对方法A类愿望强烈，购买力强贴身跟进B类有购买力，愿望尚未激起穷追不舍C类随意保持联络28一种是听起来很正当的理由一种是听起来很正当的理由 一种是真正的理由一种是真正的理由抓住客户成交动机，挖掘他真正的购买原因 磋商签约-激励客户成交29反对意见 基本分类价格承诺兑现后续服务竞争对手条件磋商签约-处理反对意见30处理方法 第一步：专注地倾听 第二步：赞美每一项反对意见 第三步：用提问的方式，鼓励客户说出他真正的顾虑 第四步：化整为零磋商签约-处理反对意见31签单要求方式引导式选择式渐进式通谍式抓住签单信息，采用合适的签单要求方式 磋商签约-签单要求方式32z需注意的误区 y与客户发生争辩y对提供的服务，夸大其词y客户提起竞争对手时，攻击对方y客户提出要求，僭越权限y签单要约时，缺乏诚意磋商签约-误区33售后服务售后服务的真正魅力是赢得客户的忠诚 34技巧贴身 跟进小礼品客户 回访售后服务-技巧新宅 手册35新 宅 手 册实物信息平面图 房地产证复印件 抵押合同交易信息原业主联系方式 成交价 税费 佣金 经纪人联系方式 公共、商 业 配套信息周边公共配套设施介绍、开放时间、收费标准、联系电话 周边商业配套设施介绍、开放时间、收费标准、联系电话银行贷款贷款银行 贷款金额 月供金额 贷款利息 联系电话便民电话管理处、废品收购、士多店、电器维修等的联系电话 供水、供电、供气、有线电视、电信公司的联系电话及网站本人介绍获奖证明 客户推介信 照片售后服务-技巧之新宅手册36我可以！行动胜于一切3738