建立销售团队的三步曲用友软件股份有限公司 用友通渠道支持部 *管理软件销售员能力素质模型 组建销售团队三步曲之一：招聘 组建销售团队三步曲之一：培养 组建销售团队三步曲之一：管理管理软件销售员的基本素质概述1.很强的亲和力 2.IT及管理知识面广，善于交际3.头脑灵活，善于沟通，关键信息敏感 4.学习能力强，熟练掌握关键产品功能与技巧 5.有服务意识，可以很好与客户保持长久关系 6.有一定的特定专业知识，可以在业务上给客户以建议 7.有利润认识，充分理解公司的利润点 8.有自我安慰与激励能力管理软件销售员能力素质模型背景优点缺点培养方向用友的SALES1、了解客户 2、有一定的资源 3、有业务能力与技巧 4、了解企业的需求 5、可以快速开展业务1、不了解软件（特别是以前做业务的， 现在做财务） 2、有一定的先入为主的感觉，很多方面 不会适应1、加快学习软件 2、加强内部沟通与学习机制 3、利用他的经验形成企业内部的培训机制竞争对手的SALES1、了解客户 2、了解软件 3、有一定的资源 4、有业务能力与技巧 5、可以更好地开展业务1、因长期从事此软件，看到的多数是软 件的问题 2、以往的错误认识会带到新的环境中来 3、对于软件新的功能点的学习不主动不 积极 4、因能力强，很难给别人以帮助1、从各方面加强对方的积极性 2、加强其自身能力的企业内部复制 3、以这位为龙头，开展功能点的学习与讨论，以 便提高此人参与度会计从业者1、了解企业会计实务 2、了解与企业会计打交道的 能力1、对企业的业务了解片面 2、对于企业的进销存过程不了解 3、不了解软件应用 4、没有做SALES的经历1、培养做SALES的感觉 2、培养软件应用 3、进一步了解企业的整体应用 4、加强会计知识在企业内的学习与讨论（国有）企业IT或业务人员1、有实际应用的感想 2、有软件操作的经验1、没有SALES的经历 2、沟通的能力 3、软件的全面应用的能力1、培养SALES的感觉与技巧 2、培养软件的卖点以及软件对于企业的价值点 3、结合自身的经历，作销售传统行业的SALES1、有销售能力 2、有销售技巧 3、有一定的资源1、没有专业知识 2、软件的应用价值不了解 3、没有管理软件销售经历1、加强软件的卖点的培训 2、加强企业实务的培训 3、将软件销售特点与传统行业对应起来，加快其 上手与产出刚毕业的大学生1、有激情 2、有一定的专业知识1、没有企业实务 2、没有SALES的经历 3、对于管理软件不了解1、保护本身的这种激情 2、通过情景性培训，加开大家SALES的感觉 3、加强企业实务与软件应用的接合点招聘从业背景分析A、通过提问和让应聘者介绍来判断语言表达能力和沟通能力第一阶段挑选出语言表达流利、沟通能力不会太差的应聘者 B、通过分析简历、提问、调查结果判断应聘者的能力离职分两类：主动离职和被动离职 主动离职中有与领导或同事闹意见、意志不坚定、目标不明确等负面因素的人员必须慎用 被动离职中的与领导闹意见、能力不足被劝退等负面因素的人员也必须慎用 简历中没有被列出的时间段应该密切关注 通常有潜力（能力）的应聘者并不需要长达几个月的时间找工作（或休息） C、通过提问与观察判断气质此时的第一印象与给客户的第一印象同样重要 应聘者的第一印象（或气质）太差时，见客户时也不会让对方有更多的好感 D、通过一个下午的自学，第二天的考核来判断学习能力作为一名合格的销售人员，学习能力不应该比新用户差得太多，通过不体现专业性的产品进 行学习（如：进销存、客户通、商贸通），通过半天的自学，第二天只需要进行简单的评 估就可以知道应聘者的学习能力 E、提出分析问题（比如：财务软件在简单制造业和房地产行业的应用前景的调查报告）， 来判断应聘者的勤奋与分析能力 通过五点之后的应聘者，已经初步具备了良好的销售人员必备的基本条件，列出一个分析主 题后让应聘者去市场进行一到两天的调查，将结果进行呈现，并分析调查报告中的内容， 根据报告的准确性与内容很容易判断应聘者付出的劳动与分析能力。招聘面试过程招聘招聘案例背景：某二级城市用友通伙伴销售情况不佳，分析其原因发现销售人员工 作效率太低、销售人员惰性逐渐显露、意向客户数量逐月减少，为了提高销 售业绩、调动销售人员工作激情，总经理一方面调整了这段期间的激励制度 、组织了市场活动、按末位淘汰制劝退了部份销售人员，同时为了补充销售 力量决定招聘5名销售人员。招聘条件： 1、大学专科及以上学历，营销/财经/国际贸易等相关专业 2、吃苦耐劳，良好的学习能力 3、口齿清楚，普通话标准，有较强的语言表达能力、沟通能力及团队意识 4、具备销售岗位，取得优秀成绩者优先通过招聘从收到的一些简历中筛选出五名应聘者（排除一些应聘者频繁更 换工作环境的、招聘条件明显不符合要求的、简历太草率以及明显不注重形 象的）应约而来。 招聘招聘案例老板：你评价一下你在*单位时的成绩和不足 应聘者A： （请观察应聘者A评价的客观性、语言表达能力及态度） 老板：为什么离开*单位？ 应聘者A： 老板：7到9月这段期间在干什么？ 应聘者A： 老板：为什么需要这么长时间找工作（休息或调整心态）？ 应聘者A： 老板：你怎么看待我省（市）的财务软件市场？ 应聘者A： 老板：你打算怎么做好软件销售？（你有什么方法开展软件销售？） 应聘者A： 老板：熟习你将要销售的东西你打算用多久时间？ 应聘者A： （如果对方缺乏学习的方法，通常会以太极式的回答：“那要看学什么东西了？” 否则应该明白销售人员必须掌握应该是产品的特 征、亮点、价值等等） 应聘者A：能拿多少工资？ 老板：工资由基本工资、奖金、福利与补助组成，基本工资从1000到3000的不同级别，主要看你的销售能力而定，作为销售员，收 入的主要来源是奖金，如果打算靠基本工资维持生活，我劝你换其他岗位，不要从事销售。 老板：双方为了更深入的了解，这是一份销售部正在销售的商贸通产品光盘和一些宣传彩页，你先熟习半天，当然，正式上岗后我 们会组织新员工进行系统全面的学习，不要有心理负担，明早9点我们继续聊聊吧 老板：通过半天的学习，说说你都了解了一些什么内容 应聘者A： 老板：半天的学习能了解这么多已经非常难得了，呵呵，看得出昨晚加班了。（只要不是一无所知，此时先鼓励鼓励他，为下一步 作铺垫）一名合格的销售人员，我们要投入大量的精力培养产品应用能力、提升销售能力、通过一些训练提高事情分析能力与表达能 力，因此我们在招聘时的选择就尤为重要了，我们为你提供两天时间的交通与餐补，你在龙华区进行一些财务软件应用调查，调查报 告的主题你可以自己定，两天后你过来作最后回复，通过综合评估后就现场办理入职手续，OK？ 两天后的调查报 告中，从调查 数量上不难看出应聘者是否勤奋、工作是否认真、是否能吃苦（特别是在气候条件比较恶 劣时） 、分析的条理性等等 培养能力提升计划用友通低端管理软件渠道伙伴能力提升专项计 划（能力提升通道）市场分析低端软件市场分析2低端软件市场开展路2管理软件行业发 展趋势 分析3销售工具包初级销 售员课时销售工具包销售经理课时产品技能通普及版、通标准财务产 品、 SMT等产品价值亮点6产品技能通一体化、U6一体化产品价值亮点3财务 模块及SMT数据演练12一体化应用数据演练9友商竞争对比分析（与SD、GJP、 KD、U6、U8）3销售技能销售模式（快刀模式）2销售技能大项目销售经理培训6蝗式营销 方法6售前沟通技巧6电话营销 技巧2 商务礼仪2 客户挖掘技巧2 用友通销售方法论2 基本演讲技巧2 销售实战12 专业 知识会计基础知识 专业 知识企业实际业务 流程2基础业务 培训2ERP基本理论22简单 生产管理理论2基本服务技能IT基础知识（SQL数据库安装 调试 、通产品基本安装运行）2基本服务技能IT基础知识（VPN应用及WEB互连 网应用）2培养内训制度姓名 日期（周五）（周五）（周五）（周五） 孔祥坚学习商贸通 (主讲:林大强)学习销售方法论 (主讲:林良晓)考核(9:00-10:00)学习财务基础知识 (主讲：朱炳鸿)陈安全考核(10:00-11:00) 关华兵考核(11:00-11:30) 聂仁梓学习业务通 (主讲：付朝胜)肖燕考核(9:00-10:00)考核(9:00-10:00) 陈运才考核(10:00-11:00)考核(10:00-11:00) 翁伟伦考核(9:00-10:00)学习销售方法论 (主讲:林良晓)学习财务基础知识 (主讲：朱炳鸿)田明子考核(10:00-11:00)月份一周二周三周四周 一月电话营销技巧职业礼仪客户挖掘技巧演讲技巧 二月商贸通产品培训营销方法业务通产品培训基础会计知识 三月通普及版营销26问进销存核算培训通销售方法论通财务标准版培训 四月通产品竞争分析财务通深入培训新产品学习市场活动组织学习 五月高级会计知识通销售方法专业篇新产品销售技巧高效人士的七种习惯 六月新产品学习一体化应用价值通产品价值分析一体化深入学习A、公司制定长期的内训制度 例如每周五16:00-19:30进行产品学习与考核 尽量避免大量占用员工休息时间，否则大大降低员工对公司的归属感 在学习过程中强化考核过程，通过由销售员进行产品讲解来提升对产品的了解程度和表达能力 B、积极参加用友小型渠道组织的培训班 C、组织参加用友小型组织的网络培训 D、积极参加通销售支持讨论与学习下图是某代理二月份销售内训计划下面是某代理半年度销售人员成长路线图团队管理团队架构及工作职责销售团队由销售试用工、销售代表、销售经理、高级销售经理、销售总监与销售部经理组成，按销售 额划分等级享受不同待遇，一旦销售部出现大锅饭现象，整体战斗力就随之下降，因此，为每一个销售人 员提供了一个从试用工到销售总监及其他职务的成长道路，配合合理的激励政策，激发潜在团队能力。 销销售部经经理职责职责： 1.销售部经理通过强化销售漏斗工具管理，对每个客户状态做到动态及时跟进与响应； 2.落实进田管理制度，加强日常销售资源管理与合理分配； 3.制订具体的能力提升计划（见后）和考核措施严格执行，提高销售整体素质； 4.加强客户资源管理，对超过一个月未作回访或其他工作的客户资源作再分配； 5.制定确实可行的，以促进销售和占领市场为目的的市场活动方案； 6.锁定行业重点突破客户，对潜在需求目标群体作精心攻克，重点突破，形成行业灯塔； 销销售总监职责总监职责 ： 1.锁定重点行业或重点客户，各行业与聚点树立典型客户，应用典型客户提取案例并做好行业或客户复 制并扩散，例如汽车行业财务应用方案、医院财务应用方案、旅游财务应用方案等等； 2.联合行业协会、行业目标客户召开多场次、小规模的行业信息研讨会及小规模通过信息化促进销售 增长的交流会（即内部称为小型打单会），通过客户上门及样板客户宣传，达到快速成批下单的目 的； 销销售人员职责员职责 ： 1.通过各种途径收集潜在客户，并按客户行业、信息来源等特征建立目标客户数据库（见后）； 2.进行客户上门拜访、电话、直邮等方法，针对目标客户数据中客户进行商机评估与需求挖掘； 3.通过销售漏斗定期拜访重点客户，深入挖掘客户需求，制定解决建议书； 4.对意向客户进行商务谈判，熟练掌握谈判技巧； 5.加强销售漏斗管理，熟练应用销售工具，完成销售目标； 分析各类销售激励制度不难发现，透明清晰的激励制度更容易吸引和稳定销售队 伍，不少的核心销售队伍选择离开团队都是由于认为奖励分配不公平所引发。 为了建立一套透明清晰的激励制度，按销售额分配提成比例是非常合理的方法， 通过不同等级的奖励制度设置不同的提成比例，见以下案例（适用于一、二级城市 ，其他地区可参考后进行合理调整）： 团队管理考核激励A、为了加强日常交流与提高，每周一上午利用1个小时进行上 周总结与本周计划交流，协调需要进行配合的人员和时间，分析上 周工作中出现的问题与解决方法，帮助销售员共同成长； B