提升销售的五大方法风驰传媒总裁：李践 先生 2003年02月21日内容：一、心态管理 二、绩效管理 三、时间管理 四、成功的销售技法 五、销售人员的管理秘决一、心态管理心态决定成败招聘心态积极的员工心态只有两种：一种是积极的，另一种消极的。1. 1. 破坏性批评破坏性批评2. 2. 不愿承担责任不愿承担责任3. 3. 自以为是自以为是消 极 心 态1. 缺乏明确的目标 2. 害怕失败 3. 害怕被拒绝 4. 埋怨与责怪5.工作冷漠 6.拖延时间 7.做事马虎 8.悲观失望 消极的想象力9 9、100%100%的承担完全责任的承担完全责任积 极 心 态1010、爱与付出爱与付出5、充满热忱 6、做事认真 7、热爱学习 8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心 2、相信自己，建立100%的信心 3、永远乐观，看到事物有益的一面 4、坚持不懈如何使员工保持积极的心态？积极心态五大训练法心态替代训练誓言激励训练建立自信训练角色假定训练目标视觉化训练十项激励制度1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励6、成就激励7、创新激励8、情绪激励9、危机激励 10、警示激励行动成功学的运用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心态训练心态训练做到打未做到打写出改进承诺积极 认真负责优先顺序马上做日清日新勤奋 坚持创新好学谦逊分享诚信 宽容微笑热忱整洁适度二、绩效管理价值连城的管理方法二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤）措施与计划激励与处罚制定明确的目标评估与检讨绩效管理制定明确的目标绩效管理制定目标的五项原则明确具体可量化、评估具挑战性大小结合、长短结合要有时限公司目标部门目标个人目标部门目标部门目标措施与计划制定明确的目标绩效管理计 划计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。措施与计划制定明确的目标评估与检讨绩效管理评估与检讨每日评估与检讨每周目标评估检讨每月目标评估检讨每季目标评估检讨每年目标评估检讨通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！如果已实现激励与嘉奖激励与嘉奖1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励通过评估与考核，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚三、时间管理效率的管理四大法则做最有生产力的事 （80/20法则）日清日新时间价值化第一次做好 （零缺点工作制）速度决定 一切时间价值化速度决定 一切四大法则例：工作时间举例（以每年有效工作日261天计） （每天有效工作8小时计）年收入 （万元）日工作时间 （小时）每天价值 （元）每小时价值 （元）每分钟价值 （元）2243882.3010.290.1732438123.46 15.430.2642438164.61 20.580.3452438205.76 25.720.43年工作时间 （天）例：时间价值举例 （以全年365天计） （每天每小时的价值）1天1440分钟70岁25550天做最有生产力 的事 （80/20法则）速度决定 一切时间价值化四大法则工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配40%40% 客户服务与客户服务与 解决方案解决方案20%20% 人力资源管理人力资源管理招聘招聘 培训培训 团队团队 薪酬薪酬 激励激励20%20% 公共关系公共关系品牌塑造品牌塑造 文化传播文化传播 社会形象社会形象15%15% 绩效管理绩效管理目标目标 创新创新 财务财务 整合整合5%5% 日常管理日常管理做最有生产力的事 （80/20法则）第一次做好 （零缺点工作制）速度决定 一切时间价值化四大法则做最有生产力的事 （80/20法则）日清日新第一次做好 （零缺点工作制）速度决定 一切时间价值化四大法则四、成功的销售技法销售技法的六大步骤（一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）缔结（成交） （六）全过程服务（一）开场白（A）访问前的准备态度积极态度服饰得体能力知识经验A、客户鉴证 B、成功案例A、了解产品与服务 B、对客户的好处与解决方案1. 方法先写再说不断修改练习反复使用再修正（B）开场白成功方法“标准化”2. 开场标准化好处从容而说精简有序条理清晰，不怕打断（B）开场白成功方法“标准化”（ 续）（二）探询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的u销售是用问的，不是用讲的u没有需求，就没有销售1. 提高收入2. 降底成本3. 更高利润4. 提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己 省钱、赚钱1）探询的要点现状 （你的现状需求什么？） 满意 （你的选择满意吗？） 改进 （你认为哪些需要改进？） 解决方案 （我提供解决方案，你同意吗？）2）探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心（三）说明好处1.彻底了解商品与服务 2.FAB 3.信赖的证据 4.站在客户的立场u销售就是贬卖好处，解决问题 u不要用形容词，要用量词1、彻底了解商品与服务我的誓言l 我要成为公司中最精通商品知识的人。 l 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感 觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料， 也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 l 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝 我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。李践 1992年11月28日2、FABF是产品的特性A是产品的功能B是产品的好处 （风驰的七大好处）3、信赖的证据客户鉴证 实物展示（案例）专家证言 视觉证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导4、站在客户的立场老妇人关心的故事 满足需求（四）解除反对意见1. 预先准备好客户反对意见是什么？ 价格太高 不做广告 没有需求 不值得2. 整理出客户非买不可的理由与好处（五）缔结（成交）1. 购买信号 2. 成交的技巧1、购买信号 客户认真杀价时（没有购买欲望，就没 有报价的必要）。 问及商品与服务细节时。 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时2、成交的技巧局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的 ） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我 做什么才对呢？） 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）（六）全过程服务1. 销售服务是满足需求 2. 销售服务是找寻问题解答 3. 销售服务是教育客户 4. 销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务五、管理销售人员的秘诀如何创造利润1.确定盈亏点 要按毛利提成给销售人员 不要按业绩提成，他们全降价销售 2.不能全员一样的工资 对业绩好的员工要奖励、晋级 对中阶员工要警告，适当降薪 对业绩不好的员工要开除 3.不要限制销售人员的收入 4.每天召开销售人员的晨会制度6.要不断的培训销售人员 培训越多，业绩就越好。5.销售总监每周开一次会议培训 内容销售技巧 产品与服务的知识 产品与服务的培训 销售技巧 鼓励与表扬，以激励来总结开会三大要素7.建立内部支持销售系统A.内部的销售支持销售人员只做电话、拜访、传真、E- maill，其它的工作安排别人完成 怎样判断销售人员是否成功 看哪一位打电话、拜访最多 要求销售人员把每天的电话与拜访完 成后列出清单B.接触越多，业绩越多 大量电话沟通 大量拜访 如何打开漏斗有动机购买者有兴趣购买者购买者大量电话大量拜访大量接触多做，多行动8.在公司内不能有固定的好待遇无论你的工龄、年龄、资历、都不 能作为奖励的依据。 所有的员工都要以业绩评估1. 销售就是找对人。2. 销售就是交朋友。3. 销售就是讲故事。4. 销售就是开发需求 。5. 销售就是少说多问。6. 销售就是解决问题。7. 销售就是贩卖好处 。风驰销售十二口诀8. 销售就是强调价值 。9. 销售就是签单。 10.销售就是“走出 去、说出来、收回来” 。11.销售就是逃离 痛苦。12.销售就是快乐。李践先生简介l香港和记黄埔联营机构TOM.COM集团 风驰传媒总裁 l2000年紫荆花杯全国杰出企业家 l中国跆拳道运动发起人之一l行动成功学创始人 l美国檀香山大学企业管理博士生 l2001年全国十大畅销书 做自己想做的人作者 l又赚钱又快乐作者风驰传媒有限公司 云南省昆明市青年路鸿城广场8楼 PostCode: 650021 TEL: 13908859855 86-871-3142158 FAX:86-871-3142204 Email: lijianfenchmedia.com 联系方式谢 谢 !