卤肉店商业计划书日 期：2011年10月1目 录一、熟食食品行业的发展概况 4二、SWOT分析 10三、市场定位 15四、营销策略 21五、开业准备 30六、选址 33七、企业VI系统 36 八、投资报酬分析 43九、运营管理 . 45十、案例分析 48十一、补充资料 552前 言本案通过分析肉类熟食市场的状况、消费者对熟食食品的消费态势、行业的发展程度以及经营状况、竞争环境等的研究，分析该行业的机会和威协，对如何进入该行业和以后的经营管理等问题，提出了初步的投资建议，为进入该行业提供一些参考。3一、熟食食品行业的发展概况1.1 消费态势随着现代人们物质文化生活水平的不断提高，人们对食品的消费也趋向多样化，特别是在珠江三角洲较地区，外来人口的增多，带来口味需求的多样化，各种饮食文化互相交流和渗透，不同种类的饮食店也遍地开花。适应现代人们快节奏和流动快的生活和工作节凑的西式或中式快餐连锁店成为大众消费者的消费主流。稳定的本地家庭，流动的外来工家庭，大量的工厂集体食堂等单位的大量存在，使得他们在购买一般肉菜食品的同时，对已制作好且口味独特的熟食食品有较大的消费需求。51、消费者行为分析自己动手制作的困难一般做不到专业的卤水或盐局食品口味制作工序的敏锁，所需的时间较长熟食食品对空闲时间较少的打工一族来说省时方便和快捷可偿试较新口味的食品喜欢熟食的个人消费者的大量存在61.2 购买熟食的诱因1.3 影响消费者购买的主要因素食品的口味 卫生清洁程度是否新鲜价格水平 是否方便购买7* 所以企业在经营管理上要重点考虑以上几个因素2、熟食行业的现状开在肉菜市场的专门熟食食品店，有档口形式也有店铺形式，主要产品有卤水、盐局、烧腊食品等。以家庭消费主菜为主。开在闹市的盐局食品店，主要产品有盐局鸡翼、凤爪、卤猪蹄等，以平时的个人消费为主，价格较高。专门的卤水或烧腊食品快餐店，以即食形式为主配以外卖；酒楼或一般餐饮店的熟食食品专柜，以即食或外卖形式销售。开在步行街或主要商业区，如超市、大型商场旁的烧烤类小食店，产品有鱿鱼、肉丸串、牛杂、鸡翼等小食品，以年青人特别是年青女性平时消费为主。超市内的熟食食品专区。82.1 熟食食品行业的主要经营方式肉菜市场销售的熟食档位主要是以家庭经营为主，档次较低，产品缺少创新，卫生条件较差，没有连锁经营，由于没有行业的领导者，一般定位于大众家庭消费的熟食档口，都能靠较低的价格和有选择性的食品满足于部份消费的需求。但并没有能领导和扩大该市场的消费潜能。定位偏高的熟食食品专卖店，走的是另外一条路，他们选择城市中心繁华区作为店址，以较高的价格区针对特定的消费群体，此类店必须要靠特色产品和有效的营销管理来占领市场。但此类店的营销水平依旧是停留在销售阶段，没有上升到营销的高度，故永续经营还是存在问题。92.2 市场定位二、SWOT分析1、现有行业行业竞争者的优势进入市场时间长，有丰富的行业经验有熟练的制作技术熟悉进货渠道有部分稳定的顾客资源占有较好的铺面位置112、现有行业行业竞争者的劣势品牌形象较差卫生清洁程度差产品缺少创新没有专业的市场操作管理水平低没有连锁经营，缺少规模效应不形成区域的覆盖力量123、行业机会人口密度大、市场潜力大市场消费需求存在较大的可挖掘空间行业没有领导者，给市场提供整合的机会现有经营者经营、管理水平低没有正规的连锁企业，给连锁经营提供市场空间低水平的营销管理给市场提供专业的操作空间134、行业威胁较专业 化的熟食连锁 企业的进入原有竞争者经营时间长 所具有技术采购渠道，客户位置，行业知识等资源优势 。社会公共卫生突发事件1415三、市场定位161、市场细分细分市场1：家庭消费群a类特征描述：男女双方均有工作，没有孩子，仅晚餐自己买菜做饭， 这类消费者一般在下午下班后到市场买菜。b类特征描述：男女双方均有工作，有小孩，和父母一起居住，父母负 责带小孩和买菜。这类消费者一般在早上到市场买菜。C类特征描述：夫妻共同经营自己的生意，空闲时间少，一般早上抽时 间到市场买菜。d类特征描述：富裕家庭，由佣人负责买菜做饭，对肉菜的口味、卫生 和质量要求较高。细分市场2：个人消费者a类特征描述：年轻女性，从事娱乐休闲行业，收入较高，有较多的空 闲时间，逛街、购物、吃零食是她们的最大爱好。b类特征描述：一般工薪女性阶层，需要轮换班上班，下班时喜欢买些 零食带回宿舍。节假日喜欢和朋友出游，通常会捎带零食。c类特征描述：青年学生，喜欢集体行动，对新鲜事物比较感兴趣，群 体内的互相影响力和趋同性比较明显，喜欢集体吃东西，特别是新 奇的食物。d类特征描述：青年男性，喜欢集体聚餐喝酒，对适合下酒的熟食肉类 食品感兴趣。17细分市场3：组织客户a类特征描述：工厂或一般企业机构食堂，员工人数多，食堂工作量大。喜欢制作简单、省时省力、容易均分的食物。b类特征描述：餐饮机构，讲究制作速度和口味，再简单加工提供给客人，省时、快捷。另外是茶点或小菜形式的需求。c类特征描述：大型超市，有熟食专区，自己采购或有供应商摊点位置。182、市场定位 总体市场定位适合大众消费的健康、方便食品 细分市场和产品定位表：193、创新的市场定位：礼品市场将一般的熟食食品定位于礼品市场应该是一个创新，可以超出一般的显在消费需求，挖掘出一个新的消费市场。礼品消费是可以引导的，可以运用定位明确的传播策略，充分挖掘这一潜在的市场。可以通过广告、公关活动、促销等营销手段向消费者传递送礼送熟食食品的信息。适合礼品市场的特征和要求，在产品的挑选、制作、包装、保存等方面全面配合这一定位，务求在品质、包装上尽显礼品的特征。并且能大大的提高企业的知名度和品牌形象。2021四、营销策略1、产品策略产品策略1专门的卤水食品线产品策略2多系列的食品线，卤水系列、盐局系列、烧腊系列或其他系列。不同市场定位的产品选择个人消费者市场的产品定位是休闲的、可以和一般零食一样即吃的，但不 油腻，应选择小件的、制作独特的食品，如凤爪、鸡亦、鸭下巴、鸭肾 等。家庭消费者市场的产品定位是健康的主菜食品，应主要选择大件的多肉食 品，如猪耳朵、猪蹄、全鸡、全鸭等，当然也是适合个人消费者的食品。组织客户市场的产品应该是根据客户的要求订做的选择性的食品。礼品市场的产品选择应该选择能够体现其高价值、独特风味的产品，如独 家密制的卤鸭、卤鹅、猪蹄、猪耳朵等。222、定价策略一般肉菜市场店，可用跟随定价，价格和现有竞争者相同或略高，再在店面形象，产品质量，服务等优胜于竞争对手。品牌店定价策略，可用高价撇脂策略，选择区别于一般大众店的产品组合，以高价格针对特定的消费群。可于节假日时候调整部份产品价格，作为促销价，进行促销。设计组合式购买或大量购买的优惠价格。23243、促销策略电视广告 在连锁店开业前半个月或一个星期在电视台投放密集的电视广告，向市场传递卤肉食品连锁店将于时候开业的信息。一般促销工具 在开业前半个月或一个星期内印发张贴海报或宣传单张，在店铺辐射的商圈居民区、菜市场、商业区等向行人派发宣传单张、优惠卡、现金购物券等促销品。宣传横幅、海报 在肉菜市场、居民小区、商业旺区等地方投放开业信息横幅，向目标顾客告知。3.1开业促销免费派送 于开业当天或头三天，首名顾客可免费获赠本店送出的幸运大礼包，包括新鲜出炉的食品组合套装和其它促销礼品等。特价单品 如盐局鸡可以以特低价元只的促销价入市，每天限销只，连续三天或更长，引起市场轰动，并进行密集的广告宣传配合。特惠包装组合 设计类似肯德基的外带全家福桶装包装组合，可以搭配凤爪、鸡翼、卤鸭等，用本店独特的包装盒打包包装，以特惠价出售，可给市场带来全新的消费体验。25以上开业促销可根据不同时期的销售和市场状况，灵活使用于一般销售时间的常规促销。另外，较常用的常规性促销手段是在节假日变换推出特价单品，不断给市场制造热点。时段性推出新产品促销，如试食、搭配销售等，不断给市场制造新鲜感。抽奖促销或累积购买集点优惠等。263.2 常规促销4、广告策略广告一般配合促销进行投放，包括开业前的电视广告、海报、横幅、宣传单张等。向餐厅、酒楼、酒吧、个人消费者派发吊旗、海报，向客户提供可装饰性广告，同时有效宣传本店的品牌和产品。邮寄广告，收集准客户的名单，家庭消费者或组织客户（如工厂、餐厅、酒楼、酒吧）。向其邮寄精美的产品介绍印刷品，并附赠小礼品，以低成本投入可收到很好的宣传效果。企业网站，通过建立企业的网站，宣传公司的形象，有利于企业的连锁扩张。276、服务策略必须建立统一的服务质量体系，包括销售人员统一着装，统一文明用 语，统一制造方式，统一销售程序等，在与顾客接触时必须按公司服 务规范操作，在消费者中建立统一的高质量服务形象。服务准则：微笑服务、态度认真、诚恳有礼、耐心和细心、卫生整洁 等，制造温馨文明、有序的购买环境，给顾客留下美好的购买体验28邀请当地的名人或政府官员参观、品尝食品、亲笔提字留影等，并 邀请新闻媒体跟踪报道，可达到很好的促销效果并提升企业的美誉 度。与当地政府有关部门联 合举办 “美食节”相关公益性广告活动 ，借政府的名誉提升企业的知名度。在本地政府的重要宴请活动时 ，提供本司的产品作为大会指定食品。赞助诸如市场文明经营 单位评比、文明家庭评比等活动。5、公关活动7、 研究和开发必须有新产品研究、开发计划。根据市场的变化调整现有的产品线。不断推出新的产品。298、市场调查和研究要保持对市场的调查研究。研究消费者的消费态势。研究行业的竞争状况等。五、开业准备30311、 公司注册 按连锁企业的标准登记设立有限公司，确定公 司的名 称和品牌名称。2、注册商标 设计公司的标志、标准字、标准色，并进行注册。3、技术配方 确定产品的品类，形成自有的技术配方。4、分店数量 确定第一次进入市场分店的数量。5、分店形式 确定熟食店的形式，即采用一种形式进入还是多种形式进入。6、机械设备 确定所需的机械设备，如自控温电炸炉，微电脑程控电卤机，立式不锈钢碳烤炉，不锈钢卤桶，食品架，保温炉，保鲜柜等。327、供应渠道 选择原材料供应商或采购渠道，确定供应渠道。8、人员配置 确定人员需求，并招聘到位。9、员工培训 人员到位后，必须进行上岗培训。10、物流配送 确定如何进行分店的物流配送，如配送方式、配送时间和配送路线等。11、装修风格 在确定公司的标志、标准色的前提下确定连锁店的形象识别，形成连锁店统一的装修风格。12、广告宣传 确定公司开业的广告宣传策略，形成系统的策划方案。33六、选 址1、商圈要求集贸市场区商业繁华区居住生活区342、地点要求肉菜市场出入口两则肉菜市场熟食区肉菜市场边独立商铺区民小区出入口商业集中带大型超市门口或超市内熟食专区353、店铺面积一般要求平方米，可以布置店面广告招牌，能统一标准装修，独立品牌形象店面职可稍大。4、选址原则目标顾客比教集中出现的地点。消费者走向较多接近的