绩效分析的方法和步骤企业绩效分析的过程数据行动信息知识文化本课程内容主要内容 绩效分析的基本思路 绩效分析的总体原则 绩效分析的一般步骤 做好绩效分析的要求一、绩效分析的基本思路代理人队 伍纷繁复 杂的各种 表现把代理人队 伍的各种现 象，化归为 在特定环境 下人的各种 行为，然后 根据一定的 规律进行分 析。人的行为主要内容 绩效分析的基本思路 绩效分析的总体原则 绩效分析的一般步骤 做好绩效分析的要求二、绩效分析的总体原则 言之有据 -充分的事实证据 言之有理 -牢固的理论依据 言之有力 -严密的逻辑推理 -清晰明确的结果简 洁 的 文 字 表 述成 功 的 绩 效 分 析 报 告主要内容 绩效分析的基本思路 绩效分析的总体原则 绩效分析的一般步骤 做好绩效分析的要求绩效分析的一般步骤描述绩效表现找出主要差异分析问题原因提出解决方法拟定行动方案实施追踪评审步骤一、描述绩效表现描述绩效表现根据本地实际情况，制定 每个指标的预设标准检查每个指标下的绩效表 现和预设标准之前的差异检查各主题及总体绩效表 现和预设标准之前的差异步骤二、找出主要差异查出主要差异找出主要指标和重要主题 的差异找出最重要的差异评判总体的绩效表现步骤三、分析造成差异的原因分析问题原因找出导致问题的原因确定关键影响因素广泛了解各种影响因素 !例一举绩率低 团队士气低 准客户存量少 展业意愿弱 出勤管理差 缺乏活动管理 例二流失率 增员的质量 教育与训练 主管的素质 团队的氛围 团队人均收入 步骤四、提出解决方法提出解决方法解决方法的要 求：针对性如何找？ -开阔的思维精彩课程:绩效分析的思考方法！例：问题、原因、措施团队件均保费低 高收入客户少 产品了解不够 金融知识缺乏 展业技能较差拓展高收入 客户群加强对险种 和金融知 识的学习训练大客户 展业技巧 问题原因措施步骤五、拟定行动方案拟定行动方案合理性有效性经济性及时性优劣的评判标准步骤六、实施行动方案并进行 追踪和事后评审实施追踪评审实施追踪评审保证行动方案 取得效果评判工作的成效 ，并不断改进和 完善例一：队伍流失问题没有绩 效分析发现队伍流失严重立即企划一个增员方 案但是队伍仍然流失严 重，无法根治步骤一： 分析各职级、各收入层次的流 失状况和预设标准之间的差异 。有了绩效 分析后：步骤二：找出流失 主要发生在哪个职级 和收入层次，并判断这 种流失情况是否严重 。发现是高职级 的人员流失严重。有了绩效 分析后：步骤三：分析问题的 原因。高职级人员流失， 一般是对自己在公司的前 途感到灰心，或者无法做 到付出与收入相符。通过分析发现 是主管对收入不满。有了绩效 分析后：步骤四：针对高职级 人员，调整 代理人队伍中主 管的薪酬设计。有了绩效 分析后：步骤五：根据解决方 法，拟定行动方案。如提出调整 奖励和津贴的建议：提高高职级 主管的收入，扩大津贴的 提取人员范围，提高津贴的 比例，降低津贴获 取的条件有了绩效 分析后：步骤六：实施新 的薪酬方案，跟踪和 检查实施结果。有了绩效 分析后：例二：队伍业绩问题步骤一： 发现队伍人均新单保费、 人均保单件数下降超过25%;例二：队伍业绩问题（续）步骤二： 通过比较和判断，发现 这种下降超过了正常的 状况，比较严重；步骤三： 寻找原因：发现团队平均每日 拜访客户的量减少；例二：队伍业绩问题（续）例二：队伍业绩问题（续）步骤四： 寻找解决方法。 1、队伍产能高的主要表现：保单销售件 数高；主要原因：有较强的活动管理的意 识。 2、经验：成功的保险公司都非常注重活动 量。英国保诚保险公司一日至少十访；月 人均保单件数：10.5件。美国西北保险公 司一日至少十访；月人均保单件数：18件 。 3、解决方案：加强队伍的活动量管理。步骤五： 实施提高活动量管理的方案： 有效地规划活动、坚持不断地 拜访、适时的总结与提高、养 成良好的工作习惯。例二：队伍业绩问题（续）步骤六： 对方案的实施过程进行追踪和 评审。例二：队伍业绩问题（续）主要内容 绩效分析的基本思路 绩效分析的总体原则 绩效分析的一般步骤 做好绩效分析的要求四、做好绩效分析的要求具备专业的知识掌握一定的技能了解内外环境变化管理的思维能力经济、营销、寿险表格、报告、沟通经济形势、队伍动向抽象、分析、逻辑有了这些,工作更专业 ！谢 谢！